漆杭州三堡專(zhuan) 賣店馬忠華
要想在塗料終端市場中屹立不倒，得八仙過海各顯神通，也就是要有著突出的特色或本領。憑借老到的調色技能、一流的服務效率和積極的學習(xi) 心態，大寶漆杭州新時代生活廣場三堡專(zhuan) 賣店的馬忠華不僅(jin) 做到了，還能保持著穩步的業(ye) 績提升。此時還處一季度，杭州開始出現排隊買(mai) 房的景象，家裝生意也隨之得到帶動，老馬已經開始忙得不可開交。3月末的一天，在業(ye) 務還未全麵開始的早晨八點多，他向我們(men) 介紹了他的成功之道。
“老馬調色”成招牌
老馬的店麵玻璃門上貼著五張銘牌，彰顯著他是九鼎等五家當地知名裝飾公司的裝修材料定點供應商。他說自己掛靠在裝修公司，以項目經營批發為(wei) 主，薄利多銷。但實際上能夠與(yu) 這些知名裝修建立合作，是其它塗料終端經銷商求之不得的。老馬依靠的是出色的調色技能、大寶漆的可靠質量、以及一流的服務效率。
老馬說自己到杭州靠的是調色起家，日常業(ye) 務以調色為(wei) 主，通過調色來帶動塗料的銷量，更曾經隻做調色業(ye) 務。隨著市場個(ge) 性化需求增多，塗料調色是裝修公司的熱門業(ye) 務，具備這種技能的終端經銷商並不多，即便有，也不如老馬專(zhuan) 業(ye) 。不少裝修公司都因為(wei) 他的調色技能所以選擇與(yu) 他合作。老馬店裏張貼著“做樣調色，300元起調”的標示，貨架上除了大寶漆的係列產(chan) 品之外，同時擺著與(yu) 大師一號產(chan) 品應用中心合作研發的“老馬調色”產(chan) 品，產(chan) 品罐子上密密麻麻地寫(xie) 著老馬的介紹，這顯示著老馬在塗料調色方麵已自成體(ti) 係。
好產(chan) 品搭配快速服務
在老馬的業(ye) 務中，大寶漆為(wei) 他增添了信心和保障。“關(guan) 鍵是選對了品牌，大寶畢竟是一線品牌，產(chan) 品質量一直很可靠，基本上沒有出現問題。”老馬在談到大寶漆時說，“現在裝修公司的客戶對環保的要求比以前高了，雖然大寶漆是行業(ye) 公認好產(chan) 品，但在大眾(zhong) 消費者中的知名度不高，在通過裝修公司、油漆工的介紹以及消費者的自行求證過後，他們(men) 都會(hui) 對大寶漆產(chan) 生認可並選擇使用。”老馬說自家用的也是大寶漆產(chan) 品，比如牆麵用的就是大寶漆金裝7+1。
杭州市場競爭(zheng) 非常大，老馬的業(ye) 務也受到了一些挑戰，但老馬與(yu) 已有合作客戶的合作依然緊密。他的優(you) 勢除了調色技能的出色、大寶漆產(chan) 品的可靠，還在於(yu) 服務跟進的快速。老馬給自己製定的標準是，隨叫隨到，不超過半個(ge) 小時就要到達客戶的工地去處理問題。這讓他對杭州城的交通及地理有了更多的熟悉，遇到客戶來詢都能準確給予道路方向指示。
善於(yu) 學習(xi) 以保持競爭(zheng) 力
學習(xi) 是保持競爭(zheng) 力的手段，也是最可貴的素質。老馬就是一個(ge) 善於(yu) 學習(xi) 的人。
廣東(dong) 的塗料工藝要領先於(yu) 杭州，老馬二十多歲時就到廣東(dong) 取經學藝，2007年開始給油漆工講課，他說自己前前後後已認識500多個(ge) 油漆工。“廣東(dong) 的塗料工藝發展要比杭州早兩(liang) 年，所以我也常到廣東(dong) 去學習(xi) ，現在計劃四月底就會(hui) 去一趟。”
在大寶漆最初開始推動水性漆的時候，老馬就開始學習(xi) 水性漆的知識和施工，並到大寶漆工廠裏參觀學習(xi) 。雖然目前水性漆在老馬店麵經營中占了8%~10%的量，但杭州消費者在消費能力高之餘(yu) ，也很聰明；雖然他們(men) 大多將家居裝修全權交給裝修公司，但對裝修環節、塗料產(chan) 品都有所了解，因此像老馬這樣的終端經銷商不得不在塗料產(chan) 品上保持與(yu) 時俱進的學習(xi) ，才能以專(zhuan) 業(ye) 知識促成合作與(yu) 銷售。老馬深明這個(ge) 道理並且很好地付諸了實施。
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