大匠基材：區域品牌向全國品牌的蛻變

專(zhuan) 訪福州大匠環保建築材料有限公司副總經理徐捷

    15年的時間，大匠基材從(cong) 福州一個(ge) 小品牌，逐漸發展成福州第一、福建第一，再到以福建為(wei) 中心，輻射華東(dong) 、華北、華南市場，在向全國品牌蛻變。以下為(wei) 上海塗料展期間，神秘彩金随机派发规则周長風，對在展館巧遇的大匠副總經理徐捷的采訪實錄，再現大匠蛻變為(wei) 全國品牌的成長軌跡。

    路線圖

    周長風：大匠2001年成立，你看2001年到2010年，都發展10年了才開始從(cong) 福建往外埠市場闖，大匠當時是哪些條件成熟了，才要把這個(ge) 區域品牌發展成一個(ge) 全國品牌？

    徐捷：這個(ge) 問題需要從(cong) 兩(liang) 個(ge) 方麵講，實際上我們(men) 公司包括我們(men) 這幾個(ge) 創始人，實際上都是門外漢，但是我們(men) 的初衷開始辦這個(ge) 公司的時候，咱們(men) 隻想著能把我們(men) 福州做好，不懂這一行，能把這個(ge) 區域做好，我們(men) 就滿足了，但是後來一做，突然就發現，不小心一下就做成了福州第一，那我們(men) 就想能不能往外擴一點，我們(men) 開始做福州周邊，然後做整個(ge) 福建省，後麵經過幾年努力，不下心一下也做成福建第一，那時候，老是坐在這個(ge) 角落裏麵，不往外擴展，累積了一些成功，我們(men) 信心也足了，各方麵的積累也多了，從(cong) 資金積累到人員積累到技術積累，產(chan) 品也成熟了，我們(men) 就想，能不能再往外擴一點，能不能做到全國去呢？

    周長風：從(cong) 區域品牌到全國品牌的戰略路線圖大概是怎麽(me) 樣的？

    徐捷：我們(men) 產(chan) 品本身的價(jia) 格不高，就是一旦你走的太遠的時候，物流成本，增加太多的話，產(chan) 品競爭(zheng) 力就弱了。目前在沒建基地的情況下，考慮到物流成本這一塊，我們(men) 還不能走的太遠。

    所以我們(men) 主要是以福建為(wei) 中心，向華東(dong) 、華南、華北沿海地區延伸。全國各地，零零散散的一些客戶也有，但都是做一些單品，正兒(er) 八經就是把我們(men) 全套產(chan) 品去做市場就是以福建為(wei) 中心，周邊這五省一市，包括江蘇、浙江、上海、廣東(dong) 、湖南、江西。

    還有更遠的一些地方，人家向我們(men) 買(mai) 東(dong) 西，我們(men) 總不能不賣吧？但這些地方基本上都是一個(ge) 個(ge) 單品。我們(men) 也沒有能力，派人過去，幫經銷商做市場，畢竟太遠了。這些客戶，也是蠻多的。

    主要渠道

    周長風：咱現在主要走什麽(me) 渠道？經銷商渠道嗎？

    徐捷：對，經銷商渠道

    周長風：工程走不走。

    徐捷：工程也走一點。

    周長風：那就是以經銷商為(wei) 主了？

    徐捷：對，目前工程的話，這一塊，就是發展不是很快，主要是因為(wei) 一些工程牽扯到結款的問題

    周長風：結款都是分好幾次的，很麻煩，工程這門檻很高，你都得先墊資

    徐捷：對，這是一個(ge) ，另外就是工程她需要的都是一些比較低端的產(chan) 品，而我們(men) 又不做低端的，所以說……

    徐捷：我們(men) 也有我們(men) 的工程產(chan) 品，但最主要是那個(ge) 結款問題上麵，我們(men) 不想那麽(me) 麻煩，所以我們(men) 主要做這塊，現款現貨的。

    周長風：經濟下行時，現金為(wei) 王很重要。現在的經濟形勢，沒有前兩(liang) 年好了，手中現金你捏的越多，心裏也有底氣是吧

    徐捷：是的。沒現款現貨的我們(men) 一般不做。

    周長風：所以大匠的資金鏈這塊控製的不錯，現金流挺好。

    徐捷：實際上現在做企業(ye) 的話，如果你銷售量很大，但是回款不好的話，做了等於(yu) 白做。

    招商模式

    周長風：說一下大匠的招商新模式吧，你的合作新模式最亮的點在哪？

    徐捷：我們(men) 的亮點啊！我們(men) 在尋找代理商的過程當中，我們(men) 發現，一是進入一個(ge) 市場他們(men) 是有一定的風險；二是我們(men) 在找代理商可能跟找對象一樣，有的剛好門當戶對，而很多時候兩(liang) 人情投意合，但有一個(ge) 家裏可能會(hui) 太寒酸。有些經銷商很有能力，有想法，有資源，就是實力不夠。就這點來考慮，我們(men) 出資金出產(chan) 品，他們(men) 出市場。跟我們(men) 合作，他們(men) 進貨不用先打款，隻要你賣得動，多少貨都會(hui) 拿給你，賣完貨再結賬。除此我們(men) 還會(hui) 派一個(ge) 人到他們(men) 那裏成立一個(ge) 辦事處，幫助開拓一個(ge) 市場。

    周長風：要是發的貨賣不出去怎麽(me) 辦呢？再找別的經銷商嗎？

    徐捷：要是真的做不了，那肯定會(hui) 出現下麵的情況：我們(men) 現在網絡也很發達，可以找別的經銷商，因為(wei) 我們(men) 也會(hui) 派人過去，不行的話我們(men) 自己人員做也行。傳(chuan) 統的代理模式是代理商投資，廠家指導代理商做事情。我們(men) 新的模式不是代理商單方投資，是我們(men) 跟代理商共同投資，風險分擔了。

    周長風：新模式運行了多久，開了幾個(ge) 店。

    徐捷：半年了，已經開了七個(ge) 店。

    周長風：那七個(ge) 店運行得怎麽(me) 樣？發展得快嗎？

    徐捷：快多了。

    周長風：回款率能達到多少?

    徐捷：我們(men) 要求達到100%。

    周長風：如果代理商銷不出貨怎麽(me) 辦？銷出貨，回不了款怎麽(me) 辦？

    徐捷：因為(wei) 我們(men) 都簽了合同了，另外我們(men) 那邊不是還有個(ge) 人員。我們(men) 的人員主要一是把錢收回來，二是開發新市場。

    大匠產(chan) 品

    周長風：大匠的基材主要包括哪些？

    徐捷：就全國來說，大匠的基材可能是最全的，我們(men) 定位在牆麵基材，所以我們(men) 就是做塗料基層，也就是說我們(men) 現在專(zhuan) 門跟塗料配套，有膩子，跟瓷磚配套的，有瓷磚膠，有填充劑；跟牆紙配套的，有牆紙膠，還一些防水塗料。

    周長風：咱們(men) 產(chan) 品的優(you) 勢在哪裏？

    徐捷：環保、兼容、易施工。是的，環保是我們(men) 的宗旨。從(cong) 2001年創建公司，我們(men) 就叫環保建材有限公司，如果拿去國家檢測的話，我們(men) 的產(chan) 品是絕對達到國家標準的，甚至我們(men) 很多產(chan) 品是零甲醛，比如說像這膩子，我們(men) 甲醛含量就是零。

    周長風：就是你沒添加任何甲醛和甲醛引發劑之類的東(dong) 西，是因為(wei) 根本就不添加，所以就沒有嗎？

    徐捷：我們(men) 整個(ge) 產(chan) 品對環保這一塊，都把握得非常嚴(yan) ，既然我們(men) 叫環保建材，做出來的產(chan) 品不環保，那不是笑話嗎？

    周長風：大匠的牆麵基材，以跟瓷磚、塗料、牆紙配套的為(wei) 主。無論消費者選擇什麽(me) 樣的牆麵材料去裝修，我們(men) 都有與(yu) 之配套的基材嗎？

    徐捷：是啊。因為(wei) 目前的牆麵裝修來說，一種你做塗料，一種你貼牆紙，一種你貼瓷磚，那這3種方案我們(men) 都有與(yu) 之配套的基材，反正我們(men) 都是做底，麵我們(men) 不做。

    周長風：我們(men) 不做麵子工程，做麵子下麵的裏子，裏子不好，麵子再好也沒用

    徐捷：是的。但從(cong) 消費者的消費習(xi) 慣來說，他們(men) 還是比較注重麵的

    周長風：是啊，這是個(ge) 重顏值的消費時代。

    周長風：大匠的基材特點是兼容性比較好，跟乳膠漆各個(ge) 牌子的底漆、麵漆都配合得好，哪類的配合不是很好？

    徐捷：基本上都沒有出現過很大的問題。

    周長風：那適應還是很強。對了，徐總可以在網絡上銷售啊！

    徐捷：目前網絡上的話，主要我們(men) 是在各個(ge) 地方做，價(jia) 格不是很統一的問題，在這方麵我們(men) 還是穩健一些。現在是互聯網時代，要是不考慮的話，我們(men) 會(hui) 落後與(yu) 別人。

    徐捷：就以膩子粉為(wei) 例，就是說，你用普通的膩子粉，基本上可以能保持三到五年，三到五年必須翻修。

    周長風：大匠的膩子粉能挺幾年？

    徐捷：十年沒問題，底子用的好的話，雖然現在看上去有點貴，但是實際上，從(cong) 長遠來說，還是物有所值的。

    周長風：主要是省事啊，現在人工多貴啊，一天三五百塊。

    徐捷：像我們(men) 南方，我們(men) 天氣很潮濕。尤其是回南天的時候，那是潮的不得了。基材不耐水，水一進去，就膨脹了。膨脹完以後，他就縮不回來了，就鬆了，然後一次一次這樣子，時間一久，慢慢就起殼了，粉化了，還一個(ge) 就是，你變鬆軟以後，黴菌他就會(hui) 有生長的環境，就發黴，實際上都是底沒做好的原因。

    徐捷：實際上膩子粉還有一個(ge) 很重要的——施工性，你要好做，你即使質量再好，施工起來很難也少地。

    周長風：我看都一樣啊，他們(men) 就把那個(ge) 膩子粉倒進桶，再往裏倒點膠，然後攪拌嗎。

    徐捷：沒有，膠一進去，就不環保了，膠裏麵肯定是甲醛，是超標的。

    我們(men) 是膩子粉放進去，然後加自來水攪拌。

    周長風：自來水就OK？

    徐捷：對，隻要加水，我們(men) 裏麵有德國進口的膠粉，是遇水成膠。

    周長風：哦，那樣啊，就是咱們(men) 是幹膠，他們(men) 是液體(ti) 的膠，咱們(men) 是膠粉，比她們(men) 更高一個(ge) 檔次

    徐捷：對，他液體(ti) 的膠，一般來說，考慮到存儲(chu) 漆的問題，考慮到他聚合的問題，所以他都要加甲醛。

    周長風：一定要加甲醛？

    徐捷：一定要加甲醛。不加的話，那膠過一陣子就壞了，還沒完就壞了。所以環保不環保的話，實際上很大一個(ge) 程度就是看你是加水還是加膠，你加水的基本上就環保。

    周長風：那你加水的，你那成本要高吧？水是便宜，但你那膩子粉成本要高啊

    徐捷：是啊，我們(men) 的膠含量又比較高一點，而且我們(men) 用的都是進口的德國膠粉，那當然我麽(me) 要貴點，那很正常

    周長風：你那原料都是進口的？

    徐捷：是啊

    專(zhuan) 注基材

    周長風：大匠的定位就是比低端的高，比外資大品牌低，就是中高端吧。

    徐捷：我們(men) 本身定位的話，應該是這樣子，就是比低端的高，就是現在高端品牌都是近幾年剛剛起來，他們(men) 可能覺得比我們(men) 還強嘛，就定的更高一些。

    周長風：未來，隨著外國市場越來越大，會(hui) 有收一個(ge) 廠或建一個(ge) 廠的打算嗎？

    徐捷：我們(men) 長遠的目標，跟我們(men) 的廣告一樣就是做市場的領導品牌或者說第一品牌。那如果要實現這個(ge) 目標，從(cong) 擴展來看，就是說我們(men) 向周邊擴展，基地設在福州，然後再往外擴。我們(men) 成係列的產(chan) 品，已經輻射到江蘇、浙江、上海、江西、湖南，在華北和華南也有一點，但都是產(chan) 品，不是成係列的。

    周長風：福州基地輻射周邊五個(ge) 省還是可以的，要是再往外擴就有點吃力了，到時必須在那邊再建個(ge) 基地或者收個(ge) 廠。現在收廠能以很低的成本收到。現在、、都在做基材，做這方麵的利潤比麵漆高。

    徐捷：像立邦，說實在話做全套一體(ti) 化。我們(men) 在輔料這一塊模式會(hui) 比較好，常規也比較穩定，很多企業(ye) 一直在模仿我們(men) 。

    周長風：現在消費者很重視麵漆，對基材重視得不夠，南方沿海會(hui) 好一點。

    徐捷：但還是不行。

    周長風：大匠屬於(yu) 區域性品牌向全國性品牌過渡過程中走得比較靠前的輔料品牌。徐總，隨著現在市場越來越穩定，未來有沒有考慮一體(ti) 化，從(cong) 基材到乳膠漆等。

    徐捷：我們(men) 的定位很明顯，如果我們(men) 要做早就做了，我們(men) 隻做基材。本身來說你做了乳膠漆，現在全世界有很多大品牌在中國設廠，我們(men) 的實力壓力真的很大。這是一方麵，現在我們(men) 做基材寧願當小弟，乳膠漆企業(ye) 是大哥，還可以是合作戰略夥(huo) 伴，別人還很願意和我們(men) 合作，我們(men) 也做乳膠漆的話，就變成競爭(zheng) 對手了。

    周長風：定位很清晰，但是這兩(liang) 年輔料、基材發展得很快，立邦、嘉寶莉、巴德士都在做。

    徐捷：像立邦他很多經銷商都在基材方麵跟我們(men) 合作。他們(men) 的利潤很低，因此，反而願意跟我們(men) 合作。我們(men) 跟塗料經銷商之間的合作反而很通暢。比如一個(ge) 例子，我們(men) 跟一個(ge) 塗料代理商合作，看他手上有多少資源報給我們(men) ，我們(men) 一起來做，要是我們(men) 也做塗料，那就由合作變成競爭(zheng) 的關(guan) 係了。