走訪杭州市場時，某品牌塗料的經銷店家對我大肆喟歎道，去年行情不好，利潤本來就很薄了，如果廠家再不從(cong) 模式上想想辦法，他們(men) 作為(wei) 終端代理商，將難以為(wei) 繼；就在同一個(ge) 建材市場，另外一個(ge) 品牌塗料的經銷店家壓低了音調，生怕別人聽到會(hui) 招來妒忌一般，對我說，他們(men) 去年的營業(ye) 額比同期增加了兩(liang) 成。
這兩(liang) 個(ge) 品牌及其產(chan) 品在市場中並沒有著太大的差距，後一個(ge) 店家也沒有得到前一個(ge) 所要求的東(dong) 西。那造成有人歡樂(le) 有人愁的原因是什麽(me) ？我想其中的主要原因不在於(yu) 外部環境，而在於(yu) 自身的內(nei) 部環境。比如在同一個(ge) 市場，即便是同一品牌的不同經銷商，有著大相徑庭的經營狀況的，也不在少數。歸根結底，依賴廠家品牌的市場號召力，並不能保證終端經銷商具有長久的競爭(zheng) 力，從(cong) 前那些拿到代理經銷權便能坐等錢財入袋的好時光早已一去不複返，終端經營也需要自身夠強大。
競品繁複、單品利薄、比價(jia) 風盛、固定成本高、售後跟進，終端門店在經營中扛著的不止這麽(me) 幾座大山。當中一些環節是需要廠家才能解決(jue) 的，廠家大多會(hui) 對此給予大力支持。但具體(ti) 到門店的經營活動，就會(hui) 有許多廠家鞭長莫及的地方，比如客戶長期欠款，比如各地市場不同的消費特點，比如對油工進行新產(chan) 品的培訓，又比如售後服務的快速跟進等，這都是終端經銷商不得不獨自麵對的。此外，當前的經濟下行對塗料產(chan) 業(ye) 鏈條上的每一環都帶來了巨大影響，廠家與(yu) 終端經銷商一樣，都麵臨(lin) 著更多的難處，並沒有太多餘(yu) 裕來提供針對性的營銷指導。因此可以說，過度依賴廠家以及產(chan) 品本身是不明智的，這是終端經銷商們(men) 需要自身夠強的原因之一。
前文提到的兩(liang) 種店家中，那些能夠在2015年取得營業(ye) 額增長的，都在經營的某些方麵擁有著突出的優(you) 勢或特色：有的是在行業(ye) 內(nei) 積累了十多二十年的人脈和影響力，有的是在調色方麵是公認的專(zhuan) 家，有的是在售後服務中能確保半個(ge) 小時上門服務，有的是對水性塗料有著深刻認識並能憑此影響客戶，有的是成功地將產(chan) 品與(yu) 服務打包後通過O2O模式銷售……這種種優(you) 勢或特色都給終端經銷商帶來了穩定的客戶，唯獨單純地以售賣產(chan) 品為(wei) 核心的方式已成落後手段。產(chan) 品本身大多不再是市場競爭(zheng) 中的製勝法寶，而隻是經銷行為(wei) 中的基礎工具。為(wei) 什麽(me) ？因為(wei) 大部產(chan) 品同質化、利潤空間縮窄，對終端客戶來說，實在不會(hui) 少不了誰便不行。那終端經銷商怎麽(me) 與(yu) 客戶展開合作？答案不就在前文嗎？將產(chan) 品視為(wei) 基礎，從(cong) 自身出發，打造自身的特色，有助於(yu) 讓終端經銷商在市場競爭(zheng) 中獲得更多優(you) 勢，這也是他們(men) 需要自身夠強的原因之二。
實際上並非隻有在當前這樣的經濟下行時期，終端經銷商們(men) 才需要讓自身足夠強大，在任何時期都是一樣的。隻是在這樣的時候，這種要求變得更加突出了而已。但也隻有讓自身強大起來，才能安然笑對外部環境的變換，將這樣的時代視作最好的時代。
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