史國成：匯龍終端戰役拜訪超500家” 117271″

     2016年的夏天異常炎熱，尤像今年上半年的房地產(chan) 市場熱火朝天。然而，利好的消費市場並未讓塗企一馬平川。

    十三五開局之年，國內(nei) 經濟發展進入結構性改革轉型期，在房地產(chan) 高庫存、供給側(ce) 改革和重塗市場等多重因素夾擊下，我國塗料產(chan) 業(ye) 增速放緩，利潤下滑，經營不善的小企業(ye) 扛不住市場壓力，紛紛倒下。然而時勢造英雄，在行業(ye) 增長乏力、廠商發展舉(ju) 步維艱的大背景下，廣東(dong) 匯龍塗料有限公司卻憑著風風火火的“舞動市場，終端為(wei) 王”係列活動逆勢而上，猶如一匹黑馬殺出，給行業(ye) 注入了一劑強心針。

    “市場為(wei) 王”是營銷學常見的一句話，然很多人對此的理解僅(jin) 停留在表麵，行動也無法深入，致使銷售效果不佳。匯龍對“市場”和“終端”有如何的理解與(yu) 詮釋？其活動效果如何？對於(yu) 團隊和品牌的成長有何意義(yi) ？對於(yu) 新形勢下的家具漆營銷又有著怎樣的啟示？記者特別采訪了匯龍塗料家具漆營銷事業(ye) 部總經理史國成先生，為(wei) 您解答背後的故事。

    終端為(wei) 王：從(cong) 經銷商導向思維向家具廠轉變

    在家具塗料行業(ye) 有一個(ge) 現象，極少有人重視終端，大家都有一個(ge) 經銷商導向思維，包括推廣會(hui) 在內(nei) 的一切的工作都圍繞經銷商進行，盡管近年來個(ge) 別企業(ye) 已經開始轉變思維，但現象還是比較普遍。事實上，這種導向思維存在一定的弊端甚至風險。

    經銷商導向思維的弊端。史總坦言，經銷商導向思維在行業(ye) 快速發展時期弊端尚不明顯，一旦企業(ye) 銷售增長乏力就一覽無餘(yu) ，能否逆勢而上就得憑真本事。“沒有一家企業(ye) 有好的增長好，這是不正常的，即便經濟危機期間一個(ge) 行業(ye) 也會(hui) 幾家企業(ye) 發展不錯，但出現大家都很平均，大企業(ye) 生意稍好一點，小企業(ye) 更差一點。”

    據了解，幾乎所有家具漆廠家的銷售重心都在經銷商身上，要麽(me) 堅持促銷，要麽(me) 推出特價(jia) 產(chan) 品。不論哪一種方式都是以銷量為(wei) 前提，比如促銷進貨量大享受更多的優(you) 惠，合同量大享受更低的價(jia) 格。當行業(ye) 快速發展的時候，經銷商導向思維就造成了一個(ge) 結果：大的越大，小的相對更小甚至在競爭(zheng) 中淘汰出局。“就好比放水養(yang) 魚，把魚放進池塘就不管了，有本事的魚吃得多就長得快，小魚吃不到就餓死，然後再補充一些小魚進來。這樣導致的結果就是小魚永遠長不大。我們(men) 喂養(yang) 應當兼顧大魚小魚，才能在不同時期收獲不同的魚。”史國成形象比喻到，他認為(wei) 經銷商導向思維基本就是：魚越能吃，就越給食。結果大客戶越來越大，小客戶拿不到公司的支持，發展跟不上公司步伐最後被拋棄。

    行業(ye) 快速發展之際，大客戶的繁榮可以彌補小客戶的不足，也掩蓋了潛在的危機。當企業(ye) 銷售開始乏力時，經銷商在營銷推廣方麵的能力就顯得尤為(wei) 重要，比如千萬(wan) 級客戶有自己的營銷團隊尚能保持一定的增長。但大部分中小客戶是不具備這方麵的意識和能力的，當危機來臨(lin) 時，他們(men) 更多是束手無策。在這種行業(ye) 大環境下，企業(ye) 再有誘惑力的促銷和特價(jia) 已經意義(yi) 不大，因為(wei) 價(jia) 格戰是沒有明天的。這就說明，經銷商思維導向是有弊端和風險的，麵對逆境，我們(men) 需要轉變自己的思維。

    舞動市場必須以終端家具廠為(wei) 導向。家具漆品牌的最終落腳點還是在終端消費者，但當前首要是占據家具廠老板和油漆工的心智，舞動市場必須以終端家具廠為(wei) 杠杆。史總認為(wei) 品牌的成長分三個(ge) 階段：首先是經銷商，其次是家具廠，最後才是消費者。當大多數家具廠認可你的品牌時，就會(hui) 主動給你宣傳(chuan) ，這時候我再做一些終端廣告，就會(hui) 在消費者心中形成很強的品牌認知。“比如木門賣場打上中國環保木門塗裝領導者—匯龍塗料，專(zhuan) 賣店掛上匯龍塗料授權經銷商等等。消費者買(mai) 門油漆是重要參考，形成了匯龍塗料就是環保油漆這種意識，自然也會(hui) 對門的質量比較信賴。而家具廠的門賣得火了，會(hui) 主動找經銷商拿貨，這就是以家具廠為(wei) 導向的結果，也是終端為(wei) 王的意義(yi) 所在。”

    如何做好“舞動市場”？

    你做或不做，市場在那，可大可小。“終端”是匯龍舞動市場、做大市場的利器。一場終端推廣活動並不容易，需要在短期內(nei) 建立具備即戰力的推廣團隊，需要經銷商的認可和支持，還需要切合當地實際情況的活動主題。

    優(you) 秀的推廣團隊。今年的實地推廣活動，匯龍公司派出了以各區域總監為(wei) 首的推廣小組，同時聯合當地的經銷精英聯合出擊。這是一個(ge) 既具豐(feng) 富實戰經驗，又有地緣優(you) 勢的團隊，為(wei) 活動的成功奠定了堅實的基礎。

    經銷商的認可和支持。“雙贏”是我們(men) 與(yu) 當地經銷商進行實地推廣的前提與(yu) 目標，事實上我們(men) 不但做到了還做得很成功！通過專(zhuan) 業(ye) 化的服務，匯龍公司一周就幫經銷商開發十幾個(ge) 客戶，客戶的訂貨都算經銷商的。平時開發這麽(me) 多客戶，經銷商要用一年。如此推廣，經銷商自是滿心歡喜，非常配合！

    家企終端老板也滿意，因為(wei) 通過對塗裝環節的診斷，出定製的塗裝解決(jue) 方案、加上塗裝培訓等服務，確實幫家具廠解決(jue) 了塗裝中的實際問題，而且去掉了塗料采購過程的灰色，采購成本降低了。

    切合當地的活動主題。每個(ge) 市場的特色不一，活動要從(cong) 當地實際情況出發，才能獲得經銷商和家具廠的認可和支持。匯龍公司“舞動市場，終端為(wei) 王”活動在武漢、泉州、寧波、嶽陽、昆明等多地舉(ju) 行，推廣團隊就當地終端市場的布局、消費習(xi) 慣、發展瓶頸等為(wei) 突破口，走進了近千家終端家具廠，積極主動和切中痛點的推廣為(wei) 大大地擴大了品牌知名度，加深市場認可度。

    匯龍“終端為(wei) 王”的成果和意義(yi)

    相較於(yu) 一場以訂單為(wei) 目的的促銷活動或者訂貨會(hui) 來說，匯龍“舞動市場 終端為(wei) 王”的策略顯然看得更遠，既推動了銷售，也促進了品牌發展和自身團隊的成長，更重要的是經銷商對新形勢下的家具漆營銷有了新的認識。

    市場碩果累累。截止目前，團隊共拜訪武漢、泉州、廈門、寧波、嶽陽、昆明等地家具廠超五百家，其中打板試漆過半，直接成交近30家，合作客戶相當於(yu) 幾個(ge) 經銷商一年開發客戶數量。團隊快速成長。在“贏在終端”活動中，以區域總監為(wei) 首的匯龍銷售團隊對於(yu) 終端推廣有了更深刻的認識，而其他成員也得到了很好提升。尤其在與(yu) 終端家具廠來回溝通的過程中，團隊中的銷售和技術人員更懂換位思考，學會(hui) 了如何從(cong) 銷售和技術的專(zhuan) 業(ye) 角度讓客戶相信匯龍品牌，在開拓市場之時不斷提升著自身的戰鬥力。

    經銷商全麵發展。毫無疑問，“舞動市場 終端為(wei) 王”活動最直接受益的就是經銷商，包括新老客戶，對企業(ye) 來說，還有即將開發的潛在客戶。

    新客戶夯實基礎。對於(yu) 新客戶來說，一場活動下來，開發出的客戶數量相當於(yu) 經銷商一年開發的客戶。在寧波，新經銷商沒有多少客戶，團隊一天時間就幫他開發了三家。“要讓新客戶立足市場，就得有一定數量的客戶。自己開發比較艱難，而廠家開發有一種氣勢，給你傳(chuan) 遞一種氣場，就是用我們(men) 的產(chan) 品沒有錯。”　　

    老客戶如虎添翼。一些經銷商在多年發展之後容易陷入瓶頸，史國成認為(wei) “終端為(wei) 王”對其而言是補鈣，讓其在成長過程中更加牢固和強壯。“從(cong) 銷售層麵來說是良性的，因為(wei) 活動帶來了持續的影響力。站在行業(ye) 的角度看也給我們(men) 帶來了一些思考，那就是從(cong) 經銷商導向向終端導向職能轉變，經銷商隻需要做好他的投入和風險控製。”

    準客戶躍躍欲試。目前，從(cong) 全國範圍看，匯龍的空白市場不少，亟待招商。“終端為(wei) 王”也吸引了眾(zhong) 多塗料經銷商的關(guan) 注，甚至主動示好。“客戶不願意換品牌是因為(wei) 初期開拓市場較難，但我們(men) 幫你搞定，隻要和我們(men) 合作就能迅速打開市場，一場推廣下來能幫你搞定十餘(yu) 家具廠，成功率非常高。”

    兩(liang) 年前，本報曾預言，塗企未來的核心產(chan) 品，不再是裝在桶裏的塗料，而是各具特色的塗裝解決(jue) 方案。現如今，塗裝解決(jue) 方案已風行天下。“舞動市場 終端為(wei) 王”，正是匯龍公司圍繞塗裝解決(jue) 方案這一核心產(chan) 品，精心設計的，基於(yu) 共贏的服務模式，也是匯龍家具漆渠道大踏步前的投石問路或先頭部隊。

    據悉，匯龍全國首個(ge) “油改水”環保木門塗裝示範基地已盛大開放，彼時，塗裝產(chan) 品與(yu) 塗裝技術並駕齊飛的匯龍公司將有哪些舞動市場的創舉(ju) ，值得期待！