民族塗料企業可以理直氣壯地打好本土牌｜反思民族塗料（五）

   老甫引讀

   這是一次辛苦的改稿，跨度數月。

   作者為(wei) 從(cong) 事塗料行業(ye) 近40年的海外華人，是全球塗料行業(ye) 和中國塗料行業(ye) 發展的見證者之一。

   本文涉及了塗料行業(ye) 和企業(ye) 的方方麵麵，用案例和數據說話，極具思考性。本文對民族塗料行業(ye) 的現狀進行了抽絲(si) 剝繭的分析，同時對中國塗料行業(ye) 的發展和塗料企業(ye) 的未來提供了極具建設性和非常實用的參考意見。文章語言犀利，觀點獨到，可謂一針見血。

   俗話說：話怕三頭六麵，事怕挖根抽蔓。作者去偽(wei) 存真還原行業(ye) 背後的真相，讓人獲得理性判斷與(yu) 思考。

   本文23000多字，文章主題為(wei) ：《國際對抗新常態下反思民族塗料行業(ye) 》，將分為(wei) 六篇進行刊登，分別為(wei) ：《反思民族塗料（一）｜中國塗料行業(ye) 比世界先進水平落後30年，還是第三梯隊》、《反思民族塗料（二）｜國內(nei) 塗料在國際市場的影響力可以忽略不計》、《反思民族塗料（三）｜塗企解決(jue) 發展瓶頸之路是回歸初心》、《反思民族塗料（四）｜中國塗料行業(ye) 發展要發揮中國特色的優(you) 勢》、《反思民族塗料（五）｜民族塗料企業(ye) 可以理直氣壯地打好本土牌》、《反思民族塗料（六）｜民族塗料企業(ye) 走出國門也要腳踏實地》。本文由作者獨家授權神秘彩金随机派发规则和中外塗料周刊全權首發。

   今天，我們(men) 將為(wei) 大家帶來係列五，《反思民族塗料（五）｜民族塗料企業(ye) 可以理直氣壯地打好本土牌》。

   老子，莊子與(yu) 趙公明

   我們(men) 業(ye) 內(nei) 現在很多人甚至是年輕人信奉老子，莊子。奉這些聖人先賢為(wei) 神明，更有人把老子，莊子做為(wei) 我們(men) 民族塗料的祖師爺加以供奉。說起塗料來驢唇不對馬嘴，可是說起老子，莊子來頭頭是道，上知五千年下知五千年。來不來就要焚上一炷香，就要眼鼻口心，就要口裏口外，就要道法歸一。

   我倒覺得對先賢尊敬，崇拜，甚至供奉都無不可，但是千萬(wan) 別把好經念歪了。別以為(wei) 口中念念都是老子莊子你就會(hui) 做塗料了，客戶就買(mai) 你的塗料了。如果念老子莊子管用，為(wei) 什麽(me) 你幹不過，幹不過印度亞(ya) 洲塗料？為(wei) 什麽(me) 中國塗料前十名中有八名是外企？

   心中無論是信仰什麽(me) 都可以，這種信仰帶給我們(men) 的應該不僅(jin) 僅(jin) 是一種期盼，更是一種敬畏，一種誠實，一種鼓勵。到頭來回到工作上還要腳踏實地把漆做得更好把服務做得更好。你自己的漆做不好，嘴上念什麽(me) 也沒用。

   這就好像一個(ge) 餐館供奉趙公明，心有敬畏供奉是可以的。但是要是你的飯菜色味香全無，價(jia) 錢貴，飯還夾生，你就是供奉一屋子全是文武財神，把你的餐館開到財神廟裏也沒用。你也得倒閉。我真想替莊老爺子說一句，你們(men) 讓他老人家歇會(hui) 兒(er) 好不好。

   念老子莊子在塗料市場上有什麽(me) 實際好處？比如你的產(chan) 品如果打入國際市場，你跟外國人賣塗料也講老子莊子嗎？外國客戶就因為(wei) 你會(hui) 講老子莊子就買(mai) 你的塗料了？我想不會(hui) 有人相信吧。為(wei) 什麽(me) 不相信，因為(wei) 老子莊子和我刷房子的塗料沒有一毛錢關(guan) 係。可是為(wei) 什麽(me) 在國內(nei) 大講特講呢？會(hui) 上講，會(hui) 下講，群裏聊天講，公司網頁也講，為(wei) 啥？因為(wei) 在國內(nei) 好忽悠啊。講文化是騙人，講忽悠才是實質，可以顯得自己特別高尚有水平。說到底還是浮躁。不但自己浮躁，還要引導他人跟著你浮躁。可是你們(men) 以為(wei) 客戶都是傻子嗎？客戶掏錢是買(mai) 塗料呢還是買(mai) 佛龕呢？

   一個(ge) 需要買(mai) 塗料的潛在客戶同時翻看兩(liang) 個(ge) 網頁，一個(ge) 網頁講產(chan) 品，講服務，講客戶需求，講客戶體(ti) 驗，給客戶出主意解難題，給客戶提供方便；另一個(ge) 網頁講老子莊子，講文武財神，講有求必應，講道法歸一。你覺得這個(ge) 潛在客戶會(hui) 到哪個(ge) 網頁買(mai) 哪家的塗料產(chan) 品呢？

   客戶看到你滿嘴滿篇的老子莊子，會(hui) 給你的品牌在心裏記一筆加分項呢？還是減分項？這應該是一個(ge) 不用講的常識。

   如果是一個(ge) 塗料企業(ye) 在線上線下日常工作中有時間不去講工匠精神，講提高質量，講精益求精，講發明創新，講客戶至上，講提高企業(ye) 效益，而是隻講老子莊子，我隻能說這對自己的企業(ye) 是上吊的繩索，對年輕人是誅心的毒藥。誰還用研究市場呢？誰還用研究產(chan) 品呢？咱們(men) 每天燒香磕頭就好啦。

   客戶也會(hui) 問啊，我看你講老子莊子頭頭是道的，可是，你會(hui) 做油漆嗎？

   如果有人感興(xing) 趣，可以好好查查世界上那麽(me) 多塗料廠，包括中國國內(nei) 的那麽(me) 多塗料以外的行業(ye) ，除了我們(men) 中國有特色的塗料行業(ye) 以外，有哪一家成功的企業(ye) ，無論是塗企還是非塗企，是在自己公司官網上大講特講祖師爺講宗教就成功了的？有哪一家是念念耶穌基督或者聖母瑪利亞(ya) 就成為(wei) 世界前十了的？別人都傻？客戶都傻？就你聰明？說好聽點這也算是我們(men) 中國塗料行業(ye) 的特色奇葩了，有病亂(luan) 投醫吧。至於(yu) 品牌效應嘛，這肯定是減分項啦。

   我們(men) 三十年前講的是唯物主義(yi) ，不信神的，講的是實事求是，講的是腳踏實地。而現在我們(men) 是明顯地退步啦。

   當爹的讓兒(er) 子給打二兩(liang) 去

   再比如，客戶是上帝，客戶第一位，客戶是我們(men) 的衣食父母這是常識？可惜我們(men) 很多人不以為(wei) 然。

   大家打開自己企業(ye) 的網頁，把上麵的所有內(nei) 容分成兩(liang) 大類，看看哪些內(nei) 容是跟客戶買(mai) 塗料的需求有直接關(guan) 係的，哪些內(nei) 容是沒有直接關(guan) 係的。

   比如老子莊子道法合一，這和買(mai) 塗料的需求沒有直接關(guan) 係；你們(men) 廠長的新年賀詞或者什麽(me) 寄語和買(mai) 塗料的需求沒有直接關(guan) 係；你們(men) 廠在哪裏又建廠了或者蓋宿舍樓了而誰來剪彩了和買(mai) 塗料的需求沒有直接關(guan) 係；誰又來哪裏種了樹了誰拿著鐵鍬擺拍照片了和客戶買(mai) 塗料的需求沒有直接關(guan) 係；或者你們(men) 什麽(me) 培訓班畢業(ye) 了照了合影了這個(ge) 和客戶買(mai) 塗料的需求沒有直接關(guan) 係。凡此種種。

   為(wei) 什麽(me) 會(hui) 這樣？因為(wei) 這已經是風氣了，大家的官網上都是這些。不說這些浮躁的廢話我說什麽(me) 呢？

   你的網頁上講的都是你要講的，你想說的，你想讓人看到，而不是客人想了解的，客人想知道的，客人需要幫助的。你怎麽(me) 能跟我說你是客戶優(you) 先了？你怎麽(me) 做客戶是上帝的？你自己是上帝吧？

   公司官網上看到的是最表麵的現象了，這都是事實，你自己做的，沒人強加於(yu) 你。有這樣官網的企業(ye) 在線下也肯定不可能是客戶至上的。這樣以自我為(wei) 中心的網頁所代表的企業(ye) ，我怎麽(me) 能相信在線下的實際交易中你會(hui) 把我當衣食父母呢？開玩笑嗎？就客戶傻？你還埋怨客戶不買(mai) 你的產(chan) 品？還好意思怪客戶崇洋媚外？

   這種顯而易見的表麵現象實際上反映了在我們(men) 的內(nei) 心深處，我們(men) 還有很多人還是太自我了，太以我為(wei) 中心，太自以為(wei) 是了。根本沒有把客戶擺在衣食父母的位置上。

   正確的擺位應該是什麽(me) 樣呢？

   客戶買(mai) 塗料的直接需求永遠是第一位的。這不是嘴說的，反映在線上線下各方麵，比如網頁上至少占95%的空間篇幅應該講客戶需求，客戶體(ti) 驗，解答客戶的疑難而且放在最容易找到的黃金位置。

   絕大多數的潛在客戶在翻看你的官網的時候是帶著潛在的購買(mai) 需求，帶著問題或者疑惑來的。是來找答案的，是來尋求幫助，或者尋求參考的。除了政工幹部工作需要以外，有誰是為(wei) 了想看你的道法合一，看你的總裁寄語，看你的那些說教來上你的網頁的呢？

   我們(men) 就應該讓客戶在我們(men) 的網頁上很容易找到絕大部分人所需要的絕大部分答案，甚至客戶沒想到的你都替客戶想到了，我們(men) 的網頁應該給客戶驚喜。哦，原來顏色還可以這麽(me) 選，這個(ge) 沒想到，太方便啦；原來還可以這樣給我女兒(er) 房間裝飾來個(ge) 小驚喜，她肯定喜歡；原來是這麽(me) 計算更簡單；原來是這麽(me) 施工的需要這些工具；我的夢想房間實現起來看來不難啊等等。這樣你在客戶心目中才能得到一筆來之不易的品牌加分項。

   客戶的間接需求，比如你公司簡短介紹或聯係方式可以放，但是要嚴(yan) 格控製在很小比例而且絕不能在頭版頭條。這樣客戶才能看到你是真正把衣食父母當回事了。所有和客戶買(mai) 塗料這個(ge) 需求沒有即時直接關(guan) 係的內(nei) 容都是品牌減分項。

   什麽(me) 叫衣食父母? 賜給我們(men) 衣食的主，我們(men) 的恩人，沒有他們(men) 我們(men) 就不存在，如同我們(men) 的父母一樣。你在家怎麽(me) 對待你父母的？當爹的讓兒(er) 子給打二兩(liang) 酒去，兒(er) 子不立馬去打酒卻給當爹的開講老子莊子？先給你個(ge) 大耳帖子。

   衣食父母的關(guan) 係就是我們(men) 和客戶之間的正確位置關(guan) 係。我們(men) 現在不少塗企把自己擺在了老師的位置、教育者的位置、布道者的位置。你還好意思埋怨客戶不買(mai) 你的產(chan) 品，埋怨客戶崇洋媚外？我要是客戶我也不買(mai) 。

   我們(men) 應該記住，企業(ye) 官網是客戶的園地，不是你企業(ye) 的園地。你企業(ye) 不過是個(ge) 掌鑰匙的丫鬟。

   你想說的那些話絕大部分可以根本不說。有些可以另找地方說，比如廣告、內(nei) 部刊物、通報等等，很多地方。但是不要搶了你衣食父母的園地。我們(men) 如果不得已擠占了衣食父母的園地，哪怕一點點，比如登上我們(men) 的聯係方式，我們(men) 也應該心有愧疚，不要那麽(me) 理直氣壯。擠占不算，還長篇大論。

   這就好像一個(ge) 掌鑰匙的丫鬟的責任是把箱櫃裏麵整理整齊，便於(yu) 主人拿找。但是你如果偏偏要以仆欺主，把主人的衣服都扔出去，放你自己的東(dong) 西？你想什麽(me) 呢？想不想幹了？給你個(ge) 膽子。這個(ge) 主人是誰？這個(ge) 主人就是我們(men) 的客戶。

   我們(men) 今天不是專(zhuan) 門具體(ti) 討論我們(men) 建築塗料企業(ye) 的網頁應該怎麽(me) 做。我曾經寫(xie) 過一篇中國塗企和印度塗企的網頁對比，不用照搬，但是可以好好向印度塗企學學怎麽(me) 做顏色的，怎麽(me) 對待塗料客戶的，怎麽(me) 對待衣食父母的，建議大家去看看，可以學到很多東(dong) 西。

   我們(men) 現在的客戶至上的服務意識比國外的先進水平差太遠了，不止30年的差距吧。而且差距還在進一步加大中。不相信？自己比一比。

   民族塗料企業(ye) 可以理直氣壯地打好本土牌

   國外的行業(ye) 管理模式中有很多東(dong) 西是可以學習(xi) ，可以很快照搬的。比如本土牌。中國的市場那麽(me) 大，絕大多數國人的愛國心那麽(me) 強，為(wei) 什麽(me) 不好好打本土牌呢？為(wei) 什麽(me) 不理直氣壯地在本土打“本土所有，本土製造”呢？側(ce) 重強調的是“本土所有”。這種打法的召喚力就比單純的“本土製造”強多了，為(wei) 什麽(me) 我們(men) 現在隻打“本土製造”不打“本土所有”呢？而且“本土製造”牌在本土也打得遮遮掩掩？我能想到的唯一解釋就是“本土製造”包括了所有在華外企，都捆在一起總規模更大一些？還是因為(wei) “本土所有”沒那麽(me) 有底氣呢？

   “本土所有”是一張很好的牌，就看你會(hui) 不會(hui) 打了。尤其是在國內(nei) 市場。

   這種在本土打本土牌的方式在西方世界是非常通行的做法。各行各業(ye) 都有。既沒有政府包辦代替，也沒有政府補貼，但是有明顯的導向性。吸引的是誰？吸引的是國內(nei) 的消費群體(ti) ，吸引的是國內(nei) 的私人資本，為(wei) 什麽(me) 不做呢？塗協在哪裏？

   再一個(ge) 就是各種基金會(hui) 。我們(men) 應該好好研究一下西方的基金會(hui) 是怎麽(me) 運作的。我們(men) 有那麽(me) 多的大學，那麽(me) 多的研究機構，那麽(me) 好的老百姓和民營企業(ye) ，有那麽(me) 多的慈善基金會(hui) ，我們(men) 為(wei) 什麽(me) 不去引導去號召這部分資源和力量呢？這能解決(jue) 大量的企業(ye) 做不了，國家又不能做的工作。這比單純的“本土引導”又更進了一步了，更直接，更有方向性了。當然不是說說這麽(me) 容易，要做大量的工作。當然要塗協首先考慮或者建議實施。

   這兩(liang) 個(ge) 例子都是比較表麵的，比較簡單的，還有很多我們(men) 從(cong) 行業(ye) 層麵可以做應該做的事，太多了。