塗料市場變幻難測,2020年又遇新冠疫情,塗料經銷商叫苦連天。他們(men) 到底遇到了哪些困境?又應該如何實現優(you) 雅轉型呢?6月29日,第十一屆金漆獎暨2020中國塗料經銷商峰會(hui) 在高明碧桂園鳳凰酒店隆重舉(ju) 行,湖南海誼集團董事長鄒今友就以上問題,為(wei) 與(yu) 會(hui) 的數百位塗料上下遊企業(ye) 家做了及時分享—-
我今天的演講主題是《市場變局塗料經銷商的困境與(yu) 轉型之道》。經銷商是中國最苦逼的、最辛苦的,因為(wei) 你們(men) 麵對的是上遊廠家壓榨,下遊客戶的擠壓,當然我們(men) 也有一些優(you) 秀的廠家對經銷商的支持,但是我們(men) 大部分經銷商是這樣的壓力性狀況。
李東(dong) 生2012年寫(xie) 了一本書(shu) 《鷹的重生》。我們(men) 知道,老鷹一輩子可以活到70歲到80歲,它在40歲的時候要飛到一個(ge) 高的地方,一個(ge) 高的懸崖上麵,要在敲掉它自己的喙,長出新喙以後再拔掉自己的指甲,然後再長出新的羽毛,整個(ge) 是150天的時間。然後它就可以振翅高飛再活30年到40年。而塗料經銷商麵臨(lin) 的困境,確實在這樣的一種大的環境下,特別是我們(men) 在座的我相信是傳(chuan) 統家裝漆的經銷商,還有一部分工程漆,我今天演講主要是針對家裝漆的分析。
我們(men) 現在的國際、國內(nei) 環境,包括房地產(chan) 市場,房住不炒,家裝油性漆逐漸退出市場。從(cong) 2012年開始,以某陽漆為(wei) 代表的攪史滾使中國塗料行業(ye) 進入了價(jia) 格戰的市場。2015年開始傳(chuan) 統料“雙包”化趨勢越來越嚴(yan) 重。
第一是房地產(chan) 市場進入精放房,第二裝修公司已經成為(wei) 主流行業(ye) 渠道。第三是小工裝市場,第四是包工包料即“雙包”,因為(wei) 這些業(ye) 態的出現,我們(men) 的產(chan) 品越來越低端,原來高端產(chan) 品一小桶五百多一千多元,而現在隻能賣一百多元。壓在我們(men) 頭上的三座大山讓我們(men) 越來越難喘氣,第一是市場越來越萎縮,第二是價(jia) 格越來越低,第三是家裝渠道、精裝房的應收帳款。
我們(men) 麵臨(lin) 的第三個(ge) 困境是,現在整個(ge) 市場運營成本越來越高,我們(men) 的進口塗料蠶食了本土塗料的大量市場,特別是在家裝塗料市場。我記得我在07年在湖南做市場時候,請一個(ge) 員工800元底薪,現在是6000元的底薪。我剛到的時候,我們(men) 的底薪才1萬(wan) /月、2萬(wan) /月,現在的中層幹部,以美塗士為(wei) 例,中層幹部一個(ge) 總監級別年薪30萬(wan) —50萬(wan) ,一個(ge) 經銷商我們(men) 請的一個(ge) 部長、總監,他們(men) 的年薪在15—20萬(wan) ,我的總裁年薪要30萬(wan) —50萬(wan) ,你們(men) 算一算,這個(ge) 成本是最可怕的。
塗料行業(ye) 的市場細分給我們(men) 傳(chuan) 統塗料經銷商帶來了很大的影響,關(guan) 鍵中的關(guan) 鍵,就是我們(men) 不盈利。作為(wei) 經銷商來講,我們(men) 現在的盈利越來越差,看起來那麽(me) 多毛利,但是我們(men) 的運營費用越來越多,這幾年哪個(ge) 廠家降價(jia) 了?沒有,但是神秘彩金随机派发最高赠送已經比15、16年提價(jia) 的時候低了很多很多。今天我本來想在這裏“放一炮”,我要對我們(men) 中國的本土廠家說一下,因為(wei) 看沒有幾個(ge) 傳(chuan) 統大牌的老板來,都是中層幹部,我建議李總將來組織一個(ge) “開炮”會(hui) 議,我要對中國本土企業(ye) 家、本土塗料廠家說真話:你們(men) 想一想,為(wei) 什麽(me) 這幾年家裝塗料會(hui) 下降,為(wei) 什麽(me) 有的會(hui) 異軍(jun) 突起?我們(men) 順德塗料90年代就起步,為(wei) 什麽(me) 我們(men) 電器有美的、格力,有華為(wei) 、有中興(xing) 、有小米,塗料卻好像隻剩下?我們(men) 付出過,我們(men) 努力過,但是這個(ge) 行業(ye) 沒有給我們(men) 應有的回報,所以我們(men) 塗料行業(ye) 的大佬們(men) 真的要反思下本土塗料企業(ye) 的劣根性,將來有機會(hui) 可以跟大家講一下,講一天的時間都沒問題。
我們(men) 來看產(chan) 品體(ti) 係。原來的木器漆、牆漆,到強漆、防水輔料、木器漆隻剩下我們(men) 經銷商唯一的一點東(dong) 西,我們(men) 賣塗料居然沒錢賺,我們(men) 隻有靠輔料去盈利。
渠道體(ti) 係。我98年就進入美塗士,我們(men) 那個(ge) 時候基本上就隻有分銷、油木工、業(ye) 主。現在有分銷、油木工、業(ye) 主、房地產(chan) 、家裝公司、小工裝、工程。我跟大家講,這些年真正賺錢的,是一些工程經銷商。如果你控製得好,我們(men) 可以按進度付款,這個(ge) 基本上不是問題。家裝公司我後麵會(hui) 專(zhuan) 門分享小工裝和工程。
以裝飾公司為(wei) 例。我們(men) 知道,做市場要做最主要的市場,你知道最大的市場在哪裏。我告訴大家,按不完全數據,目前整個(ge) 家裝市場在一線城市80%家裝公司的市場,省會(hui) 城市即二線城市50%—70%家裝公司的市場,在座大家你們(men) 做了家裝公司沒有?家裝公司渠道你們(men) 做了多少?你覺得生意很難做,這幾年為(wei) 什麽(me) 讓東(dong) 方這些品牌在細分市場裏麵活得很滋潤?前五百家比較知名的,前45家總共產(chan) 值304億(yi) ,在中國家裝市場才2%,一二線城市基本上家裝公司占有70%的市場。
我們(men) 說生意沒有了,那麽(me) 你該怎麽(me) 轉型?我們(men) 國內(nei) 45家主要家裝公司年產(chan) 值303.7億(yi) 。2018年中國家裝消費行為(wei) 生活方式的研究報告顯示,全包比例占38.8%—64.3%。我們(men) 美塗士專(zhuan) 門研究家裝渠道的同事做的數據顯示,從(cong) 2016年到2018年,三四線城市家裝公司最低也占了57.2%的市場,而零售隻占11.6%,“雙包”占到31.2%。這些數字對我們(men) 很關(guan) 鍵,你的發力要在哪些地方,我們(men) 自己應該去思考。傳(chuan) 統塗料廠家研究的方向,所有的產(chan) 品都是針對零售去研究的,但是我告訴你,真正大量的70%以上的市場,大部分產(chan) 品轉到零售市場30%以下,“腦梗塞”,家裝公司市場是70%以上的市場,大家發力的、研究的做得很少。
增值體(ti) 係。過去我們(men) 作為(wei) 傳(chuan) 統經銷商,我們(men) 隻賣產(chan) 品,但是我們(men) 要知道塗料行業(ye) 的本質是什麽(me) ?用戶購買(mai) 的是一種服務,是你的產(chan) 品帶施工在一起的服務。這些年為(wei) 什麽(me) 家裝公司發展那麽(me) 快?因為(wei) 他們(men) 賣的就是服務。當然這個(ge) 市場我們(men) 沒怎麽(me) 去做,所以我們(men) 再怎麽(me) 轉型,一定要回到營銷的本質。
市場細分。傳(chuan) 統塗料市場分為(wei) 傳(chuan) 統塗料、小眾(zhong) 塗料。我們(men) 根據年齡、性別、收入、審美偏好包括檔次、花色、款式,我們(men) 一定要找到你的市場細分,市場細分之後,我們(men) 把它區分為(wei) 大眾(zhong) 營銷。大眾(zhong) 營銷就是沒有什麽(me) 差別,大家都是這樣,產(chan) 品也沒有什麽(me) 大的差別,這種就是傳(chuan) 統塗料。
我們(men) 把小眾(zhong) 營銷市場細分一下,比如說奶粉,大家知道很多國外進口品牌,但是我清華大學的同學現在一個(ge) 羊奶粉做到全球NO.1。我們(men) 看桂林那邊的保健品,原來廣東(dong) 多保健品品牌,但是像桂林的老年保健品補鈣的產(chan) 品量大得驚人,我就做這個(ge) 細分市場。那麽(me) 我們(men) 塗料的細分市場,我們(men) 有傳(chuan) 統塗料,我們(men) 還有矽藻泥、貝殼粉、藝術塗料等,我們(men) 研究有很多小眾(zhong) 營銷做得很滋潤,它們(men) 第一是瞄準了細分市場,第二把握了整個(ge) 塗料營銷的施工服務本質。
《藍海戰略》把市場分為(wei) 紅海和藍海,我們(men) 要拋棄紅海,到沒有競爭(zheng) 或者競爭(zheng) 比較低的藍海市場去。矽藻泥、無機幹粉壁材、貝殼粉等等都是屬於(yu) 小眾(zhong) 營銷,但是這個(ge) 市場並不那麽(me) 好做,因為(wei) 很專(zhuan) 業(ye) ,它的本質是要做好服務,所以未來塗料營銷我認為(wei) 是一個(ge) 分化的時代。各位不用太多焦慮,做好你自己,這個(ge) 細分市場裏麵整合好,去找到你的市場定位,因為(wei) 我們(men) 要跨行經營很難很難,我就失敗過,花兩(liang) 千多萬(wan) 代理了一個(ge) 全國定製的品牌,到現在隻剩下一個(ge) 店,一年做千把萬(wan) 的生意,一年賺幾十萬(wan) ,這樣的教訓很慘痛。
進口品牌的洪流。我不知道今天有多少進口品牌,這個(ge) 值得我們(men) 去關(guan) 注。
市場的邊界。這幾年我們(men) 有一些朋友跳出塗料的邊界,把軟裝以及其他東(dong) 西整合起來,做了一個(ge) 品牌,我看做得也不錯,這期間也包括我原來在美塗士的一些代理商。所以,我們(men) 跳出這種邊界來轉型。
今年直播很火的時候,我跟美塗士的同事說了一句話,我說不管你是直播也好,或者是過去的信息流引流也好,這些東(dong) 西能夠給我們(men) 帶來一些改變,但是最本質的大家不要忘了,要記住我們(men) 塗料行業(ye) 的本質,你要做好你的基礎工作,你的基礎工作是最關(guan) 鍵的。如果我們(men) 一味地追逐互聯網,追逐數字化,一定要把基礎做好,不要舍本求末。
頂層設計。現在比較有必要跟大家推薦的是合夥(huo) 人,合夥(huo) 人做好了,大家都有創業(ye) 的欲望。
美塗士在湖南考察的分析。我們(men) 的產(chan) 品已經開始侵占競品的貨架,美塗士的藝術塗料店美容美化也是競品,矽藻泥的店麵也改裝成美塗士的店,一些其他品牌的塗料經銷商日子不好過,也轉到了美塗士,國軍(jun) 也轉到共軍(jun) 來了,我們(men) 非常歡迎。轉型的決(jue) 心就是你不堅心是等死,你轉型了就找死,但是找死還有一線生機,所以我們(men) 一定要有決(jue) 心去轉型。
轉型的內(nei) 生動力就是內(nei) 心強大,我剛才講的,張老師講的不要去過多地學習(xi) 別人,自己內(nei) 心找方法,接近市場,到市場裏麵找方法是最好的。我昨天晚上突然有一個(ge) 想法,我們(men) 中國那麽(me) 多的經銷商,你們(men) 都有資源、有能力、有條件,但是我們(men) 就是做不出市場,或者廠家很強勢,我們(men) 一點辦法都沒有。
李總,我建議搞一個(ge) 中國經銷商的聯盟,我們(men) 來輸出管理,大家一起來搞這個(ge) 市場,我覺得要扶持一把中國最優(you) 秀的代理商,當然主要是民族塗料。如果你們(men) 想幹的、有資金的,我們(men) 大家一起合夥(huo) 來幹。
李總,如果有興(xing) 趣的,你可以自我衡量,牽個(ge) 線。哪怕未來再難,我們(men) 也要站在中國塗料的市場上。我們(men) 要做好當下,把握好現在,去迎接未來。不管你轉不轉型,市場在變,需求在變,逼得我們(men) 必須去轉型。要有所變,也要有所不變,我們(men) 要保持初心,但是我們(men) 要尋求我們(men) 自己的轉型之道。
責任編輯:餘(yu) 凱旋
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