八仙過海、各顯神通的水性塗料商

    愚蠢問題、聰明答案

    先問一問題，你不代表任何特定水性木器漆品牌，如果有人問你，哪家的水性漆好最好，你如何回答？

    坦率講，我不知道如何回答。在專(zhuan) 家看來，這是個(ge) 愚蠢的問題！可每天都有家具企業(ye) 高管問我這個(ge) 問題。每次遇到專(zhuan) 家，我也是從(cong) 這個(ge) 問題開始發問。

    我很幸運，愚蠢的問題讓我交到不少專(zhuan) 業(ye) 朋友。估計專(zhuan) 家們(men) 是這樣想的，看這人這麽(me) 大的年齡，寫(xie) 了這多文章，竟問出這種水平的問題，真太可憐了，看來我得好好幫幫他。

    本次上海展，我又帶著這個(ge) 愚蠢問題，奔走於(yu) 三個(ge) 會(hui) 場，我的結論是：與(yu) 其論這山高那山低，不如擺一擺各家的特色。別先拋磚引玉，希望各家今後多談自己特點。

    本次展會(hui) 上，水性塗料是“八仙過海、各顯神通”。的“塗妝”、君子蘭(lan) 的“整合”、的“借勢”、的“案例”、水平平台的“聯合”、南寶的“自主”……

    大寶的“思路”

    與(yu) 大寶團隊溝通，我算明白了“塗裝”的英文名稱為(wei) 什麽(me) 用“coating”，我甚至認為(wei) 翻譯為(wei) “塗妝”也許更準確、更形象些。把木材擬人化，我們(men) 所做的不就是給她妝扮，油改水不就是從(cong) “油性衣”換成“水性衣”嗎？

    大寶的技術總監劉昌屏先生是台灣人，知識淵博，為(wei) 人坦率。他告訴我說，水性工藝的關(guan) 鍵在於(yu) 思路。大寶從(cong) 08年就涉足水性木器漆，兜了6年多圈子，2014年才走上正軌。

    我知道劉先生是在巧妙地讓我轉告水性同行，當你感覺到總沒突破時，嚐試反思一下自己的“水性思路”，檢討一下有必要調整。為(wei) 避免涉及機密，我用自己的語言敘述我所理解的大寶“思路”。家具業(ye) 內(nei) 人士，個(ge) 個(ge) 聰明絕頂，一看相比就明白其中之用意了－你懂的。

    君子蘭(lan) 的“整合”

    君子蘭(lan) 塗料與(yu) 真行塗裝設備、優(you) 立塗裝機械、鑭泰微波，四家一桌、在上海打出了中國水性工藝史上迄今最好一手牌一條龍。

    這是講究一個(ge) 流量的社會(hui) ，四人拚一桌，人流自然最大。我也是在一旁候了半天，插在中午午休人少期間，才趕上汪軍(jun) 總監的接見。汪先生告訴我說，一攬子解決(jue) 方案，人人都在喊，但君子蘭(lan) 在做。

    社會(hui) 化分工是大趨勢。做塗裝的多不懂機械，做機械人的多不懂塗裝，做家具的同時懂塗裝與(yu) 懂家具的少之又少。可想而知，油改水過程中的雙方、多方的溝通效率有多低。

    君子蘭(lan) 將烘幹、噴塗、流水線的合作夥(huo) 伴整合在一起，家具老板們(men) “一站式”了解家具“油改水”的各種版本：初級版、中級版、高級版。他們(men) 要做的就是在這個(ge) 版本基礎上適當調整而已。我問過不少家具老板，都覺得這樣效果好，天天看樣板煩死了。

    見我對微波幹燥的安全性很關(guan) 注，分管技術的馬強華工程師對我進行了微波科普。他說，從(cong) 理論上講微波是水性漆幹燥最好方向。

    有人不做而抵製、有人做了不敢講，而君子蘭(lan) 的方法是找到專(zhuan) 業(ye) 微波合作夥(huo) 伴，將要求告訴他們(men) ，讓他們(men) 出方案。

    這一代產(chan) 品不是微波“箱”而是微波“窯”，解決(jue) 了微波使用過程中的兩(liang) 大關(guan) 鍵問題：泄漏問題、木材含鐵（釘）問題。據馬工介紹，君子蘭(lan) 最近聯合政府機構，做輻射的第三認證問題。

    從(cong) 君子蘭(lan) 展廳走出來，我想起愛迪生與(yu) 托斯拉上上世紀兩(liang) 人關(guan) 於(yu) 交流電、直流電之爭(zheng) 的故事。

    展辰的“借勢”

    展辰的營銷在業(ye) 內(nei) 是公認的。本次展會(hui) 上，展辰的營銷力體(ti) 現“借勢”之能力。

    聖奧家具在展會(hui) 期間發布了7Plus，聖奧的主場，展辰的合作夥(huo) 伴前去捧場。在“水性平台”的論壇上，展辰總工劉誌剛先生分享展辰在辦公家具“油改水”最新案例。

    通過借勢，聖奧與(yu) 展辰牢牢地“捆綁”在一起，占領了“油改水”辦公家具山頭的製高點。到現在為(wei) 止，展辰已搶占民用家具（曲美）、外貿櫥櫃（白玉蘭(lan) ）、辦公家具（展辰）三個(ge) 山頭的製高點。

    在展會(hui) 期間，展辰還邀請中國東(dong) 部家具（海安）的參展客戶集中參觀展辰上海分公司。聽介紹，看展廳、工作餐……通過借展會(hui) 的勢，展辰又實現了“展廳內(nei) 、展廳外”的互動，

    “借”一字中充滿了中國人的智慧，講起來簡單，但能玩得轉的人不多。

    嘉寶莉的“案例”

    嘉寶莉其實有兩(liang) 類展廳，原料廳中的“獨立廳”，長江家具的“廳中廳”。在我看來，“廳中廳”的效果更好，人流量更大。

    長江一款辦公家具做得非常漂亮，主要賣點就是水性漆。無論是長江的美女接單，還是嘉寶莉的工程師都很自豪地告訴我說，這是“我們(men) ”做的！

    其實，每家塗料企業(ye) 都有一兩(liang) 個(ge) 拿得出手水性案例，但肯主動站台、主場背書(shu) 的家具企業(ye) 不多，我隻見過白玉蘭(lan) 與(yu) 長江兩(liang) 家。在我看來，塗料企業(ye) 可主動將自己的案例寫(xie) 出來，借助互聯網公開發表。（關(guan) 注“魯班園”，獲取常青關(guan) 於(yu) “案例法”銷售的15篇相關(guan) 文章）

    水性平台的“拚盤”

    “水性平台”是一個(ge) 目的單純、運行高效的組織。這裏沒有拉票、發紅包，每年他們(men) 都做一件事－巡回作推廣水性工藝。

    本次水性平台設立了展廳（6－7家會(hui) 員聯合出樣宣傳(chuan) ）、舉(ju) 行了一場研討會(hui) 。消費者調研、塗裝與(yu) 家具企業(ye) 的最新案例分享是本次研討會(hui) 的幹貨。

    我經常這樣告訴我的朋友們(men) ，如果想在水性漆行業(ye) 內(nei) 有所作為(wei) ，你一定要“大圈子、大朋友、大舞台”，水性平台就是這“三大”的入口端，成為(wei) 她的會(hui) 員就相當於(yu) 有一個(ge) 注冊(ce) 號。我在這個(ge) 平台收益良多。

    南寶的“自主”

    遇見南寶塗料，你才體(ti) 會(hui) 到什麽(me) 是“隱形冠軍(jun) ”。為(wei) 什麽(me) 說水性漆的競爭(zheng) 目前隻在套路層麵，因為(wei) 真正的選手尚未進場。

    這家企業(ye) 的總部在寶島台灣，60年代就涉足水性乳膠漆行業(ye) 。目前，他們(men) 水性木器漆方麵的用戶基本上是台資企業(ye) 與(yu) 東(dong) 南亞(ya) 木器加工廠。我們(men) 大陸熟悉的一些品牌如好孩兒(er) 、台升都是他們(men) 的用戶。

    水性漆與(yu) 水性樹脂關(guan) 係，就好比電腦與(yu) CPU關(guan) 係。水性樹脂占水性漆製造成本的70%，未來水性漆定價(jia) 權在誰手中？自然是那些擁有神秘彩金随机派发最高赠送定價(jia) 權的企業(ye) 。南寶是少數自己做水性樹脂又做水性漆的企業(ye) 。

    兩(liang) 點建議

    差異化定位

    有人認為(wei) 油性漆市場是“紅海”。何止紅海？簡直就是火海。為(wei) 什麽(me) 會(hui) 這樣？企業(ye) 間的產(chan) 品與(yu) 服務沒有本質差異，隻能打價(jia) 格戰、打信用戰。

    塗裝企業(ye) 的思路如不調整，水性漆的競爭(zheng) 馬上會(hui) 從(cong) “藍海”轉“紅海”直接快進至“火海”。正如當今的中國大學一樣，每家都定位為(wei) “綜合性大學”，結果專(zhuan) 科與(yu) 技校的學生最好找到高薪工作。

    人人都喊自己全套解決(jue) 方案，這一招已經無效了。隻有差異化定位，隻有放棄一部分，才能成為(wei) 一個(ge) 領域的專(zhuan) 家。

    建議之一：什麽(me) 定位？熟悉某一類木門、熟悉某一地區氣候、熟悉美式塗裝、擅長流水線、擅長用原有設備、擅長控製成本、整合設備合作夥(huo) 伴、擅長取得政府支持……..隻選一類，長期專(zhuan) 研下去就是專(zhuan) 家！

    案例顯實力

    在新常態的今天，花40-50萬(wan) 辦一次展會(hui) 是需要勇氣的。

    老板問自己兩(liang) 個(ge) 問題：我們(men) 究竟來展示什麽(me) ？千裏迢迢到上海，不會(hui) 就是為(wei) 了展示幾塊樣板，發幾本宣傳(chuan) 手冊(ce) 吧；我們(men) 的關(guan) 鍵神秘彩金天天送究竟該講什麽(me) ？千裏迢迢到上海，不會(hui) 就為(wei) 了評論國家政策，講勵誌故事，將VOC的危害吧？

    商業(ye) 回歸本質、銷售回歸策劃、市場回歸創意，水性回歸到案例。分享你所做的案例，講你遇到什麽(me) 問題，講你是如何做的，展示你的數據，成本多少錢，效果怎麽(me) 樣。

    建議之二：拿出研究配方與(yu) 工藝的精神，整理自己的案例、研究如何分享自己的案例。

責任編輯：李德勝