實體店，等客上門，不如直接關門！” 114490″

    再現在開店，可不像過去，隻要地段好一點不怕沒生意。現在每個(ge) 區域市場的店鋪數量，幾何倍數的增長，然而消費群裏卻沒有增長，相反購買(mai) 能力普遍有所下滑。競爭(zheng) 這麽(me) 激烈的時代，如果還是停留在開完店，就等著顧客上門購買(mai) ，然後“坐享其成發大財” 的思想，建議你趁早別開了！

    很多店長都在抱怨，沒有顧客進店呀，客流少，沒辦法啊。特別是針對我們(men) 會(hui) 同這種流動人口特別少的地方，同時也包括很多不同地方的經理，也都抱怨市場沒人，店麵沒人。那麽(me) ，我們(men) 的顧客都去哪了呢？而店麵沒有顧客的時候，我們(men) 又在做什麽(me) 呢?

    銷售通常有三種狀態：
    1）推銷：找顧客、把產(chan) 品賣給顧客；
    2）營銷：讓顧客主動來找你；
    3）等銷：守在店裏等顧客上門；

    我們(men) 店麵最常做的就是第三種“等銷”。於(yu) 是，在導購常有的幾種抱怨中，最常見的三種抱怨出現了。

    1、怪顧客：經常聽到城市經理和店員在說：“商場沒人，怎麽(me) 辦？”“今天人怎麽(me) 這麽(me) 少？”

    瞬間，大家似乎都被這個(ge) 問題難住了。其實，問題很簡單。店麵沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方沒人。

    2、怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會(hui) 有顧客進店

    天氣不好時，確實有一部分客戶因為(wei) 天氣原因不會(hui) 出門。同樣，隻要這時候特地上門的顧客，是不是更有購買(mai) 意向呢？可是，為(wei) 什麽(me) 在你的店麵，天氣不好時成交率仍然不高呢？何況，天氣不好時，顧客在家的幾率也很大。加上現在移動設施的普及，我們(men) 是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢？同時也體(ti) 現了我們(men) 品牌的服務！

    3、怪老板：閑的沒事怪這怪那，最後就怪老板，老板什麽(me) 都不好，公司什麽(me) 都不好，走了算了!

    沒客戶，因為(wei) 老板沒做廣告；沒成交，因為(wei) 老板沒給培訓；似乎，歸根結底，所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個(ge) 地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好。

    究竟如何在門店附近提高進店率呢？很簡單，開展店麵營銷。

    1人員攔截

    從(cong) 店麵走出去，“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區，隻要走出去，我們(men) 的幾率也會(hui) 越大。導購員去攔截客戶，主要包括站位、話術、製度三個(ge) 要點：

    （1）選擇最佳站位。導購員最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：一是要站在門店的入口處；二是人流量比較大的過道；三是對應的電梯出口；四是人流量最旺的賣場的入口。
    （2）統一攔截話術。即遇到客戶說什麽(me) 。
    （3）製定攔截的獎懲製度。在沒有客人的時候，導購員不能在店內(nei) 睡覺、玩手機，對於(yu) 主動攔截客人的導購員要給與(yu) 獎勵，沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如，我們(men) 給XX做培訓，要求所有的導購在店內(nei) 無客人的時候要做4件事：
    ✔第一要收集情報，要看進來來的車多不多，電梯裏的人多不多；
    ✔第二要緊盯著競爭(zheng) 對手，看他店裏有沒有客人，客人在看什麽(me) 產(chan) 品，幾個(ge) 人在看，看了多長時間，要思考這類客人如果路過我們(men) 店的時候應該怎麽(me) 應對；
    ✔第三要尾隨目標客人，如果是一家三口來逛商場，在競爭(zheng) 對手家看了很久，很有意向，這類目標客人是一定要想辦法邀約進來，在我們(men) 家比較比較才行的；
    ✔第四是每個(ge) 人都設有攔截指標，每個(ge) 導購員每月要攔截30個(ge) 人，沒達標的就要懲罰。算一筆賬，如果每個(ge) 導購員每月攔截30個(ge) ，一年就會(hui) 多360個(ge) 客人，如果能成交30-50單，一單一萬(wan) 的話，僅(jin) 店麵動銷一項，每個(ge) 導購員每年業(ye) 績就會(hui) 多30-50萬(wan) 元。

    2氛圍攔截

    一個(ge) 店最重要的是氣場，氣場如何而來？
    熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產(chan) 品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產(chan) 生聯想，最終讓顧客走近、了解你的店。
    例如，有一家店的整體(ti) 氛圍非常差，例如，門頭用一個(ge) 小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店裏的燈光業(ye) 非常暗淡，隻開了三分之一的燈光。產(chan) 品堆在門口，給顧客來回走動的空間很小。這樣，顧客路過的時候隻要看到門口就沒有欲望進去看一下，導致進店率非常低。
    ♦氛圍營造有3個(ge) 很重要的要素：
    ✔一要搶眼，鮮豔醒目的顏色；
    ✔二要擋眼，目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭；
    ✔三要惹眼，要把競爭(zheng) 對手惹急，衝(chong) 著競爭(zheng) 對手布置。

    ♦氛圍營造的10種方法：
    （1）地貼；
    （2）吊旗；
    （3）易拉寶和X展架；
    （4）海報；
    （5）堆頭；
    （6）拱門；
    （7）燈箱或者LED屏幕；
    （8）特殊的時候條幅；
    （9）入門的燈光，門頭燈、櫥窗等射燈；
    （10）門店音樂(le) ，聖誕節、春節的音樂(le) 。

    3產(chan) 品攔截

    產(chan) 品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進行產(chan) 品獨特的賣點展示吸引顧客進店，讓產(chan) 品動起來活起來。
    有些品牌在門口會(hui) 擺電動床，甚至是將排骨架豎起來旋轉；有家具市場，為(wei) 了解決(jue) 消費者對板式家具不環保的疑慮，則在床頭櫃裏麵養(yang) 金魚；為(wei) 了推銷多功能沙發，有時候導購員會(hui) 把開關(guan) 直接打開，使之不停的按摩不停的動。用這些方法都隻有一個(ge) 目的，就是讓產(chan) 品動起來，通過產(chan) 品獨特的賣點進行吸引。

    4網絡、電話、短信

    除了店麵，很多渠道可以進行拓展。例如，網絡集采（論壇、QQ、微信等）、電話邀約、短信回訪，等等渠道。都可以成為(wei) 顧客來源的一種方式。

    5情景模擬

    當以上的工作我們(men) 都做完了，沒有事情的時候。我們(men) 是不是可以提升下自己的銷售技巧？銷售技巧是在不斷的實戰中提升的，在沒有顧客的時候，可以和自己的同事練習(xi) 銷售，促銷人員在扮演顧客時會(hui) 比真正的顧客更加挑剔，因此對於(yu) 演練者來講，技能提升會(hui) 更快。