汪林朋要變革整裝 居然之家憑什麽？

企業(ye) 都在為(wei) 流量紅利消失而焦慮，居然之家董事長兼CEO汪林朋說流量時代結束，內(nei) 容為(wei) 王時代開啟！

行業(ye) 都在說不要輕易做整裝，以賣場起家的居然之家偏偏通過設計大賽重倉(cang) 整裝賽道，變革家裝生態價(jia) 值鏈。

居然之家為(wei) 什麽(me) ？又憑什麽(me) ？

不一樣的大賽 讓好設計成為(wei) 好生意

近期，洞窩杯整裝設計大獎賽重磅啟幕，全國17城開啟設計師作品征集，大賽由居然之家攜手全聯家具裝飾業(ye) 商會(hui) !、中國室內(nei) 裝飾協會(hui) 兩(liang) 大權威協會(hui) 主辦，梁誌天、梁建國、孟也、孟建國、蘇丹、孫少川、關(guan) 天頎、劉霆宇等設計師作為(wei) 專(zhuan) 業(ye) 評委，網易和中居作為(wei) 聯合主辦，引發了行業(ye) 高度關(guan) 注和熱議！

其實，這是一個(ge) 特別不一樣的賽事！

大賽給予的獎勵不同

以往很多大賽都是獎金為(wei) 主，而這次大賽提供的獎品，除了榮譽之外，著力點則是：依托居然之家全國連鎖賣場，免費為(wei) 17城獲獎、簽約設計師提供工作室、免費為(wei) 獲獎作品打造實景樣板間，同時可以簽約成為(wei) 居然樂(le) 屋的設計合夥(huo) 人，持續收益。

大賽的意義(yi) 更多元

設計類大賽一般都是以榮譽收尾，限於(yu) “紙上談兵”，而洞窩杯設計大獎賽除了榮譽鼓勵之外，更多地讓獲獎好設計“落地轉化”，通過樣板間的形式與(yu) 消費者對話，讓好設計走進千家萬(wan) 戶，不僅(jin) 讓設計師實現創業(ye) 夢想，更讓居然樂(le) 屋擁有超強的用戶體(ti) 驗和產(chan) 品力！

大賽的切入點不同

行業(ye) 內(nei) 鮮有以整裝為(wei) 切入點的設計類大賽，以往的整裝更多談的是標準化、確定性、透明度，而今天整裝和設計聯動在一起，我們(men) 看到了整裝本身在產(chan) 品方麵無限可能性，用設計打造當下消費者的理想居住空間，打破了過往人們(men) 對整裝產(chan) 品低價(jia) 、標準化的認知。

總之，通過大賽最強媒體(ti) 陣容的傳(chuan) 播，讓更多好設計被看到之外，通過居然樂(le) 屋簽約獲獎設計師，讓好整裝樣板間的落地銷售，最終讓好設計成為(wei) 好生意、讓好設計走進千家萬(wan) 戶。

大賽啟動發布會(hui) 上，汪林朋擲地有聲地道出了用大賽切入整裝的目的：一是為(wei) 了打造以好設計為(wei) 內(nei) 容的超級體(ti) 驗場景，迎接內(nei) 容為(wei) 王時代的到來；二是要打破上下遊相互博弈的關(guan) 係和傳(chuan) 統宰客模式，促進家裝模式的變革。

由此，我們(men) 可以窺見，居然之家以“洞窩杯整裝設計大獎賽”為(wei) 引，正在重倉(cang) 整裝賽道。那麽(me) 在最複雜的整裝賽道上，居然之家對整裝的變革又有哪些看點呢？

內(nei) 容為(wei) 王 提升整裝核心產(chan) 品力

“2023年是流量為(wei) 王時代的終結，是內(nei) 容為(wei) 王時代的開始，這就意味著所有做實體(ti) 的商業(ye) 都會(hui) 迎來新的發展曙光。活得好企業(ye) 都要做好內(nei) 容！”發布會(hui) 上汪林朋強調了商業(ye) 競爭(zheng) 由產(chan) 品、渠道、流量驅動，跨進了第四個(ge) 階段“內(nei) 容驅動”的時代。“流量可以花錢買(mai) 到、但好內(nei) 容卻是稀缺的”這個(ge) 觀點引發了現場嘉賓的熱烈討論。

眾(zhong) 所周知，家居行業(ye) 產(chan) 能過剩、供大於(yu) 求，早已從(cong) 賣方市場轉型到買(mai) 方市場，地產(chan) 也由新增全麵跑進存量時代，這就意味著以房子為(wei) 中心到了以用戶為(wei) 中心，消費者話語權崛起已成不爭(zheng) 事實。

當下，消費者對產(chan) 品品質和服務有了更高維的需求，但我們(men) 的供給側(ce) 並沒有跟上，產(chan) 品同質化嚴(yan) 重，服務質量良莠不齊是現狀。“什麽(me) 才是好房子、好裝修”成為(wei) 消費者最為(wei) 關(guan) 注的話題，也成為(wei) 企業(ye) 升級轉型的重要課題。

汪林朋口中的“好內(nei) 容”指的就是更優(you) 質的產(chan) 品和服務的供給，說白了就是要重塑、提升企業(ye) 的產(chan) 品力！

而整裝產(chan) 品力的打造需要和消費者在一起，需要為(wei) 消費者提供量身定製的、甚至是超乎預期的生活方式解決(jue) 方案。好設計是第一步也是最重要的一步。

室內(nei) 設計師這個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 群體(ti) 每天都在挖掘並滿足業(ye) 主生活、裝修需求，他們(men) 是距離消費者生活方式最近的創造者和引領者。

居然之家發起洞窩杯整裝設計大獎賽，麵向全國優(you) 秀室內(nei) 設計師發起征集，並甄選優(you) 秀整裝設計案例，依托居然之家強大供應鏈，落地居然樂(le) 屋轉化成實景樣板間，來推動對整裝產(chan) 品力的重塑，實現消費者對居住空間的N種想象，正是對消費者最大尊重。

正如此次大賽的目的：以設計之力打造中國人的理想居住樣本！

此外，在打造好產(chan) 品的同時，居然樂(le) 屋在服務端也加大力度，堅持以客戶為(wei) 中心，貫徹“裝修零增項”“管家式服務”“終身維修”三大服務理念，保障了消費者裝修全過程的體(ti) 驗。

體(ti) 驗為(wei) 重 提升整裝流量轉化率

“想創業(ye) 的設計師，居然之家給你們(men) 免費打造以內(nei) 容為(wei) 主的實體(ti) 體(ti) 驗樣板間，而這個(ge) 體(ti) 驗場景超過一萬(wan) 張圖紙，超過一萬(wan) 句話。”發布會(hui) 現場汪林朋指出好的“體(ti) 驗”在當下的重要性。

由於(yu) 信息爆炸、商品過剩，以消費者為(wei) 中心的體(ti) 驗經濟成為(wei) 主流，正如麥肯錫研究顯示消費者將把消費從(cong) 商品轉移到了體(ti) 驗上。行業(ye) 裏有這麽(me) 一句話：不是實體(ti) 店不行了，是你的實體(ti) 店不行了，體(ti) 驗缺失的實體(ti) 沒有未來，這句話特別適合於(yu) 家居這個(ge) 重體(ti) 驗的行業(ye) ，大宗耐用品特別是整裝，線上線下相結合的體(ti) 驗最為(wei) 關(guan) 鍵。

居然之家集團執行總裁王寧介紹了居然樂(le) 屋的體(ti) 驗和流量、線上和線下高度結合的做法：線上利用洞窩、設計家等流量服務平台，通過爆品進行引流獲客。線下則有包括洞窩杯整裝設計大獎賽簽約設計師在內(nei) 的不同解決(jue) 方案的場景樣板間，樣板間配置專(zhuan) 屬二維碼，融入元宇宙和VR場景的遠程體(ti) 驗，後期會(hui) 邀約達人探店、短視頻和直播來引流，進行體(ti) 驗和轉化。

居然之家通過強大的流量抓取搭配好內(nei) 容體(ti) 驗的高度統一，來提升引流和轉化的能力，給行業(ye) 帶來優(you) 秀的參考樣本。

“居然之家的賣場流量轉化率隻有10%，這個(ge) 行業(ye) 轉化率最高的家裝公司轉化率最好也就25%，近期被熱議的貝殼裝修的轉化率也不超20%。”汪林朋表示家裝行業(ye) 轉化率很低，七八成甚至更多的流量全部浪費了。

為(wei) 什麽(me) 轉化不了？沒好內(nei) 容、沒好場景！居然樂(le) 屋要通過整裝樣板間打造實景的體(ti) 驗性樣板間，創造內(nei) 容，鎖定用戶心智，提升轉化率。

回歸消費價(jia) 值 促進整裝模式變革

近幾年，整裝成為(wei) 新風口備受關(guan) 注，背後的原因無非四點：一是懶人經濟崛起，省心省錢省力的裝修一站式解決(jue) 方案大行其道；二是存量市場流量少成本高，整裝客單值、轉化率有明顯優(you) 勢；三是廠家、經銷商需要整裝打造新的增長曲線；四是整裝已然成為(wei) 家裝行業(ye) 突破規模瓶頸的新嚐試。

然而整裝作為(wei) 裝修中最複雜的細分賽道，需要在設計方案、供應鏈深度整合、一體(ti) 化交付、信息化建設、組織管理能力、產(chan) 業(ye) 工人等多維度構建企業(ye) 競爭(zheng) 力，加上周期長、鏈條繁多、重人工等難點，市場中能做好整裝的企業(ye) 並非多數，很難從(cong) 設計、產(chan) 品、體(ti) 驗到交付達到用戶預期和滿足度，甚至還存在裝修增項、以次充好、交付不及時等陷阱。

在此背景下，居然樂(le) 屋扛起了促進整裝模式變革、合作生態變革的大旗！

首先，打破整裝共同宰割消費者的模式。

汪林朋指出之前的家裝行業(ye) 痛點：從(cong) 設計師、材料商、到施工工隊，在麵對消費者的時候，首先想著怎麽(me) “釣魚”，小頭大尾，沒完沒了的增項，這是一種共同宰客的商業(ye) 模式。

其次，要打破產(chan) 業(ye) 鏈互相利益博弈的關(guan) 係。

除了共同宰客之外，上下遊之間還是互相利益博弈的關(guan) 係，裝企不管合作方是否賺錢，隻通過供應鏈“倒扣點”、減少施工隊的提點等做法保證自己的有利可圖。正如汪林朋所說：“裝企旱澇保收的合作模式，最後的經營風險給誰了？還是給底層的，一是施工隊、二是材料商、三是消費者。”

為(wei) 了打破原有整裝產(chan) 業(ye) 鏈“不良性”的合作生態，居然樂(le) 屋打造的商業(ye) 模式從(cong) 原來的“倒扣”變成了“順加”。對此王寧解釋到：整裝體(ti) 驗中心一方麵提供樣板間的設計師銷售複合傭(yong) 金，不僅(jin) 是全案，而且是持續提點。另外一方麵對施工隊和供應廠商，在賺取合理利潤的情況下，按照約定好的比例分成，共同服務消費者，進而實現了由零和博弈向價(jia) 值協同關(guan) 係的轉變。

“未來的商業(ye) 模式必須變成上下遊聯合起來服務好消費者，大家有利共享、有風險共擔。”汪林朋指出，隻有這樣才能回歸消費者價(jia) 值，才能共贏未來。

綜上，我們(men) 看到了居然之家重倉(cang) 整裝賽道基本邏輯：從(cong) 產(chan) 品力（包括服務力）、空間體(ti) 驗、產(chan) 業(ye) 鏈上下遊生態模式三方麵進行了突破和變革，那麽(me) 居然之家為(wei) 什麽(me) 要重倉(cang) 整裝和設計，又憑什麽(me) 可以在市場白熱化競爭(zheng) 中保持核心競爭(zheng) 力？

第一，整裝在居然之家集團的戰略定位為(wei) 引流入口，必須做好也必須做大。

王寧在分享中提到：居然樂(le) 屋不以盈利為(wei) 目的，覆蓋運營成本即可，其主要的作用就是引流。

居然之家本質上是賣場平台，服務對象就是入駐到居然之家的各大商戶，通過“整裝、設計”這一目前最為(wei) 前置的流量入口，獲取流量並有效轉化，讓整裝成為(wei) 入駐商戶銷售的重要渠道，這一舉(ju) 措利好商戶不言而喻。

據透露，2024年北京地區樂(le) 屋整裝體(ti) 驗中心的營收目標為(wei) 10億(yi) ，2025年全國樂(le) 屋整裝體(ti) 驗中心營收目標要達到50億(yi) 。隨著居然樂(le) 屋在家裝賽道不斷突破和完善，未來營收空間還有更大的想象空間。

第二，對於(yu) 設計，汪林朋董事長是有情結的。

10年前的2014年，居然之家率先行業(ye) 開創了居然頂層的模式，當時菲利普·斯塔克、朱利奧·卡貝裏尼、梁誌天、梁建國、琚賓等設計師的“大師之家”落地居然頂層，並引入青年設計師駐場，一時間轟動了行業(ye) ，居然頂層的開啟初衷也是為(wei) 了打造一個(ge) 集設計大師、高端設計和材料供應商的國際交流展示平台，提供“一站式”家居設計方案，賦能整個(ge) 居然賣場。

十年前，在居然之家北四環店寸土寸金的賣場中，拿出一層來做設計師模式創新的事情，在行業(ye) 內(nei) 罕見且屬首創，這需要企業(ye) 掌舵人的魄力和眼光。由此可以窺見，汪林朋對設計的認知高度和濃鬱情結。

念念不忘必有回響，汪林朋對設計的情結在十年後的2024年，再次釋放，洞窩杯整裝設計大獎賽的啟動，其實可以看成居然頂層的升級版。

從(cong) 設計師作品征集、甄選，再到簽約設計師、落地工作室和樣板間，從(cong) 而進入銷售閉環，這中間要耗費很大的心力和財力，還麵臨(lin) 著很大的挑戰，但居然之家義(yi) 無反顧地踏上征程，足見汪林朋的決(jue) 心和信心。

以上可以看到，居然之家在重倉(cang) 整裝和設計的背後有著重要的推動力。

此外，我們(men) 還要問，賣場出身的居然之家憑什麽(me) 在家裝白熱化賽道中保持核心競爭(zheng) 力？

雖然流量紅利期已經過去，賣場也在承壓，賣場做家裝看起來也非科班出身，但居然之家依然有著自己核心優(you) 勢：

第一：居然之家20年多累積的品牌影響力。

作為(wei) 中國泛家居行業(ye) 龍頭企業(ye) ，居然之家深耕泛家居行業(ye) ，有著強悍的品牌影響力，品牌就是信譽就是背書(shu) ，就是消費者決(jue) 策的重要依據。

第二：居然之家的自然流量和深度流量運營。

400多個(ge) 居然賣場分布全國，一開門就帶自然流量，此外，早在聯手阿裏之後，居然之家就在積極推進數字化變革，2021年“洞窩”推出，相較於(yu) 之前的同城店，不僅(jin) 服務居然之家自身還增加了其他賣場的鏈接，實現了更為(wei) 開放的數字平台，賦能線下實體(ti) 流量。

第三：有著最為(wei) 全麵的供應鏈品牌覆蓋度。

眾(zhong) 所周知，家裝個(ge) 性化解決(jue) 方案除了好的設計外，很重要的就是供應鏈的全案落地和交付，而居然之家在覆蓋的品牌數量和品牌梯度都屬於(yu) 業(ye) 內(nei) 領先。雖然供應鏈還在整合階段，但不以盈利為(wei) 目的的居然樂(le) 屋家裝在市場中依然有著價(jia) 格和質量的優(you) 勢。

第四：創新一直是居然之家刻在骨子裏的基因。

從(cong) 1999年首家開業(ye) ，居然之家一直以在務實當中創新，以創新贏得了消費者和行業(ye) 的尊重。

在行業(ye) 內(nei) 首推了先行賠付、零延遲送貨安裝、一次交付終身服務，一個(ge) 月內(nei) 無理由退換等等，以消費者視角來推出各種服務措施，在產(chan) 業(ye) 端，布局新零售、數字化改革，搭建中後台物流、倉(cang) 儲(chu) 運輸等，近期行業(ye) 熱議的率先嚐試租金模式轉型銷售提點模式，包括洞窩杯整裝設計大獎賽背後對整裝模式的變革，都印證著居然之家在引領行業(ye) 創新方麵永不停步，而整裝的深度整合和變革，我們(men) 必須給居然之家更多的期待和信心。

洞窩杯整裝設計大獎賽隻是居然樂(le) 屋整裝變革中打出的第一槍，通過大賽甄選出的簽約設計師，免費為(wei) 其提供工作室、體(ti) 驗樣板間後，居然樂(le) 屋真實的全貌才呈現在公眾(zhong) 麵前，通過近期發布會(hui) 上居然各位嘉賓的分享，我們(men) 來簡單梳理下，變革後的居然樂(le) 屋到底有哪些亮點？

● 通過整裝打造賣場流量入口，不以盈利為(wei) 目的，覆蓋運營成本即可，主要目的是為(wei) 了場內(nei) 的商戶更多地銷售落地和轉化。

● 堅持以客戶為(wei) 中心，貫徹“裝修零增項”“管家式服務”“終身維修”三大服務理念，也是樂(le) 屋公司的核心競爭(zheng) 力。

● 2024年居然將在全國超過30家核心城市的核心主力店中設置整裝體(ti) 驗中心，麵積1500-3000平米，具備五大功能：前台接待區、設計工作室、專(zhuan) 屬樣板間、VIP服務區、家居大講堂。

● 第一個(ge) 整裝設計樣板間將於(yu) 2024年3月份在北京十裏河店亮相。

● 在“洞窩杯整裝設計大獎賽”中獲獎的設計師將和樂(le) 屋家裝體(ti) 驗中心簽約，居然為(wei) 其提供設計工作室，每間大概20平米左右，統一裝修，設計師免費使用。

● 獲獎設計師設計作品，由居然之家免費實現，將會(hui) 打造10-20個(ge) 實景樣板間，80-150平普通住宅和150平以上大戶，從(cong) 剛需到改善，不同風格、不同居室，並融入智能、綠色、適老、寵物、電競等元素。

● 打造共同創業(ye) 平台，整裝產(chan) 品有每平米不超過1000塊錢的爆品，也有超過上萬(wan) 每平米的高端整裝產(chan) 品。

● 樣板間並且配置專(zhuan) 屬的二維碼，融入元宇宙和VR場景的遠程體(ti) 驗，後期會(hui) 邀約達人探店、短視頻和直播來引流。

● 透明式的預算報價(jia) 體(ti) 係，從(cong) 倒扣點到順加，共同構建一個(ge) 風險共擔、價(jia) 值共享的命運共同體(ti) 。

● 2024年北京地區樂(le) 屋整裝體(ti) 驗中心的營收目標為(wei) 10億(yi) ，2025年全國樂(le) 屋整裝體(ti) 驗中心營收目標要達到50億(yi) 。