勿忘初心 重提經銷商無可替代的四大價值” 116821″

    說到經銷商價(jia) 值，我先和大家閑聊兩(liang) 件小事。

    【故事一】

    記得去年拜訪一位經銷商朋友，正遇上他和廠家業(ye) 務鬥氣，問起緣由，也都是一些雞毛蒜皮的瑣事。由於(yu) 溝通不暢，廠家業(ye) 務人員又是個(ge) 年輕氣盛的毛頭小夥(huo) 子，結果弄得雙方劍拔弩張。

    “我就不信他敢撤了我！我手下300多號網點都是我一手一腳開發出來的，他們(men) 認的是我老宋，想當初誰知道XX是個(ge) 什麽(me) 品牌啊？！還有，上次他們(men) 辦事處被稅務部門突然查賬，不是動用我多年的關(guan) 係，不知道這會(hui) 兒(er) 誰蹲在裏麵哭呢！？這些活兒(er) ，他們(men) 廠家離了我，哪樣玩得轉！？”

    “來啊！互相傷(shang) 害啊！”這是我當時拜訪他時，他掛在嘴邊最多的一句話。

    今年5月份再接到他的電話，突然問我有沒有什麽(me) 合適的廠家資源和品牌可以介紹，我說你XX牌子不是做得挺好的嗎？他原本是個(ge) 極好麵子的人，有什麽(me) 難處也不願與(yu) 人掰扯，沒想到聽到我這麽(me) 一說，氣不打一出來，直接給我撂了句：“哎！TMD他們(men) 還真的動手把我給撤了！”

    【故事二】

    第二件事是關(guan) 於(yu) 微商的。有個(ge) 朋友在微信的微商上買(mai) 了兩(liang) 罐奶粉，據說是澳洲本地原廠原產(chan) ，是越過海關(guan) 偷運入境，所以價(jia) 格有一定的優(you) 惠。兩(liang) 罐奶粉郵寄到家後，朋友感覺不對，外包裝印刷模糊、重影現象嚴(yan) 重，一看就不像澳洲貨，然後@賣家，賣家回複說：每個(ge) 企業(ye) 的印刷品都會(hui) 有一定的不良率，反正是包裝，又不影響食用。

    朋友想想也是，於(yu) 是打開包裝試著衝(chong) 調了一杯，發現奶粉不易衝(chong) 散，而且味道也不對，就再找賣家。賣家用非常專(zhuan) 業(ye) 的口吻指點道：是你衝(chong) 泡用的水溫有問題。你說奶粉味道不對，那你說這個(ge) 牌子的奶粉應該是什麽(me) 味兒(er) ？國外的奶粉就這個(ge) 味兒(er) ！

    朋友有氣，爭(zheng) 辯道：這個(ge) 牌子的奶粉國內(nei) 也有賣，我們(men) 以前就是喝國內(nei) 超市裏的貨，你賣的絕對是假貨！

    結果，朋友被這個(ge) 微商拉黑了。

    經銷商無可替代的四大價(jia) 值

    經銷商價(jia) 值的話題，不是這兩(liang) 年才開始討論的，隻不過這兩(liang) 年經銷商過得特別不順，才會(hui) 顯得如此刺眼。我們(men) 今天重提經銷商價(jia) 值，不是要為(wei) 千千萬(wan) 萬(wan) 的經銷商刷存在感，而是要提醒經銷商，切不要因走得太遠，而忘記了當初出發的目的。

    下麵我提到的四個(ge) 經銷商價(jia) 值，也不是經銷商的全部價(jia) 值，隻不過因為(wei) 他們(men) 具有無可替代性，所以才會(hui) 單獨拎出來與(yu) 大家分享。

    經銷商價(jia) 值之一：在很多事情上，經銷商比廠家能夠更高效的達成目的。

    在廠商博弈裏麵，很多經銷商認為(wei) 自己的核心價(jia) 值是下線網絡和社會(hui) 關(guan) 係，這也是很多經銷商敢和廠家叫板的一點老底。事實上，這兩(liang) 樣東(dong) 西，說廠家完全做不了是高看了自己。

    當年渠道倡導通路精耕、深度分銷的時候，有能力的廠家已經用行動證明了，開發網點，廠家比經銷商更有效率；至於(yu) 社會(hui) 關(guan) 係，隻要你願意花錢，誰還不能認識幾個(ge) 狐朋狗友？

    所以，經銷商和廠家博弈，用下線網絡做要挾，用社會(hui) 背景做背書(shu) ，圖個(ge) 嘴皮子痛快可以，真要動手，吃虧(kui) 的一定是經銷商。所以，理智的經銷商不是告訴廠家這活就我能幹，而是讓廠家明白，我的活兒(er) ，你能幹，但你絕對沒有我幹得漂亮。記住，下線網絡和亂(luan) 七八糟的社會(hui) 關(guan) 係，不存在排他的屬性。

    所以，經銷商的第一個(ge) 核心價(jia) 值是比較價(jia) 值，而不是絕對價(jia) 值。下次帶著廠家業(ye) 務走市場的時候，你就不會(hui) 給他說，“看，老趙和我關(guan) 係最鐵，鋪多少貨我都不擔心，收款隻要一個(ge) 電話搞定！”而是要給業(ye) 務人員說，“從(cong) 長沙到澧縣鄉(xiang) 鎮下麵，我的單件運費成本可以做到3毛2，目前最便宜的物流公司，單件運費成本也要6毛5，如果你們(men) 廠家做，大概需要多少？”

    經銷商價(jia) 值之二：能夠代表消費者與(yu) 廠家談判，成為(wei) 區域市場消費者的代表。

    很多經銷商由於(yu) 江湖套路玩得太深，基本上已經把這個(ge) 價(jia) 值使命忘到九霄雲(yun) 外了。

    我曾經在過往的文章中提到過，廠家、經銷商、消費者是一個(ge) 穩固的三角關(guan) 係，當某一方勢力做大時，另外兩(liang) 方均可以聯合挾製第三方，尤其是經銷商與(yu) 消費者的聯合，所謂三角形兩(liang) 邊之和大於(yu) 第三邊。當廠家與(yu) 單一消費者形成矛盾衝(chong) 突時，廠家可以放棄某個(ge) 消費者，但不可能輕易放棄某個(ge) 匯集了眾(zhong) 多消費者的經銷商。經銷商的作用就是既不能讓廠家恣意妄為(wei) ，也要讓消費者點到為(wei) 止。

    我們(men) 看到很多消費者投訴，經銷商直接讓消費者對接廠家，一來圖自己省事，二來不給自己惹麻煩。最後讓廠家單挑消費者，廠家樂(le) 得打太極，拖死消費者，留下的怨氣還是在區域市場，還是會(hui) 具體(ti) 到區域市場的某個(ge) 經銷商，最後倒黴的還是經銷商。

    經銷商個(ge) 體(ti) 太小，缺乏抗風險能力是其放棄代表消費者與(yu) 廠家談判的主要原因。更為(wei) 重要的是，經銷商作為(wei) 消費者代表，似乎無利可圖。如今，互聯網來了，經銷商如果不著力於(yu) 消費者會(hui) 員係統的開發，改變過去賣一單算一單的局麵；如果不利用網絡建立區域社群的互動係統，比如不定期的做做消費主題的社群活動；如果不利用互聯網的長尾低成本效應，成為(wei) 消費者在區域市場的真正聲音。被廠家拿掉是遲早的事情。

    經銷商的價(jia) 值之三：用專(zhuan) 業(ye) 能力篩選產(chan) 品，降低消費者的購買(mai) 風險。

    這也是我一直反對微商的主要原因。人人都有買(mai) 的需求，但不是人人都有賣的資質。

    當年淘寶崛起，算是打了一個(ge) 擦邊球，現在微商又來炒剩飯，隻能說是想賺錢都不太用腦子。我一直強調專(zhuan) 業(ye) 的人做專(zhuan) 業(ye) 的事，所謂分享經濟，是分享專(zhuan) 業(ye) 人士的零散時間或者閑暇資源，消費者享受的服務才不至於(yu) 變味。而不是用非專(zhuan) 業(ye) 人士的三腳貓功夫，讓消費者湊合著用。這就好比說話的能力人人都有，但是能說得妙趣橫生、口若懸河，還讓人願意花錢、花時間坐著聽，能憑著一張嘴吃“開口飯”的，沒有十年寒窗的磨礪，兄台還是換碗飯吃！

    消費者在購買(mai) 絕大多數產(chan) 品時，都是不具備專(zhuan) 業(ye) 判斷能力的。而廠家的信誓旦旦，並不足以保證廠家不會(hui) 見利忘義(yi) 。經銷商浸淫行業(ye) 多年，並以此為(wei) 生，具備足夠的專(zhuan) 業(ye) 能力揭開那些“金玉其外、敗絮其中”的廠家麵具。有專(zhuan) 業(ye) 銷售資質的經銷商篩選，其實是降低了消費者購買(mai) 的風險，隻不過很多經銷商放棄了專(zhuan) 業(ye) 能力的提升，怎麽(me) 賺錢怎麽(me) 來，怎麽(me) 賺錢快怎麽(me) 來，忘記了經銷商存在的最初使命，一心隻想兩(liang) 頭通吃，最後自然是兩(liang) 頭不討好！

    經銷商的所有生意都要回歸到價(jia) 值本身，不然，你和淘店、微商有什麽(me) 區別。

    經銷商價(jia) 值之四：跑得了和尚跑不了廟，經銷商是區域市場的信譽抵押、品質保證。

    2010年以後，大部分實體(ti) 店都喊著生意不好做，電商衝(chong) 擊太大。究其原因是線下經銷商被網店帶到了另外一個(ge) 舞台，這個(ge) 舞台的所有遊戲規則，都是線上網店定好的。線下實體(ti) 店完全處於(yu) 一個(ge) 被動挨打的狀態，憑什麽(me) 和人家玩？

    中國有“百年老店”一說，多指的是前店後廠，製造和銷售一體(ti) 化的實體(ti) 經濟。這樣的老店，有口碑、有聲譽，企業(ye) 愛惜自己的品牌就如愛惜自己的羽毛。消費者認可這個(ge) 品牌在當地的積累和沉澱，也相信他不會(hui) 是“提籃子”生意，打一槍換個(ge) 地方。但是，由於(yu) 產(chan) 銷職能沒有分開，這樣的企業(ye) 很難做大。在充分競爭(zheng) 的市場環境下，產(chan) 銷一體(ti) 的模式尤其缺乏效率，這是經銷商群體(ti) 得以誕生的曆史原因。

    換句話說，經銷商是從(cong) 廠家職能體(ti) 係中分離出來的，所以經銷商必須搞清楚，自己分擔了“百年老店”的哪一部分職能？中國是一個(ge) 從(cong) 熟人社會(hui) 向陌生人社會(hui) 過渡的國家，但熟人經濟是紮根在骨子裏的。區域市場的實體(ti) 門店事實上就是要承擔熟人的信譽抵押，實體(ti) 店的品質保證。

    “我如果坑了你，就算這三千塊錢全是利潤，我投資的這個(ge) 實體(ti) 店得有多少個(ge) 三千塊錢？我騙得了你一時，騙不了你一世，跑得了和尚也跑不了廟。我要真坑了你，咱們(men) 在這個(ge) 縣城裏低頭不見抬頭見，你給別人說我半點不是，我這生意日後還怎麽(me) 做！？我有必要為(wei) 了賺你這三千塊錢，冒這麽(me) 大的風險嗎！你放心，買(mai) 了我任何東(dong) 西，我都跑不了，我的店招就在那兒(er) 掛著了，那是我的臉麵！”這是我親(qin) 眼看到一個(ge) 門店經銷商收完款後，言之鑿鑿地給消費者“洗腦”的場景。