華潤塗料：兵臨城下的“4C價值服務方案”” 103405″

    開篇之前必須澄清兩(liang) 個(ge) 事情，一是題目中的並非開超市華潤，而是生產(chan) 塗料的華潤；二是題目中的“於(yu) 少保”並非指明代忠臣於(yu) 謙，而是華潤塗料木器漆負責人於(yu) 讓波。

    2015年3月的東(dong) 莞家具展，華潤塗料高調推出“4C價(jia) 值服務方案”。事出必有因，任何企業(ye) 在商業(ye) 戰略上的即時調整無非基於(yu) 兩(liang) 個(ge) 層麵考慮，一是基於(yu) 未來市場的預判，二是基於(yu) 企業(ye) 內(nei) 部結構性的調整。其實企業(ye) 規模越大，企業(ye) 管理機製越成熟，其戰略的調整往往不難發生，而華潤塗料在2015年將“4C價(jia) 值服務方案”推向市場，其深層原因值得玩味。

    前有封堵、後又追兵

    2015年國內(nei) 經濟“常態化”注定使得國內(nei) 製造業(ye) 更舉(ju) 步艱難，一麵是房地產(chan) 市場的調控所帶來的經濟增長緩慢，一麵是國內(nei) 製造業(ye) “供大於(yu) 求”所承受的更為(wei) 激烈的市場競爭(zheng) ，製造業(ye) 的產(chan) 業(ye) 輸出與(yu) 轉型升級在2015也顯得格外重要。

    如果說大的宏觀經濟環境將限製塗料行業(ye) 的發展步伐，那麽(me) 2015年國家針對環保治理與(yu) 環保改善所推出的“新環保法”與(yu) “塗料消費稅”兩(liang) 項產(chan) 業(ye) 政策將進一步惡化塗料行業(ye) 生存環境，特別是傳(chuan) 統油性的木器漆市場。

    經濟“常態化”、新環保法、塗料消費稅就像是一堵高牆橫亙(gen) 在塗料企業(ye) 的麵前，企業(ye) 要想繼續占領市場就必須經過這堵牆，經過的方式有很多種，將政策法規視為(wei) 無物的企業(ye) 可以放棄尊嚴(yan) 從(cong) 牆下鑽洞而過，缺乏戰略眼光的企業(ye) 可以順著牆沿一直走，直到找到牆邊抑或找不到累死在牆下，而真正迅捷的方式就是企業(ye) 造梯子翻牆而過。

    2015年5月，在北京“水性木器漆研討會(hui) ”上，宣布成立“商裝木器漆事業(ye) 部”，開始進軍(jun) 國內(nei) 木器漆市場。暫且不去討論立邦進軍(jun) 國內(nei) 木器漆市場會(hui) 帶來怎樣的市場衝(chong) 擊，單就立邦進軍(jun) 木器漆市場可以看出，國內(nei) 木器漆每年近300億(yi) 的市場蛋糕著實吸引人，特別是傳(chuan) 統建塗市場早已步入“此消彼長”的飽和狀態，引得國內(nei) 各大塗料企業(ye) 將利潤增長點放到了家具漆領域，正是應了那句俗語：“餑餑香了，垂涎的人就多；媳婦漂亮了，惦記的人就不會(hui) 少”。

    經過這麽(me) 多年的市場沉澱，木器漆領域的市場競爭(zheng) 形式也在悄然發生改變。木器漆市場就像個(ge) 遊泳池，各個(ge) 品牌一並跳入這個(ge) 泳池暢所欲遊，最開始大家玩的都是“狗刨式”的價(jia) 格戰，漸漸的華潤塗料開發出“產(chan) 品+服務”的蛙泳，憑借蛙泳姿勢的優(you) 勢蓋過了“狗刨價(jia) 格戰”，逐步取得領先。眾(zhong) 多木器漆品牌一看華潤都遊出好遠了，繼續狗刨不是辦法，於(yu) 是有些企業(ye) 通過引進專(zhuan) 業(ye) 型、高素質的人才研究“產(chan) 品+服務”的蛙泳模式，並推出自己的泳姿——仰泳，這類典型企業(ye) 以、為(wei) 代表；還有些企業(ye) 覺得遊泳太累，不如找到淺點的岸邊，露出頭在淺水區漫走，這類型企業(ye) 以匯龍、長潤發為(wei) 代表；還有一種就是泳姿懶得研究，靠著岸邊走又慢，那就把狗刨練習(xi) 更好點，練出一身腱子肉，繼續朝前刨，比如、、君子蘭(lan) 。無論是哪種方式，無論哪種泳姿，最終的局麵是，各個(ge) 木器漆品牌的競爭(zheng) 差距在一點一點縮小。也就是說，華潤塗料的競爭(zheng) 對手通過不斷學習(xi) 已經逐步成長起來。

    麵對大政策環境下的不利，木器漆遊泳池的千姿百態，華潤塗料於(yu) 讓波必須做出思考，思考的是如何造成翻牆的梯子？如何更好的規範華潤塗料木器漆“產(chan) 品+服務”蛙泳的每一個(ge) 姿勢？於(yu) 是，華潤塗料“4C價(jia) 值服務方案”這個(ge) 蛙泳3.0版本應運而出。

    “蛙泳1.0”到“蛙泳3.0”的演變

    從(cong) 很多行業(ye) 、工業(ye) 生產(chan) 過程中來看，服務概念並不陌生，無論是塗料行業(ye) 、家具行業(ye) ，都不是一個(ge) 簡單的銷售、產(chan) 品買(mai) 賣的過程。所以20年前華潤塗料提出“產(chan) 品+服務”的理念，強調以服務推動產(chan) 品的銷售。但那的服務還隻是停留在非常淺層次的，或者說是基於(yu) 華潤產(chan) 品自身的服務，比如：強調產(chan) 品的質量、建議產(chan) 品的選擇、產(chan) 品使用過程中出現弊病的協調處理。那時尚處於(yu) 物資匱乏的年代，處於(yu) 拿著現金在廠門外排隊等著出貨的年代。華潤塗料能夠把握市場的趨勢，放下賣方市場的優(you) 勢，提出“產(chan) 品+服務”的理念，這為(wei) 華潤塗料贏得了近10多年的市場發展優(you) 勢，這個(ge) 屬於(yu) 華潤塗料“蛙泳1.0時代”。

    隨著市場競爭(zheng) 的激烈化，眾(zhong) 多塗料企業(ye) 開始如雨後春筍般冒起，蛙泳式的“產(chan) 品+服務”兩(liang) 大動力麵臨(lin) 著更高的挑戰：眾(zhong) 多塗料企業(ye) 的跟進，以及在解決(jue) 了產(chan) 品和服務層麵問題後，家具企業(ye) 開始轉向更高的品牌訴求。華潤塗料開始製定蛙泳的方向：“漆業(ye) 真專(zhuan) 家”的品牌定位及品牌塑造在行業(ye) 內(nei) 首次提出，品牌形象的整體(ti) 升級與(yu) 完善，包括一整套的品牌係統塑造開始為(wei) 蛙泳打上清晰的品牌烙印：華潤式蛙泳模式。在此基礎上，品牌致勝得以為(wei) 家具企業(ye) 提供更多的品牌價(jia) 值輸出，品牌聯合的內(nei) 容開始為(wei) 眾(zhong) 家具企業(ye) 廣泛接受：聯合推廣、outside標貼等等，更多元的塗裝需求被發掘，並開始形成綜合性的價(jia) 值服務提供，最終促成“價(jia) 值營銷”理念的形成——蛙泳2.0時代。

    通過多年的價(jia) 值營銷推廣，市場經驗的反饋，結合市場的新形式，華潤塗料所強調的“價(jia) 值營銷”需要一次提升，而這種提升實際上就是將服務內(nei) 容具體(ti) 化、精細化、標準化，這便是華潤最新提出的“4C價(jia) 值服務方案”。眾(zhong) 所周知，汽車專(zhuan) 賣有個(ge) 4S店，清潔生產(chan) 有個(ge) 5S，從(cong) 名字上來看，4C價(jia) 值解決(jue) 方案是一個(ge) 通俗易懂的方式，推薦出來一個(ge) 服務的內(nei) 容，如果具體(ti) 去看4C內(nei) 容，其實就是：“CLEAN TECHNOLOGY環保技術、CO-BRAND品牌聯合、COLOR SERVICE色彩開發、COST OPTIMIZATION成本優(you) 化”，四項服務內(nei) 容英文首字母正好是“C”，但是從(cong) 服務客戶角度來看，涵蓋了從(cong) 產(chan) 品設計開端到中間的運作過程中的成本控製，再到產(chan) 品終端的品牌聯合，同時包含了環保綠色的產(chan) 品的應用，很好的涵蓋了客戶所需的方方麵麵，是基於(yu) 客戶價(jia) 值鏈的考慮的一種深度服務，這讓華潤“產(chan) 品+服務”的戰略正式邁入“蛙泳3.0時代”。

    任何商業(ye) 合作都可以看作是一場婚姻合作，在這場婚姻合作裏，華潤塗料與(yu) 不同的采購商之間都共同麵臨(lin) 著不同的問題，比如孩子成長的問題、孩子教育的問題、贍養(yang) 老人的問題。但綜合總結所有潛在的或者已達成的‘另一半’，無非都是企業(ye) 經營環節的問題，即是從(cong) 產(chan) 品研發的始端到產(chan) 品生產(chan) 的中段，再到銷售的終端，最後回歸到綠色環保的曆史使命。4C價(jia) 值解決(jue) 方案可以很好的涵蓋這四個(ge) 方麵”華潤塗料於(yu) 讓波對於(yu) 4C價(jia) 值解決(jue) 方案的解讀。

    第一“C”（CLEAN TECHNOLOGY）環保技術：綠色環保的話題在近兩(liang) 年隨著國家的高度重視，作為(wei) VOC排放的大戶——傳(chuan) 統溶劑型木器漆自然備受關(guan) 注，這也促使水性木器漆成為(wei) 當下熱門炒作的話題，但是綠色環保絕對不是簡單的從(cong) 油到水“一刀切”的過程，綠色環保應該是一個(ge) 相對的概念，其實油性塗料中也有綠色環保的，比如成膜率近100%的UV漆、活性溶劑參與(yu) 成膜反應的PE漆等，綠色環保的實質是降低有機溶劑的釋放、減少VOC的排放。那麽(me) 華潤塗料的綠色環保技術絕不是簡單的推出“華潤水性漆”，而是以提高溶劑型產(chan) 品的施工固含量、降低VOC排放為(wei) 目的的綠色環保技術。比如，可否采用水性漆與(yu) 環保油性漆的混合體(ti) 係確保客戶的產(chan) 品既能達到相應的塗裝質量指標，又能有效降低傳(chuan) 統溶劑型木器漆的大量使用。又例如：能不能從(cong) 清潔生產(chan) 的角度，客戶在使用傳(chuan) 統油性產(chan) 品的過程中，可否通過將釋放的揮發性有機物通過集中收集、處理等手段，達到塗裝環節VOC的環保排放？綠色環保絕不是簡單的塗裝實現水性化，其核心在於(yu) VOC的“零排放”。

    第二“C”（COLOR SERVICE）色彩開發：如何去定義(yi) 或者界定華潤塗料的“產(chan) 品+服務”的價(jia) 值營銷，幫助客戶解決(jue) 色彩開發的問題就是華潤塗料所倡導的價(jia) 值營銷的一部分。任何企業(ye) 永遠關(guan) 注的是未來的市場與(yu) 未來的產(chan) 品研發方向。而木作製品企業(ye) 所關(guan) 注的產(chan) 品研發就在兩(liang) 方麵：樣式設計與(yu) 表觀。 樣式設計交由產(chan) 品設計師去執行，而表觀的核心就在於(yu) 顏色流行趨勢。華潤塗料真正要幫客戶解決(jue) 的就在於(yu) 表觀層麵的色彩流行趨勢。基於(yu) 表觀層麵的解決(jue) 方案，華潤塗料舉(ju) 辦了十屆“華潤杯”塗裝大賽。而塗裝大賽不是簡單的收集表觀設計方案，收集現有木作製品行業(ye) 的顏色流行趨勢，而是在總結和歸納未來表觀塗裝的發展方向。“華潤杯”塗裝大賽的舉(ju) 辦更是奠定了華潤塗料在色彩流行趨勢的霸主地位，從(cong) 而進一步鞏固了華潤塗料“產(chan) 品+服務”的價(jia) 值營銷理念。

    第三“C”（Cost optimization）成本優(you) 化：在商業(ye) 社會(hui) 裏，成本是任何一個(ge) 商人都重視的問題，同100客戶講成本優(you) 化，100個(ge) 客戶都會(hui) 十分關(guan) 注。某木器漆品牌在爭(zheng) 奪客戶資源時所采用的方式就是告訴采購商能夠幫其節約多少采購成本，但華潤塗料所強調的成本優(you) 化絕不是簡單的采購單價(jia) 的問題。木器漆采購商不應該關(guan) 注的每公斤降低多少錢，而是一個(ge) 整體(ti) 的成本優(you) 化。企業(ye) 整個(ge) 經營鏈條有著太多的地方與(yu) 空間去執行成本優(you) 化，從(cong) 生產(chan) 環節的廢品率、倉(cang) 庫庫存擺放、合理物流配送等等各個(ge) 環節都存在成本優(you) 化的空間，回歸到塗料使用的環節，一個(ge) 直白的例子就是從(cong) “三底兩(liang) 麵”的塗裝方式到“一底兩(liang) 麵”的塗裝形式的轉變，在確保塗裝效果上減少塗料的使用就是一種成本優(you) 化。但廣義(yi) 成本優(you) 化遠不止停留在降低使用量方麵，某種程度上來說，成本優(you) 化還包括企業(ye) 所麵臨(lin) 的投訴風險，在信息化高度透明的今天，任何一種產(chan) 品投訴都將可能使得企業(ye) 瀕臨(lin) 破產(chan) 的境地，如果一味的追求采購成本的優(you) 勢，勢必將陷入的質量的危局，“一分錢一分貨”簡單粗暴的理論始終貫穿在整個(ge) 市場經濟時代。

    第四“C”（Co-brand）品牌聯合：品牌聯合的核心實質就是“1+1＞2”的理念，但要實現針對終端消費者“1+1＞2”的品牌聯合卻要求采購商與(yu) 供應商之間達成同樣的品牌影響力，而不是單純的誰依附誰。比如：任何PC廠商在將產(chan) 品推向終端消費者的時刻，都會(hui) 在其產(chan) 品上貼上“Intel核心”的標識，這就是作為(wei) PC產(chan) 品供應商Intel公司的強大之處。而華潤塗料通過二十多年的“產(chan) 品+服務”的價(jia) 值營銷理念、“華潤杯”塗裝大賽的舉(ju) 辦、以及華潤建塗產(chan) 品與(yu) 迪斯尼品牌合作三個(ge) 方麵的積累足以奠定“華潤”品牌在終端消費者的影響力。而華潤塗料的品牌聯合，既能跟上具備影響終端消費者的品牌，又能提升還未在終端樹立起足夠影響力的品牌，使得這種品牌聯合真正達到“1+1＞2”的市場影響力。

    以上就是華潤塗料4C價(jia) 值服務方案的“蛙泳3.0時代”詳解，但是在遊泳姿勢角度來說，自由泳的姿勢是所有泳姿中速度最快的，而回歸到塗料行業(ye) 的的“自由泳”姿勢，就在於(yu) 誰能真正影響到從(cong) 事木作製品塗裝方麵的塗裝工、油漆工，相信華潤塗料正在朝著“自由泳”姿勢的轉變，即朝著係統化的塗裝價(jia) 值解決(jue) 領域邁進。

責任編輯：雷達

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