美國大型塗料企業是如何營銷的” 114364″

    相較於(yu) 歐美，國內(nei) 塗料市場還處於(yu) 發展階段，並未真正成熟，品牌林立，銷售網絡混雜。對於(yu) 國外塗料市場，那些大型的塗料企業(ye) 是如何進行本國內(nei) 的市場銷售與(yu) 布局，采用的哪種銷售渠道，主攻哪個(ge) 方向，由於(yu) 距離與(yu) 語言，信息並不多。但如果能夠了解發達國家的塗料企業(ye) 的銷售細節，相信對我們(men) 國內(nei) 塗料企業(ye) 還是有蠻好的借鑒作用的。見賢思齊，見不賢而內(nei) 自省也。

宣偉(wei) 專(zhuan) 營店

    美國大型塗料企業(ye) 是如何進行營銷的呢？經旅居美國的相關(guan) 從(cong) 業(ye) 者的回答，小編獲知了不少詳情。

    美國塗料市場上最大的五個(ge) 品牌是：百色熊（Behr，美國大型建材超市Home Depot [家得寶]的品牌）；威士伯（Valsper）；本傑明摩爾（Benjamin Moore，Berkshire Hathaway  [伯克希爾•哈撒韋] 全資子公司）；宣偉(wei) （Sherwin-Williams）；PPG。

百色熊與(yu) 家得寶

    百色熊的銷售渠道，隻通過家得寶（美國第二大零售商）的 2000 個(ge) 建材超市銷售；威士伯主要銷售網點是 1700 家 Lowes （美國第十五大零售商）家居建材超市；本傑明摩爾主要通過全國 3500 個(ge) 專(zhuan) 營或加盟店經營；宣偉(wei) 通過全國 4500 家專(zhuan) 營店銷售；PPG通過 1000 家專(zhuan) 營店和家得寶銷售。

    以銷售額而論，宣偉(wei) 在美國塗料市場上的份額占據第一位置，PPG 第二，剩下三個(ge) 差不多。

    相較於(yu) 中國，美國由於(yu) 地廣人稀，因此在城鎮區域的中心地帶建立一個(ge) 大型建材超市是最優(you) 選擇。從(cong) 上麵可以看出，美國五大塗料品牌，有2個(ge) 隻在大型建材超市出售，這一點迥異於(yu) 中國市場，也不適合中國市場。本傑明摩爾、宣偉(wei) 、PPG則主要依靠自己的專(zhuan) 營店銷售網絡。那麽(me) 在國內(nei) ，加盟店與(yu) 專(zhuan) 營店應該如何選擇？以目前中國市場而言，二三線城市無疑是以加盟店為(wei) 最優(you) 選擇，而一線城市，專(zhuan) 營店或更專(zhuan) 業(ye) ，對於(yu) 提升品牌影響與(yu) 自主製定一線市場的銷售策略更為(wei) 有利。但一線市場地價(jia) 高昂，如何進行加盟店與(yu) 專(zhuan) 營店的布局，也是國內(nei) 塗料企業(ye) 需要考慮的。

    塗料在美國主要有兩(liang) 個(ge) 消費群體(ti) ，一個(ge) 是專(zhuan) 業(ye) 油工，一個(ge) 是 自己DIY 裝修的人。所以，根據對像的不同，不同品牌的油漆主攻方向也不同。

    宣偉(wei) 很注重專(zhuan) 業(ye) 塗裝工人市場。宣傳(chuan) 隻有自己的專(zhuan) 營店，裏麵的工作人員相對建材超市或加盟店的人員非常專(zhuan) 業(ye) ，尤其是店長。對於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 塗裝工人，他們(men) 需要的是快速高效。在家得寶這樣的建材超市裏，每個(ge) 員工要負責一大片地方，時常進去到油漆櫃台等半天才可能有員工過來招呼你。並且很多員工都不專(zhuan) 業(ye) ，對於(yu) 塗料特性與(yu) 特殊裝修選擇很難講明白。而在宣偉(wei) 的專(zhuan) 營店，一般情況下，隻要顧客進門就立刻會(hui) 有人過來打招呼，並且店員很專(zhuan) 業(ye) ，店長更是經驗豐(feng) 富，可以很輕鬆快速的獲得塗料資料與(yu) 適合的塗料產(chan) 品。

    此外，宣偉(wei) 自己有一套數據庫，將所有用戶的信息都保存下來，哪套房子購買(mai) 了哪種塗料一一都有記錄。信息會(hui) 保留十年。這對塗裝工人很有用。如果要補漆，不管是戶主記不起來了，還是前戶主刷的，油工隻要去宣偉(wei) 店裏一查就出來，不用再專(zhuan) 門對色。

    更為(wei) 重要的是，宣偉(wei) 會(hui) 為(wei) 塗裝工人介紹活兒(er) 。用戶在宣偉(wei) 店裏挑漆，店員會(hui) 問需要不需要介紹塗裝工人。這樣就形成了長期的互惠關(guan) 係。塗裝工人也就更喜歡並推薦用宣偉(wei) 的產(chan) 品。

    國內(nei) 市場，目前都是以加盟店為(wei) 主，一個(ge) 店裏可能會(hui) 有數個(ge) 品牌。而塗料企業(ye) 也並不能監督與(yu) 要求店員做事或推薦自己的產(chan) 品，唯有給予其更好的利潤與(yu) 政策來鼓勵其推薦自己的產(chan) 品。無疑，對於(yu) 在全國市場布局的塗料企業(ye) 來說，加盟店更能迅速、低成本的搶占市場；對於(yu) 在國內(nei) 二三線城市來說，加盟店已然可以滿足市場需要；但對於(yu) 一線城市來說，加盟店不專(zhuan) 業(ye) 與(yu) 無法控製，對於(yu) 高端客戶來說就略顯低端與(yu) 繁瑣。加盟店與(yu) 塗料工人一般會(hui) 有合作，但建立在既得利益之上，因此塗料工人並不會(hui) 忠誠與(yu) 某一個(ge) 品牌，而是以利潤為(wei) 主要判斷因素。未來，中國塗料市場與(yu) 裝修團隊必然愈加成熟，中國人的塗裝習(xi) 慣依然是找專(zhuan) 業(ye) 塗裝隊伍，因此，塗裝工人對於(yu) 中國未來的塗料市場影響必然很大，借鑒宣偉(wei) 與(yu) 塗裝工人的雙贏策略，國內(nei) 塗料企業(ye) 也可以慢慢關(guan) 注其在塗裝隊伍的影響力與(yu) 忠誠度。

    本傑明摩爾價(jia) 格相對來說很貴，但質量與(yu) 顏色都非常好。因此，本傑明摩爾在 DIY 者中也很受歡迎。美國有很多高端 DIY 者，在裝修上有想法，肯花錢。這些人對塗料很了解，對好塗料很歡迎，願意花高價(jia) 。但對於(yu) 中國來說，這種針對DIY客戶的策略並不很適合，至少暫時是這樣。

    但本傑明摩爾有一點值得學習(xi) ，就是它的顏色多且現代，並且不停推出新款。因此，百色熊、宣偉(wei) 等其他品牌的塗料，都會(hui) 主動幫客戶配本傑明摩爾的色。客戶看中了本傑明摩爾的一款顏色，不用拿色卡或塗料去測，隻要報出色號，其他品牌塗料的電腦裏都已經有了把自家油漆調成他家顏色的配方。

    百色熊則更親(qin) 民。百色熊的塗料名稱與(yu) 蘋果類似，如果有某品牌接受度高，其則會(hui) 出某+Plus品牌、某+ ultra（高端）品牌，會(hui) 讓普通顧客一下子就知道，這個(ge) 加了ultra的，是高端的，是最好的。就想蘋果手機一樣，加了PLUS後綴的，就是大屏的，加了S後綴的，就是更好的。

    國內(nei) 市場上，塗料企業(ye) 的品牌很多，取名各不相同。即使有客戶接受度很高的品牌，其也不會(hui) 借勢推出同品牌更高端或更親(qin) 民的產(chan) 品，這一點，其實是可以借鑒百色熊的。記得在學校學習(xi) 的時候，學過“消費者剩餘(yu) ”這個(ge) 概念。這個(ge) 概念的提出，是解釋產(chan) 品利潤高低不在於(yu) 定價(jia) 高低，高了不一定最賺錢，低了也不一定。那如果一個(ge) 產(chan) 品有2種價(jia) 格，或3種價(jia) 格，每一個(ge) 客戶都按照自己能接受的最高價(jia) 格買(mai) ，那麽(me) 消費者剩餘(yu) 就最少，利潤也就最多。

    借勢推出更高端或更親(qin) 民的策略就是如此，有客戶願意出1000元購買(mai) 這個(ge) 類別的產(chan) 品，有客戶願意出800元購買(mai) ，有客戶願意出600購買(mai) ，那麽(me) 一個(ge) 被廣泛接受的品牌出3種價(jia) 格，則會(hui) 獲得更多的客戶，與(yu) 更多的價(jia) 格差，從(cong) 而獲得最大的利潤。

    國外塗料市場相對於(yu) 國內(nei) 而言，是比我們(men) 多走了好幾步的。因此，借鑒國外成功塗料企業(ye) 的營銷策略，對於(yu) 國內(nei) 塗料企業(ye) 來說是可行的。希望本篇文章，可以給國內(nei) 塗料企業(ye) 帶來一點點用處，小編所花費的時間與(yu) 精力就值得了。