咬定夢想不放鬆 終有青雲平步時——記展辰家具塗料銷售“老兵”郭清雲先生

“做生意是要看運勢的。運，時運，機遇來了，擋都擋不住。勢，形勢，時刻洞察市場需求與(yu) 變化，提早做準備，方能行穩致遠。”——郭清雲(yun)

咬定夢想不放鬆
終有青雲(yun) 平步時

堅定長期主義(yi)

時間是最忠實的見證者，它記錄著奮鬥者的汗水，定格了一幅幅難忘的畫麵。1999年8月21日，郭總從(cong) 武漢登上北上的列車，次日抵達北京。隨後，他進入北京展辰，在營業(ye) 部負責開單。2000年，被派往西安辦事處，負責渠道商開發工作。2005年，離開工作生活了五年的西安，隻身前往上海，開啟了自己的塗料銷售生涯。

“雖然都是在賣塗料，以前在辦事處主要是跟渠道商打交道，直接跟終端客戶接觸不多。當自己獨立做銷售的時候，市場是從(cong) 零開發，客戶要一個(ge) 一個(ge) 地做起來。”郭總表示，當時選擇到上海做塗料業(ye) 務，主要是考慮那時長三角經濟已經很發達，房地產(chan) 率先發展起來了，周邊大大小小的家具廠很多，很看好上海的市場。

帶著新奇與(yu) 希望，郭總在人生地不熟的上海，一個(ge) 區域接一個(ge) 區域，一條街道接一條街道地找家具廠。為(wei) 了提高效率，他找來電信黃頁，從(cong) 工商所收集區域家具廠的信息。經曆過被拒、失敗、沮喪(sang) …..盡管第一年的銷售額隻有幾十萬(wan) 元，但打開了局麵，看到了希望，讓郭總堅定了信心。

隨後，2006年輕鬆超過一百萬(wan) ，2007年更是一舉(ju) 突破三百萬(wan) 。此時，郭總的心理踏實了，也有了清晰的思路，開始集中精力開發大客戶。2009年，曾經做到單月銷量過百萬(wan) ，積累了穩定的客戶資源，逐步進入正規。“塗料行業(ye) 的銷售門檻是比較高的，新進入這個(ge) 行業(ye) ，需要用時間來打基礎學技術。隻要堅定長期主義(yi) ，腳踏實地去做，打開一扇窗，清風就徐來了。”郭總笑言，市場是最好的老師，這個(ge) 老師在實踐中給了他很多教育與(yu) 啟發。

洞察市場需求

“市場不可能是永遠不變的，我們(men) 吃著碗裏的，還必須看到鍋裏的。”受地產(chan) 行業(ye) 高速發展刺激，2008年後，家具市場迎來大爆發，家具塗料銷售也迎來大好時機。在這個(ge) 階段，隻要抓住時代脈搏，跟緊市場需求，發揮個(ge) 人的勤奮和智慧，就能獲得豐(feng) 厚回報。“時運到了，隻要每年增加一個(ge) 新客戶，就能實現不斷增長。”回憶起那段時光，郭總如此說道。

2009年，郭總從(cong) 南潯的一個(ge) 客戶身上，敏銳地發現木地板這個(ge) 細分領域的大市場。根據客戶的需求，搭配專(zhuan) 用產(chan) 品，經過三年的精耕細作，創造了高峰期單月銷量破300萬(wan) 的奇跡。然而，隨著環保政策收緊，市場發生急劇變化，進入2016年，傳(chuan) 統PU產(chan) 品的需求量驟減。“其實對這個(ge) 變化，我是早有察覺的，在2010年就開始環保塗料研發，陸續給很多家具廠客戶做了‘油改水’，地板行業(ye) 環保塗裝轉型也是遲早的事。”得益於(yu) 對市場的深入觀察和理解，依靠展辰在環保塗料領域的先發優(you) 勢，郭總迅速組織針對地板行業(ye) 的環保塗料產(chan) 品，解決(jue) 了客戶環保塗裝需求，鞏固了合作關(guan) 係，彌補了PU用量減少所帶來的缺口。

“行業(ye) 初始階段，客戶要求不高。進入穩定發展期，客戶對產(chan) 品、服務、品牌需求更高，對供應商的要求自然更高。”洞悉市場的變化，郭總緊跟趨勢，大力推廣水性和UV產(chan) 品，建立起專(zhuan) 業(ye) 的團隊，為(wei) 客戶提供高價(jia) 值的服務，得到了客戶長期的信任。

係統協同作戰

當問到這麽(me) 多年的市場經驗，最成功的客戶開發故事時，郭總謙虛地表示“成功的故事不記得了，不成功的故事卻是難忘的”。他表示，剛開始做塗料生意，靠著3年跑26萬(wan) 多公裏的拚勁，業(ye) 務量從(cong) 小到大步步成長。隨著市場進入成熟期，靠個(ge) 人單打獨鬥顯然是不行的，需要的是背後廠家強大的力量。性能穩定的產(chan) 品、有競爭(zheng) 力的價(jia) 格、成熟的解決(jue) 方案、完善的服務……這些，是展辰給予的最大支持。

為(wei) 了支持開發地板市場，展辰新材上海公司在地板最集中的南潯單獨設置了一條完整的地板工藝打樣線，並組建了專(zhuan) 業(ye) 技術團隊，從(cong) 市場調研、產(chan) 品研發，到塗裝應用、培訓指導，提供了全方位的服務。展辰在環保塗料，特別是水性和UV領域的影響力，眾(zhong) 多行業(ye) 標杆客戶和成功案例，則從(cong) 品牌方麵對地板市場的開拓賦能。展辰體(ti) 係的力量，帶給郭總的不僅(jin) 是生意上的幫助，更是內(nei) 心那份深深的感恩。從(cong) 一個(ge) 不懂塗料的人，到成長為(wei) 對市場、產(chan) 品、技術都有深刻理解的專(zhuan) 業(ye) 人士，郭總由衷地表示，個(ge) 人能力是成就事業(ye) 的一方麵，更重要的是要有一個(ge) 好的平台，感謝展辰提供的機會(hui) ，讓自己收獲了財富豐(feng) 富了人生。

“我做的細分領域，不能追求高利潤，要真正為(wei) 客戶著想，隻有客戶活的很舒服，自己才有活的機會(hui) 。”從(cong) 2005年開始，郭總的很多客戶都合作至今，而他緊跟展辰的市場政策，也形成了自己獨特的市場理論與(yu) 實操經驗。根據大樹理論，他將自己的目標分解到樹根、樹幹、樹枝、樹葉各個(ge) 層麵，攻有招，守有術，將業(ye) 務規模越做越大。

回顧走過的二十餘(yu) 年的塗料之路，郭總認為(wei) 自己是幸運的，幸運地選對了合作平台，幸運地選對了市場，幸運地沒有迷失自己，麵對其他行業(ye) 的誘惑，依然堅定地做塗料生意。堅持做一件事，保持良好的心態，精耕細作總會(hui) 有所成。“人永遠都要拚搏，無論何時不能輕易放棄，更不能急功近利”。

愛好文學，熱愛詩歌和散文的郭總，用那句經典的歌詞：“越過高峰，另一峰卻又見。目標推遠，讓理想永遠在前麵”，表達了他對奮鬥對未來的理解。我們(men) 相信，下一個(ge) 十年，郭總和他的團隊必將到達更高的山峰！