做連雲港最專業的家具漆經銷商 –專訪連雲港嘉寶莉家具漆經銷商劉祥強

連雲(yun) 港家具漆經銷商劉祥強

    在連雲(yun) 港，提起嘉寶莉的經銷商劉祥強，家具圈和塗料圈裏無人不知，無人不曉。不僅(jin) 因為(wei) 他是連雲(yun) 港最大最牛的家具漆經銷商，更是因為(wei) 他是連雲(yun) 港最專(zhuan) 業(ye) 的家具漆經銷商。

    牛人

    2015年經濟下行，劉祥強的銷售額已達1000多萬(wan) ，不僅(jin) 增長了20%，還占據家具漆市場的85%份額。絕對的牛人一個(ge) 。劉祥強的門店在亞(ya) 歐建材市場，他的公司叫嘉思迪貿易公司，門店叫劉氏漆業(ye) 4S店。叫4S店，不是為(wei) 了顯得高大上，而是將家具漆的服務，提升到了與(yu) 銷售一樣高的地位。連雲(yun) 港不是家具生產(chan) 基地，但家具以實木為(wei) 主，家具漆一年要用到3000萬(wan) 元。木門企業(ye) 份額最大，占三分之一。美步樓梯和光明家具是兩(liang) 個(ge) 最大的家具企業(ye) ，用漆量最大，但油漆都是廠家直供。剩下的家具漆市場，85%都是劉祥強的客戶。一年1000多萬(wan) 的銷售額，使劉祥強成了連雲(yun) 港最大、最牛、最專(zhuan) 業(ye) 的家具漆經銷商。沒有之一。優(you) 化劉祥強做家具漆8年了，8年前他還是工藝品廠的噴漆師傅。靠老師的擔保，貸款5萬(wan) ，賣起了塗料。5萬(wan) 的本錢，他一年能做80萬(wan) 的生意。靠的是勤奮和積累。劉祥強的親(qin) 和力極強，最大的本事，是隻需半天的時間，就能和客戶處成無話不談的好朋友。兩(liang) 口子回憶起創業(ye) 初期的艱難，全是眼淚。剛起步時，用摩托車送貨，十幾桶油漆，幾十裏的路，一天來回跑好幾趟。不管刮風下雨。

    為(wei) 要回1萬(wan) 5的欠賬，媳婦每天8點到客戶那要賬，直到晚9點回家，用了半年才把錢要回來。其實這不是兩(liang) 囗子掙的利潤，而是賒銷廠家的貨款，隻是為(wei) 了年前給廠家返貨款的一句承諾。從(cong) 此以後，心疼媳婦的劉祥強，開始大刀闊斧優(you) 化客戶結構。隻保留誠信的客戶，並引導客戶養(yang) 成現金交易的習(xi) 慣。

    對現款現貨的客戶，給98折，對全部使用劉氏漆業(ye) 經銷油漆的客戶，年終再獎現金……現在，一年千萬(wan) 家具漆的銷售規模，死賬是零，隻有20%客戶是呆賬。

    引導了很多年，才幫絕大多數客戶養(yang) 成了現款交易的習(xi) 慣。

    劉祥強的客戶，現在是有多少錢進多少錢的貨。

    引導

    其實，連雲(yun) 港的家具廠，以前也和其他地區一樣，買(mai) 鎖，現款，買(mai) 膠，現款，買(mai) 木材，現款，就買(mai) 油漆，要賬期。之所以現款買(mai) 油漆，在於(yu) 劉祥強多年來對市場的引導。

    一般的經銷商談客戶，隻要家具廠答應用，就可以提賬期，塗料供應商對賬期討價(jia) 還價(jia) 。

    劉祥強談客戶，跟別人不一樣，因為(wei) 他談客戶時，就已經考慮到了回款問題，並根據最適合客戶的回款方式，設計了三種合作模式。雙方達成回款共識，就合作，達不成共識，就不合作。

    劉祥強設計的合作方式，有三種。以一年用100萬(wan) 油漆的家具廠客戶為(wei) 例。第一種，一次性鋪10萬(wan) 的貨，後續的部分現款現貨；第二種，一批壓一批，10萬(wan) 封頂；第三種，現款現貨，給98折。一旦達成共識，簽好合同，就按合同辦。

    月結客戶隻保留了10%，都是信譽好、不差錢的客戶。隻要收到發票，馬上打錢的優(you) 良客戶。

    手中累積的客戶越來越多，他的送貨次數卻沒有增加。因為(wei) 他鼓勵大客戶批量進貨，一次進個(ge) 三五噸，每公斤可以再給一些優(you) 惠。

    當然，對於(yu) 欠著一批貨款，還使用其他品牌油漆的家具廠，必須馬上把欠款一次性結清。對於(yu) 100%使用的都是嘉思迪所供油漆的家具廠，年底給專(zhuan) 用品牌獎。

    劉祥強告訴神秘彩金随机派发规则，現在的家具漆，價(jia) 格透明，利潤不高，還要有很強的資金實力去壓庫存、壓賬期。想要做大做強，就要把有限的精力，用在開發客戶和維護客戶上，浪費在要賬上的塗料經銷商，是做不大的。

    專(zhuan) 業(ye) 劉祥強給自己的定位是做最專(zhuan) 業(ye) 的家具漆經銷商，因此哪怕是經濟下行中，他也隻幫客戶推薦最適合的油漆，而不是利潤最高的油漆。比如客戶生產(chan) 的是千八百元的複合門，利潤隻有幾個(ge) 點。如果他也想買(mai) 質量最好的漆，買(mai) 格麗(li) 斯，這樣的塗裝效果一定是最好的，但油漆成本會(hui) 很高，會(hui) 壓縮客戶的利潤空間。這時候，劉祥強會(hui) 勸客戶，隻有適合的，才是最好的。買(mai) 質量足夠用，價(jia) 格相對較低的漆，配色精或色漿，效果一點不比同類產(chan) 品差，可以節省更多成本，保證足夠的利潤率。如果客戶生產(chan) 的是3000元的高檔實木門，想買(mai) 低價(jia) 位的漆和色精。他會(hui) 推薦用格麗(li) 斯，用耐黃變的，用質量最佳、價(jia) 格較高的油漆。雖然客戶會(hui) 因此增加一點成本，但提升了木門的檔次，提高了競爭(zheng) 力。此舉(ju) 深得客戶信任，贏得了很多客戶。隨著積累的客戶增多，盤子也是越做越大，坐駕也從(cong) 摩托車、麵包車開始升級為(wei) 伊蘭(lan) 特、雅閣、X5……

    服務

    劉氏4S店，主打的就是服務牌。除了給客戶推薦最適合的油漆產(chan) 品，劉祥強還組建了自己的技術服務隊伍，還有打板、送貨、客勤人員。

    為(wei) 了服務好客戶，他自己有調色間和調色設備，培養(yang) 了自己的技術服務團隊，所打的油漆樣板一點不比廠家的樣板差。 打板的樣式，都是最新潮、最新穎的。劉祥強自己培養(yang) 了2個(ge) 技術人員，與(yu) 嘉寶莉廠家派來的技術服務人員，形成了一個(ge) 團隊，可以同時為(wei) 幾個(ge) 客戶服務。

    八成客戶都願意現金結算或押一付一，這成了經濟下行中劉祥強的一大優(you) 勢。匯龍、紫荊花、等品牌都找到過他。開出的條件也很優(you) 越，隻要代理，可以免費先鋪幾十萬(wan) 的貨，三個(ge) 月以後回款。

    對於(yu) 未來，劉祥強的設想是先把劉氏4S店打造成集塗料銷售、服務、物流、倉(cang) 儲(chu) 於(yu) 一體(ti) 的綜合平台，然後再去實現一些更大膽的想法。

責任編輯：李德勝