嘉寶莉樂從家具漆經銷商婁元臣：不是猛龍不過江

樂(le) 從(cong) 家具漆經銷商婁元臣

    他，2000年進入塗料行業(ye) ，從(cong) 到嘉寶莉，從(cong) 永州到樂(le) 從(cong) ，從(cong) 打工到創業(ye) ，從(cong) 工程漆到家具漆，憑借踏實穩重、舍得投入、真誠待人、勇於(yu) 創新的精神，在人生的每一個(ge) 階段都留下了不同的精彩。從(cong) 2011年接手嘉寶莉樂(le) 從(cong) 辦事處以來，原先不懂家具漆銷售的他硬是用短短三年多時間，從(cong) 零開始，把嘉寶莉家具漆的銷量做到了1000萬(wan) ，成為(wei) 樂(le) 從(cong) 家具行業(ye) 的過江龍，而且呈現出加速增長的勢頭。他，就是嘉寶莉家具漆樂(le) 從(cong) 經銷商、佛山市木寶化工有限公司總經理婁元臣。

    樂(le) 從(cong) ，在大多數人的心目中，已經是家具的代名詞。有“中國家具商貿之都”、中國家具第一鎮的美稱，是全球最大的家具集散地。家具市場綿延十幾裏，擁有羅浮宮、順聯家具城等數十個(ge) 大型家具商場，家具市場總麵積達400萬(wan) 平方米，商戶3500多家，家具廠數以千計，周邊上萬(wan) 家具製造商在這裏設有辦事處，展示的家具達2萬(wan) 多種，在這裏可以找到全球99%的家具，每天的顧客逾3萬(wan) 人，銷售量全國第一。因此，樂(le) 從(cong) 也成為(wei) 了塗料廠商的必爭(zheng) 之地，同質化、價(jia) 格戰、口水戰、服務戰此起彼伏，大小家具漆品牌同台競技，五花八門的塗料品牌比比皆是。在競爭(zheng) 如此白熱化的家具集散地，婁元臣如何成就三年銷售額過千萬(wan) 元的奇跡呢？

    入行家裝漆，領銜技術服務

    2000年，婁元臣通過校園招聘入職華潤青島辦事處，負責家裝漆的技術服務。做過小區推廣等掃樓工作，也負責過萬(wan) 能膠業(ye) 務的開發，積累了一定的行業(ye) 經驗。

    2003年，一直認為(wei) 廣東(dong) 賺錢更多，發展空間更大的他南下求職。經朋友介紹聯係到原嘉寶莉家具漆部總經理趙文華，但當時嘉寶莉並不招人，他被推薦到嘉寶莉旗下的兄弟單位國德塗料廠上班，負責家裝漆的客戶開發。前三個(ge) 月，由於(yu) 經驗不足，他一個(ge) 客戶都沒找到。第四個(ge) 月，終於(yu) 在婁底成功開發一個(ge) 經銷商，進了幾千塊的貨。隨著業(ye) 務的越來越熟練，他在新疆等地也取得了不錯的業(ye) 績。但由於(yu) 國德與(yu) 嘉寶莉的經銷渠道衝(chong) 突，2004年，嘉寶莉公司取消了國德品牌的營運。

    國德公司解散後，婁元臣進入華潤工程應用部做家裝漆技術服務，參加了當年華潤對所有新人一個(ge) 月的入職培訓，從(cong) 打板、調色、理論到產(chan) 品，讓他學到了很多東(dong) 西。說起那段經曆，他很感慨：“如果沒有當年在華潤打下的基礎，我恐怕很難有今天的成績”。在華潤工作期間，他主要負責長沙等地的噴塗服務工作，一天噴兩(liang) 三戶，練就了過硬的噴塗手法，為(wei) 往後的工作打下了基礎。

    結緣嘉寶莉，坐鎮永州市場

    2007年，嘉寶莉開始推廣噴塗，婁元臣憑借過硬的噴塗技術入職嘉寶莉，負責大客戶的樣板工程。他先後負責過河南、西安等市場，使西安市場當年的內(nei) 牆漆獲得了較高增長。隨後，他到湖南永州開發市場，永州當年的進貨額在400萬(wan) 左右，他負責的內(nei) 牆漆銷量就增長了45%，永州也因此成為(wei) 了婁元臣人生和事業(ye) 的一個(ge) 轉折點。

    那時候，永州塗料品牌做軟廣告的比較多，像電視、報紙、活動等，嘉寶莉經銷商蔣姨是老年藝術團團長，人又比較大氣和熱情，尤其熱衷搞這類活動。當時嘉寶莉在當地是第一品牌，但在銷量上並沒有絕對的優(you) 勢。當時永州也沒有自己的團隊，直到今天，她的女兒(er) 參與(yu) 管理之後，蔣姨都還在參與(yu) 公司管理。蔣姨一直把嘉寶莉像帶孩子一樣地精心培養(yang) ，但事必躬親(qin) 的結果就是有時候會(hui) 束縛孩子的成長。也是因為(wei) 認識到這一點，加之婁元臣做事實在，他負責的市場一直業(ye) 績比較好，蔣姨便邀請婁元臣加盟永州做職業(ye) 經理人，讓他負責整個(ge) 永州市場的銷售推廣工作。

    剛加盟的時候，永州有做同城加盟，但是管理不夠規範，隻是你幫我賣的關(guan) 係，這個(ge) 店賣190元，那個(ge) 店可能180元就賣，隻要能賺錢就行。而且油工師傅也不是主推嘉寶莉，當地家裝又是以油工為(wei) 主導，這對嘉寶莉產(chan) 生了比較大的衝(chong) 擊。為(wei) 改善這種局麵，婁元臣充分發揮自己的優(you) 勢，整合噴塗做地麵推廣，建立油工網絡和會(hui) 員體(ti) 係，把油工製度建立起來，並規定每年中秋和年底開油木工答謝交流會(hui) ，嚴(yan) 格兌(dui) 現對客戶的承諾。由於(yu) 說到做到，嘉寶莉的信譽度越來越好，加上本身知名度就高，推廣也更容易，隨著管理越來越規範，銷量獲得了很大增長。對待縣城的分銷也是按照同樣的標準執行。這一年的整頓和規範管理，為(wei) 永州此後幾年的高速增長奠定了基礎。

    婁元臣當時曾設想過，爭(zheng) 取奮鬥三年把永州市場做到一千萬(wan) 元的銷售額。但剛幹滿一年之後，由於(yu) 離河南老家較遠，加之他不甘心一直打工，2008年底他選擇離開永州，準備自己創業(ye) 。當時，嘉寶莉公司叫他回去上班，泉州一位防水經銷商也讓他過去合作，但他始終覺得自己的性格不太適合做領導，還是自己做生意比較好。

    2009年，他考察過服裝、汽車、美容等項目。他有一位表妹做服裝非常成功，十萬(wan) 元起家，現在已有幾千萬(wan) 元的身價(jia) ，當時曾動員過他學做服裝生意。但他最終還是決(jue) 定做工程項目，畢竟做生不如做熟，自己在這一塊的優(you) 勢更明顯一些。

    憑著豐(feng) 富的工作經驗，婁元臣選擇在順德大良做工程代理，租店麵開公司，以經銷嘉寶莉為(wei) 主。創業(ye) 初期，他每天驅車400多公裏，拜訪五六個(ge) 客戶，發名片、發資料，從(cong) 未懈怠過。盡管如此，做了半年都沒有接一單生意，但他始終沒有放棄。直到2010年十一期間，婁元臣才接到第一單生意，是中儲(chu) 糧在東(dong) 莞接的一個(ge) 單。第二單是九龍置業(ye) 工程，也在東(dong) 莞。客戶要什麽(me) 他就想辦法提供什麽(me) ，慢慢地，他的工程生意逐漸步入了正軌。

    接管新木寶，以工程心態做家具

    2011年7月，嘉寶莉公司在樂(le) 從(cong) 成立直營辦事處，邀請婁元臣負責經營。雖然他當時的工程項目已經有起色，業(ye) 務量也越來越多。但做工程很多時候是可遇不可求的，今年做了明年不知道有沒有，有時忙有時閑很正常。對於(yu) 這個(ge) 邀請，他有些動心，但覺得自己不懂家具漆，擔心做起來比較麻煩，一直下不了決(jue) 心。經過溝通交流，婁元臣提出每星期抽三天負責運營直銷門店，公司也派了技術人員和銷售人員協助他。本著謙虛好學的心態，婁元臣給技術和銷售人員很大的自主權，他說：“我第一年過來主要是陪公司的員工，他們(men) 說去哪我就跟著去哪，他們(men) 都覺得我這個(ge) 老板很好，拚命做事”。雖然一個(ge) 禮拜隻來兩(liang) 三天，但辦事處的經營卻有聲有色，得到嘉寶莉公司的高度認可，他也自此獲得了直營公司的自主經營權，像經銷商一樣得到公司比較大的支持力度，半年時間就完成了200多萬(wan) 的銷量。

    做家具漆量雖然還可以，但煩心事多，賺錢也有限。雖然在塗料行業(ye) 摸爬滾打了這麽(me) 多年，但婁元臣一直是做家裝漆，對家具漆不太懂，剛開始，他都不知道怎麽(me) 開發客戶，後來陪員工跑得多了，才慢慢悟出了一些門道，覺得可以把這當成事業(ye) 來做大做強，便漸漸把全部的精力投入到了木寶公司的生意上。

    婁元臣總結了一條成功的經驗，就是以做工程的心態做家具漆。開發客戶的時候，做家具漆和工程漆是相通的，不像家裝漆，做一單就沒了，家具漆更多的是長期客戶，這就需要建立和維係良好的客情關(guan) 係，以誠待人，舍得投入，如果不願意為(wei) 客戶花一分錢，人家憑什麽(me) 認你？你可以說自己是大品牌，但華潤也是大品牌，也不差，即使是一些小品牌，也有著經營靈活、價(jia) 格便宜的優(you) 勢，要真正把嘉寶莉跟別其它品牌做出來的東(dong) 西擺在一起，有多好也不太看出來。這時候怎麽(me) 做？又怎麽(me) 才能做得進去呢？這就看你做人的方式和怎樣與(yu) 人接觸了。

    以工程的心態做家具，最典型案例就是東(dong) 鵬。東(dong) 鵬是做瓷磚的，也有做衛浴產(chan) 品，包括洗手間的浴室櫃等，東(dong) 鵬浴室櫃、衛浴產(chan) 品一個(ge) 月大概可以做8千套。他第一次接觸東(dong) 鵬的時候，東(dong) 鵬當時全部是OEM貼牌的。當婁元臣找到東(dong) 鵬衛浴產(chan) 品設計部推薦嘉寶莉漆的時候，發現所有幫東(dong) 鵬做貼牌產(chan) 品的客戶全部準備使用另外一個(ge) 知名的順德塗料品牌。那個(ge) 品牌由於(yu) 跟進不到位，加之婁元臣直接找到負責人多次洽談，東(dong) 鵬最終轉用了嘉寶莉產(chan) 品。“那時候他們(men) 有建議權，貼牌客戶因為(wei) 是幫他們(men) 代工的，所以會(hui) 聽他們(men) 的。敲定使用嘉寶莉漆後，我們(men) 麵臨(lin) 的第一個(ge) 問題就是要同時滿足七八個(ge) 貼牌客戶試樣，一時間忙得暈頭轉向，客戶還有抵觸情緒，畢竟嘉寶莉比他們(men) 之前用的油漆貴一些。”婁元臣告訴我們(men) ，但他仍然堅持為(wei) 客戶提供最好的服務。 

    後來東(dong) 鵬自己建了廠，所有浴室櫃、衛浴產(chan) 品自己生產(chan) ，婁元臣雖然有先發優(you) 勢，但東(dong) 鵬衛浴來了新廠長，采購關(guan) 係很複雜。而當時華潤、百川幾個(ge) 品牌都在全力公關(guan) ，如果嘉寶莉不想辦法就有可能被其它家具漆取代。為(wei) 此，他找到東(dong) 鵬衛浴的老總深談了一次，該保證和承諾的都做了，而且力度比其它品牌大。對方才答應重點推薦嘉寶莉。後來他們(men) 內(nei) 部開會(hui) 時，這位老總就提出：“以後不必使用多個(ge) 品牌，以免質量不穩定，油漆就統一使用嘉寶莉，如果嘉寶莉的質量不行我們(men) 再換品牌。”老板放話之後，下麵的人就隻能執行。因為(wei) 東(dong) 鵬衛浴當時屬於(yu) 合資廠，管理者是以前一個(ge) 東(dong) 鵬代工廠的負責人，由東(dong) 鵬投資，他負責管理，占小部分股份。從(cong) 那以後，東(dong) 鵬衛浴一直使用嘉寶莉漆，現已成為(wei) 木寶公司最大的客戶，高峰時一個(ge) 月用漆量超過80萬(wan) 元，平均每月也有40萬(wan) 元”。

    婁元臣認為(wei) ：“無論怎樣，做一個(ge) 大廠，都要跟蹤很長時間，起碼也要一兩(liang) 年，就看老板舍不舍得投入。這不像家裝漆，幾千塊錢，行就行，不行就不行。一個(ge) 大家具廠，一單做下來，最少要能夠做三年。嘉寶莉產(chan) 品本來質量過硬，在合作過程中越做關(guan) 係越熟，越順越好做，如果能穩定三年，平均下來對方的量還不錯的話，這個(ge) 生意不管前期投入多少都是劃算的”。

    堅持做大廠，控製經營風險

    在佛山家具市場，有很多兼職業(ye) 務員，既賣嘉寶莉，也賣華潤，有的還賣一兩(liang) 個(ge) 雜牌，客戶需要什麽(me) 就賣什麽(me) ，他們(men) 隻賺取差價(jia) 或提成。考慮到風險，婁元臣在篩選業(ye) 務員方麵，會(hui) 首先要求對方對品牌絕對認可。他說：“家具漆一定要做大廠，月用量在二三十萬(wan) 元以上的大廠，越是大廠對品牌越信任。如果月用量隻有兩(liang) 三萬(wan) 元的小廠，抗風險能力較差。市場上，比嘉寶莉便宜的牌子多得很，要什麽(me) 價(jia) 格都有。我們(men) 嘉寶莉不走這種路線，也不是說所有蛋糕都要吃。我們(men) 的風險意識比較強，去年和我們(men) 合作的廠，倒閉的損失也就幾萬(wan) 元，這點爛帳我們(men) 還是可以承受的”。

    這兩(liang) 年整個(ge) 家具行業(ye) 行情不好，很多廠都倒閉了。僅(jin) 龍江一個(ge) 工業(ye) 區就有三分之一的廠倒閉。倒閉的廠中也有個(ge) 別是木寶公司的客戶，其中，有一個(ge) 客戶欠了3萬(wan) 多，有一個(ge) 欠了一萬(wan) 多。工廠倒了，麵臨(lin) 的資金鏈一斷，就怕工人鬧事，不鬧事老板還能撐一下，除非老板早就想好了跑路。有一個(ge) 家具廠老板欠了供應商兩(liang) 千多萬(wan) 元，上午還在公司，下午就不見了，這種跑路肯定是早就預謀好了的。據說，這個(ge) 廠光油漆款就欠了200多萬(wan) 元，用的是陽光逸彩。那個(ge) 廠之前也和木寶公司合作過，那一年欠了十幾萬(wan) 的貨款，婁元臣就停止了供貨。供貨中斷後，通過法院調解，對方也打八五折把貨款給結了。“沒想到去年就倒閉了，如果我們(men) 繼續供貨肯定就掉下去了。”提及這個(ge) 廠，婁元臣心有餘(yu) 悸。

    談及風險意識，婁元臣提醒說，與(yu) 家具廠合作前，一定要做好風險評估，盡量減少不必要的麻煩。他自己就經曆過這樣的教訓，因收款問題跟江門某家具廠打過架，還打了官司。

    當時江門那個(ge) 家具廠欠了木寶公司不少貨款，婁元臣找他們(men) 要錢，對方說要錢沒有，婁就跑過去，把他們(men) 廠的電閘關(guan) 了。那個(ge) 廠長比較懂法律，就打110報警。最後婁被帶到派出所，說他擾亂(luan) 安全生產(chan) ，可以判刑三年。當時派出所問他為(wei) 什麽(me) 關(guan) 閘，他說：“他欠我錢不給，我沒有辦法。” 派出所的人說：“他欠你的錢，你找他要也是應該的，但是不能違法。你唯一的辦法就是通過法律途徑來解決(jue) ，其他方法都是違法的。”沒辦法，他隻得跟對方的廠長和派出所說了很多好話，才免予追究。最後還是通過上訴才收到了錢。後來那個(ge) 家具廠還想再合作，婁元臣說：“做可以，但你必須先打款我們(men) 再發貨。”後來大家沒有再合作。

    為(wei) 避免類似事情再次發生，婁元臣規定：與(yu) 家具廠合作前，一定要簽訂合同，嚴(yan) 格按照合同走，雙方所有的手續都要齊全。當然，前兩(liang) 批試樣可以不簽合同，但如果試樣完之後開始合作就必須簽合同，合同是對雙方的約束，主要用於(yu) 雙方財務對帳，對賬單財務確定後要蓋章，個(ge) 人還要簽名。“我們(men) 拿對帳單讓對方簽字蓋章時，他們(men) 也覺得我們(men) 是正規的公司。萬(wan) 一中間出現了什麽(me) 問題，合同和簽字就是最好的證據。”此外，在合作過程中，還要經常到他們(men) 廠多走多看，了解他們(men) 公司所有的動態。如果沒有這種風險意識，就會(hui) 很被動。但很多經銷商沒有這種意識，即使明白，也沒有執行到位。

    真誠又大方，魄力拓展市場

    要敲開客戶的第一次門是很難的，除了相關(guan) 人員必要的打點外，貨款還需月結30天或40天。他第一年全部是自己墊的現金，第二年業(ye) 務量大了嘉寶莉公司才幫忙墊了一部分錢，現在嘉寶莉公司的支持也很大，一年的信用額度是100多萬(wan) 元。

    東(dong) 莞家豪一個(ge) 月用漆量在70萬(wan) 元左右。當時，為(wei) 了拿下這個(ge) 客戶，婁元臣費了不少心思。他了解到，家豪用哪個(ge) 牌子是油漆主管說了算，而這個(ge) 油漆主管又和他是老鄉(xiang) ，同是河南人，這就有了切入的機會(hui) 。但這位油漆主管從(cong) 來不出來吃飯，隻能直接到他工作的地方談。怎樣做才有機會(hui) 合作呢？婁元臣大膽下了賭注，不管這間廠當時怎麽(me) 樣，前期給這間廠一定誠意金，進貨到月底財務兌(dui) 帳的時候再打錢，不管這個(ge) 錢他有沒有收到。這樣的運作模式有很大風險，前幾個(ge) 月合作還比較順，後來因為(wei) 這個(ge) 廠給錢拖拉，而且對方老板的弟弟找了另外一家油漆廠，是深圳某塗料品牌，價(jia) 格比嘉寶莉便宜很多，才中斷了合作。

    婁元臣的客情關(guan) 係處理比較到位，無論與(yu) 老板、油漆主管還是油漆工，溝通都非常客氣，他深知，隻要大家平時關(guan) 係走得近一點，逢年過節時發個(ge) 短信、送點月餅什麽(me) 的就可以了。客戶其實沒有太多要求，更多的是希望獲得別人的尊重和認可。

    良好的服務也是維係客情關(guan) 係、保持長期合作的重要手段。木寶公司共有五名技術人員，包括嘉寶莉公司的三位員工。由於(yu) 珠三角市場成熟，要求服務人員對所有家具廠、所有產(chan) 品都非常了解。即便是小廠，木寶公司前期也可能不計成本地打板，他們(men) 更多的是考慮它未來的發展潛力。有的廠合作的前半年成本肯定是虧(kui) 的，但如果對方一個(ge) 月可以用漆30萬(wan) 元，即使虧(kui) 半年也有必要堅持。隻有在合作過程中，對方用其它品牌的量才會(hui) 越來越少，用嘉寶莉的量才會(hui) 越來越多。針對每個(ge) 客戶的需求點，婁元臣和他的員工更多的是以前瞻的思維，引導客戶用什麽(me) 樣的好產(chan) 品、好工藝，對於(yu) 塗料品牌來說，產(chan) 品大多屬性相同，用什麽(me) 樣板，在業(ye) 內(nei) 也不新奇，能幫助客戶改進產(chan) 品，提升產(chan) 品附加值，才是最重要的。這兩(liang) 年，木寶公司主要是做定製服務，生意很好，需求量也比較大。對於(yu) 水性漆，隨著認可的家具廠越來越多，他也在嚐試推廣。

    作為(wei) 家具集散地，樂(le) 從(cong) 市場比較複雜，高低端牌子魚龍混雜，怎麽(me) 做要看各人的做事方法。此外，5公裏之內(nei) 可能有同一個(ge) 企業(ye) 的好幾個(ge) 經銷商，比如嘉寶莉，既有做嘉寶莉、科樂(le) 尼的，也有做美麗(li) 門的經銷商。談及跟其它幾個(ge) 嘉寶莉經銷商平時是怎麽(me) 相處的，他覺得需要真誠和魄力。他和大家關(guan) 係都處得比較好，幾乎沒有什麽(me) 衝(chong) 突，因為(wei) 這個(ge) 市場太大了。不像有的地方，有兩(liang) 個(ge) 客戶的話就經常發生矛盾，你搶我的客戶，我搶你的客戶，他認為(wei) 完全沒有這個(ge) 必要。拜訪客戶的時候，如果在客戶那兒(er) 看到有嘉寶莉的產(chan) 品，肯定哪個(ge) 經銷商已經提前介入，就聊聊天什麽(me) 都不講了。隻有遵守這個(ge) 規則，大家才能做得更大。哪怕別人這樣挖他的客戶，他也隻是找對方溝通協商一下就可以了。

    未來，婁元臣準備讓木寶公司的管理更加規範化，不能像現在這樣主要靠人情管理。他做了一個(ge) 三年規劃，準備把技術部獨立出來，以技術部為(wei) 核心，專(zhuan) 門負責客人的打板、調色等工作。此外，他還計劃對月進貨量超過20萬(wan) 元的客戶，前半年安排技術人員駐廠服務，每人的成本約十萬(wan) 元。“如果從(cong) 單個(ge) 廠來算，很多廠都沒有利潤的，但最終算整體(ti) 利潤，還是可以的”，婁元臣對客戶的發展潛力充滿了信心。

責任編輯：李德勝