你要想得到什麽，就要先失去什麽

今天和大家交流一個(ge) 非常有用的競爭(zheng) 原理：你要想獲得什麽(me) ，就先失去什麽(me) 。這是一種非常有意思的競爭(zheng) 手法，和戰略性思維。

比如說，你想獲得錢財，就要先失去錢財，要拿錢去和人交流，請客吃飯，跟人做生意嘛對不對，你不拿錢跟人交流，不進入社會(hui) 怎麽(me) 能發財？

所以要想成功，就要先接受失敗。我們(men) 講失敗是成功之母。如果說一輩子不接受失敗，或者失敗一次就趴下來，當然就成功不了了。

所有成功都是一次一次失敗以後總結出來的經驗教訓。

你要想獲得自由，首先你要怎麽(me) 樣？你要忍受孤獨。你要約束自己，管理自己，你成功了才能有自由是不是呀。你要偉(wei) 大，首先要承受卑微，大家看那些為(wei) 了人類偉(wei) 大理想的偉(wei) 人，他們(men) 經曆了多少苦難，比如印度的甘地，南非的前總統曼德拉。他們(men) 曾一度讓人生跌入塵埃裏麵。

市場競爭(zheng) 呢，大家記住，要想獲得市場，我們(men) 講切割市場，要先失去另一部分市場。千萬(wan) 不要所有的市場，所有的人群，你都想做他的生意。

很多企業(ye) ，做的很大，號稱全國性品牌，實際上，他也是采取市場切割的方法，他叫什麽(me) ，叫全國性品牌大旗，重點市場，重點突破。比如說江蘇市場作為(wei) 重點市場，意味著什麽(me) ，意味著放棄河南山東(dong) 等市場，在江蘇全力以赴，才能真正獲得江蘇市場，立於(yu) 不敗之地。你要獲得女人這個(ge) 市場，比如要做個(ge) 女人的保健品，女士健康產(chan) 品，那就要舍棄男人這個(ge) 市場。

所以切割市場大家切忌什麽(me) ？切忌自相矛盾。

自相矛盾這個(ge) 故事，大家在中學就學過，講的是有古代人賣矛，他就說我的矛很鋒利，能刺破天下所有的盾，但他不滿足於(yu) 賣矛，還賣盾，說自己的盾最堅固，天下所有的矛都穿不透。別人就問他，用你的矛刺你的盾會(hui) 怎麽(me) 樣？

這是自相矛盾，自相矛盾是什麽(me) ，是自己給自己證偽(wei) ，或者說是自己既做裁判員又做運動員，這是很滑稽的。

大家想這個(ge) 故事一說都很明白，但在實際中，很多企業(ye) 家還屢屢犯這個(ge) 錯誤。

有一個(ge) 企業(ye) 家跟我講，我是做紅棗飲料的，我定位是全人群的健康飲品。我說，要全人群需要你的產(chan) 品，這不太可能。他說，路老師我這真是全人群適合的，男人女人，老人小孩，都適合。我說，你要切割人群，切割市場。

全世界隻相信專(zhuan) 家，沒有人相信全能的人，如果是全能的，那就是神咯。如果一定要說是全才，那人家會(hui) 說你什麽(me) 都不厲害，什麽(me) 都不深。

我還遇到另外一個(ge) 企業(ye) 家，跟我講，說做了一個(ge) 很好的業(ye) 務，他問路老師你知道汽車後市場嗎？我說了解一點。問，汽車後市場是不是買(mai) 完汽車以後，使用過程中，維修檢測保養(yang) 等等等等事項，對不對。他說對。他問我，去修車有什麽(me) 痛點。我說有啊，當然有了。我們(men) 的車有毛病，壞了，或者他告訴你要去保養(yang) 。你把車開到維修店。店員給你開出單子來，這要保養(yang) 那要換件，幾千上萬(wan) 塊錢，我們(men) 的奔馳一次檢修幾萬(wan) 塊錢。這錢花的吧，有點不清不楚，有點憋屈。

他說對了，路老師你說對了，這是汽車後市場的痛點。他說，針對這個(ge) 痛點，我做了一個(ge) 汽車維修前的汽車體(ti) 檢項目。他說你看這個(ge) 怎麽(me) 樣。我說挺好啊。

他詳細講，這個(ge) 業(ye) 務就是汽車在去4S點維修保養(yang) 前，或者出遠門之前，先到他那裏做一個(ge) 全麵的體(ti) 檢，你的車需要修哪裏，需要保養(yang) 哪些項目，哪裏該更換配件等，都詳細的列出來，做成體(ti) 檢報告。

好不好?我說好啊，我問你業(ye) 務開展的怎麽(me) 樣？他說當然挺好啊。

他抓住了汽車後市場一個(ge) 痛點。他進口了全世界最先進的設備，還找了最專(zhuan) 業(ye) 的技師。而且服務特別好，我的車在那體(ti) 檢過，我覺得很好，就跟給人體(ti) 檢一樣。體(ti) 檢完了再去醫院看病好不好，當然好了，那你花錢的時候，該幹什麽(me) 不該幹什麽(me) ，大概多少錢，心裏有數，維修店再坑我的時候，至少心裏做個(ge) 明白人。

但是後來呢，他覺得這個(ge) 業(ye) 務利潤少了。他要再開汽車維修保養(yang) 的業(ye) 務。他這裏開具體(ti) 檢單子，再在他這裏做維修保養(yang) 。大家想，他這樣會(hui) 怎樣？我跟大家講，他這叫自相矛盾的業(ye) 務，你不能給人家開了體(ti) 檢的單子，自己來幫人家維修保養(yang) ，你既掙體(ti) 檢的錢又掙後麵維修的錢。你本來是汽車後市場的衛士，一個(ge) 警察的身份，怎麽(me) 還能掙後麵的錢呢？這是自己證偽(wei) 。既做裁判員，又做運動員。天下哪有這樣的好事啊。

那麽(me) 這個(ge) 業(ye) 務未來會(hui) 怎麽(me) 樣呢？我覺得回你非常艱難。所以呢，大家記住一個(ge) 原理，在競爭(zheng) 過程中，既然競爭(zheng) ，不管是切割也好、定位也好，意味著什麽(me) ，你想獲得哪一塊，就要失去另外的一塊，比如說嗎，很多孩子跟聊，我說你要獲得愛情，就要失去跟另外一部分人談戀愛的機會(hui) 。你要獲得樹木，就要失去森林嘛，你不能什麽(me) 都要嘛。

記住啊，這是我跟大家講的切割營銷的開場大戲第一節，總原則，切割什麽(me) ，同時失去什麽(me) 。切割一部分市場，意味著失去另外一部分市場；切割一個(ge) 人群，意味著失去另一些人群；切割一個(ge) 品類，意味著失去另外的品類；切割一種渠道，意味著失去其他的渠道，或者隻能作為(wei) 輔助渠道；切割一個(ge) 價(jia) 格區間，就意味著放棄其他的價(jia) 格區段；切割一種價(jia) 值，就意味著失去其他的價(jia) 值訴求。

永遠記住一個(ge) 機製原理，我們(men) 才能立於(yu) 不敗之地，想要獲得什麽(me) ，先要失去什麽(me) 。