燕趙古都邯鄲，曆史文化源遠流長，改革開放以來也取得了長足的發展。作為(wei) 北方市場的發展重點，吉人不斷加大在邯鄲的渠道建設力度，在此期間湧現出一批優(you) 秀的經銷商，他們(men) 努力開拓市場，取得了不凡的業(ye) 績，柴繼革就是這樣的一個(ge) 典型。
柴繼革自2002年起加盟吉人，利用他的固有網絡成立吉人漆邯鄲銷售隊伍，現有二級分銷商50多家，年銷量吉人漆300萬(wan) 。今年受整個(ge) 行業(ye) 大環境影響，柴繼革的銷量在上半年一直處於(yu) 下滑狀態，在了解到上述情況之後，公司製定了專(zhuan) 門政策，加之對產(chan) 品質量的嚴(yan) 格把控，他重拾信心。他開始加強經銷商管理與(yu) 服務，對從(cong) 分銷商、零售商再到消費者的逐級分銷實行創新管理，逐步建立了成熟、穩定、可控的營銷網絡。改變策略後立竿見影，銷量穩步上升，柴繼革在七到八月份實現銷售80萬(wan) ，創下了曆史新高。從(cong) 他取得的成績中，我們(men) 可以總結出以下經驗：
逐步建立分銷聯合體(ti) ，固化下遊網絡。
邯鄲市場原來的吉人漆產(chan) 品係列駁雜，價(jia) 格體(ti) 係混亂(luan) ，分銷商忠誠度偏低，很難形成對分銷網絡的有效控製。麵對這種情況，柴繼革選擇最有潛力的分銷商形成戰略聯盟，簽訂聯銷協議，固定其終端客戶，保證每個(ge) 分銷商隻對固定下來的終端客戶負責；同時為(wei) 分銷客戶提供細致、深入的專(zhuan) 業(ye) 服務，保證其穩定長期的獲利。
強化分銷管理，提升渠道競爭(zheng) 力。
以前的分銷管理在成本和人員結構上不能很好地把控，出現過呆賬壞賬的狀況。柴總強化管理，具體(ti) 從(cong) 以下方麵入手：同分銷商形成戰略同盟，實行區域獨營；規範銷售渠道，控製產(chan) 品流速、流向和流量；統一分銷價(jia) 格，降低銷售重心；深入現場，提高回訪的數量和質量；提高鄉(xiang) 鎮級覆蓋力，掃除銷售渠道盲點；研究競品，尋找市場機會(hui) 。憑借這些措施，邯鄲的分銷網絡從(cong) 粗放走向了精細，取得了顯著成效。
“七定八步”，強化業(ye) 務人員管理。
柴總加強對業(ye) 務人員實行“七定八步”管理。七定：定人，每個(ge) 核心區域的業(ye) 務人員相對穩定；定域，每個(ge) 銷售人員的銷售區域相對穩定；定線，每個(ge) 銷售人員的工作線路相對穩定；定點，每個(ge) 銷售人員的分銷商相對穩定；定期，每個(ge) 分銷商的訪問頻率相對穩定；定時，每個(ge) 分銷商的拜訪時間相對穩定；定標準，每個(ge) 分銷商的拜訪標準相對統一。八步驟：出發準備；檢查促銷用具；統計進銷存；及時發貨；陳列理貨，檢查分銷商倉(cang) 庫；填製拜訪卡；建議銷售訂單；返回交單。通過“七定八步”的規範管理，使業(ye) 務人員的效率大大提升，分銷商、零售商的積極性也日益提高，掌控終端的目的得以實現。
柴繼革通過一係列的措施扭轉了市場頹勢，這也是許多吉人智漆的優(you) 秀經銷逆勢而上、主動求變的縮影。如今在成功開發邢台市場扭虧(kui) 為(wei) 盈後，柴總又帶領他的銷售團隊乘風破浪，積極向衡水市場進軍(jun) ，向著吉人智漆年銷量五百萬(wan) 的目標邁進！
責任編輯：李德勝
文章來源：
責任編輯：
特別聲明：文章版權歸原作者所有。本文轉載僅(jin) 出於(yu) 傳(chuan) 播信息需要，並不意味著代表本平台觀點或證實其內(nei) 容的真實性；文中圖片僅(jin) 供個(ge) 人學習(xi) 之用，著作權歸圖片權利人所有。任何組織和個(ge) 人從(cong) 本平台轉載使用或用於(yu) 任何商業(ye) 用途，須保留本平台注明的“來源”，並自負版權等法律責任；作者如果不希望文章或圖片被轉載，請與(yu) 我們(men) 接洽，我們(men) 會(hui) 第一時間進行處理。
