劃得起來 塗料新品這艘小船怎麽還是說翻就翻？” 114029″

  隨著各類展會(hui) 的召開和市場的推進，近期不少塗料企業(ye) 都發布了塗料新品及解決(jue) 方案，在市場幾近飽和的情況下，大家都想先發製人，依靠新品來吸引和留住客戶是個(ge) 不錯的選擇，很多塗企也希望在發布新品時有更多亮點被客戶和消費者記住，不讓新品這艘小船說翻就翻。隻是在模式化流程下，塗料新品怎樣才能脫穎而出呢？

    我們(men) 先來看看近期發布的塗料新品：

    櫻花水性工業(ye) 漆新品測評：水性環氧防鏽漆   

    櫻花水性環氧防鏽漆是一款以水作為(wei) 稀釋劑的環保塗料，常溫幹燥，具有幹燥快、防鏽性能優(you) 異的特點，對基底有良好的附著力和封閉作用，是傳(chuan) 統醇酸類溶劑防鏽漆的完美替代品。

    伊思曼即將推出輔材新品，產(chan) 品一體(ti) 化更進一步   

    伊思曼化工以塗料產(chan) 品為(wei) 核心，並配套研發防水塗料、接縫劑、擦色寶等輔材產(chan) 品，為(wei) 消費者省去了選材的麻煩，並達到最佳的產(chan) 品性能配套。

    不等五一！康派漆慶新品上市立享超值好禮   

    春季是裝修的好季節，為(wei) 了答謝康派漆客戶多年來的支持，特借此新品上市的機會(hui) ，推出促銷活動！促銷對象：康派裝修漆老客戶；促銷時間：2016年4月10日-4月30日。

    白溝新店盛大開業(ye) ，隆重推出環保新品 

    4月11日，位於(yu) 國際箱包之都白溝的晨陽水漆專(zhuan) 賣店盛大開業(ye) ，開業(ye) 當天專(zhuan) 賣店通過路演、微信集讚等形式，不僅(jin) 增加了喜氣，也吸引了眾(zhong) 多客戶來店參觀。

    漆召開健康+新標準暨新專(zhuan) 賣店發布會(hui)   

    3月28日下午，三棵樹塗料股份有限公司健康+新標準全球發布會(hui) -三棵樹漆健康新標準&新專(zhuan) 賣店發布會(hui) 在莆田市三正半山酒店舉(ju) 行，會(hui) 上隆重推出了“鮮呼吸抗甲醛淨味全效牆麵漆”、“鮮呼吸淨味牆麵漆”、“淨味360抗菌牆麵漆”、“淨味防黴牆麵漆”、“淨味二合一牆麵漆”、“鮮呼吸抗甲醛淨味水性木器漆”、“淨味360多功能水性木器漆”等七款健康新品。

    2016淩駿塗料戰略峰會(hui) 召開，莊典美學漆新品發布   

    3月19日，“逆勢揚帆乘風破浪”2016淩駿塗料經銷商戰略峰會(hui) 在珠海銀都嘉柏酒店隆重召開，全國各地經銷商代表匯聚一堂，共襄盛舉(ju) ！為(wei) 了滿足用戶個(ge) 性化裝飾需求，實現全屋塗裝個(ge) 性化定製，莊典美學漆應運而生，並在峰會(hui) 現場全新發布！據市場經理賴海平現場介紹，莊典美學漆主要是實現一站式服務，為(wei) 廣大用戶提供全屋塗裝個(ge) 性化的解決(jue) 方案。

    紫荊花塗料集團攜環保新品亮相東(dong) 莞名家具展   

    第35屆國際名家具（東(dong) 莞）展覽會(hui) 於(yu) 3月16日在廣東(dong) 現代展覽中心召開。本屆展會(hui) 以個(ge) 性化、品牌化、原創性、環保性為(wei) 選擇參展企業(ye) 標準，雲(yun) 集了來自國內(nei) 外1287家知名企業(ye) 參展。作為(wei) 此次塗料企業(ye) 參展商之一，紫荊花塗料集團攜環保新品亮相，向廣大客戶展示新產(chan) 品形象、完善的塗裝效果及一站式塗裝解決(jue) 方案。

    紫荊花工程塗料重磅推出隔熱節能外牆解決(jue) 方案     

    麵對熱島效應的嚴(yan) 重危害，您的建築需要專(zhuan) 業(ye) 的隔熱節能外牆解決(jue) 方案。紫荊花工程塗料重拳推出隔熱節能外牆解決(jue) 方案——紫荊花煥能水性光反射彈性外牆漆和紫荊花煥能水性光反射外牆漆

    可以看出，塗企對於(yu) 新品的宣傳(chuan) 總是不遺餘(yu) 力，家具展和新店開張是宣傳(chuan) 的好機會(hui) ，最好是召開專(zhuan) 門的新品發布會(hui) 來隆重介紹，或者寫(xie) 個(ge) 測評來個(ge) 360°的全方位了解……這一切都是“套路”，然套路再多，在筆者看來，新品能不能賣好，著力點無非經銷商、終端店鋪和客戶三個(ge) 方麵：

    1.激發經銷商的熱情，清除新品發布障礙 

    在塗料行業(ye) ，經銷商銷售的渠道仍十分重要，許多塗料品牌也依靠布局全國各地的經銷商來逐步開拓市場，新品推廣自然也要通過經銷商來取得“開門紅”。然而不同經銷商觀念不同，最怕有的經銷商看不到新品對其發展壯大的價(jia) 值與(yu) 作用，對新品重視不足投入不夠，寧願守著賣的好“舊產(chan) 品”過日子，其實市場日新月異，經銷商不可能固守某種賺錢的模式，所以推廣新品的那天總會(hui) 到來，與(yu) 其被動接受，不如主動擁抱，既然選擇之後就要全力推新品，因為(wei) 不過不成功蒙受最大損失的也是經銷商。對於(yu) 業(ye) 務人員也是如此，必須打消他們(men) 心裏對新品的排斥，用心推廣才能真正出效果。

    那麽(me) 塗料新品要怎麽(me) 賣？前麵舉(ju) 了很多例子，有“高大上”也有“接地氣”，但塗企和經銷商在借鑒時隻能參考方式而無法全盤照搬，因為(wei) 塗料品牌檔次、地區經濟發展情況和塗料市場、消費水平等都決(jue) 定了沒有一種營銷方案是可以完全套用的，在消費水平高追求環保的地區打低價(jia) 促銷戰，或在偏遠農(nong) 村地區大談“歐美高檔風格”的噱頭，結局極有可能都是“狗帶”。因此，在推廣新品的過程中，經銷商不能局限於(yu) 已有的營銷經驗，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

    具體(ti) 來講，塗料新品準備上市時首先要提升到經銷商運營戰略的高度，企業(ye) 內(nei) 部各個(ge) 部門都要把推動新品作為(wei) 最核心的工作，要讓公司所有人員認識到，如果公司推廣新品不成功，勢必將被市場淘汰。其次，提高業(ye) 務人員的積極性。銷售人員習(xi) 慣賣好賣的成熟產(chan) 品，因為(wei) 銷售這類產(chan) 品最簡單，而新品是需要推銷過程的，需要業(ye) 務員向終端店老板介紹產(chan) 品，介紹營銷方案、利潤空間等。因此，新品上市一定要設立特殊獎勵，保證業(ye) 務人員的積極性，可以設置新品的高提成、高激勵等。最後，經銷商要保證資源的適度傾(qing) 斜，尤其是終端資源的傾(qing) 斜，例如終端投入的廣告費、陳列費，賬務、倉(cang) 儲(chu) 各部門等要把新品上市作為(wei) 核心工作，因為(wei) 隻有能夠推新品的經銷商才能獲得最終的利潤。

    2.布局終端店鋪，有壓力才有動力

    經銷商與(yu) 終端店鋪是一體(ti) 的，排除了經銷商方麵的障礙，還得在終端店鋪做好策略才能有良好的銷售效果，第一步便是選擇能夠賣新品的店鋪。塗企推出新品肯定是區別於(yu) “舊品”的，目標人群也不盡相同，所以經銷商要通過對產(chan) 品屬性、目標消費人群的分析，得出產(chan) 品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為(wei) 關(guan) 鍵的步驟。選擇好店鋪，還需要對它們(men) 進行分類，分析其銷售規模、位置、庫存量等數據，從(cong) 而評估新品在每一家店鋪推進的規模。

    除了選擇店鋪，推廣時把握節奏也很重要，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時間內(nei) ，對質量最優(you) 的一類終端店進行最大可能的開發；然後再集中精力開發二類終端店，力求終端數量最大化，做足終端氛圍；新品市場銷售氛圍較好之後，經銷商可以開發三、四類網點，做渠道補充。在開發的過程中，經銷商一定要樹立終端店的質量重於(yu) 數量的意識，如果在推廣新品的過程中隻單方麵追求鋪貨率，新品必死無疑。

    當然，不是選好店鋪和把握節奏就能穩操勝券了，在終端銷售中的三個(ge) 核心因素是利益、壓力和客情，塗料品牌在借助店鋪推新品時，可以借助這三大因素來促進銷量，例如增加終端店的銷售壓力，提升與(yu) 終端店的客情，多派技術人員前往指導工作等等。

    3.抓住客戶需求對症下藥，買(mai) 要買(mai) 得心甘情願

    終於(yu) 到了最關(guan) 鍵的一個(ge) 步驟，這才是塗料品牌推出新品的意義(yi) 。人人都是消費者，我們(men) 去買(mai) 一樣東(dong) 西，想的無非是有需求、質量優(you) 、促銷多、排列漂亮、服務好、氛圍熱鬧……買(mai) 塗料也是一樣，可以針對以上的消費心理來“對症下藥”，讓客戶心甘情願買(mai) 產(chan) 品。

    大部分消費者最喜歡實惠，尤其是中國的消費者，不單單是“買(mai) 二送一”這類的促銷活動，還需要產(chan) 品質量過關(guan) ，這樣消費者才有物有所值的感覺，因此良好的產(chan) 品品質是支撐，加上多搞一些利用舊品帶新品，買(mai) 新品送配件等的促銷活動，在同等情況下，消費者自然會(hui) 優(you) 先考慮您的產(chan) 品。

    在店鋪裏，一定要留出足夠顯眼的位置和空間來展示新品，廠家給的宣傳(chuan) 物料充分利用起來，舉(ju) 辦試用、抽獎等活動，讓來到店裏的消費者感受到新品的銷售熱度，甚至被濃鬱的銷售分為(wei) 感染從(cong) 而不自主的關(guan) 注產(chan) 品。另外，店裏的導購員對新品推廣具有直接作用，在決(jue) 定推出新品前，塗料品牌一定要與(yu) 終端店鋪和經銷商協商好對導購員進行培訓，新品的性能、功效、亮點要能清晰地表達出來，在推廣期間也可以出台相應的激勵政策，獎勵績效好的導購員，競爭(zheng) 促進業(ye) 績。

    創新是塗料企業(ye) 發展的源泉，推出新品無疑是企業(ye) 科研功力的最佳體(ti) 現，能適應市場需求推出新品說明塗料企業(ye) 已經在激烈競爭(zheng) 中泛舟而行了，然而塗料新品這艘小船劃得起來，就一定能夠順利抵達，隻能說，在這片溪流亦或汪洋中胡亂(luan) 劃槳不一定能夠歪打正著，但依照經銷商、終端店鋪、客戶這幾大規矩，怎樣也不會(hui) 偏離軌道太多。