後疫情時代如何雙搶？億級經銷商們的幹貨全在這兒

2020年，新冠肺炎疫情肆虐全球，世界經濟陷入停擺。在這場史無前例的全球危機中，任何經濟體(ti) 都難以獨善其身。受疫情影響，全國的人流、物流等被限製，給線下實體(ti) 經濟帶來了嚴(yan) 峻的挑戰。對極度依賴線下銷售渠道的塗料行業(ye) 而言， 疫情的打擊無疑是“雪上加霜”。從(cong) 人工成本、租金成本等顯性成本，到客流、運輸等隱性成本，塗料經銷商們(men) 都正經曆著一場前所未有的考驗。

隨著疫情的影響逐漸褪去，市場逐漸複暖，居民裝修需求將有明顯上升，疫情期間壓抑的剛需將得到進一步釋放。線下市場陸續開放後，消費者到店體(ti) 驗也將逐步恢複。那麽(me) ，經銷商麵對後疫情時代的到來，如何將疫情期間積累的意向客戶實現線下轉化？如何去搶奪用戶，提升效率，加速完成線上集客線下成交的交易閉環？在最短的時間內(nei) 實現突圍呢？

   6月28日-30日，由神秘彩金随机派发规则、廣東(dong) 科技報•中外塗料周刊聯合舉(ju) 辦的第十一屆金漆獎暨2020中國塗料經銷商峰會(hui) 在佛山高明碧桂園鳳凰酒店如期舉(ju) 行，一場主題為(wei) “後疫情時代，塗料經銷商如何搶市場保增長的高峰論壇”正如火如荼地進行。

論壇由塗料行業(ye) “泰鬥式神秘彩金天天送”施青林主持，著名建材營銷專(zhuan) 家盛斌子、湖南海誼建材有限公司董事長鄒今友、南寧市新天星商貿有限公司董事長陳建軍(jun) 、中山市卓越化工建材有限公司董事長李劍文、江西陶樂(le) 嘉實業(ye) 有限公司董事長陶英姿幾位業(ye) 界大咖上台參與(yu) 了探討 ——

施青林：老規矩，先給大家鞠一個(ge) 躬，多數人都認識我，每年有這個(ge) 機會(hui) 與(yu) 大家見見麵、聊聊天，在這裏相聚一次，互相之間至少互相看一看，你的企業(ye) 還活著呢，還不錯，今年又見到你了，每年都還是老麵孔，都能見得到，非常高興(xing) 。疫情以後，情況有很多變化，我想我們(men) 的論壇嘉賓一定有很多話說。

在座除了和陶女士沒有合作，其他都合作過，這也是我非常高興(xing) 的一點，大家都非常熟悉，你們(men) 在這個(ge) 行業(ye) 裏頭十多年了，我們(men) 今天在經銷商的這個(ge) 話題上有幾個(ge) 點要說。首先是2020年新冠疫情。2020新冠疫情發生以後，塗料市場和消費行為(wei) 肯定都發生了巨大變化，今天我們(men) 的第一個(ge) 話題就是，你們(men) 五位感覺到疫情之後，塗料市場和消費行為(wei) 這兩(liang) 個(ge) 聚焦點，塗料市場有哪些變化？消費行為(wei) 有哪些變化？

陳建軍(jun) ：今年的疫情來得比較突然，我們(men) 公司突然之間好像崩了。後來我靜下心來，發現市場其實沒有變。我們(men) 先把客戶理一下，現在新的市場沒有了，我們(men) 隻能做老的客戶。我們(men) 這段時間把老客戶梳理了一遍，發現每個(ge) 人身邊有很多老客戶。我的員工做了也有十多年了，一打出來電話號碼有那麽(me) 厚的一疊，他通過這段時間把老客戶重新作了梳理，發現了很多他想要的東(dong) 西。第二，整個(ge) 公司深耕細作，把一些原來做得不強項的梳理了一遍，梳理完之後，我們(men) 發現很多工程上麵的客戶其實是需要我們(men) 支持的。我們(men) 作為(wei) 比較傳(chuan) 統的經銷商，還是有實力，工程還是有的，我們(men) 上半年加大了對工程客戶的支持力度，做一些促銷，生意很快就上來了。

施青林：我們(men) 感覺到塗料市場和消費行為(wei) 的變化，李總，你感覺到這種變化疫情前和疫情後不一樣的地方。

李劍文：塗料市場的變化是很明顯的，國家政策對環保這方麵的要求尤為(wei) 巨大。我是來自中山的，我本身以家具漆為(wei) 主，服務於(yu) 市場。“油改水”本身對塗料服務的要求非常高，你的產(chan) 品是真真正正的環保產(chan) 品，還是假產(chan) 品，你有非常清晰的判斷；第二你必須也要給客戶提供解決(jue) 方案，包括UV、水性，你對裝備、對解決(jue) 方案不能夠提供給客戶的話，你去推你的產(chan) 品的話，很多也是做一些白用功，客戶他也沒有信心。我們(men) 的行業(ye) 變化是非常大的，環保這個(ge) 要求引發出來一係列專(zhuan) 業(ye) 度的東(dong) 西，提供給客戶的解決(jue) 方案你準備好了沒有，你的團隊是否專(zhuan) 業(ye) 。

施青林：你感覺到疫情之後環保要求更嚴(yan) 格了。

李劍文：其實不是從(cong) 今年開始，疫情之前早就有了。另外一個(ge) 維度是客戶，客戶消費行為(wei) 。之前我們(men) 的很多客戶都是在傳(chuan) 統方向，大家現在都麵臨(lin) 著降價(jia) ，價(jia) 格沒有創新，傳(chuan) 統這一條跑道大家都習(xi) 慣了。今天聽完那麽(me) 多位導師的解讀，我們(men) 也更深切地意識到必須要轉變觀念。如何開一條新跑道，我們(men) 經營企業(ye) 最核心的，一定要把客戶的訂單研究好，一定要把客戶的需求分析清楚。原有的繼續經營已經不是你的客戶。

施青林：消費行為(wei) 有什麽(me) 變化？

李劍文：現在一個(ge) 是內(nei) 需，出口就受限了，做出口的基本上訂單非常少，甚至沒有了，所以必須要回到內(nei) 需來，這是非常核心的。大家都在搶內(nei) 需的單，搶客戶、打價(jia) 格戰。客戶的變化也很明顯，講求設計創新，能夠把客戶需求細分出來，快速交貨，還有整個(ge) 供應鏈的結合，就是用好互聯網的工具，現在單打獨鬥已經很難，這個(ge) 市場變化麵對新跑道和舊跑道的交替。

施青林：我們(men) 先談一下市場的變化、消費者的變化，待會(hui) 兒(er) 我們(men) 再來談應對這種變化怎麽(me) 辦。

李劍文：一個(ge) 是內(nei) 需，再一個(ge) 小的客戶很難生存，隻有大客戶，所以星星企業(ye) 和月亮企業(ye) 區別很清晰。對於(yu) 我們(men) 來說，我們(men) 把大客戶服務好。

施青林：你感覺到小客戶在消失，要保住大客戶。

李劍文：對。

施青林：鄒總，塗料市場、消費行為(wei) 變化在哪裏？

鄒今友：最明顯的感受，原來很多消費者都喜歡到線下店裏麵看一看，現在大多都是線上谘詢，谘詢好了以後就到店裏。原來是請你到我店裏看一看，現在是我上門什麽(me) 事情幫你搞定。因為(wei) 消費者的行為(wei) 發生改變了。第二，現在消費者在支出預算方麵發生了很大變化。今年大家賺錢不容易了，我的房子裝修準備花三百萬(wan) ，現在準備一百萬(wan) 搞定，這對他的消費行為(wei) 改變非常大，支出發生變化，對產(chan) 品要求各方麵也發生變化。

陶英姿：我覺得經過這個(ge) 疫情，首先應該慶幸我們(men) 都還活著。首先我們(men) 自己活著，我們(men) 的企業(ye) 還活著，這是最關(guan) 鍵的。經過這次疫情以後，之前大家關(guan) 注環保，其實就是說健康都是第一位的，但是感覺離自己很遠，因為(wei) 事情沒有發生在自己身上，疫情發生以後，大家對健康更關(guan) 注。我們(men) 複工以後，像格力就出了殺病毒的空調，我前段時間也關(guan) 注到有這種空氣淨化器，大家對健康更關(guan) 注，對塗料裝修空間的環保也是更關(guan) 注了，我覺得這是一個(ge) 理念上的轉變。

第二，疫情關(guan) 係大家都不能出門了，其實剛需還是有的，我們(men) 的消費者怎麽(me) 樣通過另外一個(ge) 渠道了解他想要的產(chan) 品？就需要從(cong) 線上做一些了解，去查資料也好，去通過一些公眾(zhong) 號、短視頻了解也好，我記得在2月份就有很多建材企業(ye) 開始在做線上直播的銷售，特別是到3月份，就我們(men) 自己本企業(ye) 來說，我們(men) 也在3月份做了第一場線上直播銷售，所以我覺得這是一個(ge) 很大的轉變。

盛斌子：兩(liang) 個(ge) 問題，第一個(ge) 市場的問題，我給大家建議，我覺得農(nong) 村的自建房這個(ge) 市場雖然不算特別大，但一定是一個(ge) 風口。第二個(ge) 消費的問題，消費行為(wei) 有兩(liang) 個(ge) 變化，第一從(cong) 單純要產(chan) 品過渡到要解決(jue) 方案，單純從(cong) 要產(chan) 品上升到要設計，就是要服務。

   施青林：剛才陶總和李總都談到環保的問題，我們(men) 做塗料的一直在這個(ge) 話題上打轉轉，我們(men) 下一個(ge) 話題，疫情來了以後肯定老百姓對於(yu) 健康家居關(guan) 注度是空前地高起來了，對於(yu) 經銷商來說，勢必遇到一個(ge) 問題，就是你會(hui) 不會(hui) 重新組合你的產(chan) 品？可能你有些過去賣得好的產(chan) 品，突然一下子不好賣了，就不賣了，有些品牌就消失了，但是會(hui) 有一些產(chan) 品出來，在健康家居高度關(guan) 注的情況下，你們(men) 如何看待產(chan) 品重新組合的問題？

陶英姿：其實環保這個(ge) 問題在塗料行業(ye) 應該一直關(guan) 注的問題，國家對這一塊也是特別關(guan) 注，也一直在引領產(chan) 品往環保方麵走。經過這個(ge) 疫情，確實讓這個(ge) 問題更突顯出來了，到底你家的裝修是不是安全的，這個(ge) 是最關(guan) 鍵的。對於(yu) 這種情況，因為(wei) 已經顯現在所有的經銷商麵前，包括所有的廠家麵前，必須要隨著市場的變化去變化，所以我們(men) 的產(chan) 品也肯定需要充足。

並不是說之前的產(chan) 品不環保，它也有一些很好的產(chan) 品，無論是從(cong) 性能，還是它的環保指標來看，都是很好的。隻不過我們(men) 以前在推廣這些產(chan) 品的時候，沒有去發現它這個(ge) 指標對大家關(guan) 注度有這麽(me) 高，以前有很多環保產(chan) 品我們(men) 沒有去把它推出來，經過這個(ge) 疫情以後，我們(men) 有一個(ge) 更好的契機去給消費者推薦我們(men) 這些很好的環保產(chan) 品。

施青林：在重組過程中間會(hui) 不會(hui) 有些廠家出去了，有些廠家進來了？

陶英姿：對。

施青林：經銷商說了，重組過程中有些廠家就出來了，有些廠家就進來了，應該要扣得消費者的需求才行。

陶英姿：我們(men) 的產(chan) 品提供給消費者，消費者需要什麽(me) 產(chan) 品，我們(men) 肯定第一時間推薦給業(ye) 主。

   鄒今友：我個(ge) 人有一個(ge) 很深的感受，我看了每個(ge) 月的統計，今年疫情之後我們(men) 的粒子量大增。後來我研究一看是什麽(me) 原因？大家說環保，你說你的漆環保，這幾年環保的概念炒得很厲害，抗甲醛、五合一、竹炭等等概念已經炒得很厲害，現在還炒什麽(me) ？抗病毒，但是你這個(ge) 要有相關(guan) 的證明，國家現在還不敢出。今年我覺得最大的一個(ge) 受益，就是我們(men) 的粒子輔料的量增加了。比如我選擇，你的漆環保也要選美塗士的粒子才環保。我們(men) 調結構怎麽(me) 調？在這方麵我們(men) 單量可能少的，但我們(men) 可以增加單值，這是我們(men) 一年一個(ge) 比較大的收獲。

施青林：人家要健康家居的時候，除了底漆麵漆的環保抗甲醛之外，然後把粒子如何如何重要這個(ge) 概念也加進來了。李總，在木器漆方麵我們(men) 20多年前就合作過，尤其李總是中山家具商會(hui) 的會(hui) 長，疫情之後家具漆在用環保油漆、塗料方麵是一個(ge) 什麽(me) 樣的要求？

李劍文：政策越來越嚴(yan) 格，大家也知道必須要走環保，所以大家對水性、對UV、油耗型塗料這部分的要求非常高，你現在再拿油性漆去人家已經不理你了，都要求換把型塗料。我們(men) 怎麽(me) 區別？我們(men) 有檢測中心，我們(men) 全部對比過，我們(men) 要選擇、對比、測試、評估，產(chan) 品回來我們(men) 還不定期抽檢。如果再過幾個(ge) 月，我的檢測中心就可以完備了，我們(men) 在整個(ge) 應用方麵的投入非常大的。

施青林：是不是說環保家具塗料早就在做，並沒有因為(wei) 這次疫情會(hui) 出現某種產(chan) 品重組，基本不用重組了。

李劍文：確確實實也必須要重組。做那麽(me) 多年，也是我們(men) 一個(ge) 主要的核心體(ti) 量，但是現在有很多做得非常好的部分我們(men) 也導入，包括國外的我們(men) 也導入，所以我們(men) 是打開的。我在中山也建了一個(ge) 42畝(mu) 的工業(ye) 園區，在這一塊，我們(men) 會(hui) 服務於(yu) 整個(ge) 產(chan) 業(ye) ，打造這樣一個(ge) 平台，麵對整個(ge) 產(chan) 業(ye) 。我們(men) 自己有識別能力，我們(men) 有自己檢測的硬件，也包括我們(men) 的專(zhuan) 業(ye) 團隊，要為(wei) 整個(ge) 產(chan) 業(ye) 選好產(chan) 品做配套，不單止要選好配套，整個(ge) 應用場景也是圍繞著環保的解決(jue) 方案來提供，不僅(jin) 是產(chan) 品配套，裝備也要為(wei) 會(hui) 員做好，包括水性漆，包括如何選擇紫外光，包括不同的烘幹設備，我們(men) 把它組合好，提供給消費者一站式的解決(jue) 方案。現在是材料和人的協同、裝備和材料的協同，還有環保設備，一係列的解決(jue) 方案。

施青林：李總在提供解決(jue) 方案來說大概是目前木器漆解決(jue) 方案的第一代，96年、97年的就開始做了。對於(yu) 華潤的經銷商來說，經銷商的產(chan) 品重組實際是一個(ge) 敏感話題，但是現在華潤也比較開放，經銷商也可以公開談我這個(ge) 產(chan) 品需要重新組合。

李劍文：這是相互促進的，華潤也收購了很多好的產(chan) 品，我們(men) 也根據客戶來配產(chan) 品，另外也促進了華潤這方麵的提升。

   陳建軍(jun) ：我們(men) 銷售的時候更加注重環保，有的企業(ye) 說我這個(ge) 產(chan) 品能除甲醛，今年疫情風刮了一下以後，突然之間說你這個(ge) 油漆有沒有抗菌，把這些能拿出來的，這對於(yu) 我們(men) 做銷售來講是一個(ge) 好處，因為(wei) 這些產(chan) 品的賣點價(jia) 格就出來了，在疫情之下老百姓對健康更加關(guan) 注，這些抗菌的產(chan) 品其實早就有了，上半年整個(ge) 銷售非常好，很多醫院到處在找這個(ge) 油漆抗不抗菌？以前我們(men) 說這個(ge) 油漆可以喝，現在說這個(ge) 油漆刷了不會(hui) 得新冠，等等，對我們(men) 的銷售反而有好處。

施青林：現在經銷商這個(ge) 群體(ti) 在產(chan) 品組合方麵動作多不多？大不大？

盛斌子：我在泛家居行業(ye) 待的時間特別長，這個(ge) 話題我還是有權威性的。我告訴大家一個(ge) 現象，越是賣有形的產(chan) 品，你們(men) 的價(jia) 值會(hui) 越來越低，越是賣無形的產(chan) 品，你們(men) 的附加值會(hui) 越來越高。我的結論非常簡單，你們(men) 將來會(hui) 把有形的產(chan) 品，經銷商而言對廠家所有的產(chan) 品實際上都是一種材料，你們(men) 要幹的事情是賣自己的無形產(chan) 品，通過打造自己的施工標準，建構自己的施工隊，賣自己的服務體(ti) 係，提升你們(men) 自己的附加值，也就是產(chan) 品的無形價(jia) 值。

施青林：廠家對經銷商除了提供有形的產(chan) 品，表達自己的硬實力以外，還要展示自己的軟實力。
盛斌子：這一定是一條生存路線圖，不管是廠家，還是商家，你們(men) 一定要走這條路。在我們(men) 這個(ge) 行業(ye) ，大家居、大建材行業(ye) 已經有很多大商走在前麵，擁有自己的施工隊，建立自己的施工標準，定製自己的服務，把整個(ge) 服務變成全流程的，售前服務、售中服務和售後服務，而這個(ge) 產(chan) 品跟有形的產(chan) 品合而為(wei) 一、高度契合。

   施青林：第三個(ge) 問題和第四個(ge) 問題其實合起來看，為(wei) 什麽(me) ？第三個(ge) 問題說的是，疫情倒逼著這個(ge) 行業(ye) 慢慢脫離“溫水煮青蛙”的狀態，你想耗下去真的耗不下去，這個(ge) 水溫在迅速升溫，現在這種新的趨勢、新的辦法，比如說新零售開始出現了。第四個(ge) 問題，塗料經銷商如何打通線上線下，實現線上的集客、線下的快速轉化？這兩(liang) 個(ge) 問題我們(men) 可以合並起來談，大家展開談一談目前對於(yu) 新零售、線上線下，我們(men) 在這個(ge) 行業(ye) 耗了很多年，新零售對我們(men) 來說是一個(ge) 新事物，幾位在這個(ge) 問題上又是如何考慮的？

陶英姿：我之前一直都覺得很慶幸，我們(men) 做的是建材行業(ye) 。在我們(men) 很多快銷品、日用品在受電商衝(chong) 擊的時候，我們(men) 建材行業(ye) 還是衝(chong) 擊比較少的。從(cong) 去年開始，我就開始為(wei) 我的一些小的經銷商擔心，為(wei) 我的分銷擔心，為(wei) 什麽(me) ？因為(wei) 我覺得他們(men) 的日子會(hui) 越來越難過，因為(wei) 他們(men) 已經習(xi) 慣了我就坐在店裏等客戶上門的這種銷售模式，傳(chuan) 統說的“坐商”。其實當消費者習(xi) 慣了其他產(chan) 品在線上產(chan) 生交易的時候，他慢慢對我們(men) 這種大宗產(chan) 品也會(hui) 進行消費方式的轉變，隻不過還沒有找到更好的通路、更好的渠道去實現他的消費行為(wei) 。通過疫情把這個(ge) 速度真的加速了，疫情以後我跟我的團隊講，我們(men) 建材行業(ye) 可能相對又比其他行業(ye) 日子還是要好過一點，因為(wei) 這是剛需，但是你一定要適應這種轉變，因為(wei) 轉變已經發生了。我們(men) 公司3月份開始複工，我們(men) 做了線上直播，線上做促銷獲客，當然我們(men) 做的不是很大型的活動，3月28日做的直播，前麵準備了半個(ge) 月的時間，但是我們(men) 也成交了一百來單。讓我感覺很明顯的就是，消費者已經習(xi) 慣了這種消費方式，他也願意通過這種方式去達成他的消費行為(wei) 。我們(men) 作為(wei) 傳(chuan) 統的經銷商來說，我覺得大家必須要接受，因為(wei) 你不接受不行。

施青林：陶總這個(ge) 故事挺有意思，我覺得代表了中國90%、95%甚至99%的特點，思維方式一開始覺得日子還過得下去，多難多難還是過得過去，但凡過得下去，上線的事情就稍微拖一拖，直到疫情來了，連門都出不了了，我們(men) 做直播吧，發現還有一百多單的進項，算是勉強跟上上來了，要是再慢一點可能“末班車”就錯過了。

陶英姿：是的，大家都在搶客戶，現在真的是每個(ge) 星期都有活動。

鄒今友：我們(men) 做經銷，就是要與(yu) 時俱進。我曾經找過互聯網引流的公司，不僅(jin) 我自己引流，也給賣別墅引流，當時效果很好，我們(men) 也賺了一些錢。互聯網新零售、新營銷的特點就是變化很快，可能一年就迭代，迭代還算好的，可能就換花樣了，前幾年我們(men) 的微博、微信還挺管用，但是今年疫情來了可能不管用了，大家都是抖音、抖音、抖音，老太太都要抖兩(liang) 下。另外就是直播，我應該是塗料行業(ye) 裏麵的最早之一，我去年11月份就聯合湖南最大的家裝公司之一美的裝飾，第一次在長沙簽了200多個(ge) 訂單，轉化率40%。今年疫情我們(men) 進行了調整，在長沙跟當地大牌像大自然地板、恒潔衛浴一起做聯盟、一起做直播，因為(wei) 這個(ge) 費用很高。

我要跟大家講一點，我們(men) 任何的新零售、新營銷一定不能離開我們(men) 這個(ge) 行業(ye) 的本質，我們(men) 本質是什麽(me) ？就是做服務，你所有的東(dong) 西都基於(yu) 你的線下、你的布局、你的產(chan) 品、你的店麵的布置、你的服務，包括現在我們(men) 做藝術塗料都要做施工，都要提供施工服務，如果你這些問題沒有解決(jue) 好，線上說得天花亂(luan) 墜都沒用。對我們(men) 來講現在每個(ge) 人都要學會(hui) 做網紅，我們(men) 要運營好自己的抖音帳號，這對我們(men) 來講很關(guan) 鍵，這個(ge) 抖音帳號就像微博的大V帳號，我認為(wei) 每個(ge) 人要做。抖音有一個(ge) 追打的特點是什麽(me) ？我們(men) 發微信是朋友圈認識的，抖音在幾公裏範圍內(nei) 都可以收到，我過年在村裏麵的一個(ge) 鄰居問我你回來了？我說你怎麽(me) 知道？他說我在抖音裏看到你了。所以我覺得每個(ge) 人都要學會(hui) 做網紅。

施青林：不管你在線上多熱鬧，但線下的服務力量如果跟不上的話，線下是空忙活一場。坐在這兒(er) 的幾位都是中國經銷商團隊裏麵非常優(you) 秀的一群人，他們(men) 對於(yu) 塗料的服務理解已經早在十幾年前就知道賣塗料就是賣服務，一直在做這個(ge) 事情，現在對他們(men) 來說，線下的基礎線上隻要一勾，很快就聯動起來了。

李劍文：我覺得通過疫情，以及現在的5G時代，確實加速了線上線下對新零售的模式，我們(men) 要把這個(ge) 工具用好。我非常認同剛才鄒總講的，你的線上線下必須要把內(nei) 功練好，你把你的專(zhuan) 業(ye) 度搞紮實，你的團隊是否專(zhuan) 業(ye) ，不要到時候引流了一大堆人回來，後麵落不地，就是白折騰，沒有用。要做好線上線下還是要回到本質，把客戶需求真真正正分析出來。大家都是或家，利用在每個(ge) 油漆品類裏麵真正了解以後，可以針對客戶群細分，做好產(chan) 品的搭配，就像我們(men) 開一個(ge) 餐廳一樣，你要給客戶提供很多的菜品，然後你的人員是否真正理解菜係如何做出來，同時做好服務，然後才到線上引流、索客，幫助客戶解決(jue) 方案，然後再轉介紹，那個(ge) 才有價(jia) 值。當然，我們(men) 還要打造很多比如場景方麵、體(ti) 驗方麵、每個(ge) 環節價(jia) 值方麵的東(dong) 西，所以做好做好線上線下是必然趨勢，但是本質要從(cong) 線下做好，才到線上勾起來。

施青林：經銷商的本質就是在線上先把內(nei) 功練好。

陳建軍(jun) ：關(guan) 於(yu) 新零售，我經常在研究。從(cong) 原來的網購到淘寶到現在很流行的抖音，它最大的就是想把客戶通過某種方式很快地吸引過來。我們(men) 作為(wei) 簡單的塗料經銷商來講，我們(men) 最大的特點就是我們(men) 有足夠的網點、足夠的配送能力、有足夠的很好的服務，我們(men) 希望通過網上直播，由我們(men) 經銷商完成後麵的配送服務。大家坐在這裏都是做經銷商，如果靠我們(men) 自己的能力砸很多粉絲(si) 回來要花很多錢，根本做不到，因為(wei) 你每一次細分也好，做直播也好，成本是非常高的，作為(wei) 我們(men) 來講，我們(men) 肯定是希望什麽(me) ？比如某一個(ge) 廠家網上銷售，我們(men) 來給他完成配送，廣西有80多個(ge) 縣，每個(ge) 縣我找到我們(men) 的一個(ge) 下線跟他合作好，網上銷售我馬上給你配送出去，你的服務我馬上可以完成。我現在也是跟一個(ge) 比較大的品牌，他是專(zhuan) 門做外牆工程很厲害的，跟老總談，你現在這個(ge) 工程外牆做得很好，如果5年以後、10年以後還有那麽(me) 多的房子可以建嗎？那你今天就應該布局零售、服務和翻新這一塊，他們(men) 廠家有足夠實力吸引到很多粉絲(si) ，我們(men) 來幫他完成他完成不了的事情。

第二個(ge) 我們(men) 的好處，我們(men) 有足夠的店麵和客戶，不需要他去建店，把你的產(chan) 品放到我的客戶哪裏去，24小時有可以完成配送。線上線下對於(yu) 我們(men) 經銷商來講是一個(ge) 完美的結合，我們(men) 自己的能力網絡的銷售肯定做不到，或者我做了很長時間也沒拉到生意，投50萬(wan) 、100萬(wan) 下去來回的客戶很少。第二，其實廠家是反對的，這個(ge) 品牌我的，他也不給你到淘寶賣。那我做什麽(me) ？我隻能給你做服務、做配送。我們(men) 希望以後跟廠家的關(guan) 係當中，把原來經銷商的方式是不是轉化成我們(men) 一起來完成這個(ge) 工作，我可以入點股，我能不能成為(wei) 你的股東(dong) ，一起把這個(ge) 事情做成功？這也是我給廠家一個(ge) 建議。

施青林：盛老師，你對陳總剛才說的情況，前麵三位說的意見非常一致，線上一定要做，但是線下是可以要有工夫，線上才能見效，陳總這裏有了他的一些說法。

盛斌子：他們(men) 講的實際上都很全麵，我覺得挺好。我把兩(liang) 方麵的意見打通來講，我正好趁這個(ge) 機會(hui) 送大家兩(liang) 個(ge) 幹貨，大家難得來到這裏，我也難得來到這裏，直接教兩(liang) 個(ge) 赤裸裸的幹貨。

第一招，教你們(men) 一個(ge) 絕望的現實。大家都玩直播，這樣下去肯定沒出路。我發現直播最接地氣、最好玩的東(dong) 西把它打通，就是基於(yu) 一個(ge) 具體(ti) 的場景，哪怕是線下的一個(ge) 沙龍，你一定要有一個(ge) 線下的載體(ti) ，再結合直播、網紅、短視頻、裂變、社群，一定有效果。如果你是人雲(yun) 亦雲(yun) ，學別人，我搞直播了，陳總要搞直播活動，一定沒效果，必死無疑，因為(wei) 我已經做太多場。你一定要找個(ge) 線下的場景，哪怕是找一個(ge) 樣板顧客搞一個(ge) 服務場景，讓整個(ge) 團隊和顧客幫你裂變，因為(wei) 你已經孵化很多種子把你包裝成網紅，這樣玩才有意義(yi) 。

第二招，你們(men) 大家都在談短視頻，我告訴你們(men) 一個(ge) 悲哀的事情，你們(men) 絕大部分玩抖音、快手、微視也是沒有用的。你趕快通過買(mai) 、騙、哄，找到同城最有效的客戶精準化，如果你做了這麽(me) 多年銷售連這個(ge) 能力都沒有自己好好反思一下。然後通過QQ助手同步下載導入自己的手機通訊錄，抖音號有一個(ge) 強大的識別功能，打開通訊錄全是你的手機通訊錄的手機號碼，言外之意，這些有抖音的，隻要通訊錄裏麵被你察覺有的，就是百分之百玩抖音，這個(ge) 如果不會(hui) 就要反思自己。你要幹什麽(me) 事情？為(wei) 他點一下讚，像玩朋友圈一樣，為(wei) 他點讚、轉發、互動，因為(wei) 這種行為(wei) ，顧客的顧客，因為(wei) 抖音的算法是這樣的，隻要是你的顧客，你隻要點開他的抖音，顧客和顧客的顧客都成為(wei) 你的潛在顧客。

施青林：盛老師提出這樣一個(ge) 我自己捕捉到的理念，整個(ge) 做線上的活動過程中間，企業(ye) 需要有一定的專(zhuan) 業(ye) 人才來做這個(ge) 事情，絕對不是我們(men) 在座這幾位，我們(men) 玩不了。

盛斌子：像我這種玩抖音馬上可以收割。

施青林：我知道盛老師的意思了，第一要想上線，一定要有年輕員工。第二，即便是年輕員工，也未必達到專(zhuan) 業(ye) 要求，還得請盛老師來谘詢一下。

施青林：我們(men) 的籌備小組設計的話題很有意思，第五個(ge) 話題，每一次變化都意味著一次洗牌，這種洗牌是行業(ye) 洗牌、產(chan) 業(ye) 洗牌，在這個(ge) 洗牌過程中間，一定會(hui) 出現有上有下，企業(ye) 有上有下，行業(ye) 、產(chan) 品是不是也會(hui) 有上有下？疫情之下一些行業(ye) 、一些產(chan) 品反而是不是上來了？疫情過後，你們(men) 都看好哪個(ge) 行業(ye) 、哪個(ge) 產(chan) 品？

陳建軍(jun) ：我們(men) 有足夠的配送能力，這句話的言外之意就是我們(men) 一定要往縣城、鄉(xiang) 鎮下沉。浙江、廣西這邊的自建房非常多，農(nong) 村房子的塗料需求量一戶人家可以頂城市的10家都不止，第二他的信息渠道不是很暢通，你隻要打通了一個(ge) 點，可能整個(ge) 鎮裏麵都是用你的產(chan) 品，其實他要的是什麽(me) ？施工服務、產(chan) 品外觀非常重要，後麵我們(men) 的想法，就是要每一個(ge) 點能夠滿足廠家，廠家把所有的直播全部集中到一點的時候，統一配送到下麵的時候，我們(men) 到鄉(xiang) 鎮下沉下去。

施青林：你這個(ge) 配送是他想你要什麽(me) 你就送什麽(me) ？還是你看好什麽(me) 就給他推什麽(me) ？

陳建軍(jun) ：現在發現城市裏麵的生意越來越難做，因為(wei) 競品越來越多，但很多鄉(xiang) 鎮市場是沒有關(guan) 注的，我們(men) 更多要主動走下去，在每一個(ge) 點布局，在每個(ge) 點找到一個(ge) 合作夥(huo) 伴。傳(chuan) 統經銷商把貨賣給他就不管了，現在是你提供產(chan) 品，我們(men) 來施工，兩(liang) 個(ge) 人一起來完成這個(ge) 事情，這樣一個(ge) 模式我認為(wei) 對以後的銷售是很有幫助的。

施青林：李總，看好什麽(me) 產(chan) 品、行業(ye) ？

李劍文：今天聽了那麽(me) 多老師講，已經告訴我們(men) 答案。因為(wei) 每個(ge) 人的時間有限，資源也有限，各方麵能力也有限，我認為(wei) 還是把自己最擅長的部分聚焦，把它做好、做深、做精，做到極致。我理解認為(wei) 是整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈條，要把整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈條拉出來分析一下，你擅長做哪一塊，你就把哪一塊做好。塗料一個(ge) 是你的營銷團隊，營銷團隊屬於(yu) 商務談判，你的技術服務團隊是專(zhuan) 業(ye) 度非常高的，這兩(liang) 個(ge) 團隊你都可以好好把它分析出來，各自專(zhuan) 業(ye) 度做好，然後把兩(liang) 個(ge) 結合起來，把第三方的服務做好我認為(wei) 也是能打下一片天下的。

再回到塗料本身，我認為(wei) 塗料的靈魂在色彩，如何把色彩作為(wei) 一個(ge) 靈魂，導入我們(men) 的文化、導入我們(men) 的空間，我們(men) 今天談到了空間、時間，任何一件家具出來有它的功能和價(jia) 值，但是空間很重要、色彩很重要、光源很重要、裏麵的音樂(le) 很重要，所以我們(men) 如何把市場發揮好，把服務真正做到位，這些每個(ge) 細分領域我們(men) 都可以專(zhuan) 注，我認為(wei) 以後你想全部搞定很難，我認為(wei) 還是自己鑽下心來，根據自己的市場、自己的能力做好一個(ge) 環節，然後再去第二個(ge) 環節、第三個(ge) 環節疊加。

施青林：剛才兩(liang) 位談了一下物流，也談了色彩、服務，鄒總你看好什麽(me) ？

鄒今友：將來要想成就企業(ye) 事業(ye) 的，我覺得外牆塗料，我認為(wei) 內(nei) 牆塗料想異軍(jun) 突起，強勢打一個(ge) 新品牌很難。現在哪怕你是零建築塗料，一個(ge) 是房地產(chan) ，一個(ge) 是像美慧、保儷(li) 萊隻做鄉(xiang) 村別墅這一塊，保儷(li) 萊去年做了一個(ge) 多億(yi) ，美慧去年做了將近三個(ge) 億(yi) ，大家如果有這種心，過去我沒有抓住這個(ge) 機會(hui) ，現在想抓住這個(ge) 機會(hui) 的話，就是建築塗料、外牆塗料。

陶英姿：我4月份參加一個(ge) 銀行座談會(hui) 的時候，剛才我介紹到我的行業(ye) ，我說我是做建材、做外牆圖塗料的，然後建行的行長說你的好日子來了，我當時沒反應來，怎麽(me) 是我的好日子來了？他說想一下，那麽(me) 多舊城改造、舊城翻新，都是用你們(men) 的產(chan) 品，所以我覺得對於(yu) 我們(men) 下一步來說，我覺得我們(men) 會(hui) 專(zhuan) 注於(yu) 這種舊房改造、舊城翻新，無論是藝術塗料，還是外牆塗料仿石漆，其實都屬於(yu) 這一板塊，我們(men) 最終選擇的方向是專(zhuan) 注於(yu) 去做這一塊市場。

盛斌子：前麵幾位家人告訴你們(men) 都是發大財的機會(hui) ，我告訴你們(men) 一個(ge) 發小財的機會(hui) ，藝術塗料+軟裝，然後做小程序的內(nei) 容設計。什麽(me) 意思？因為(wei) 設計師都有一個(ge) 通病，他賣的是解決(jue) 方案，你們(men) 有沒有發現？凡是設計師賣完解決(jue) 方案之後，在中國家裝市場第一套房子、第二套房子、第三套房子滿意度都不高，為(wei) 什麽(me) ？因為(wei) 他缺一個(ge) 最關(guan) 鍵的環節叫客戶心理洞察。實際上我們(men) 是通過小程序，叫“顧客十色心理分析法”，比如問他10個(ge) 問題，喜歡什麽(me) 樣的10個(ge) 顏色，馬上可以生成他真正喜歡的家裝風格，有人說現在的設計師已經解決(jue) 這個(ge) 問題。錯！中國90%設計師都沒有真正完成這一步，你們(men) 要導入客戶內(nei) 心需求的色彩分析，把這個(ge) 環節做好，再把軟裝和藝術塗料融合在一起，賣解決(jue) 方案，絕對是一波發小財的機會(hui) 。

施青林：今天上午幾位老師用非常“暴力”的演說在很短時間內(nei) 把最濃縮的信心從(cong) 天上貫下來，所以今天下午我有一個(ge) 感覺就是很開腦洞，確實是打開了一個(ge) 新的視野，尤其是孟總的講話確實打開了未來產(chan) 業(ye) 互聯是那麽(me) 一種玩法，我自己當時的感受，我已經在這一切新事物麵前做一個(ge) 過客或者做一個(ge) 看客，我隻能到這兒(er) 了，讓我投身其中，真的是不可能了，且不說能力，心氣都沒有了。

論壇上，各位大咖不吝分享了各自的優(you) 秀經驗，滿滿的幹貨為(wei) 塗料經銷商如何在後疫情時代提質增收指明了方向。

據悉，本次經銷商論壇旨在幫助中國經銷商解決(jue) 發展難題，提升企業(ye) 營銷及整體(ti) 管理能力，為(wei) 經銷商企業(ye) 高層搭建一個(ge) 學習(xi) 最新行業(ye) 經驗、把握高端商業(ye) 機會(hui) 的平台。凸顯中國經銷商這個(ge) 持續變革階層的新鮮血脈流向，為(wei) 在中國經銷商發展的曆史中留下一年一年清晰的足跡！