環保風暴下，木器漆的新機會在哪裏？

第九屆金漆獎暨中國塗料企業(ye) 領袖峰會(hui) 之高峰論壇一

    嘉賓：

    新材料集團總裁孫金平

    葉氏化工集團業(ye) 務策略總裁許有為(wei)

    南通方鑫化工有限公司總經理路旭東(dong)

    中山市卓越化工建材有限公司董事長李劍文

    廣東(dong) 順德迪邦塗料實業(ye) 有限公司副總經理鄭海兵

    主持人：施青林

    主持人：今天上午兩(liang) 個(ge) 論壇，一個(ge) 說木器漆，一個(ge) 說重塗和藝術塗料。大家知道，從(cong) 2016年下半年開始，中國塗料行業(ye) 的三座大山就算湊齊了，第一座大山是環保和去產(chan) 能，第二座大山是消費升級和網絡革命，第三座大山就是2016年下半年突然表現出來的神秘彩金随机派发最高赠送大幅度漲價(jia) 。2004年那次瘋狂漲價(jia) ，大家記憶猶新，至今心有餘(yu) 悸。2016年一下子又來了，短的一個(ge) 多月時間中，TDI漲了3倍。木器漆，其實是中國本土塗料企業(ye) 的當家菜。

    環保風暴給塗料企業(ye) 帶來了什麽(me) ？

    今天的論壇請到了幾位在木器漆方麵非常有影響力的企業(ye) 家，他們(men) 將坐上來跟大家一起分享一下，木器漆這個(ge) 領域裏麵，最近的所思所想所言所行，他們(men) 是怎麽(me) 應對眼下這樣一個(ge) 情況的。
    幾位，我知道你們(men) 的日子都不錯，中國木器漆行業(ye) 幾家歡樂(le) 幾家發愁，你們(men) 是屬於(yu) 歡樂(le) 的幾家。但是塗料行業(ye) 的環保風暴給你們(men) 帶來了什麽(me) ，或者說你們(men) 是怎樣感受到環保風暴的，下來請簡單地給我們(men) 談一下，先從(cong) 路總開始。
    路旭東(dong) ：今天很榮幸，我是作為(wei) 塗料的上遊企業(ye) 參加這個(ge) 論壇，我就從(cong) 原料供應商的角度談談我們(men) 的感受。首先，我們(men) 塗料也是化工企業(ye) ，作為(wei) 樹脂企業(ye) 也是化工企業(ye) 。現在大家都知道，環保的全國性督察已經常態化，這對我們(men) 這些相對規範的企業(ye) 來說，反而是一件好事兒(er) 。這也意味著我們(men) 國家供給側(ce) 改革已經凸顯出來，對做得規範和有實力的，在行業(ye) 有地位的企業(ye) ，未來的生存空間會(hui) 越來越大。
    主持人：好的，路總是給我們(men) 做供應商的。他的核心觀點就是：當規範的風暴到來的時候，隻要你是規範的，其實是好事兒(er) 。下麵請孫總發言。
    孫金平：這個(ge) 環保風暴，怎麽(me) 說呢，我覺得國家在環境方麵，以前是以經濟建設為(wei) 中心，發展是硬道理。鄧老爺子說的，不管白貓黑貓，能抓住老鼠就是好貓。現在不一樣了，以前是發展的初步階段，現在的提法是轉型升級，要建設美麗(li) 中國。要建設美麗(li) 中國那對環境的要求和以前就不一樣了。作為(wei) 我們(men) 企業(ye) ，我覺得，就是兩(liang) 個(ge) 字，適應。在風暴到來的時候，作為(wei) 我們(men) 塗料企業(ye) 首先要布局，一定要布局進園區。因為(wei) 如果你是還沒有進入園區的企業(ye) ，你還能成長兩(liang) 年、三年、或是更長，這個(ge) 就不清楚了。第二個(ge) ，你做的時候放不開手腳，因為(wei) 一個(ge) 企業(ye) 發展過程中是需要不斷的投入，你如果沒進去園區，你是投入，還是不投入呢？或者是減少投入？你在猶豫的時候，有的企業(ye) 就彎道超車了，就要加油了，就要投入了。所以，我覺得進入園區，是一個(ge) 必然，必須。當進入園區的時候，投入和以前不是一樣的，我們(men) 企業(ye) 在以前的企業(ye) 投入過程中，可能是8千萬(wan) 、1個(ge) 億(yi) 。現在進入園區，投入真的是以3個(ge) 億(yi) 作為(wei) 起點，這裏麵有很多與(yu) 產(chan) 品相關(guan) ，與(yu) 技術相關(guan) ，最主要的是和環保各個(ge) 方麵，有很大的關(guan) 係。這裏我想到了一點，我在2005、2006年的時候，到歐洲那邊看企業(ye) ，他們(men) 怎麽(me) 那麽(me) 好，看到車間裏麵人很少，隻有兩(liang) 三個(ge) 人，都是設備，都是機械。我們(men) 國家為(wei) 什麽(me) 不能實現呢？現在看來，我意識到，那也是政策倒逼的。
    主持人：我就問了一個(ge) 問題，你居然提前回答了十個(ge) 問題，孫總先別著急，我隻是問你：對那場風暴如何感受，你的感受就是要入園。我還會(hui) 問你更多的問題，你先等一會(hui) 兒(er) ，讓他們(men) 把這個(ge) 問題說完了。鄭總，我知道你們(men) 工廠在園區裏，你們(men) 現在對環保風暴怎麽(me) 感受的？
    鄭海兵：對於(yu) 環保這個(ge) 問題來講，首先要正視，我們(men) 要擁抱環保。現在經常說的，綠水青山就是金山銀山。環保和我們(men) 在座每一位都息息相關(guan) 。我們(men) 要正視和擁抱，而不是逃避和躲避。在目前的形勢下，對我們(men) 塗料企業(ye) 和經銷商，由於(yu) 環保新形勢的轉變，帶來了這種壓力也是不小的。簡單講，對運營成本的壓力是非常大的，大家都有切身的體(ti) 會(hui) 。就舉(ju) 個(ge) 例子，我們(men) 以前在河南運行家具漆，覆蓋半徑是30公裏。現在的鄭州，30%的銷量在30公裏服務半徑之內(nei) 消失了，基本上最近的地方都超過了50公裏，到了蘭(lan) 考、濮陽等等地方。這些壓力又給我們(men) 企業(ye) 和經銷商帶來了非常大的困難。但是還是那句話，我們(men) 要正視，因為(wei) 這個(ge) 環保的問題是大勢所趨，我們(men) 隻能順應這個(ge) 形勢，才能夠做得更強更大更專(zhuan) 業(ye) 。
    主持人：就是說，從(cong) 感受來說，孫總比較好受一點，展辰有錢，路遠也不怕，從(cong) 河南濮陽到江蘇泰安，再到珠海，人家弄了三個(ge) 大工廠。但是鄭總感覺不一樣，經銷商比以前困難了，以前跑30公裏半徑就夠了，現在要100公裏，甚至更多。李總你也說說。
    李劍文：我也是認為(wei) 這個(ge) 風暴不要逃避和躲避，要積極麵對。我是做經銷商這塊的，我們(men) 非常深刻的感受到。我們(men) 一直是以油性漆為(wei) 主，我們(men) 的主流客戶群體(ti) 就是家具廠。我們(men) 主要是做家具漆的，VOC的問題，粉塵的問題，包括噪音的問題，環保都是需要改善和解決(jue) 的。我從(cong) 另外一個(ge) 角度來說，其實這個(ge) 環保風暴也不是說現在隻有中國要去推行，它也是一個(ge) 全球的普世的價(jia) 值觀。因為(wei) 大家都需要健康，需要環保，需要一個(ge) 好的生存環境。所以說，有一些先進的國家人家已經做到了，我們(men) 改革開放發展到今天，確確實實我們(men) 所造成的那些環境汙染，不管誰都逃脫不了，都在感受著環境對我們(men) 身體(ti) 的影響。我們(men) 很多領域的細菌、疾病也是因為(wei) 環境造成的。政府肯定要解決(jue) ，如果再不解決(jue) 的話，你把經濟搞好了，帶來的環境不好，那麽(me) 我們(men) 中國就算強起來，你到外麵人家也不認可。從(cong) 行業(ye) 來說，我們(men) 行業(ye) 也是在尋求不同的解決(jue) 方案，可以幫助到會(hui) 員企業(ye) 解決(jue) 這些問題。家具廠也要適應，比如要投入技術改造，要解決(jue) 好政府需求和技術的問題。塗料廠必須在技術創新的角度上，來解決(jue) 這些問題，提供更好的符合環保要求的產(chan) 品。公司員工，你要重新適應，因為(wei) 我們(men) UV、水性，這些東(dong) 西都要重新學習(xi) ，重新應用，對我們(men) 專(zhuan) 業(ye) 度提升又不一樣。
    主持人：感謝李總提到了新產(chan) 品需要新工藝的培訓。許總，請你專(zhuan) 門聚焦這個(ge) 問題，談一談你現在如何感受的。先別說如何應對，我就想聽聽你的感受。疼嗎，或者難受嗎，你們(men) 困難嗎？
    許有為(wei) ：剛才鄭總說環保風暴來了以後，擁抱，我加兩(liang) 個(ge) 詞，一個(ge) 是補課，第二個(ge) 是可持續看長遠。我記得是前幾天，中國生態環境保護大會(hui) 在北京召開，提到了打硬仗，這個(ge) 提法，說的大一點，他是國家的戰略主張，說的小一點，就是我們(men) 現在所做的範圍，是塗料企業(ye) 和企業(ye) 家們(men) 、經銷商做的事情。所有的補課和看長遠，多少年來，我們(men) 確實在塗料這個(ge) 領域裏麵工作，甚至是通過做塗料，發展賺錢。但是對整個(ge) 社會(hui) 層麵和環境層麵，在一定程度上，我們(men) 也一定程度上是沒有做的很好很到位。換句話說，隨著現在風暴的到來，我們(men) 應該積極擁抱，同時補上這一課，這樣有利於(yu) 更長遠一些。
    我談一個(ge) 接下來的事情，就是所有的企業(ye) ，包括現在的葉氏，還有很多小型企業(ye) 和發展中企業(ye) ，我們(men) 不同層麵和不同階段的發展，都應該是積極的擁抱這次風暴。補這個(ge) 課，采用有利於(yu) 長遠發展。具體(ti) 的方法大家討論。
    主持人：剛才大家的發言，他們(men) 的觀點歸納起來，第一點，政策硬性要求，惹不起。第二個(ge) ，對老百姓的要求要對得起。第三個(ge) ，我們(men) 個(ge) 人的良心要過得去。其實我覺得，鄭總說的是比較接地氣，其他的好像都還比較的高大上一點。鄭總明確說了，要花很多錢的，擁抱政府的決(jue) 定，要對得起社會(hui) ，對得起個(ge) 人的良心，包括許總說的補課，這得錢包過得去才行。

    當環保風暴跟“去產(chan) 能”一起到來的時候，塗料企業(ye) 的化解之道是什麽(me) ？

    我們(men) 現在回答第二個(ge) 問題，剛才大家已經急不可待的談到自己的一些應對之策。當環保風暴到來的時候，尤其是環保風暴還跟去產(chan) 能是一起到來的時候，各位在這個(ge) 問題上，你們(men) 的化解之道、應對之道是什麽(me) ？尤其是我們(men) 的供應商，路總，現在大家都是用你的神秘彩金随机派发最高赠送，這個(ge) 問題上，你是如何幫助塗料企業(ye) 應對這次的環保風暴，而且大家都能夠感覺到，這個(ge) 不是簡單的一次風暴。如果真是風暴，過去了就沒了。這次的風暴來了，就是新常態，甚至新時代，想躲過去和熬過去是不行了。下麵還是先從(cong) 路總這裏，簡單說一下，你是怎麽(me) 幫塗料企業(ye) 在這個(ge) 問題上應對、化解的。
    路旭東(dong) ：我們(men) 公司作為(wei) 供應商來說，我首先必須要成為(wei) 客戶堅定的供應商，我要能夠在這個(ge) 行業(ye) 裏麵長久生存下去，才能保證我們(men) 下遊企業(ye) 有很好的產(chan) 品。現在隨著環保督察力度的不斷加強，已經是常態化，不是一陣風過去就過去了。現在不管是上遊企業(ye) 也好，還是我們(men) 的塗料企業(ye) ，第一考慮不是說怎麽(me) 擴展我們(men) 的市場，而是首先要考慮環保、安全。我覺得隻有在環保安全做到位的情況下，我們(men) 的企業(ye) 才能生存的更久。這樣我們(men) 的客戶才是我們(men) 真正的客戶，如果我們(men) 本身企業(ye) 都不能生存的話，那麽(me) 就談不上說我們(men) 有很好的產(chan) 品供應給客戶。另外一個(ge) ，我覺得在我們(men) 這和企業(ye) 當中，我覺得要有一些創新。第一個(ge) 是技術上的創新。現在隨著消費者消費升級，更多的客戶，比如下遊的普通老百姓對環保安全越來越注重，我們(men) 要做一些相對可以適應市場、適應消費者要求的淨味的，無汙染的產(chan) 品，這是技術的創新。對企業(ye) 來說，還有一個(ge) 企業(ye) 內(nei) 部管理上的創新。我們(men) 以前有一些企業(ye) ，管理比較鬆散的。現在更多是要把我們(men) 的企業(ye) 內(nei) 部管理好，各個(ge) 層級上管理好。第三個(ge) ，營銷上也需要創新。如何把我們(men) 的品牌知名度更好地打響，從(cong) 這三方麵考慮，讓客戶覺得，我們(men) 作為(wei) 他們(men) 的供應商來說是一個(ge) 可靠的，值得信任的企業(ye) ，我們(men) 才能共同進步，共同發展。
    主持人：好的，非常感謝路總的講話，從(cong) 研發、生產(chan) 、營銷、管理方麵，積極的呼應下遊企業(ye) 的環保需求。在這個(ge) 方麵，最近幾年在環保的產(chan) 品方麵，你們(men) 的營銷量是什麽(me) 樣的變化，你們(men) 整體(ti) 的銷量中間，現在有多少已經是環保產(chan) 品了。百分之多少，大體(ti) 上給我們(men) 說一個(ge) 數字。
    路旭東(dong) ：應該說，我們(men) 是環保督察的受益者。如果放到我們(men) 的產(chan) 品上，我們(men) 的產(chan) 品在環保這塊的份額，大概是在20%到30%。
    主持人：其實我給路總挖了一個(ge) 坑，這個(ge) 坑路總真跳進去了，我覺得你不止20%到30%。其實在方鑫樹脂這樣的企業(ye) 裏麵，和環保掛鉤的應該不止這個(ge) 數。對不起，作為(wei) 主持人有時候故意使壞。孫總，我們(men) 倆(lia) 是老朋友了，你小心。現在展辰在這方麵，你們(men) 有很多的動作，我就問一個(ge) 簡單的數字，為(wei) 了環保過關(guan) ，這一個(ge) 過關(guan) 的過程中，展辰集團花了多少錢，說個(ge) 數？或者每一年你得花多少錢？
    孫金平：真的不知道，反正一直在花錢。
    主持人：我前兩(liang) 天和展辰董事長有一次聊天，好像是說千萬(wan) 級的投入。你不好意思報你的家底，不想露富。
    孫金平：展辰集團每個(ge) 分公司的環保投入都是千萬(wan) 級的。現在這個(ge) 錢肯定是要花的，都不用我批準就支出了，批不批都要花。我們(men) 每年都有一個(ge) 預算計劃，但是因為(wei) 環保和多方麵的原因，我們(men) 的計劃每年都是超過，遠遠多於(yu) 這個(ge) 計劃的數字。
    主持人：鄭總，你們(men) 在化解和應對方麵做了哪些事情，給我們(men) 介紹一下。
    鄭海兵：針對這個(ge) 問題，我覺得作為(wei) 塗料企業(ye) ，有必要先了解一下我們(men) 的下遊企業(ye) ，就是我們(men) 的客戶，也就是我們(men) 的家具廠，他們(men) 麵對的問題。隻有我們(men) 了解他們(men) 的困惑和問題，我們(men) 才能夠具體(ti) 的，或者達成有效的方法麵對。我認為(wei) ，作為(wei) 家具製造企業(ye) ，在環保轉型過程中，他們(men) 也存在幾個(ge) 困惑。第一個(ge) 問題，我認為(wei) 可能是產(chan) 品升級方麵的困惑。為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 講，大家清楚，作為(wei) 家具製造業(ye) ，這也是一個(ge) 行業(ye) 門檻很低的行業(ye) 。他們(men) 的運營理念、管理各方麵也是屬於(yu) 比較傳(chuan) 統的。再加上家具產(chan) 品複製性很高，這導致他們(men) 的產(chan) 品在如何調整自身競爭(zheng) 力，在新產(chan) 品的研發、更新換代方麵，就會(hui) 出現一些動力不足。另外一個(ge) 還是我剛剛講的成本壓力。家具製造業(ye) 相比塗料行業(ye) 來講，對勞動力的需求更多更大。而這幾年，首先一點，單單招人、用人，成本壓力就很大。再加上環保新形勢帶來的壓力，他們(men) 的成本壓力很大。第三個(ge) 就是李總提到的，按照我的話說，就是塗裝升級，或者環保塗裝改造方麵的難題。現在很多廠，大廠還好講，但是畢竟還是有很多中小型的家具企業(ye) ，上環保設備，上和不上他很猶豫。不上的話可能幹不了，就得搬走。上又需要很大的費用，上了以後又不一定完全可以解決(jue) 問題。所以我們(men) 麵對這幾個(ge) 問題的情況下，我們(men) 首先要了解他們(men) 的困惑，我們(men) 在這種前提下，我們(men) 找應對之策和化解之策。現在我們(men) 不僅(jin) 僅(jin) 是提供一個(ge) 產(chan) 品的問題，而是一個(ge) 體(ti) 係的問題。我們(men) 迪邦在這個(ge) 環境下提出一個(ge) 新的服務理念，就是我們(men) 的智能雲(yun) 塗裝服務體(ti) 係，我們(men) 希望做全方位，不單單是提供一個(ge) 產(chan) 品，全方位的，通過智能塗裝，我們(men) 的核心技術，我們(men) 的產(chan) 品，包括我們(men) 的服務等等板塊，協助家具企業(ye) 解決(jue) 難題。
    主持人：挺好。鄭總已經把他如何對下遊的做法談出來了，等一下我也會(hui) 問到這個(ge) 問題。
    李總，你的當家菜是PE漆，大家都知道，PE漆這個(ge) 產(chan) 品是政府盯著的產(chan) 品，在目前環保風暴裏，政府也盯的很緊，你這個(ge) 產(chan) 品在接下來兩(liang) 三年時間，你會(hui) 做什麽(me) 事情，如何應對和化解。
    李劍文：其實這個(ge) 化解，一方麵，我們(men) 尋找一些環保產(chan) 品，例如UV產(chan) 品、水性產(chan) 品，如何選到更符合客戶需求的產(chan) 品。當然，品類、市場不一樣，對環保產(chan) 品的使用也不一樣。政府對油性漆關(guan) 注的問題，我們(men) 認為(wei) 要通過技術改造，如果你投入技術改造，是可以解決(jue) 的。未來的家具廠發展，隻有兩(liang) 個(ge) 方向，一個(ge) 是大廠，一個(ge) 是私人定製。其實，在這方麵，我們(men) 要選擇這些客戶。就像剛才說的，他們(men) 也有一個(ge) 合法經營的問題，我如果選擇環保，我們(men) 要重新學習(xi) 、重新理解。我們(men) 都是在應對的時候，重新理解、重新學習(xi) 。很多家具廠，如果是大廠，有技術改造的，政府會(hui) 發一個(ge) 許可證，在現在的背景下，還是要拿出一些時間學習(xi) ，應對這個(ge) 環保創新。
    主持人：剛才許總談到了補課，我們(men) 知道你離開之後，沉寂了三年時間，然後突然王者歸來，在葉氏那裏冒出來了。你剛才特別談到了一個(ge) 詞，補課。葉氏化工，在中國的家具漆裏麵有很長時間了，在這個(ge) 問題上，你是不是感覺到了有一些虧(kui) 欠？所以才談到了補課，如果真的有一些虧(kui) 欠，你這個(ge) 課怎麽(me) 補？你還是給大家從(cong) 實招來。
    許有為(wei) ：我們(men) 大家都在談一個(ge) 問題，我在葉氏紫荊花看到了一些現象。實際上我到了紫荊花，到了惠陽廠的時候，就發現這個(ge) 廠是在今天為(wei) 止，往前看14年，那個(ge) 時候設計建造的。這個(ge) 廠的整個(ge) 廠區規劃和布局來講，我自己會(hui) 有一種明顯的感覺，當時已經是考慮得相對比較全麵，是比較前衛的。但是如果是按照新的標準和新的法規的話，還有一些東(dong) 西可以更加完善。。另外，紫荊花現在有一個(ge) 上海廠，在金山，也是在我去之前就知道的，本身金山就是化工園區比較規範的，從(cong) 這兩(liang) 個(ge) 案例來講，紫荊花因為(wei) 是港企，相比之下，其重視程度、環保意識還是稍微超前一些。
    我講的補課是在另外一個(ge) 層麵，是在我們(men) 的產(chan) 品層麵。因為(wei) 這個(ge) 環保風暴一來，這種所謂的產(chan) 能和廠區布局之外，我也借這個(ge) 機會(hui) 談一下，我發現紫荊花在真正的水性產(chan) 品和所謂的比較前衛產(chan) 品上，相對會(hui) 滯後一些。所謂的往前發展，我借這個(ge) 機會(hui) 也說一下，整個(ge) 紫荊花有一個(ge) 意識，也是有這個(ge) 基礎，在資本市場這塊和資金這塊有一些準備。所以如果我有機會(hui) ，有可能，我們(men) 會(hui) 在水性、UV這個(ge) 領域裏，願意和紫荊花合作的，我們(men) 用小補課的方式，用變道的方法，在這塊進行結合，把產(chan) 品方麵的，目前相對滯後的小短板補一補，針對環境和環保產(chan) 品等方麵，再加強完善一些。謝謝。

    怎麽(me) 去快速解決(jue) 環保塗料的推廣問題？

    主持人：我們(men) 這個(ge) 論壇，前麵談了兩(liang) 個(ge) 話題，第一個(ge) 話題是政策方麵，第二個(ge) 話題是我們(men) 企業(ye) 這邊，接下來我們(men) 必然會(hui) 涉及到一個(ge) 話題，就是對於(yu) 任何一個(ge) 塗料企業(ye) 來說，政策的要求是硬性的鋼性的要求，我們(men) 隻要認真做，比如說環保設施、三廢處理。投入了成本其實還是可以做到的。真正的難度在下遊，因為(wei) 我們(men) 在大力響應政府環保要求和履行我們(men) 環保承諾的時候，我們(men) 的下遊，我們(men) 的客戶、家具廠、經銷商未必那麽(me) 配合。所以在這個(ge) 問題上，有時候就會(hui) 遇到更多的困難。
    我知道展辰最近幾年，環保塗料方麵，他們(men) 提出了一個(ge) 口號，叫做環保塗料塗裝的整體(ti) 解決(jue) 方案，有這麽(me) 一個(ge) 說法。展辰集團，在水性木器漆方麵，不知道銷量多大，2017年到底賣了多少，在這個(ge) 方麵到底有多少成就，也給我們(men) 露露底，孫總一向比較保守，我們(men) 想知道：去年環保塗料，我們(men) 展辰集團賣了多少？
    孫金平：這個(ge) 其實在今年的1月16號上已經明確了，我們(men) 今年的計劃是5個(ge) 億(yi) 銷售。
    主持人：去年有5個(ge) 億(yi) ？
    孫金平：今年計劃5個(ge) 億(yi) ，增長翻一倍。
    主持人：那去年是2.5億(yi) ？
    孫金平：對，截止到5月份的話，我們(men) 今年的增長是86%，同比去年，離計劃差了一點點，因為(wei) 我們(men) 的計劃是定了96%。
    主持人：這三個(ge) 數字，一個(ge) 是增長速度86%，另外一個(ge) 是去年有2.5億(yi) ，今年的計劃是5個(ge) 億(yi) 。
    孫金平：我們(men) 在1月17號的經銷商會(hui) 議上，我們(men) 做了公布。
    主持人：現在經銷商和家具廠對我們(men) 推廣環保塗料是什麽(me) 態度？我如果是經銷商我可能會(hui) 猶豫，那玩意兒(er) 不好賣，但是我惹不起孫總，隻好賣，是不是？
    孫金平：把話題拉的更長一點更好說。其實進入園區，確實需要投入很多的錢，搬家是很痛苦的事情。不過各位大佬一定要明白，我們(men) 要長治久安。如果這個(ge) 企業(ye) 不考慮長治久安，誰跟你？跟多久？怎麽(me) 跟？我入駐園區，作為(wei) 我們(men) 來說，產(chan) 品的轉型升級不用說了，UV、水性我們(men) 一直在堅持做。我們(men) 現在入駐園區也是這樣，你如果晚三四年，要花更大的代價(jia) 。如果不考慮長治久安這個(ge) 事情，今天的問題就成堆，你是在用昨天的思考方式，應對今天。你在昨天沒有布局今天怎麽(me) 收獲？
    另外還有一個(ge) ，我要呼籲，水性和油性的品質差異的問題，這個(ge) 是根本不需要談的。現在我們(men) 真的要注重機械塗裝，未來要想解決(jue) 環保問題，就是要通過機械塗裝才能更好解決(jue) 。第二，機械塗裝是對環境，對人傷(shang) 害是最小的。這裏麵的關(guan) 鍵點，我們(men) 三四年前就提出了料機關(guan) 係和人機關(guan) 係，什麽(me) 是料機關(guan) 係？塗料隻是一個(ge) 耗材，設備非常重要，耗材和設備有機結合，才能真正給家具廠創造價(jia) 值。如果隻談塗料好不好，設備怎麽(me) 辦？或者說設備好不好，塗料怎麽(me) 辦？我說兩(liang) 者要找到關(guan) 係，我的理解，關(guan) 於(yu) 我們(men) 上遊的材料，和我們(men) 產(chan) 品的關(guan) 係，有時候你讓一讓，就上去了。其實我們(men) 所有的是關(guan) 注家具廠，家具廠不是上下遊，而是一個(ge) “遊”的關(guan) 係。我們(men) 要一起解決(jue) 消費者的問題。我剛才說的料機關(guan) 係，還有一個(ge) 人機關(guan) 係。我以前在銷售過程中，在和家具廠的合作過程中，我們(men) 覺得人是第一要素，一定要和老板、廠長、員工、施工者，形成良好的關(guan) 係，達成共識就會(hui) 解決(jue) 好問題。我們(men) 要更清楚地認識設備，自動化、機械化讓我們(men) 的產(chan) 品和這些東(dong) 西形成融合，真正的解決(jue) 問題。真正的前麵很多合作案例，在這塊解決(jue) 好以後，人的關(guan) 係非常好解決(jue) 。
    主持人：非常感謝，孫總談到了這個(ge) 問題，環保塗料的推廣應用這個(ge) 環節上，如果不能處理好塗裝這個(ge) 環節，如果不能處理好材料和設備、人和設備之間的關(guan) 係，其實推廣是一個(ge) 空話。這是展辰這些年非常關(guan) 注的事情。
    接下來就是鄭總，剛才是開了一個(ge) 頭，鄭總提到了智能塗裝，孫總說料機關(guan) 係、人機關(guan) 係，鄭總說智能塗裝，李總說員工如何掌握新的服務技能和設備。他們(men) 三個(ge) 人其實都不約而同的聚焦到了一個(ge) 點上，就是要想推廣環保塗料，就必須同時推廣環保設備和環保的塗裝過程。鄭總，你就再說一下，你們(men) 智能到什麽(me) 程度？
    鄭海兵：前麵我講到家具廠麵臨(lin) 的問題，這裏我再說兩(liang) 點，首先孫總說的，我非常認同。我說兩(liang) 點，第一，產(chan) 品。我們(men) 的這個(ge) 產(chan) 品不是簡單的以環保理解，或者說UV、水性來理性，而是我們(men) 研發銷售的產(chan) 品，是不是真的是環境友好型產(chan) 品。這個(ge) 環境友好型有對人對消費者，對產(chan) 品本身是不是友好，我認為(wei) 隻要是這樣的產(chan) 品，就值得我們(men) 去推廣。另外一點，我剛才講到，我們(men) 在這樣的應對方案中，我們(men) 目前打造的智能雲(yun) 塗裝體(ti) 係，我這裏特意強調一下，在智能塗裝這塊，我們(men) 迪邦確實是走在了前麵。我們(men) 早在8年前，就成立了自己的塗裝公司，剛才講的人機結合、產(chan) 品和塗裝設備的配合度、緊密關(guan) 係，或者說磨合方麵，我們(men) 是走在前麵的。在這方麵，我們(men) 有一個(ge) 全方位很係統的方案，就是剛才講到的我們(men) 的智能塗裝體(ti) 係，我們(men) 希望通過這個(ge) 服務體(ti) 係，真正意義(yi) 上地幫助家具廠解決(jue) 剛剛提到的那些難題和困惑。因為(wei) 最終家具廠的升級是肯定要走到環保智能塗裝這塊的。否則剛才提到用人、工序各個(ge) 方麵問題是很難解決(jue) 的。
    主持人：我是有點暈，這個(ge) 智能我想象中，比如自動化程度，現在在塗裝方麵，你們(men) 的智能和自動化程度達到什麽(me) 程度了？八年了，比如說用數據化、數碼關(guan) 係，電腦，機械手，達到什麽(me) 程度了？
    鄭海兵：按照現在流行的話講，我們(men) 的設備廠已經進入第四代。目前我們(men) 這套設備，在國內(nei) 我們(men) 是數一數二的，我們(men) 的這種設備是走在國內(nei) 前列的。
    主持人：下麵該掏一掏李總的底了，李總我是知根知底的。當年李總在中山大湧推廣PU漆的時候，我們(men) 一起，一家一家的給他們(men) 做噴房，做塗裝設備。我可以感覺到，李總在賣塗料如何做服務這個(ge) 問題上，第一，覺悟的很早；第二，動的很早，而且動作很大很有力度。現在對於(yu) 你們(men) 這個(ge) 企業(ye) 來說，比如說你剛才提到的，如何讓員工能夠適應新的環保塗料的塗裝，他要掌握技術，他要掌握工藝，掌握產(chan) 品，有這麽(me) 多的話題在這裏，你作為(wei) 老板，你怎麽(me) 保證你的員工完成這次轉變，你們(men) 是怎麽(me) 做的？
    李劍文：我們(men) 現在就是兩(liang) 個(ge) ，一個(ge) 是環保，一個(ge) 是產(chan) 能。我們(men) 要轉型升級，能夠提供我們(men) 服務的解決(jue) 方案，要進行提升。我們(men) 傳(chuan) 統行業(ye) ，不管是家具廠還是我們(men) 家裝漆，我們(men) 很多是以業(ye) 務模式引領著公司發展。因為(wei) 走過這麽(me) 多年，我們(men) 大家有不同的營銷手段引導客戶，因為(wei) 家具廠是最重要的客戶群。但是現在，我們(men) 要反過來，其實公司的引導更重要。我們(men) 把服務作為(wei) 導向，重新梳理公司走向專(zhuan) 業(ye) 化的路子，從(cong) 客戶需求的角度，關(guan) 注客戶現在的痛點在哪裏，現在真正需要什麽(me) 服務。
    剛才孫總在人機料的關(guan) 係上說得很好。我認為(wei) ，這個(ge) 服務導向來說，我們(men) 一定要從(cong) 客戶的真正需求的角度，提煉出來，我們(men) 客戶需要什麽(me) 樣的服務和新內(nei) 容，我們(men) 怎麽(me) 樣解決(jue) 他們(men) 的痛點和提供價(jia) 值。服務很重要，不是簡單的嘴上說說的服務，要把服務的核心內(nei) 容做出來。我認為(wei) 核心內(nei) 容就是幾個(ge) 方麵，首先就是提供真正的解決(jue) 方案。塗料第一個(ge) 解決(jue) 方案，最核心的是現場，現場的解決(jue) 方案必須拿出來，因為(wei) 現場的解決(jue) 方案對整個(ge) 空間設計、精準的定位，可以做到每個(ge) 空間的精致，每個(ge) 家具的設計，各個(ge) 環節的需求，現場要如何做好。第二個(ge) 解決(jue) 方案是要解決(jue) 好整個(ge) 塗裝解決(jue) 方案。整個(ge) 塗裝，每個(ge) 客戶群的細分不一樣，他的效果和工藝如何調配，產(chan) 品如何調配，這是塗裝解決(jue) 方案。第三個(ge) 是產(chan) 品解決(jue) 方案，我們(men) 要搭配什麽(me) 樣的產(chan) 品。第四個(ge) ，我們(men) 真正的人機料的結合，這樣一個(ge) 解決(jue) 方案。
    你最終要讓你的客戶，真正的信任你，支持你。我們(men) 現在公司在中山，歡迎大家有機會(hui) 來這裏，我們(men) 現在正在建一個(ge) 總部，最快今年可以落成。我相信我的這個(ge) 總部建設，再加上我剛才講的這些解決(jue) 方案的落地，我這個(ge) 總部還有一個(ge) 倉(cang) 儲(chu) 和物流的解決(jue) 方案一起配套。
    主持人：李總開始做廣告了。非常感謝李總，他說的更具體(ti) 了。許總，您可以給我們(men) 貢獻一些真知灼見。
    許有為(wei) ：我們(men) 想參觀一下實際應用，大家互相互動一下，是挺好的。
    我想這裏開一個(ge) 小話題，供大家一起思考和借鑒。剛才說到我們(men) 倡導往環保體(ti) 係走的時候，我們(men) 的經銷商能不能接受的問題。我們(men) 的目的第一是合規，第二是達標。我有一個(ge) 小小的倡導，我很中立的。我們(men) 有一句話，我們(men) 現在兩(liang) 方麵看，水性化，環保這個(ge) 事是一個(ge) 趨勢和必然。我們(men) 大家都在努力，並且都為(wei) 這個(ge) 事情做了很多的工作。但結果目前來看，確實是裏麵還有問題，這裏有一些應用、接受習(xi) 慣和很多其他因素的影響，需要一個(ge) 過程。我們(men) 在這條路上還需要不斷的曆練，相互的學習(xi) 。
    另外，在我們(men) 所謂傳(chuan) 統的產(chan) 品這塊，其實我非常認同前麵幾位老板和企業(ye) 家們(men) 說的，在真正意義(yi) 的解決(jue) 合規和達標，應該是在應用方麵和綜合解決(jue) 上下工夫。也就是說，原來我們(men) 的木器漆，我還記得是GB18581的標準，傳(chuan) 統的木器漆，按照國家的標準，如果我們(men) 達標以後，它的揮發物，它的有害物質，達到標準以後，其實我們(men) 也是值得大力推廣的。並且現在整個(ge) 行業(ye) ，大家都還是以所謂的傳(chuan) 統木器漆占比比較高。我非常認同前麵幾位提到的，真正意義(yi) 上的焦點是含水性在裏麵的，都是在應用方麵下工夫。從(cong) 我們(men) 知道的，展辰這兩(liang) 年在水性方麵下的功夫，在很多企業(ye) 都有實際的的應用。另外一體(ti) 化的塗裝。現在我們(men) 的下遊家具廠，他們(men) 的這種意識很強烈，希望接受和擁抱，但是我們(men) 做塗料的，涉及到機器設備，真正意義(yi) 的應用解決(jue) 是一整套。

    主持人：非常感謝前麵這一段的發言，我相信台下的聽眾(zhong) 們(men) 也都能夠捕捉到一些對自己有用的信息。從(cong) 神秘彩金随机派发最高赠送，到產(chan) 品，到設備，塗裝，服務，這一個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈，一個(ge) 服務鏈條下麵，我相信在座的都是塗料的老行家，都是老塗料人，他們(men) 剛才談到的這些套路，我認為(wei) 大家都想得到，或者說至少是知道的。

    當塗料經銷商“知道做不到”的時候，塗料企業(ye) 如何解決(jue) “知道做不到”這個(ge) 問題？

    在最後這點時間裏麵，我提出一個(ge) 問題，就是當我們(men) 經銷商朋友“知道做不到”的時候，我們(men) 作為(wei) 塗料企業(ye) ，包括路總這裏，你們(men) 都是老板，老總，對待你們(men) 的下遊群體(ti) 經銷商，他知道套路如此，知道，就是做不到。這個(ge) 情況下，每人給一句話，如何解決(jue) 知道做不到這個(ge) 問題。路總，一句話。
    路旭東(dong) ：不管是塗料經銷商還是塗料企業(ye) ，還是神秘彩金随机派发最高赠送企業(ye) ，如何做到，我覺得最重要的是溝通。把你的需求提出來，你經銷商，你家具廠，把你的需求提給塗料廠，塗料企業(ye) 把你的需求提供給我們(men) 樹脂企業(ye) 神秘彩金随机派发最高赠送企業(ye) 。我覺得，很多的事需要上下遊的產(chan) 業(ye) 鏈相互溝通，非常重要。
    主持人：把你的痛點告訴我，我就知道了，我幫你做到，好的，溝通。孫總？
    孫金平：這個(ge) 世界上沒有知道做不到的，知道做不到，還是不知道。是知道得不夠。
    主持人：王陽明的觀點出來了，“知而不行，是未知也”。你們(men) 如何解決(jue) 這個(ge) 問題？
    孫金平：我們(men) 進行培訓。如果宣導和引導不夠，責任在我們(men) 廠家。
    主持人：一個(ge) 是溝通，一個(ge) 是培訓。鄭總？
    鄭海兵：我覺得是服務，我們(men) 這個(ge) 行業(ye) 目前來講，服務對企業(ye) 的影響和發展的重要程度比任何時候都要大，現在企業(ye) 的服務專(zhuan) 業(ye) 度，能不能落實，能不能落地，能不能到位，這是最關(guan) 鍵的。
    主持人：溝通，培訓，服務。李總，家具廠也想環保，但是如果他知道做不到，你怎麽(me) 辦？
    李劍文：我覺得要溝通加培訓，對我們(men) 內(nei) 部員工，知道做到的加分，做不到的不加分。我們(men) 現在的績效考核就是積分製，這個(ge) 非常好用，一個(ge) 是針對客戶，一個(ge) 是針對內(nei) 部夥(huo) 伴的。
    主持人：謝謝。許總，他們(men) 前麵說了，溝通、培訓、服務，用這樣的辦法，來解決(jue) 知道做不到的問題。你還有沒有什麽(me) 比他們(men) 新一點的，跟他們(men) 不一樣的？
    許有為(wei) ：沒有新的了，但有一個(ge) 更實際的。我想他們(men) 都總結得很好，一句話，我認為(wei) 用行動做一些實際效果，這是最好的理想。曾經我們(men) 講到做榜樣，榜樣的力量，樹標杆，甚至現場對比。我們(men) 是用行動作出一些實際的影響。
    主持人：非常感謝。
    就是在如何解決(jue) “知道做不到”的問題說，他們(men) 都歸結到了團隊，歸結到人這個(ge) 焦點。溝通，上下遊的溝通；培訓，廠家對渠道的培訓；服務，廠家對用戶的服務和對渠道的服務。以及大家都提到的，剛才最後許總談到了行動。我們(men) 有很多事情，其實對老板來說，腦子裏麵想法很多，你想到了以後，馬上動起來，這是最重要的。

    我們(men) 的第一個(ge) 論壇到這兒(er) 就結束了，非常感謝五位嘉賓在今天給我們(men) 說了心裏話，甚至把數據都說了，請大家掌聲致謝。