金漆獎

鄒今友:市場變局中塗料經銷商的困境與轉型應對策略

塗料市場變幻難測,2020年又遇新冠疫情,塗料經銷商叫苦連天。他們(men) 到底遇到了哪些困境?又應該如何實現優(you) 雅轉型呢?6月29日,第十一屆金漆獎暨2020中國塗料經銷商峰會(hui) 在高明碧桂園鳳凰酒店隆重舉(ju) 行,湖南海誼集團董事長鄒今友就以上問題,為(wei) 與(yu) 會(hui) 的數百位塗料上下遊企業(ye) 家做了及時分享—-

我今天的演講主題是《市場變局塗料經銷商的困境與(yu) 轉型之道》。經銷商是中國最苦逼的、最辛苦的,因為(wei) 你們(men) 麵對的是上遊廠家壓榨,下遊客戶的擠壓,當然我們(men) 也有一些優(you) 秀的廠家對經銷商的支持,但是我們(men) 大部分經銷商是這樣的壓力性狀況。

 

鄒今友:市場變局中塗料經銷商的困境與(yu) 轉型應對策略

 

李東(dong) 生2012年寫(xie) 了一本書(shu) 《鷹的重生》。我們(men) 知道,老鷹一輩子可以活到70歲到80歲,它在40歲的時候要飛到一個(ge) 高的地方,一個(ge) 高的懸崖上麵,要在敲掉它自己的喙,長出新喙以後再拔掉自己的指甲,然後再長出新的羽毛,整個(ge) 是150天的時間。然後它就可以振翅高飛再活30年到40年。而塗料經銷商麵臨(lin) 的困境,確實在這樣的一種大的環境下,特別是我們(men) 在座的我相信是傳(chuan) 統家裝漆的經銷商,還有一部分工程漆,我今天演講主要是針對家裝漆的分析。

 

鄒今友:市場變局中塗料經銷商的困境與(yu) 轉型應對策略

 

我們(men) 現在的國際、國內(nei) 環境,包括房地產(chan) 市場,房住不炒,家裝油性漆逐漸退出市場。從(cong) 2012年開始,以某陽漆為(wei) 代表的攪史滾使中國塗料行業(ye) 進入了價(jia) 格戰的市場。2015年開始傳(chuan) 統料“雙包”化趨勢越來越嚴(yan) 重。

 

第一是房地產(chan) 市場進入精放房,第二裝修公司已經成為(wei) 主流行業(ye) 渠道。第三是小工裝市場,第四是包工包料即“雙包”,因為(wei) 這些業(ye) 態的出現,我們(men) 的產(chan) 品越來越低端,原來高端產(chan) 品一小桶五百多一千多元,而現在隻能賣一百多元。壓在我們(men) 頭上的三座大山讓我們(men) 越來越難喘氣,第一是市場越來越萎縮,第二是價(jia) 格越來越低,第三是家裝渠道、精裝房的應收帳款。

我們(men) 麵臨(lin) 的第三個(ge) 困境是,現在整個(ge) 市場運營成本越來越高,我們(men) 的進口塗料蠶食了本土塗料的大量市場,特別是在家裝塗料市場。我記得我在07年在湖南做市場時候,請一個(ge) 員工800元底薪,現在是6000元的底薪。我剛到的時候,我們(men) 的底薪才1萬(wan) /月、2萬(wan) /月,現在的中層幹部,以美塗士為(wei) 例,中層幹部一個(ge) 總監級別年薪30萬(wan) —50萬(wan) ,一個(ge) 經銷商我們(men) 請的一個(ge) 部長、總監,他們(men) 的年薪在15—20萬(wan) ,我的總裁年薪要30萬(wan) —50萬(wan) ,你們(men) 算一算,這個(ge) 成本是最可怕的。

 

鄒今友:市場變局中塗料經銷商的困境與(yu) 轉型應對策略

 

塗料行業(ye) 的市場細分給我們(men) 傳(chuan) 統塗料經銷商帶來了很大的影響,關(guan) 鍵中的關(guan) 鍵,就是我們(men) 不盈利。作為(wei) 經銷商來講,我們(men) 現在的盈利越來越差,看起來那麽(me) 多毛利,但是我們(men) 的運營費用越來越多,這幾年哪個(ge) 廠家降價(jia) 了?沒有,但是神秘彩金随机派发最高赠送已經比15、16年提價(jia) 的時候低了很多很多。今天我本來想在這裏“放一炮”,我要對我們(men) 中國的本土廠家說一下,因為(wei) 看沒有幾個(ge) 傳(chuan) 統大牌的老板來,都是中層幹部,我建議李總將來組織一個(ge) “開炮”會(hui) 議,我要對中國本土企業(ye) 家、本土塗料廠家說真話:你們(men) 想一想,為(wei) 什麽(me) 這幾年家裝塗料會(hui) 下降,為(wei) 什麽(me) 有的會(hui) 異軍(jun) 突起?我們(men) 順德塗料90年代就起步,為(wei) 什麽(me) 我們(men) 電器有美的、格力,有華為(wei) 、有中興(xing) 、有小米,塗料卻好像隻剩下?我們(men) 付出過,我們(men) 努力過,但是這個(ge) 行業(ye) 沒有給我們(men) 應有的回報,所以我們(men) 塗料行業(ye) 的大佬們(men) 真的要反思下本土塗料企業(ye) 的劣根性,將來有機會(hui) 可以跟大家講一下,講一天的時間都沒問題。

我們(men) 來看產(chan) 品體(ti) 係。原來的木器漆、牆漆,到強漆、防水輔料、木器漆隻剩下我們(men) 經銷商唯一的一點東(dong) 西,我們(men) 賣塗料居然沒錢賺,我們(men) 隻有靠輔料去盈利。

渠道體(ti) 係。我98年就進入美塗士,我們(men) 那個(ge) 時候基本上就隻有分銷、油木工、業(ye) 主。現在有分銷、油木工、業(ye) 主、房地產(chan) 、家裝公司、小工裝、工程。我跟大家講,這些年真正賺錢的,是一些工程經銷商。如果你控製得好,我們(men) 可以按進度付款,這個(ge) 基本上不是問題。家裝公司我後麵會(hui) 專(zhuan) 門分享小工裝和工程。

 

鄒今友:市場變局中塗料經銷商的困境與(yu) 轉型應對策略

 

以裝飾公司為(wei) 例。我們(men) 知道,做市場要做最主要的市場,你知道最大的市場在哪裏。我告訴大家,按不完全數據,目前整個(ge) 家裝市場在一線城市80%家裝公司的市場,省會(hui) 城市即二線城市50%—70%家裝公司的市場,在座大家你們(men) 做了家裝公司沒有?家裝公司渠道你們(men) 做了多少?你覺得生意很難做,這幾年為(wei) 什麽(me) 讓東(dong) 方這些品牌在細分市場裏麵活得很滋潤?前五百家比較知名的,前45家總共產(chan) 值304億(yi) ,在中國家裝市場才2%,一二線城市基本上家裝公司占有70%的市場。

我們(men) 說生意沒有了,那麽(me) 你該怎麽(me) 轉型?我們(men) 國內(nei) 45家主要家裝公司年產(chan) 值303.7億(yi) 。2018年中國家裝消費行為(wei) 生活方式的研究報告顯示,全包比例占38.8%—64.3%。我們(men) 美塗士專(zhuan) 門研究家裝渠道的同事做的數據顯示,從(cong) 2016年到2018年,三四線城市家裝公司最低也占了57.2%的市場,而零售隻占11.6%,“雙包”占到31.2%。這些數字對我們(men) 很關(guan) 鍵,你的發力要在哪些地方,我們(men) 自己應該去思考。傳(chuan) 統塗料廠家研究的方向,所有的產(chan) 品都是針對零售去研究的,但是我告訴你,真正大量的70%以上的市場,大部分產(chan) 品轉到零售市場30%以下,“腦梗塞”,家裝公司市場是70%以上的市場,大家發力的、研究的做得很少。

增值體(ti) 係。過去我們(men) 作為(wei) 傳(chuan) 統經銷商,我們(men) 隻賣產(chan) 品,但是我們(men) 要知道塗料行業(ye) 的本質是什麽(me) ?用戶購買(mai) 的是一種服務,是你的產(chan) 品帶施工在一起的服務。這些年為(wei) 什麽(me) 家裝公司發展那麽(me) 快?因為(wei) 他們(men) 賣的就是服務。當然這個(ge) 市場我們(men) 沒怎麽(me) 去做,所以我們(men) 再怎麽(me) 轉型,一定要回到營銷的本質。

市場細分。傳(chuan) 統塗料市場分為(wei) 傳(chuan) 統塗料、小眾(zhong) 塗料。我們(men) 根據年齡、性別、收入、審美偏好包括檔次、花色、款式,我們(men) 一定要找到你的市場細分,市場細分之後,我們(men) 把它區分為(wei) 大眾(zhong) 營銷。大眾(zhong) 營銷就是沒有什麽(me) 差別,大家都是這樣,產(chan) 品也沒有什麽(me) 大的差別,這種就是傳(chuan) 統塗料。

 

鄒今友:市場變局中塗料經銷商的困境與(yu) 轉型應對策略

 

我們(men) 把小眾(zhong) 營銷市場細分一下,比如說奶粉,大家知道很多國外進口品牌,但是我清華大學的同學現在一個(ge) 羊奶粉做到全球NO.1。我們(men) 看桂林那邊的保健品,原來廣東(dong) 多保健品品牌,但是像桂林的老年保健品補鈣的產(chan) 品量大得驚人,我就做這個(ge) 細分市場。那麽(me) 我們(men) 塗料的細分市場,我們(men) 有傳(chuan) 統塗料,我們(men) 還有矽藻泥、貝殼粉、藝術塗料等,我們(men) 研究有很多小眾(zhong) 營銷做得很滋潤,它們(men) 第一是瞄準了細分市場,第二把握了整個(ge) 塗料營銷的施工服務本質。

《藍海戰略》把市場分為(wei) 紅海和藍海,我們(men) 要拋棄紅海,到沒有競爭(zheng) 或者競爭(zheng) 比較低的藍海市場去。矽藻泥、無機幹粉壁材、貝殼粉等等都是屬於(yu) 小眾(zhong) 營銷,但是這個(ge) 市場並不那麽(me) 好做,因為(wei) 很專(zhuan) 業(ye) ,它的本質是要做好服務,所以未來塗料營銷我認為(wei) 是一個(ge) 分化的時代。各位不用太多焦慮,做好你自己,這個(ge) 細分市場裏麵整合好,去找到你的市場定位,因為(wei) 我們(men) 要跨行經營很難很難,我就失敗過,花兩(liang) 千多萬(wan) 代理了一個(ge) 全國定製的品牌,到現在隻剩下一個(ge) 店,一年做千把萬(wan) 的生意,一年賺幾十萬(wan) ,這樣的教訓很慘痛。

進口品牌的洪流。我不知道今天有多少進口品牌,這個(ge) 值得我們(men) 去關(guan) 注。

市場的邊界。這幾年我們(men) 有一些朋友跳出塗料的邊界,把軟裝以及其他東(dong) 西整合起來,做了一個(ge) 品牌,我看做得也不錯,這期間也包括我原來在美塗士的一些代理商。所以,我們(men) 跳出這種邊界來轉型。

 

鄒今友:市場變局中塗料經銷商的困境與(yu) 轉型應對策略

 

今年直播很火的時候,我跟美塗士的同事說了一句話,我說不管你是直播也好,或者是過去的信息流引流也好,這些東(dong) 西能夠給我們(men) 帶來一些改變,但是最本質的大家不要忘了,要記住我們(men) 塗料行業(ye) 的本質,你要做好你的基礎工作,你的基礎工作是最關(guan) 鍵的。如果我們(men) 一味地追逐互聯網,追逐數字化,一定要把基礎做好,不要舍本求末。

頂層設計。現在比較有必要跟大家推薦的是合夥(huo) 人,合夥(huo) 人做好了,大家都有創業(ye) 的欲望。

美塗士在湖南考察的分析。我們(men) 的產(chan) 品已經開始侵占競品的貨架,美塗士的藝術塗料店美容美化也是競品,矽藻泥的店麵也改裝成美塗士的店,一些其他品牌的塗料經銷商日子不好過,也轉到了美塗士,國軍(jun) 也轉到共軍(jun) 來了,我們(men) 非常歡迎。轉型的決(jue) 心就是你不堅心是等死,你轉型了就找死,但是找死還有一線生機,所以我們(men) 一定要有決(jue) 心去轉型。

轉型的內(nei) 生動力就是內(nei) 心強大,我剛才講的,張老師講的不要去過多地學習(xi) 別人,自己內(nei) 心找方法,接近市場,到市場裏麵找方法是最好的。我昨天晚上突然有一個(ge) 想法,我們(men) 中國那麽(me) 多的經銷商,你們(men) 都有資源、有能力、有條件,但是我們(men) 就是做不出市場,或者廠家很強勢,我們(men) 一點辦法都沒有。

李總,我建議搞一個(ge) 中國經銷商的聯盟,我們(men) 來輸出管理,大家一起來搞這個(ge) 市場,我覺得要扶持一把中國最優(you) 秀的代理商,當然主要是民族塗料。如果你們(men) 想幹的、有資金的,我們(men) 大家一起合夥(huo) 來幹。

李總,如果有興(xing) 趣的,你可以自我衡量,牽個(ge) 線。哪怕未來再難,我們(men) 也要站在中國塗料的市場上。我們(men) 要做好當下,把握好現在,去迎接未來。不管你轉不轉型,市場在變,需求在變,逼得我們(men) 必須去轉型。要有所變,也要有所不變,我們(men) 要保持初心,但是我們(men) 要尋求我們(men) 自己的轉型之道。

 

 

責任編輯:餘(yu) 凱旋

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