做捕心者，讓營銷變“贏”銷

    對於(yu) 塗料企業(ye) 營銷來說，消費者的心理與(yu) 消費習(xi) 慣是一個(ge) 不可忽略的重要因素。這是很多塗料企業(ye) 都十分重視的問題，畢竟消費者是否購買(mai) 產(chan) 品，直接影響到公司業(ye) 績。所以，想要做好營銷，或者引爆產(chan) 品，塗料企業(ye) 就必須要了解消費者的心理與(yu) 消費習(xi) 慣。那麽(me) 企業(ye) 該如何找到消費者的真實需求以及如何激發消費者的購買(mai) 欲望？

    首先，在生活中很多消費者在購買(mai) 商品時，都會(hui) 將一產(chan) 品與(yu) 其它同類品牌產(chan) 品相比較，哪個(ge) 品牌更具特色與(yu) 吸引力，就買(mai) 哪個(ge) 。因此，在這個(ge) 競爭(zheng) 激烈的塗料行業(ye) 市場中，企業(ye) 要善於(yu) 把握自身品牌的獨特性，注重產(chan) 品賣點，區別於(yu) 其它品牌。而品牌的獨特性可以從(cong) 價(jia) 格、品種、品質、功效、文化、市場等方麵體(ti) 現。
 
    假如我們(men) 就從(cong) 價(jia) 格方麵入手，同一區域甚至是相同品牌的兩(liang) 家塗料店，兩(liang) 家同時為(wei) 消費者推薦同一款產(chan) 品，但第一家會(hui) 在這款產(chan) 品上打上折扣標簽，而第二家保持原價(jia) 。很明顯，在這種情況下，消費者會(hui) 將更多的目光投向第一家店，從(cong) 而快速達成商品交易成果。由此可見，在產(chan) 品銷售過程中，善於(yu) 利用自身產(chan) 品的獨特性至關(guan) 重要。

    其次，在交易過程中，絕大部分消費者都會(hui) 追求性價(jia) 比，簡單來說就是希望自己的錢花的值。
 
    近幾年，許多塗料行業(ye) 紛紛加速轉型，朝著塗裝一體(ti) 化發展，而之所以產(chan) 生這種現象的原因就是，現在的消費者對於(yu) 產(chan) 品價(jia) 值的衡量已經不再拘泥於(yu) 產(chan) 品本身，而是在購買(mai) 產(chan) 品後是否還有其他附加利益。
 
    正如，我們(men) 最為(wei) 熟悉的海底撈火鍋，毋庸置疑，在火鍋行業(ye) ，它的服務是一流的，相信很多人第一次去吃海底撈，都會(hui) 被它的服務所征服，無論是餐前檢查筷子、杯子、渣盤、紙巾、調料等，還是就餐時的飲料服務、發圍裙等等細節服務，這些對顧客來說，從(cong) 精神上，這就是一種就餐享受，自然心中會(hui) 有種意識：這裏所有的消費都是值得的。認為(wei) 這就是一種互惠的過程，雙方都得到相應的回報，這讓消費者更願意買(mai) 單，甚至是引發消費者進行二次消費行為(wei) 。
 
    因此，從(cong) 海底撈的經營戰略來看，我們(men) 可以總結出：要想讓消費者從(cong) 思想上認定你的產(chan) 品，有效的方法就是用服務打動消費者，讓消費者覺得買(mai) 你的產(chan) 品有利可圖。
 
    最後，消費者在購買(mai) 產(chan) 品時，很喜歡先了解其他消費者的想法，簡稱為(wei) 社會(hui) 認同原則。大部分企業(ye) 已經意識到這個(ge) 概念，其重要性不言而喻。社會(hui) 認同原則就是指人們(men) 會(hui) 采取他們(men) 喜歡、信任或者和他們(men) 類似的人的觀點和行動，也就是從(cong) 眾(zhong) 效應。企業(ye) 在營銷時炒作熱銷假象，往往就會(hui) 造成真正的熱銷結果，製造熱銷的現場感，是常見的方法。
 
    正如當你口渴時，看到一個(ge) 奶茶店門口有很多人都在排隊，那你便會(hui) 覺得它非常熱銷，所以也會(hui) 毫不猶豫的選擇上去排隊。事實上，這隻是店家故意營造的一種銷售氛圍。還有很多通過對熱銷的宣傳(chuan) ，增加“火上澆油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環繞地球XX圈”、“連續N年銷量第一”等等。
 
    即使沒有具體(ti) 數據或數字，還可以通過廣告畫麵中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chan) 品來暗示產(chan) 品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂(le) 等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
 
    這種社會(hui) 認同原則的影響，不僅(jin) 僅(jin) 隻發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體(ti) 驗或印象被消費者記憶存儲(chu) 後，以後在消費同類商品時，消費者往往還可能再次選擇使用那些產(chan) 生過社會(hui) 認同的品牌。當然，除了利用消費者從(cong) 眾(zhong) 行為(wei) 之外，名人站隊、權威認證、專(zhuan) 利證明、官方平台支持等方式，都是屬於(yu) 社會(hui) 認同原則的範疇。
 

    所以，企業(ye) 想要產(chan) 品賣得好，在準確的找到消費者購買(mai) 的真實需求的同時，更要懂得消費者的心理與(yu) 消費習(xi) 慣。因為(wei) ，抓住了消費者就等於(yu) 把握住了營銷的關(guan) 鍵。