稀缺切割，讓你的產品賣出奢侈利潤

我們(men) 說營銷的本質屬性是賣價(jia) 值，不是賣價(jia) 格！

如何體(ti) 現價(jia) 值？有三個(ge) 切割的角度：功能價(jia) 值切割、曆史價(jia) 值切割、稀缺價(jia) 值切割。

我們(men) 大多數產(chan) 品采用的是功能價(jia) 值切割。比如，海飛絲(si) 去頭屑；OPPO音樂(le) 手機；寶馬“駕駛的樂(le) 趣”，這類產(chan) 品的定價(jia) 以生產(chan) 成本為(wei) 基礎，同時參考需求重要性和緊迫性。

還有一種價(jia) 值切割的方法是賣曆史，比如白酒行業(ye) 就是最會(hui) 講曆史故事的行業(ye) 。所以中高端白酒的定價(jia) 從(cong) 來不參考生產(chan) 成本。

但是賣曆史不是每個(ge) 企業(ye) 都可以有的，賣稀缺卻是很多企業(ye) 可以努力做到的。所以我們(men) 今天重點講的是價(jia) 值切割的第三個(ge) 角度——賣稀缺。

俗話說“物以稀為(wei) 貴”，如果一個(ge) 產(chan) 品被打上“稀缺”的標簽，這個(ge) 產(chan) 品被認為(wei) 是珍貴的，人們(men) 就願意以遠遠高於(yu) 成本的價(jia) 格去購買(mai) 。如何賣稀缺？有四種路徑。

第一，切割稀缺地域

農(nong) 夫山泉這個(ge) 企業(ye) 與(yu) 其說是賣水的，不如說是圈地的，從(cong) 千島湖到長白山，可以洞察到他的戰略動機。切割稀缺地域，從(cong) 源頭壟斷好水資源，最終為(wei) 農(nong) 夫山泉貼上“珍稀好水”的標簽，這樣農(nong) 夫山泉比普通水的價(jia) 格高出2倍，人們(men) 也不會(hui) 覺得貴。

第二，切割稀缺原料

對於(yu) 許多功能相同的產(chan) 品，如果能增加原料的稀缺性，會(hui) 讓消費者更加信賴。

我們(men) 曾經服務過一個(ge) 甘肅知名的藥品企業(ye) ，生產(chan) 一種祖師麻黑膏藥。黑膏藥本身不稀奇，就是中國傳(chuan) 統的固體(ti) 膏藥。祖師麻的功效也不稀缺，就是祛風通絡、散瘀止痛，很多中藥材都有類似的功能。但是祖師麻稀缺啊！

祖師麻是生長在甘肅祁連山雪線以上唯一的草本植物。祁連山山頂常年積雪，所以人們(men) 就會(hui) 對這種在雪裏頑強生長的植物產(chan) 生了神奇的想象，覺得這根草一定蘊藏著一種巨大的能量，能夠抵禦冰雪的寒冷，自然也能驅散身體(ti) 的寒氣。

營銷這樣的黑膏藥，賣功效賣不出差異，因為(wei) 有這類功效的產(chan) 品太多了。隻有賣稀缺才能賣出價(jia) 值，賣出差異。於(yu) 是乎，我們(men) 把祖師麻黑膏藥定位為(wei) ——風濕止痛神仙草，廣告語是——祁連雪山天賜神藥。

戰略上還不能止步於(yu) 做一個(ge) 好藥。我建議企業(ye) 繼續從(cong) 戰略上切割祖師麻稀缺資源。從(cong) 祖師麻種植開始，到祖師麻產(chan) 品的研製、生產(chan) 和銷售，建立祖師麻全產(chan) 業(ye) 鏈，不僅(jin) 自供藥品原料，而且要供給其他中藥企業(ye) ，充分發揮祖師麻珍稀草本價(jia) 值，從(cong) 做大一個(ge) 產(chan) 品，到壟斷一個(ge) 產(chan) 業(ye) ，這樣才能從(cong) 1個(ge) 億(yi) 的黑膏藥，發展成為(wei) 幾十億(yi) 、上百億(yi) 的祖師麻產(chan) 業(ye) 集團。

用一根神奇的草，成就一個(ge) 偉(wei) 大的企業(ye) ，創造“風濕無痛”的快樂(le) 世界。

我講這個(ge) 故事的目的是想告訴大家，我們(men) 中國蘊含著很多神奇的物質，我們(men) 中國又有深厚的文化傳(chuan) 承，但是我們(men) 沒有玩好營銷，不敢玩大營銷，所以很多的資源被浪費了，很多文化精髓都變成了曆史的塵埃。真的是很可惜。

第三，切割稀缺工藝

阿膠的原料不稀缺，就是驢皮，所有正規企業(ye) 的阿膠原料都是一樣的。那東(dong) 阿阿膠憑什麽(me) 賣那麽(me) 貴？一張驢皮3000元，一塊東(dong) 阿阿膠可以賣到600多元。

東(dong) 阿阿膠賣的是稀缺工藝。東(dong) 阿阿膠號對外傳(chuan) 播自己的熬製工藝和配方都是國家級保密項目，是傳(chuan) 承了3000年的正宗工藝。

因為(wei) 工藝稀缺，所以產(chan) 品才增值！

第四，創造稀缺市場

許多服裝、汽車、珠寶等奢侈品品牌喜歡搞限量發售，創造稀缺價(jia) 值，賣天價(jia) ，賣尊享。其實大眾(zhong) 產(chan) 品也可以。

快時尚品牌ZARA屬於(yu) 中低檔服飾品牌，同樣玩起了限量銷售。ZARA每年推出12000多種服飾產(chan) 品，可是每一款的量都不大。即使是暢銷款，在一家專(zhuan) 賣店也沒幾件，愛買(mai) 不買(mai) ，賣完就完，不買(mai) 就等新的，這是ZARA甩給顧客的態度。因此ZARA的每一件產(chan) 品，就是幾十元的普通T恤兒(er) 也被貼上了“稀缺”的標簽。

款式多更新速度快增加了顧客的新鮮感，吸引他們(men) 不斷重複光顧。限量供應又加速了顧客每次下單的決(jue) 心和速度。所以ZARA店裏的顧客成交率非常高，而且很少一次隻買(mai) 一件，通常是一次拍下2-3件。

人為(wei) 創造稀缺市場，讓ZARA成為(wei) 獨一無二的象征。

好，我們(men) 簡單總結一下，切割功能、切割曆史、切割稀缺是切割價(jia) 值的三個(ge) 角度。曆史不是每個(ge) 企業(ye) 每個(ge) 產(chan) 品都可以擁有的，但是創造稀缺元素往往是可以實現的。無論是切割稀缺地域、切割稀缺原料、切割稀缺工藝、還是人為(wei) 創造稀缺市場，都可以讓產(chan) 品價(jia) 格遠遠高於(yu) 它的成本。物以稀為(wei) 貴！