嘉寶莉經銷商楊建春：立足蠡口的家具漆大亨

經銷商楊建春

    沿京滬高鐵蘇州北站往西南行車，不多時便可見零星散落的家具廠，繼續往南，各類板材、五金、塗料、膠水、輔料店麵數不勝數，各種家具賣場、廣場、家具城氣勢如虹……這裏就是江蘇蠡口，全國第二大、華東(dong) 最大的家具批發集散地。

    提及蠡口家具漆品牌，嘉寶莉可謂是“家喻戶曉”，據了解，2014年嘉寶莉家具漆在蠡口的銷售額超過3000萬(wan) 。這個(ge) 令人驚歎的數字和一個(ge) 人名緊密相連——蘇州佳誠裝潢材料有限公司總經理楊建春。談及楊總，“大老板”、“家具漆大亨”“家具上下遊通吃”是對他最多的評價(jia) ，也有人說他善於(yu) 投資、顧家、喜歡出國。生活中的楊建春究竟是一個(ge) 什麽(me) 樣的人？他和嘉寶莉又有著怎樣的故事？帶著這些疑問，筆者踏上了前往蘇州的火車……

    乘東(dong) 風五金板材起家

12月初的蘇州，已經異常寒冷。筆者從(cong) 蠡口老街出發，輾轉經過幾個(ge) 家具市場，來到了匯海隆國際家居台灣館。展館內(nei) 各類名貴家具應有盡有，四樓有一排簡易辦公室，其中一間就是楊建春的，門頭壓根看不到“總經理室”字樣。“您在這裏辦公，是因為(wei) 展館內(nei) 的家具廠商大都是客戶的緣故嗎？”，“不是，這個(ge) 展館是我投資的，好多年了，在這裏已經習(xi) 慣了。”隻言片語間，筆者已經感覺到這位大老板有著不一般的商業(ye) 人生。

90年代初期，蠡口當地的一些江浙商戶開始在城區的主幹道兩(liang) 側(ce) 建起商鋪，做起家具批發買(mai) 賣。為(wei) 了節省成本，賺取更多的利潤，有的幹脆在道路兩(liang) 邊的農(nong) 村蓋起來小作坊、小工廠。由於(yu) 賺錢輕鬆又快，漸漸地，越來越多的商戶加入到其中，不到三年的時間就達到了上千家。蠡口名氣大了，各地的家具廠及上下遊配套企業(ye) 也紛至遝來，在此開設分廠或成立辦事處，欲分得一杯羹。市場的繁榮，也帶來了髒亂(luan) 差。為(wei) 了便於(yu) 管理，政府開始引導，根據蠡口特有的區位優(you) 勢，逐步分片區重新規劃市場，蠡口國家家具城的雛形也開始初現。如今，蠡口周邊的家具廠多達三四千家，成為(wei) 全國第二大家具集散地。

蠡口家具城的崛起，也讓不少有誌青年掘到了人生的第一桶金，楊建春就是其中之一，他是蘇州本地人，也見證了蠡口20多年的輝煌發展曆程。1993年，20歲出頭的楊建春預感蠡口家具市場將迎來蓬勃發展，機遇無處不在，便尋思自己創業(ye) 。當時，蠡口的家具廠商已經比較多了，他便將目光瞄準了家具的上遊產(chan) 業(ye) ——五金和板材。就這樣，楊建春開起了自己的第一家五金店板材店，由於(yu) 小夥(huo) 子肯吃苦耐勞，又比較敬業(ye) ，生意很快有了起色，也漸漸在圈子裏有了名氣。幾年後，他成為(wei) 了當地最大的家具五金板材供應商。

拓事業(ye) 牽手嘉寶莉漆

從(cong) 1993到2002年，十年的打拚，讓楊建春積攢到了人生的第一桶金。除了五金板材生意外，他還投資了匯海隆台灣館，定位為(wei) 中高端家具賣場，後來又與(yu) 紅星美凱龍合作，在蘇州最繁華的地區，蓋了一棟麵積16萬(wan) 平方米的家具建材賣場。

2002年，在家具板材五金生意已經非常出色之後，楊建春開始考慮在家具上遊產(chan) 業(ye) 中開拓新的事業(ye) 。彼時的蠡口，周邊的油漆廠商已經漸成規模，他尋思，油漆銷量雖然不如板材五金大，但也是不可或缺。而且自己和這麽(me) 多家具廠老板關(guan) 係不錯，為(wei) 何不借助這層人脈把油漆做進去？說幹就幹，楊建春開始了油漆品牌考察工作。他認為(wei) ，自己已經是當地最大的五金板材供應商，選的油漆品牌也要有較好的知名度和影響力。“我的定位是不做太普通的產(chan) 品，因為(wei) 我的渠道是現成的，至於(yu) 做什麽(me) 品牌，除了要有一定的名氣外，還要看企業(ye) 老板的經營思路和理念。”

或許冥冥之中自有天意，讓楊建春和嘉寶莉走到了一起。這一年，嘉寶莉成立了單獨的家具漆部，並開始在一些重要的家具市場開發新的代理。當時的蠡口並沒有家具漆經銷商，時任部門總經理的趙文華親(qin) 自到這裏開發客戶，他找到了楊建春，雙方進行了一次深入的交流，並初步達成了合作意向。2003年，楊建春正式成為(wei) 嘉寶莉家具漆蘇州總代理。他充分借助自己的渠道優(you) 勢，當年就完成了200多萬(wan) 的銷量。此後連續七年，嘉寶莉在蠡口銷量都是高速增長，如今在當地的品牌影響力也是遙遙領先。

穩銷量企業(ye) 變革升級

2007年，嘉寶莉家具漆在蠡口的年銷售額就已經突破千萬(wan) 元，此後銷量一直保持領先，然而，2011-2012年，楊建春的家具漆事業(ye) 出現了一些小風波，由於(yu) 私人原因及自身精力不夠，家具漆不僅(jin) 沒能實現增長，甚至出現了十個(ge) 點的負增長。由於(yu) 銷售不佳，雙方出現了一些不愉快，楊建春也想過放棄。然而，年底的經銷商會(hui) 議期間，時任上海嘉寶莉總經理的周強（現嘉寶莉家具漆總經理）找到楊建春，雙方敞開心扉，進行了一次深入的交流，重新堅定了他的信念。

回到蠡口，楊建春重整旗鼓。他首先召開家具漆營銷診斷會(hui) 議，發現嘉寶莉在蠡口曆經多年發展，已經出現了五大發展瓶頸：渠道發展瓶頸、利潤瓶頸、新產(chan) 品推廣瓶頸、團隊建設瓶頸和運營模式瓶頸。為(wei) 尋求突破，他決(jue) 定對企業(ye) 全方位升級：思路升級、團隊升級、產(chan) 品升級、服務升級。變革收到了成效，此後幾年，嘉寶莉又開始了快速發展。

升服務建設體(ti) 驗中心

楊建春的服務升級中有一個(ge) 很重要的一項，那就是建成了蠡口第一家家具漆體(ti) 驗中心，專(zhuan) 人接待家具廠客戶參觀，這一切還得緣於(yu) “鄭州之行”的觸動。2014年7月，楊建春前往鄭州經銷商黃建置的嘉利寶公司學習(xi) ，當地的營銷模式、團隊建設和樣板打造都給他留下了深刻印象，特別是家具漆展示中心。回到蠡口，楊建春馬上籌劃新體(ti) 驗中心開張的事。作為(wei) 整個(ge) 蠡口家具市場的第一個(ge) 也是目前唯一的一個(ge) 體(ti) 驗中心，率先開創了體(ti) 驗式營銷的先河。通過一年的運作，體(ti) 驗中心已充分獲得客戶的認可，他也開始安排專(zhuan) 業(ye) 的導購和技術人員在體(ti) 驗中心進行客戶洽談和新工藝推廣。

尋突破應對嚴(yan) 峻形勢

從(cong) 2014年開始，蠡口國際家具城迎來了發展瓶頸。由於(yu) 蘇州城市化的快速發展，蠡口已經納入了中環，曾經的農(nong) 村，也開始“享受”到城市的待遇：大貨車不能進，建高樓住宅把一些家具廠趕出去。另一方麵，為(wei) 防止汙染，政府還提高了家具廠開辦門檻。談及政府引導家具行業(ye) 轉型，楊建春認為(wei) 淘汰落後的，有規模地發展，對於(yu) 行業(ye) 升級是好事。但站在蠡口的角度，這是一個(ge) 批發市場，高中低檔都應該存在。政府把小企業(ye) 清走，大的受到影響，市場的危機開始凸顯。

蠡口家具企業(ye) 受到的衝(chong) 擊直接影響到了上遊供應商，2015年上半年，楊建春的家具漆銷售目標就未能如期完成。然而，危機不盡如此，天津812火災爆炸事故後，政府要把當地油漆市場關(guan) 了，全部趕到危險品市場去。包括楊建春在內(nei) 的諸多建材老板十分不滿，紛紛表示要與(yu) 政府交涉，因為(wei) 他們(men) 在油漆市場的投入很大，而危險品市場的租金又很高，一下子導致經營成本大了許多。

麵對困難，楊建春積極應對。2015年，他加強了對大型家具廠的開發，並通過麗(li) 紋寶等新塗裝工藝、淨味係列新品、升級體(ti) 驗中心服務等加強市場推廣。另一方麵，還通過優(you) 化團隊及體(ti) 製改革來穩固公司發展。

展未來依舊信心滿滿

如今，在蠡口打聽楊建春，很少有商戶不知道這位大老板的，他不僅(jin) 賣五金、板材和油漆，還賣家具，不僅(jin) 建家居廣場，還投資其他事業(ye) 。固定資產(chan) 、投資和銷售構成了他近30年來打拚下來的事業(ye) 。在這些事業(ye) 中，銷售所占比重不多，卻花了他很大部分精力，特別是家具漆。然而，楊建春卻樂(le) 此不疲。“很多同行問我，說楊總你為(wei) 什麽(me) 現在還管這個(ge) ？其實這是我的一個(ge) 情結，我跟團隊的人比較合得來，相處融洽，大家工作比較開心。我們(men) 做了20多年，有深刻的感情在裏麵。”

在經濟低迷的今天，未來對於(yu) 很多人變得不那麽(me) 確定，但楊建春依舊信心慢慢。他相信，隻要一步一個(ge) 腳印，做好該做的事，事業(ye) 就不會(hui) 差。

責任編輯：李德勝