金戈鐵馬騁沙場 壯誌雄心爭楷模” 115645″

    2015年12月25日聖誕節晚上，外地出差剛回到市區的他，沒有選擇先回家和家人好好團聚或吃個(ge) 晚飯，而是特別和團隊聚了個(ge) 餐。聚餐前，他動起手指編了條微信，經再三檢查和確認無誤後，興(xing) 奮地給三棵樹洪傑董事長發了這條微信：

    “尊敬的洪董：在公司正確的戰略和策略指導下，我們(men) 公司逆勢而上，力壓競品，積極做好分銷拓展、旺鋪銷量提升和縣鎮工程拓展，全麵超越了某邦等競品銷量，確保市區銷量突破了1200萬(wan) ，樹立了龍頭老大的地位。再次感謝公司，感謝三棵樹！祝福公司業(ye) 績更上一層樓！”

    此時此刻，他終於(yu) 鬆了一口氣。他說：“這幾年為(wei) 了三棵樹品牌，為(wei) 了三棵樹銷量，做得很累，但追夢的過程本來就是這樣，也是一種享受。”

    他到底是誰呢？他就是三棵樹裝修漆事業(ye) 部莆田辦千萬(wan) 級客戶、2013-2015年連續三年獲得優(you) 秀經銷商的陳金模。

    跟對品牌：結緣三棵樹

    “如果沒記錯的話，應該是2013年年初，接到總裁辦電話叫我前往三棵樹總部13樓洪董辦公室談下合作的事，”陳金模娓娓道來。

    到了洪董辦公室，發現他很忙，辦公桌上堆滿了文件等著要簽。盡管這樣，洪董還是很耐心地給了我半個(ge) 多小時，和我暢談三棵樹的品牌夢想，三棵樹的發展規劃，希望我能接下這個(ge) 代理，把三棵樹的品牌和口碑做好。

    說真的，當時我手上已經代理了冠軍(jun) 和博德兩(liang) 個(ge) 瓷磚品牌，銷量也有幾百萬(wan) 了。但考慮到對塗料不熟悉、資金緊張和對三棵樹了解甚少感到擔憂等情況，所以也沒怎麽(me) 放在心上。當時莆田市場由廠家直營，竄貨、刹價(jia) 事件常有發生，不少油木工拿不到獎勵抱怨多等，朋友都叫我不要代理本地品牌，因為(wei) 產(chan) 品價(jia) 格透明、利潤低。

    沒想到，在此後的三個(ge) 月，洪董安排莆田辦負責人一直積極主動和我溝通，做我思想工作，等我考慮了兩(liang) 三個(ge) 月後，還是把我這個(ge) 市區總代理給招了，從(cong) 此與(yu) 三棵樹結下了不解之緣。

    我出生在莆田秀嶼區東(dong) 嶠鎮海邊的一個(ge) 小鄉(xiang) 村裏，家裏兄弟姐妹眾(zhong) 多，從(cong) 小過慣了苦日子，養(yang) 成了勤勞儉(jian) 樸和學會(hui) 了感恩和感謝。現在想起來，真的很感謝洪董“慧眼識珠”信任我阿模，也感謝三棵樹品牌讓我的生意不斷做大，人脈關(guan) 係不斷擴大，經營利潤不斷變大，成為(wei) 莆田建材圈小有名氣的客戶。

    理清思路：破局莆田市場

    2013年4月成功加盟三棵樹簽約後，陳金模並沒有像大部分客戶一樣，急著開分銷和尋找下線合作，而是把主要的精力放在市場的整頓和售價(jia) 管控上，把該返給油木工的幾萬(wan) 元獎勵兌(dui) 現掉，該停的產(chan) 品停掉。“因為(wei) 當時市場比較亂(luan) ，常有出現同一個(ge) 產(chan) 品差價(jia) 在一兩(liang) 百元左右。莆田是小地級市，地方也不大，偶爾碰到熟悉的領導，說我為(wei) 什麽(me) 價(jia) 格賣得貴？碰到油木工，他們(men) 也問我為(wei) 什麽(me) 沒有按規則給獎勵？碰到朋友，則說我心太‘黑’，為(wei) 什麽(me) 產(chan) 品比小店賣得還貴？當時我左右為(wei) 難。所以，我痛下決(jue) 心，決(jue) 定從(cong) 梳理產(chan) 品售價(jia) 、重塑口碑和做好服務這幾個(ge) 方麵入手。”陳金模的經營之道就是這樣“破局”的。

    兩(liang) 三個(ge) 月後，遺留問題基本理清，陳金模開始把精力放在自己的直營店——南門店。通過借助瓷磚銷售網絡和渠道優(you) 勢，承諾給油木工兌(dui) 現獎勵等措施，下半年市場售價(jia) 逐步穩定，渠道銷售積極性不斷得到提升。市場秩序逐漸好轉。

    他之所以能夠成功，歸結於(yu) 當時不冒進，不搞短期效益，通過多年來積累的網絡和人脈，有一單做好一單，當年便實現了442萬(wan) 的銷量，預算達成147%，獲得了2013年度優(you) 秀經銷商。

    穩打穩抓：提升莆田市場

    2014年，目標800萬(wan) 。看上去要翻倍增長不可能，可骨子裏充滿傲氣的陳金模，卻在心裏暗自“排兵布陣”。一方麵加強南門店的導購力量，提升單店營業(ye) 額；一方麵，積極按照廠家、辦事處提出的營銷思路操作市場。

    從(cong) 2013年南門直營店“單打獨鬥”為(wei) 主，到2014年在主要商圈和主幹道大力開分銷模式的結合，讓陳金模公司2014年再次創造了喜人業(ye) 績，全年實際完成1014萬(wan) ，達成125%，同比增長129%。

    2015年，麵臨(lin) 行業(ye) 不景氣和不少在外經營珠寶、木材和醫院的莆田商人生意和利潤大幅下降情況，陳金模團隊三棵樹營銷團隊同心協力，逆勢而上，實現了同比超20%的增長，主要做了以下幾方麵的提升。

    第一、密集開展網點布局和扶持分銷。上半年加快了小區店和外圍街道分銷網點建設，培養(yang) 了一批有激情、有活力的分銷骨幹。2015年，全年新增網點10餘(yu) 個(ge) ，並培養(yang) 了百萬(wan) 家分銷1名，50萬(wan) 級的分銷近10名。

    第二、更加注重直營門店利潤產(chan) 品。金葉、玉葉的獨家推廣和保護，確保油工獎勵到位和零投訴，也很好地處理了與(yu) 領導、與(yu) 親(qin) 朋好友等關(guan) 係單售價(jia) 問題。

    第三、主推中檔以上產(chan) 品，將“鮮呼吸和清味木器漆”打穿、打透，全年以上兩(liang) 個(ge) 係列產(chan) 品完成銷量超200萬(wan) ，贏得了莆田消費者的青睞和良好的市場口碑。

    第四，放大多品牌輔料銷售占比，通過分銷會(hui) 宣讀輔料推廣的重要性和意義(yi) ，引導客戶主推輔料，提升客單價(jia) 。2015年輔料占比總銷量超33%，成為(wei) 全辦事處輔料占比最高的客戶。

    做對事情：共享共奮鬥

    雄關(guan) 漫道真如鐵，如今邁步從(cong) 頭越。

    在莆田市主城區5條街道，在這個(ge) 隻有80萬(wan) 人口的方寸之間，從(cong) 2013年的零起步，做到2014年的破千萬(wan) 、獲得“奔馳”一部大獎，再到2015年衝(chong) 刺和成為(wei) 裝修漆銷量最大客戶。陳金模背負眾(zhong) 望，逆勢前行，再次續寫(xie) 千萬(wan) 傳(chuan) 奇，靠的是什麽(me) ？

    成功不是偶然，成功注定傾(qing) 注了客戶和廠家團隊的辛勤努力和通力合作。陳金模在談到市區近三年的業(ye) 績和成功原因時如是說。

    “第一、壓力更是一種責任。說真的，這個(ge) 業(ye) 績不算好，這三年來自己壓力也很大，有點硬扛著過來，特別是到了旺季。現在，銷量對我來說，既是一種壓力，更是一種責任。作為(wei) 三棵樹根據地市場的經銷商，擁有這麽(me) 多的資源和這麽(me) 好的平台，沒有理由不做好。我一直認為(wei) 做經銷商要有一種責任，廠商要共同投入，共同發展和共享榮譽。就像2015年年底，為(wei) 配合公司找兩(liang) 個(ge) 店麵打樣全國第一家新版專(zhuan) 賣店，我二話沒說，3天內(nei) 落實店麵和付完房租交付打樣。

    第二、和公司一起成長，學會(hui) 感恩感謝。感謝公司給了我這個(ge) 平台發揮，讓我們(men) 有機會(hui) 走近廈大、讀北大、上複旦和清華大學。作為(wei) 一個(ge) 經銷商，一個(ge) 客戶，隻有對合作的企業(ye) 認同、對代理的品牌認可，他才能做大、做強、做好，為(wei) 之付出，為(wei) 之拚搏，甚至為(wei) 之赴湯蹈火和共享、共奮鬥。像新疆的林總、河南信陽的張總、湖南衡陽的賀總等，都值得我學習(xi) ，都做得很好，都是千萬(wan) 級客戶，我希望我們(men) 三棵樹未來能有三十個(ge) 、五十個(ge) 甚至一百個(ge) 千萬(wan) 級客戶，一起抱團將三棵樹做得更強、更大。

    第三、目標明確，團隊協作。這三年，每年能做多少，我們(men) 目標非常明確，方法對路，借助瓷磚銷售網絡和人脈廣撒網。我們(men) 莆田人和很多地方的人一樣，就是愛拚。沒有明確的目標和強烈的進取心，根本不是一個(ge) 好老板、好領導和好的團隊。我經常掛在嘴上的一句話：廠商同心，其利斷金。有問題、有矛盾，不可怕，關(guan) 鍵是怕團隊人心渙散，不作為(wei) ，不解決(jue) 問題。因此，我對自己也非常苛刻，關(guan) 係單和大單我也會(hui) 下去跑，把客情和服務做好，因為(wei) 我們(men) 莆田人愛麵子和講人情。自己下去可以更好地談成業(ye) 務。

    第四、直營模式+分銷加盟，這個(ge) 模式確實很好。直營店作為(wei) 三棵樹品牌的對外窗口，導購的一言一行都代表著三棵樹的形象。因此，我總是告訴店長和店員，不僅(jin) 要管理好門店，做好產(chan) 品陳列，更好耐心對待和服務每一個(ge) 顧客，認真跟業(ye) 主推薦好每一款產(chan) 品，做好每一單業(ye) 務，用心去感動消費者。直營店，是我的主要利潤來源，因此沒有理由不做好。同時分銷加盟也讓我借勢快速上升銷量。因此我們(men) 未來仍要堅守和走好這條路。2016年，一定要借力借勢，打造更多的分銷大店、小區旺鋪，做好馬上住服務，讓消費者感動。”

    這就是願意與(yu) 企業(ye) 、願意與(yu) 團隊共榮、共同奮鬥和共享的三棵樹忠誠合作夥(huo) 伴，這就是裝修漆事業(ye) 部莆田市區千萬(wan) 級客戶陳金模。他用整整三年的時間，成為(wei) 三棵樹十大優(you) 秀經銷商一員，將三棵樹打造成為(wei) 莆田市塗料市場第一品牌，成為(wei) 莆田市塗料建材行業(ye) 的一個(ge) 傳(chuan) 奇式神秘彩金天天送。

    越是行業(ye) 低迷時，越是要用極端手段，加強投入，以保持高速增長。2016年，我們(men) 相信，陳金模和他的團隊會(hui) 繼續一路高歌猛進，精耕細作，積極推進公司的各項策略指標，完成好業(ye) 績目標、做好大店建設、小區店推廣和產(chan) 品檔次的進一步提升，騰飛跨越、再創佳績。