廣西塗料市場：時移境易 經銷商探尋新機” 114473″

    廣西位於(yu) 中國華南地區西部，從(cong) 東(dong) 至西分別與(yu) 廣東(dong) 、湖南、貴州、雲(yun) 南接壤，南瀕北部灣、麵向東(dong) 南亞(ya) ，西南與(yu) 越南毗鄰，是西南地區最便捷的出海通道，在中國與(yu) 東(dong) 南亞(ya) 的經濟交往中占有重要地位。然而如此舉(ju) 足輕重的地理位置其優(you) 越性卻並沒有讓本地的塗料市場有所受益，市場環境該不景氣依然不景氣，競爭(zheng) 環境該激烈還激烈，經銷商該經營困難的仍然在困境中掙紮。 

    時移下，經銷商的層次差距越來越大 

    “經銷商的三種層次：‘猴’得住價(jia) 格，‘猴’得住質量，‘猴’年服務更提升，更多的折扣產(chan) 品等您來選擇。”這是記者在北部灣地區看到的經銷商對消費者的銷售承偌。而在信息化爆炸的年代，隨著終端化、售前化、專(zhuan) 業(ye) 化、規範化、品牌化運作的發展和流行，塗料經銷商之間的層次和差距也越來越明顯。 

    在如今的建材市場上，可以看到，一些經銷商還是以做市場為(wei) 主，凡事都親(qin) 力親(qin) 為(wei) ——見客戶，開發縣、鄉(xiang) 鎮分銷商，把自己累得要死，結果卻不盡人意，銷售量和產(chan) 品知名度更是沒有什麽(me) 起色；有另一部分經銷商則是通過新興(xing) 渠道（電商、網絡）和傳(chuan) 統渠道（裝飾公司、地產(chan) 公司、門市零售等）的運作，在每年的年末，就把來年的目標、各類客戶的需求和服務流程做詳細的計劃，決(jue) 策團隊（董事長、總經理、市場總監）、前線團隊（產(chan) 品推廣、加盟商開拓、店麵門市管理）、後勤團隊（物流、倉(cang) 儲(chu) 、財務、進出材料管理）分工明確、結構嚴(yan) 謹，用各種方式贏得了客戶和消費者的信任和認可，成功地使更多的人成為(wei) 產(chan) 品的消費群體(ti) ；也仍然有一類經銷商死守店麵，得過且過，導致業(ye) 績一年不如一年，最後不得不麵臨(lin) 退出市場的窘境。 

    一直以來，由於(yu) 塗料經銷門檻低，對經銷人員要求不高的特性，使得塗料經銷商的層次良莠不齊。然而在塗料行業(ye) 發展的黃金時期，因為(wei) 大家都有錢賺，所以知識儲(chu) 備的多少和個(ge) 人素質的高低對經銷商群體(ti) 的影響不大。但隨著經濟的發展和行業(ye) 標準的完善，塗料行業(ye) 對經銷商的專(zhuan) 業(ye) 技能、綜合素質的要求也隨之大幅提升。現在的塗料終端市場上，不僅(jin) 需要經銷商全心的投入，在平時日積月累積攢經驗，還需要經銷商有主動學習(xi) 的能力、快速的市場應變能力和超強的接受新事物的能力，這樣才能真正實現厚積薄發。 

    而塗料經銷商想要擺脫掙紮在最低層次的狀態，進入更高層次的狀態，有更大的發展，就要在經營過程中做好以下的工作： 

    1、多學。再高超的理論也很難在較短時間內(nei) 轉化為(wei) 現實的“生產(chan) 力”，因此，這就需要經銷商在經營時，拋棄“眼高手低”、“好高騖遠”的不切實際想法，以歸零的心態去進行深入地學習(xi) ：向廠家學習(xi) 。學習(xi) 廠家的文化和管理製度、學習(xi) 企業(ye) 的發展史、壯大史，學習(xi) 自己代理的產(chan) 品的相關(guan) 知識、生產(chan) 知識，學習(xi) 競品企業(ye) 好的策略與(yu) 方法等；向經銷商同行學習(xi) 。認真揣摩一些優(you) 秀經銷商獨特的思路，以及良好的人際關(guan) 係即人脈的建立技巧等等。 

    2、多看。在操作市場時，一定要發揚多看的良好習(xi) 慣。多看，不僅(jin) 要能見機行事，見縫插針地幫助分銷客戶去做一些事情，從(cong) 而贏得客戶的歡迎與(yu) 好評，還要多看同行經銷商操作市場的成功方法，多看市場流行趨勢和行業(ye) 競逐的熱點，通過多看，經銷商可以少走彎路，做事可以有的放矢，從(cong) 而可以贏得更多的把控市場的機會(hui) 。 

    3、多練。多學、多看，其實最終都是為(wei) 了多練，學以致用。怎麽(me) 練，先去模仿和複製。將一些好的市場開拓和發展模式變成自己的東(dong) 西，但不能照抄照搬。同時，結合方案的實際運行情況，適時進行必要的調整與(yu) 修訂，最終形成自己的操作體(ti) 會(hui) 與(yu) 感悟，為(wei) 自己摸索出一套適合自己的市場擴張的模式。 

    其實，成功很簡單，就是複雜的事情簡單化，簡單的事情正確做，正確的事情重複做。 

    而經銷商是否能站穩腳跟，進而取得長足發展的關(guan) 鍵，就取決(jue) 於(yu) 其能不能多學、多看、多練，隻有做好了以上幾點，才能走出困局，更好地步入新的發展階段。 

    境易下，經銷商的重心是贏回市場份額 

    近幾年，大環境不景氣，市場戰火味十足，各種價(jia) 格戰、產(chan) 品戰、品牌戰從(cong) 未停歇。夾在其中的經銷商為(wei) 了不被淘汰出局，不僅(jin) 要防範競爭(zheng) 對手的突然襲擊，還要想盡辦法降低成本保利潤，生存環境可謂艱難。 

   麵對這樣的市場現狀，梧州、賀州二地的塗料經銷商主動出擊，大手筆的優(you) 化了自己的經營戰略。在產(chan) 品銷售上，走專(zhuan) 業(ye) 化、精細化之路，實施優(you) 化管理，對各種產(chan) 品進行優(you) 化，並深入了解市場和消費者的需求，準確抓住現在年輕人工作壓力大，希望室內(nei) 裝飾是一種溫馨浪漫感覺的心態。在裝修上，力求外觀、色彩和整體(ti) 效果搭配統一，給消費者提供高品質的美感。在服務上，更完善、更專(zhuan) 業(ye) ，工藝上也更精細。他們(men) 強調：“這樣才能有效地留住年輕的消費者，擴大我們(men) 的消費群體(ti) 。” 

    另一方麵，隨著消費者審美價(jia) 值觀念的改變，他們(men) 在裝飾方麵的品味也在不斷提高。現如今高端消費者對產(chan) 品本身的關(guan) 注，直接影響他們(men) 對品牌的影響力和評價(jia) ，因此，優(you) 質而又有特色的產(chan) 品是打開消費者心靈的一把鑰匙。 

    在柳州河西建材市場，從(cong) 去年底開始，水性科天、鄧恩塗料、藝術塗料、格式文化等等品牌，都以專(zhuan) 業(ye) 產(chan) 品體(ti) 驗館形式將高大上的產(chan) 品品質展示給消費者。通過記者對在此類體(ti) 驗館消費的消費者在選擇產(chan) 品過程中的觀察，發現這些高端消費者的自我性非常強，具體(ti) 體(ti) 現在他們(men) 購買(mai) 時的隨性和理性，他們(men) 對品牌的挑選，不會(hui) 為(wei) 了顯示自己的財富隻買(mai) 一線品牌，而是選擇在色彩、環保以及整體(ti) 塗裝效果方麵都符合自己品味的產(chan) 品。 

    麵對消費者的這些改變，經銷商要長期立足於(yu) 當地市場，贏回市場份額，也需要變得理性和眼光長遠。要注重經營內(nei) 涵和底蘊的打造，在代理品牌的產(chan) 品品質、店麵形象、專(zhuan) 業(ye) 知識、售後服務上做到極致和完美，才能贏得高端消費者的信賴和選擇。 

    如今塗料企業(ye) 的渠道下沉策略，讓經銷商們(men) 麵臨(lin) 抉擇——究竟代理哪個(ge) 品牌好?導致很多經銷商頻繁換品牌，不僅(jin) 增加了經營的風險，還對經銷商的信譽產(chan) 生了極其不良的影響。因此，經銷商要時時刻刻為(wei) 自己“充電”，增加專(zhuan) 業(ye) 知識，在做品牌的經營調整時，根據當地市場的消費水平，理性地選擇適合的代理品牌。 

    在經過充分的前期考察並選擇了某個(ge) 代理品牌後，一定要在店麵形象上多下功夫。不但需要按照廠家的規定做好店麵設計、裝修，還要根據當地的消費水平，選擇好店麵的樣品，做出合理的報價(jia) 。此外，店麵的整體(ti) 效果要給顧客帶來與(yu) 眾(zhong) 不同的感覺，能吸引顧客眼球。通過良好的店麵形象提升產(chan) 品的形象及品牌附加值，從(cong) 而提高顧客對產(chan) 品的期望值，培養(yang) 顧客的好感。 

    此外，銷售人員的專(zhuan) 業(ye) 性對經銷商的經營至關(guan) 重要，導購的每句話都關(guan) 係著定單的成功與(yu) 否。所以，經銷商在為(wei) 自己充電的同時，要培養(yang) 自己的銷售人員。要對其進行專(zhuan) 業(ye) 培訓，深入挖掘產(chan) 品賣點。如果導購對經銷商所經營的產(chan) 品不了解，就不能很好地抓住顧客的消費需求，不能在顧客心中樹立專(zhuan) 家形象。 

    當然，想要實現最終的盈利，經銷商除了需要做好店麵的銷售外，還要維護好與(yu) 消費者之間的關(guan) 係，樹立良好的口碑，以此擴大自己的人脈關(guan) 係，形成龐大的人脈網絡，提高自己的銷售業(ye) 績。更重要的是，在市場不景氣的大環境下，塗料行業(ye) 的經銷商應該做到在逆境中尋求商機，找到自己的盈利點，將自己的店麵更好地經營下去。

責任編輯：陸虎