口碑乃決勝於市場的不二法寶

漆哈爾濱經銷商趙闖

    “賣產(chan) 品更多的是賣口碑，老字號也不例外。”眼前這位從(cong) 事塗料經銷工作有將近15年經驗的中年壯漢向神秘彩金随机派发规则記者津津樂(le) 道。他深諳塗料經銷市場的運作之道，旗下所代理的塗料品牌除了寶塔山漆之外至少還有五六個(ge) 其他廠商的牌子。但他不喜歡對哪個(ge) 品牌孰好孰壞急於(yu) 做判斷，多年的從(cong) 商經驗和直覺告訴他當科技進步愈發使產(chan) 品品質趨向同一、穩定的時候，口碑才是市場的分水嶺。

    他就是寶塔山漆哈爾濱經銷商趙闖，一位善於(yu) 也樂(le) 於(yu) 經營品牌口碑和產(chan) 品區分度的商人。在分享為(wei) 商之道時，趙闖特別提到一個(ge) “闖”字。他認為(wei) 當下互聯網企業(ye) 的熱與(yu) 塗料市場的冷，如此鮮明的格局反差源自守成思維定勢在作怪。“站在風口上，豬也會(hui) 飛起來”的前提是豬得跑起來，而不是春暖花癡開，傻傻等未來。

    “寒冬”來了，“春天”在哪

    “唱衰塗料產(chan) 業(ye) 的聲音從(cong) 未消停過。”當被問及如何看待當下塗料市場時趙闖第一時間認同外界盛傳(chuan) 的“寒冬”論。而早在去年年底，由中研普華塗料行業(ye) 專(zhuan) 家發起調研、撰寫(xie) 、出版的《2015-2020年中國塗料行業(ye) 市場調查及發展前景分析預測報告》就指出在產(chan) 能過剩和國內(nei) 產(chan) 業(ye) 結構深度調整的大背景下，以製造業(ye) 為(wei) 代表的實體(ti) 經濟如臨(lin) 深淵。一方麵來自產(chan) 能升級和環保未達標企業(ye) 的大麵積淘汰所帶來的陣痛，另一方麵則真真切切地感受到由土地價(jia) 格年年持續上漲所引發的外資訂單和外商駐華廠房紛紛外逃至印度、泰國、馬來西亞(ya) 等東(dong) 南亞(ya) 國家的壓力，製造業(ye) 之殤不可避免地波及塗料的市場行情。

    長年麵向黑龍江市場的寶塔山漆總代理商趙闖對塗料行業(ye) 大環境由熱轉冷深有體(ti) 會(hui) 。早在2001年以前，趙闖眼見耳聞過一些親(qin) 戚朋友做塗料代理賺到好幾桶金。躍躍欲試的他抱著一顆敢闖的心從(cong) 小規模經營開始。隨著2001年歲末中國加入WTO，中國的製造業(ye) 出口需求在翌年猛增，受大環境利好影響塗料產(chan) 業(ye) 初次看到曙光。而2003年被視為(wei) 中國房改分水嶺的18號文件直接將房地產(chan) 行業(ye) 確立為(wei) 國民經濟的支柱產(chan) 業(ye) ，並變更經濟適用房的性質，將其定性為(wei) 具有保障性質的政策性商品住房。雙管齊下，房地產(chan) 泡沫由此吹大。建築工程、家裝塗飾的需求暴增一下子帶動了整個(ge) 塗料行情的飛速發展。

    “春天”走遠了，“寒冬”籠罩了，下一個(ge) 塗料市場的“春天”在哪裏？

    贏在口碑，誠以致勝

    互聯網企業(ye) 是怎樣火起來的？傳(chuan) 統企業(ye) 可以向互聯網企業(ye) 借鑒些什麽(me) ？寶塔山漆哈爾濱總代理商趙闖表示經商脫離了時下熱點、痛點的話大有可能玩不過別人。而作為(wei) 火了相當長時間的互聯網思維則是一條通向光明的出路。互聯網思維是什麽(me) ？趙闖稱反複琢磨了些日子，得出的結論是簡單但不平凡的“口碑”二字。

    “目前塗料市場飽和度這麽(me) 大，怎樣才能說服下麵（指下級代理）和顧客去掏錢買(mai) 你的產(chan) 品？” 趙闖稱他曾經反複問自己和屬下員工。在經曆一段時間觀望後，趙闖發現經曆了互聯網洗禮的部分傳(chuan) 統企業(ye) 雖然也上網上線了，但依然無法擺脫舉(ju) 步維艱的經營困局。後來機緣巧合下他參透了當中的奧妙，即口碑營銷。產(chan) 品同質化已嚴(yan) 重擾亂(luan) 當下塗料市場的有序發展。如趙闖所言：“今天這個(ge) 牌子做淨味，賣得好了，明天那個(ge) 牌子也來做淨味，隻是換了個(ge) ‘幾合幾’、‘超強特效’之類的說法罷了。品牌間區分度不夠，代理商也不刻意去區分，顧客唯一能做的隻有去對比哪家口碑更好。”

    營造好的口碑，首先是要把自己“逼瘋”。趙闖解釋說，代理商要做到對代理產(chan) 品的認識必須是全方位、無死角的。比如趙闖旗下另外5~6個(ge) 品牌，如天津的邦威、金龜和太保，河北的寶馬，黑龍江的斑馬，這些品牌和寶塔山漆相比較，寶塔山漆老字號的特點，上過“神六”、“神七”等幾個(ge) 國家項目的經曆也是一個(ge) 口碑源。“誠以致勝，是口碑營銷裏的一門學問”趙闖補充說，“也是代理商拓展客源的法寶。”

    展望趨勢，立足根基

    對於(yu) 目前的經營狀況，寶塔山漆黑龍江總代理商趙闖用“尚算可以”來答複神秘彩金随机派发规则記者。“塗料市場整體(ti) 下滑的趨勢，很難讓哪個(ge) 代理商說滿意的。”趙闖說。雖說應對市場“隆冬”各家有各家的妙招，但眼下市場停滯是部分塗料代理商難定去留的關(guan) 鍵因素。“來了一批，死掉一批。死了一批又來新的一批。”趙闖如此形容塗料代理市場的更迭，“根基站不穩，倒下去隻不過是時間上的問題。”

    在更換了一批下級代理後，趙闖手上仍握著寶塔山漆、邦威、金龜、太保、寶馬、斑馬這6家品牌的總代理權，理由是對於(yu) 這些牌子的消費人群他最熟悉不過。寶塔山漆是他代理時間最長的一個(ge) 品牌，對寶塔山漆的消費人群的理解一方麵基於(yu) 寶塔山會(hui) 不定期地派工作人員前往哈爾濱向代理人反饋市場消費人群調研結果，另一方麵則出自趙闖對黑龍江市場的長期觀察和分析。趙闖向神秘彩金随机派发规则記者分析說：“不能一概而論地來談消費者人群近年的變化，因為(wei) 不同品牌的消費者人群也存在變和不變。”

    立足對消費人群熟悉的根基，是趙闖對來年做塗料代理保有信心的一大原因。另外，水性木器漆等新型高分子環保材料的廣泛推廣，以及當下人們(men) 對裝修汙染發自肺腑的深惡痛絕和對綠色環保的迫切需求，一來是塗料工業(ye) 的未來趨勢，二來也是其自救的僅(jin) 剩不多的辦法。

責任編輯：雷達

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