美家化工：踏實走自己的路線

    3月16日東(dong) 莞名家具展，美家化工盛裝亮相。

    展會(hui) 期間，美家化工總經理陳景燊先生與(yu) 《神秘彩金随机派发规则》記者分享了其企業(ye) 的發展定位，讓筆者感受到一種踏實做實業(ye) 的態度，也感受到一股迥然於(yu) 市場風潮的清流。在此聊作分享，以期能夠為(wei) 塗料行業(ye) 的各位帶來一點不一樣的思考。

    美家化工介紹

    據官方介紹，美家化工總部在深圳，生產(chan) 基地位於(yu) 惠陽，占地5萬(wan) 平方米，同時在福建泉州及四川成都建有分廠。該企業(ye) 專(zhuan) 業(ye) 從(cong) 事油漆、水性塗料的研究、開發及生產(chan) 製造，旗下擁有“美家”家具漆、“邦克”工業(ye) 漆兩(liang) 個(ge) 品牌的係列產(chan) 品。

    展位上可見美家當前主推的家具漆產(chan) 品為(wei) 水性木器漆、UV漆，並進行了實體(ti) 家具樣板擺設。展位現場來往及逗留谘詢的客戶絡繹不絕，效果看起來不錯。

    不走代理經銷的路子

    快速發展時代，代理經銷體(ti) 係成為(wei) 企業(ye) 產(chan) 品經營的不二選擇，鋪渠道、做市場覆蓋、搶市場占有率，這種體(ti) 係貢獻顯著，也是一種較新型和主流的銷售方式。但美家並沒有采用同樣的方式，他們(men) 堅持“廠對廠”的模式，僅(jin) 在各地市場設立直屬辦事處，走的是一條較老舊的路子。

    美家將自身定位為(wei) 中小型企業(ye) ，能在區域性市場占有一定的份額。對他們(men) 來說，主要市場是廣東(dong) 的深中莞佛地區，與(yu) 公司總部和工廠相近，完成“廠對廠”的溝通不難，也能從(cong) 廠家層麵提供更直接、更快速、更優(you) 質的服務。而上海、天津、福建、徐州等均有布點的市場，通過直屬辦事處的形式來管轄。

    此外也由於(yu) ，當前代理經銷體(ti) 係暴露出來的部分問題，讓美家感到難以承受。“我們(men) 也不是沒有考慮過代理經銷的方式，但看到一些經銷商習(xi) 慣把幾十萬(wan) 的貨款壓三四個(ge) 月、優(you) 質經銷商有限、忠誠度難以塑造……我們(men) 覺得對於(yu) 我們(men) 企業(ye) 來說，能研發生產(chan) 好的產(chan) 品、能給客戶一定的利潤，並且和客戶建立穩定、可控的合作，這樣風險就低很多。美家作為(wei) 20多年的企業(ye) ，我們(men) 追求的是良性的發展。”陳總介紹道。

    老舊並不都等同於(yu) 落後，合適的才是最好的。堅持“廠對廠”模式，讓作為(wei) 中小型企業(ye) 的美家避開了經銷商體(ti) 係負麵的負擔，也讓他們(men) 在實業(ye) 道路上繼續前行。

    以前瞻目光為(wei) 企業(ye) 掌舵

    政策導向與(yu) 環保需求所驅動的行業(ye) 大勢下，以水性塗料為(wei) 代表環保類型產(chan) 品將會(hui) 成為(wei) 市場熱點所在。據陳總介紹，美家化工從(cong) 事水性漆的開發研究已有十多年，與(yu) 早期的七彩人生等知名兒(er) 童家具企業(ye) 建立了合作關(guan) 係。近兩(liang) 三年來，水性漆逐漸受到更多重視，但出於(yu) 工藝、設備的不成熟，實際上使用的客戶還不多。有鑒於(yu) 此，美家主動與(yu) 客戶溝通，幫助客戶做水性產(chan) 品方案，讓他們(men) 的員工也學習(xi) 水性塗料的知識，幫助客戶一步步做好產(chan) 品轉型的準備。

    回望2015年，大多數塗企都稱不好過，美家為(wei) 應對2015年的形勢，以開辟新市場的做法來應對，“去年開辟了徐州的中低端市場，再之前進軍(jun) 南通市場，結果因回款困難而敗走，現在準備第二次嚐試，看能不能找到一些較優(you) 質的合作廠家。” 

    談及2016年及此後的展望，陳總談了一點自己的分析：“2016年暫時還看不到增長點。尤其在廣東(dong) 地區，家具行業(ye) 競爭(zheng) 一直很激烈，能夠熬過今年的客戶都是比較有實力的。更長遠地說，雖然水性塗料現在還未成熟，大家更願意相信大品牌，但再往下發展，當水性塗料技術越來越成熟，就會(hui) 出現更多小型的公司工廠，就像早期的NC、PU一樣。尤其是在水性塗料脫掉了危險品這頂帽子之後，小型工廠會(hui) 更多，相信到時候會(hui) 給大工廠帶來更多壓力。而我們(men) 作為(wei) 中小型企業(ye) ，有自己穩定的客戶資源、有合適的技術支持、有適當的利潤空間，到時候和其它小企業(ye) 還是有得一拚的。”