塗料經銷商做好市場的幾件事” 117419″

    從(cong) 事塗料行業(ye) 已近十年，之前在商超行業(ye) 做過幾年商管企劃經理，對市場運作也略知一二。時隔幾年，在市場摸爬滾打以後，對市場操作體(ti) 會(hui) 又多了一些，這次以塗料行業(ye) 為(wei) 例，總結一些真正的市場一線經驗寫(xie) 出來供大家品評，歡迎指正。

    第一、了解廣告的作用

    任何一個(ge) 行業(ye) 的代理商想要做好自己的市場，廣告是第一位的，隻有大量地投入廣告，代理商的事業(ye) 才會(hui) 蒸蒸日上。而且要相信所投廣告占自己利潤的百分比是逐年下降的，事業(ye) 就會(hui) 越來越穩固，生意也會(hui) 越做越大。

    舉(ju) 例說明：假設代理商第一年投入廣告五萬(wan) 元，第一年廣告費占利潤的百分比是百分之90以上，到第二年同樣投入五萬(wan) 元，那麽(me) 第二年占利潤百分比肯定是在百分之90以下。依此類推，逐年下降，並且代理商的銷售額越來越多，利潤也越來越多，廣告費所占百分比會(hui) 越來越低，直到像一些大公司如寶潔、、等大公司每年的投入都是按固定的利潤百分比投入，效果更好，生意更好。

    所以代理商應該能夠把廣告重視起來，即便所代理品牌的公司不給支持，也要多多投入。廣告投入是做好一個(ge) 事業(ye) 的一項非常重要的工作，廣告投入最大的受益人是當地客戶，也就是代理商本人，廣告的作用體(ti) 現在多方麵，你的裝飾公司客戶，會(hui) 看你的廣告投入來決(jue) 定是否增加合作機會(hui) ；你的零售客戶，也會(hui) 看廣告投入來決(jue) 定是否選擇你代理的產(chan) 品；你的油木工長，也需要廣告的推廣來決(jue) 定跟著誰走；你的分銷客戶，同樣需要廣告的推廣來增加市場投入熱情；所以，任何行業(ye) 做好市場的第一步就是廣告推廣。
 
    第二、重視店麵的功能

    我在2012年底的一篇文章中就指出終端店麵是客戶最後的戰鬥堡壘，是決(jue) 定未來市場走向的風向標，說具體(ti) 點店麵就是一個(ge) 活廣告。一個(ge) 旗艦形象店起到的效果，高於(yu) 一個(ge) 路牌廣告，店麵應該最少為(wei) 兩(liang) 開間以上，這樣你的門頭才會(hui) 足夠醒目。店麵一定要專(zhuan) 業(ye) ，要把產(chan) 品所能提供的各種效果及服務解決(jue) 方案都要具備，也就是說代理商的店麵就是一個(ge) 非常專(zhuan) 業(ye) 的服務中心，產(chan) 品齊全，設備齊全，道具齊全，功能齊全。我們(men) 的服務目標不能僅(jin) 局限於(yu) 現有的渠道，一定要放眼於(yu) 更多的服務內(nei) 容，努力成為(wei) 一個(ge) 城市中最專(zhuan) 業(ye) 的該行業(ye) 的品牌服務商。

    同樣舉(ju) 例說明：一個(ge) 城市或縣城的發展離不開各行各業(ye) ，你所處的行業(ye) 有很多競爭(zheng) 對手，實力不相上下，在消費者眼裏可能就是一個(ge) 名字的區別，如何在眾(zhong) 多的競爭(zheng) 對手中脫穎而出？答案是多種的，但是首當其衝(chong) 的是店麵的整改。店麵就是臉麵，消費者對漂亮的店麵是很有感覺的，這是現階段的消費觀念決(jue) 定的。店麵的整潔大氣給人以信任加強的感覺，好的店麵就會(hui) 產(chan) 生專(zhuan) 業(ye) 的感覺，自然就和其他競爭(zheng) 對手區別開來了。

    當然店麵的數量決(jue) 定你所占市場的份額，地級市應該有四個(ge) 專(zhuan) 賣店，縣級城市應該要開兩(liang) 個(ge) 專(zhuan) 賣店，這樣代理商才能基本壟斷當地市場，達到最佳狀態。

    第三、分銷的重要性

    每一個(ge) 區域性代理商最不能忽視的就是分銷商的培養(yang) ，這是代理商銷量的有力補充，是銷量增長的力量來源之一。關(guan) 於(yu) 分銷建設，筆者認為(wei) 代理商不要擔心分銷會(hui) 把市場賣亂(luan) ，我們(men) 的廣告做得再好，但是消費者買(mai) 不到也是白做，要知道每個(ge) 分銷客戶都有一定的人脈關(guan) 係及市場份額，隻有讓這些同樣有市場份額的分銷客戶群體(ti) 也熟悉我們(men) 的產(chan) 品體(ti) 係、價(jia) 格以及相關(guan) 政策，然後把他們(men) 的銷售能力及銷售渠道拿來為(wei) 我們(men) 所用，以及用分銷商的店麵門頭或店內(nei) 牆麵來展示我們(men) 的形象，這才是致勝之道。要學會(hui) 借力，把利潤分享給願意合作的人，自己才能得到更多的利益。

    我們(men) 可能都知道快消品行業(ye) 以前有個(ge) 汾煌可樂(le) ，成龍大哥代言的含薑汁的可樂(le) ，廣告做得非常響亮，但是隻能在大型超市見得到它的身影，一般的小賣店根本看不到，最後以失敗告終。當然失敗的原因有很多，我相信分銷的缺乏也是它失敗的一大因素，所以說分銷是品牌代理商銷量的有力保障，絕對不能忽視。

    第四、學會(hui) 會(hui) 議營銷的重要性

    會(hui) 議營銷對於(yu) 塗料行業(ye) 來說實屬舶來品，但是從(cong) 2008年起，這個(ge) 舶來品成為(wei) 塗料行業(ye) 打開市場的靈丹妙藥。直到現在，會(hui) 議營銷也是一些品牌成長的不二法寶，現如今已經發展的更多元化，百花齊放的階段，代理商應該順應這個(ge) 大潮流。會(hui) 議營銷最大的特點是寡頭對多頭，有什麽(me) 政策有什麽(me) 好處一下子全部告知到位，省時省力。筆者從(cong) 事會(hui) 議營銷已經近十個(ge) 年頭，做過很多種會(hui) 議形式，在這些實踐過程中總結出要想會(hui) 議做得好，最關(guan) 鍵的因素有兩(liang) 個(ge) ：第一是要人氣，要有足夠的人氣（有錢的捧個(ge) 錢場，沒錢的捧個(ge) 人場）；第二是要有很好的政策，非常誘人的政策（讓享受政策的人開開心心，沒有享受的後悔莫及），二者缺一不可。不管你會(hui) 議現場做得多麽(me) 宏大，多麽(me) 感人，沒有兩(liang) 個(ge) 最關(guan) 鍵的因素之一，也不會(hui) 有很好的效果；同樣的，場麵不大，現場狼藉，但是人氣旺，政策好，效果也是不會(hui) 錯的。我們(men) 的代理商們(men) 一定要記住這兩(liang) 條，滿足著兩(liang) 條，你就可以大膽的實施會(hui) 議營銷方案了。

    很多代理商朋友自認為(wei) 現階段發展的還不錯，會(hui) 覺的以上這些說辭對其市場影響不大，但是市場是不等人的，所代理的品牌企業(ye) 不會(hui) 任由代理商自己的不作為(wei) 而影響銷售目標。如果代理商現在不努力，到將來想努力的時候，需要付出比現在最少大十倍代價(jia) 。

    市場充滿變數，企業(ye) 都在尋找合適的合作夥(huo) 伴，那些有思路有銷量的代理商永遠是企業(ye) 追逐的對象，把自己打造成一個(ge) 非常優(you) 秀的代理商，隻需要走好這幾步就能基本實現。