電商崛起 分銷商會被“一鍋端”嗎？” 114505″

    整日忙於(yu) 東(dong) 奔西走，已經很久沒有坐下來寫(xie) 點什麽(me) ，幾天前跟一位分銷商朋友在一起聊天，他對電商的焦慮讓我產(chan) 生了強烈的表達欲望，因為(wei) 他的想法太具有代表性了。

    分銷商是誰？他們(men) 是熱鍋上的“地頭蛇”

    在傳(chuan) 統商業(ye) 模型中，企業(ye) 的形態可以分為(wei) 製造型企業(ye) 和流通型企業(ye) ，流通型企業(ye) 即分銷商。他們(men) 操控著某個(ge) 區域內(nei) 的貨源、渠道和網點，通過批發貿易賺取差價(jia) ，以此盈利，他們(men) 是當地的“地頭蛇”。

    他們(men) 的學曆普遍不高，年輕時就出來闖蕩，先打工，後來自己做企業(ye) ，當老板，趕上中國經濟高速發展的紅利期，完成財富積累。他們(men) 有膽識，講義(yi) 氣，重關(guan) 係，但對新事物接受能力有限，對數字化管理和運營很陌生。他們(men) 商業(ye) 嗅覺敏銳，別人做什麽(me) 掙錢他們(men) 就跟著做也能賺錢，但缺乏品牌意識，財務觀差。在前期國家政策的扶持下，他們(men) 並沒有真正地過苦日子。

    隨著經濟增速在放緩，經營成本卻越來越高，電商平台迅速崛起，網購從(cong) 時尚變成了日常，分銷商感覺到以前的玩法不再那麽(me) 好用了，錢開始越來越難賺，身上的壓力越來越大。他們(men) 開始變得很焦慮，尤其擔心再過幾年電商會(hui) 革了他們(men) 的命，想要跟電商貼上關(guan) 係卻摸不著門道，說他們(men) 是熱鍋上的“地頭蛇”，並不誇張。

    分銷商電商平台模式

    最先找到分銷商的是一些B端電商平台，他們(men) 跟分銷商說，你入駐我的平台，跟著我玩，你就能實現電商轉型。分析這些針對分銷商的B端電商平台，無外乎三種類型。

    1、撮合型電商平台

    以第三方的角度介入市場，平台自己本身不代理產(chan) 品，商家將商品上架，並讓客戶來采購。代表平台是1X88和X合X下。

    撮合型平台，自己本身沒有產(chan) 品，所以需要商戶高度參與(yu) ，需要本地的供貨商自營。由於(yu) 沒有自有產(chan) 品，所以通過流量掌握，活動造勢，同業(ye) 競爭(zheng) 的價(jia) 格優(you) 勢。

    同樣是因為(wei) 沒有產(chan) 品，商品的品質得不到有效掌控。對於(yu) 分銷商來說，運營是一道門檻，部分供貨商及其團隊對他們(men) 極度抵觸。

    2、自營型電商平台

    自營型平台除了不做生產(chan) 環節，物流，營銷與(yu) 交易與(yu) 售後全部自己來做，從(cong) 廠商、分銷商處直接采購，通過對產(chan) 品嚴(yan) 格的品控，向用戶提供優(you) 質高產(chan) 品力的產(chan) 品，最大的代表就是京東(dong) 。

    自營型平台，自建倉(cang) 儲(chu) 物流和本地化服務團隊，專(zhuan) 項產(chan) 品專(zhuan) 銷，跨過分銷商和二級分銷商，直接與(yu) 終端交易，優(you) 勢是運營效率高，服務好，產(chan) 品品質有所保障。

    缺點跟優(you) 點一樣明顯，重，太重，資產(chan) 過重，運營成本高，不是誰都能玩的。另外，自營型平台產(chan) 品多樣性不足，新品推廣難度較大，基本上拿不到一線品牌暢銷品。自營型平台除了采購關(guan) 係，基本上不和分銷商合作，想的是直接跨過分銷商，與(yu) 分銷商是最直接的競爭(zheng) 關(guan) 係。

    3、聯營式電商平台

    聯營式平台指的是本地供應商、分銷商或者商會(hui) ，一起投資加盟，共同搭建的本土化的交易平台。因為(wei) 平台，及平台的商品，都是本地化，原有代理關(guan) 係沒有變革，貨源提供方沒有變，從(cong) 表麵上來看僅(jin) 僅(jin) 是將交易由線下轉移到了線上，並通過集中配送優(you) 化運營效率的一種模式。

    聯營式平台的特點是本地化，分布式經營，各地平台基本上都是獨立切割的個(ge) 體(ti) ，無太大關(guan) 聯，故各平台的運營模式，運營產(chan) 品，運營流程也不太相同，代表是X多多。

    這種模式有客情優(you) 勢，貨源和終端服務相對有保障，但各地運營者專(zhuan) 業(ye) 化運營能力不足，成本下降空間不大，贏利較為(wei) 困難。

    是狼是狗？分銷商B端電商平台的本質是什麽(me) ？

    狗是人類最好的朋友，使命和職責是協助人類，而狼無時無刻都在想著吃掉人。同樣，分銷商B端電商平台究竟是幫助分銷商轉型互聯網的助手，還是潛伏在分銷商身旁，伺機吃掉分銷商的狼呢？

    我不看好B端電商平台能夠幫助分銷商實現電商化轉型，原因在於(yu) ，電商平台的基因是“去中間化”，而分銷商恰好出現在流通鏈條的中間環節。所以，無論是何種形式的第三方電商平台，最終都是想要跨過分銷商，直接去做終端。

    對撮合式的B端電商平台來說，把分銷商和便利店整合到一起，通過一個(ge) 商城來進行交易，當分銷商選擇入駐平台的那一刻起，你的用戶數據、資金和商品就已經完全暴露給了平台。自營型的B端電商就更加直接了，說白了就是一個(ge) 大分銷商，就是要通過各種競爭(zheng) ，幹掉其他的分銷商。

    即使B端電商平台打著“免費入駐”的幌子，或者確實是把收上來的錢用於(yu) 補貼網點，但本質上，B端的電商平台看上的並不是入駐費的三瓜倆(lia) 棗，而是想要分銷商的渠道網點、暢銷品、資金鏈和數據，有了這些，平台就有能力踢開分銷商，直達終端。

    有些分銷商看似在B端電商平台越做越大，發展了越來越多的網點，實際上是在幫著平台在越做越大，而平台的發展資金卻“羊毛出在羊身上”來自分銷商。等到分銷商將某一區域的網點做到差不多的時候，平台踢開分銷商的時機就成熟了，自己直接和終端產(chan) 生聯係，不帶分銷商一起玩了，這很有幾分“引狼入室”的感覺。

    這些問題，我的這位分銷商朋友已經有了很明確的意識，所以，即便他是有能力拓展更多的渠道網點，但他並不想這樣做，因為(wei) 他不想自己給自己挖坑。

    建議：分銷商該如何做？本地化聯盟自建是趨勢

    與(yu) B端電商平台的合作存在風險，但又看不到其他的互聯網轉型方法，這是分銷商焦慮的核心問題。我的建議是，分銷商本地化聯盟自建B端電商。

    關(guan) 鍵詞一：聯盟

    為(wei) 什麽(me) 要聯盟？原因至少有三。首先，外遇強敵，區域內(nei) 的分銷商們(men) 不能再想從(cong) 前那樣鬥來鬥去，窩裏鬥的結果隻會(hui) 讓外來的平台漁利，聯盟是避免內(nei) 耗的選擇。其二，以一家分銷商的力量去對抗大的電商平台往往不夠，但區域內(nei) 的多家分銷商一起合作，聯合對抗平台競爭(zheng) ，勝算會(hui) 大很多。其三，聯盟合作自建平台將有效豐(feng) 富分銷商貨源，實現資源互補。

    關(guan) 鍵詞二：自建

    自建電商平台的意義(yi) 無需過多解釋，上文中已有闡述。流量、數據、網點、資金，這些是分銷商安身立命之本，應當寸土不讓，分銷商隻有把平台控製在自己手裏，才能把生產(chan) 資料控製住，才能把未來的命運掌握在自己手中。

    對分銷商來說自建最大的難點是技術問題。事實上，技術本身不是難題，市場上有大量成熟的解決(jue) 方案，找到合適的第三方服務商外包就可以搞定。

    相比技術，我認為(wei) ，分銷商在自建電商的過程中最大的問題是缺少套路，即便有ERP、CRM等電商化係統，但東(dong) 一榔頭，西一棒槌，結果導致了各種不通，用起來非常麻煩，做了無用功。

    分銷商在轉型電商的過程中應該以客戶為(wei) 中心，而切忌從(cong) 自己的角度出發。如果分銷商在轉型的過程中給網點造成了很多麻煩和障礙，那麽(me) 轉型隻會(hui) 加速自己消亡的速度。所以，分銷商轉型電商需要做好規劃，做好線上和線下的協同，如果已經有了一些單品電商係統，應當從(cong) 單品走向解決(jue) 方案。

    成本同樣是分銷商自建電商時考慮得很多的一個(ge) 問題，也是分銷商提到自建便踟躕不前最主要的原因。IT技術發展到今天，企業(ye) 電商需要用到的各種組件已經可以做到先租後買(mai) ，SaaS化的電商產(chan) 品及解決(jue) 方案對企業(ye) 投入的要求並不高。實際上，一整套電商解決(jue) 方案，包括了B2B和B2C，不到10萬(wan) 塊就能做下來。分銷商與(yu) 其砸幾十萬(wan) 給B端電商平台做別人的平台，不如把這部分資源拿來做自己的電商平台。

    最後再給分銷商朋友們(men) 幾點忠告：

    1.這是個(ge) 變革的時代，經濟下行壓力大，電商平台來勢洶洶，大家抱團取暖是正道。

    2.自建電商平台，把命運掌握在自己手中，才不會(hui) 被“革命”掉。

    3.時刻牢記想要活著的三條準則：數據安全要有保障、交易流水要不被查、永遠不要失去對渠道的控製權。

    4.先下手為(wei) 強，自己革命自己永遠比等著別人來革自己的命強。