首先，我們(men) 要從(cong) 本質上認識一個(ge) 問題：經銷商的價(jia) 值在哪裏？接觸用戶！
這是廠家和他們(men) 分享利潤的唯一理由。隻要廠家能夠自己接觸到用戶，經銷商的根基就不存在了。
塗料行業(ye) 發展至今，利潤越來越薄，分給渠道的利潤自然越來越少，勢必要求渠道越來越短，甚至幹脆直銷。
“所以有人根據網絡發展的態勢做出大膽預測：將來隻有直銷的企業(ye) 才能生存，經銷渠道將不複存在。”
這話聽起來讓人不寒而栗，在這裏姑且存而不論。
但是有一個(ge) 事實需要提醒各位：凡是自身不接觸用戶的經銷商基本上都已經出局了。
這種經銷商就是我們(men) 前些年隨處可見的“大型批發商”。他們(men) 每年的進貨量動輒以千萬(wan) 計，企業(ye) 曾經視為(wei) 珍寶。
但是時移世易，大品牌不允許他們(men) 占據渠道，扁平再扁平。小品牌即便允許，其品牌影響力也不足以支撐他們(men) 的存在。
於(yu) 是，最近十年，越來越短的渠道最多隻能承受經銷商和下麵一級分銷商。而隨著洗牌浪潮的到來，也許這兩(liang) 級也會(hui) 變成一級。
哪些經銷商能夠安然度過這一輪洗牌？四類經銷商能做到。
一、能夠直接和用戶接觸上的經銷商
進入店麵的用戶越來越少，導購已經基本沒生意可做。很多品牌的店麵在急劇萎縮，曾經車水馬龍的建材市場門庭冷落。經銷商隻能更加堅定，更加努力地走出門去，用各種辦法接觸用戶，例如品牌聯盟、油工會(hui) 議、小區開發、裝飾公司等等，隻要能接觸上用戶，總有辦法搞定一部分，讓自己活下去。
二、有網絡能夠攔截用戶的經銷商
用戶到哪裏去了？難道人們(men) 不裝修了麽(me) ？當然不是，隻不過一種變化悄然無聲地發生了。
大量80後、90後用戶在網絡上尋找賣家，體(ti) 驗、詢價(jia) 、安排施工，下單，付款。早在十幾年前，中小塗料企業(ye) 中的先行者就開始做網絡營銷了，例如現在依然健在並且熱鬧非凡的鄰家左右、莊典等品牌。這類企業(ye) 會(hui) 竭盡全力地培訓經銷商如何在移動端吸粉、攔截、成交。成為(wei) 這類企業(ye) 的經銷商，渡過難關(guan) 的幾率就大得多。
三、找到新項目的經銷商
傳(chuan) 統平塗乳膠漆幾乎沒得玩了，藝術塗料大行其道，同時，防水塗料、矽藻泥、海基布壁紙等等新型內(nei) 牆裝飾材料進入了純粹擺滿塗料和樣板的專(zhuan) 賣店。在外牆塗料方麵，經銷商開始關(guan) 注農(nong) 民自建房市場，那裏正在吸引越來越多的商家和廠家進入。
曾經在木器漆和調色方麵有一技之長的經銷商，紛紛進入家具漆市場，過去不屑一顧的欠款生意，現在也小心翼翼地做起來了。實踐證明，隻要與(yu) 時俱進，就有無限生機。
四、能夠為(wei) 用戶提供施工服務的經銷商
自從(cong) 的“服務商”概念被廠家和商家所關(guan) 注、所接受，經銷商從(cong) 賣公斤向賣平米的轉型就開始提速。對於(yu) 用戶來說，雙包幾乎已經成為(wei) 標配，沒有雙包，基本上免談。而且雙包的材料不限於(yu) 塗料，幾乎包括了家庭裝飾所需要的各種材料。所以多彩飾家才會(hui) 聲明自己的服務已經從(cong) 塗料一個(ge) 品類延伸到了22個(ge) 品類。這樣轉型，對於(yu) 廠家來說可能會(hui) 是非常困難的戰略布局，但是對於(yu) 商家來說，毫無疑問是福音。如果一個(ge) 經銷商對於(yu) 牆麵上用到的各種材料都有施工力量，如果他能夠將自己的服務推銷出去，不僅(jin) 能夠平安度過這一關(guan) ，還有遠大的前程在向他招手。
總之，商場如大浪淘沙，實在撐不下去時不必再撐。知難而退，也是一種人生智慧。
如果沒有更好的選擇，或者相信其他行業(ye) 更難做，那就要鍛煉自己這四種能力了。
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