今年經濟形勢之嚴(yan) 峻，讓很多同行叫苦不迭，尤其是貨款回籠，遇到了空前的困難。銷售員反映最多的就是，客戶確實沒錢了，怎麽(me) 辦？針對這種局麵，在一次賒銷管理的培訓中，我向聽課的銷售員提出一個(ge) 問題“當客戶跟你說確實沒錢了，而且你也知道他是真沒錢了，你怎麽(me) 辦？”不出預料，他們(men) 的答案中有大約四分之一的回答是“和公司商量一下，看看能不能放寬期限”。這個(ge) 數字，從(cong) 一個(ge) 側(ce) 麵真實地反映出中等規模的民營企業(ye) ，賒銷管理尚處在放任自流、缺乏管理和培訓的階段。
當客戶沒錢的時候，部分銷售人員傾(qing) 向於(yu) 心慈手軟，網開一麵。他們(men) 擔心如果催收得再勇猛一點，客戶會(hui) 倒下。更有一些糊塗銷售員甚至認為(wei) ：在客戶困難的時候，加強收款力度有點兒(er) 不夠厚道，不夠善良，屬於(yu) “破鼓眾(zhong) 人捶，牆倒眾(zhong) 人推”。於(yu) 是，本來天經地義(yi) 的應收貨款的催收工作，隻是因為(wei) 客戶沒錢，造成銷售員心中平添出一絲(si) 內(nei) 疚，有點兒(er) 張不開嘴了。
一旦員工感覺在做人方麵不夠硬氣，即使老板和經理反複催促，即使他們(men) 自己強打精神，效果也一定好不到哪兒(er) 去。所以，我特意準備了兩(liang) 個(ge) 觀點告訴銷售員：當客戶說沒錢的時候，就是你更加勇猛，想方設法，盡快回籠的時候，這樣做不僅(jin) 僅(jin) 有利於(yu) 自己的公司和自己的提成收入，更是恪守商業(ye) 道德的根本標誌。
其一，公司和銷售員沒有半分義(yi) 務為(wei) 客戶的失誤“買(mai) 單”。簡單說，客戶沒錢，不是我們(men) 的過錯，是他自己判斷失誤，經營不善造成的，甚至可能是他自己做人失誤，眾(zhong) 叛親(qin) 離造成的；讓無辜的我們(men) 為(wei) 此承擔倒賬的損失，絕對不公平。作為(wei) 銷售員，據理力爭(zheng) ，勇猛催收，沒有任何值得內(nei) 疚的地方。
其二，商人的基本道德是贏利，隻有贏利，才能保證他正常地履行對國家、員工、供應商的義(yi) 務，才能做到誠信。因此，不贏利的商人已經在道德上站不住腳了，即使出局倒下，也是咎由自取，我們(men) 的業(ye) 務員絕對不應該糊塗到反過來認為(wei) 勇猛催收是不厚道，不善良，不道德的行為(wei) 。
在塗料行業(ye) ，曾經發生過一間聲名顯赫的企業(ye) 倒台關(guan) 閉的大事件。當時，所有的供應商一擁而上，拚盡全力挽救自己的應收貨款，但是隻有一家企業(ye) ，沒有使用任何“特殊手段”，已經搶先一步全額收回了自己的貨款。這家企業(ye) 的業(ye) 務員，在意識到客戶已經出現付款困難的時候，立即采取了一係列動作，例如住在客戶企業(ye) 附近，提高密度、加強力度催收，終於(yu) 在客戶轟然倒下之前，全身而退。我問過那間倒閉企業(ye) 的財務負責人，當時供應商的那位銷售員催逼得那麽(me) 緊，你們(men) 是怎麽(me) 想的？回答很有深意：“如果我們(men) 的銷售員也能夠這麽(me) 凶狠地收款，企業(ye) 斷然不至於(yu) 悲慘地倒下”。
“客戶是上帝”，不錯。但是，上帝不止一個(ge) ，有的上帝誠信經營，按時支付，有的上帝經營失敗，無力支付，正是為(wei) 了能夠更好地服務前一類上帝，才要對後一類上帝狠一點。如果沒有這個(ge) 理念，缺乏這個(ge) 勇氣，還做什麽(me) 銷售員？
責任編輯：雷達
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