金銷商｜服務決定塗商價值——神秘彩金随机派发规则專訪紫荊花玉溪經銷商壯政遠

壯政遠，一個(ge) 姓壯的漢族人，在雲(yun) 南省玉溪市連續多年塗料銷量第一，被稱玉溪的塗料扛把子。

做了13年塗料，今壯政遠忽然代理了紫荊花，成了紫荊花在滇中地區的經銷商，短短9個(ge) 月就在玉溪、普洱、版納、紅河建起了23家紫荊花專(zhuan) 賣店，而且全部是100平米以上的旗艦店。

今年5月，紫荊花總裁葉鈞、紫荊花母公司葉氏化工董事局主席葉誌成，親(qin) 自到店考察，對壯政遠在滇中地區的業(ye) 績給予極大肯定。

金秋十月，神秘彩金随机派发规则一行來到雲(yun) 南玉溪，拜訪了這位玉溪塗料圈的傳(chuan) 奇神秘彩金天天送，壯總對塗料經銷商核心價(jia) 值的見解，讓筆者受益匪淺，不敢獨享，現與(yu) 諸君分享。

紫荊花玉溪經銷商壯政遠（左）和神秘彩金随机派发规则總編輯李甫年（右）

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“對於(yu) 經銷商來講，選擇品牌固然重要，但是品牌並不是我們(men) 做大做強的決(jue) 定因素。能否通過代理的品牌實現盈利，才是塗料經銷商最關(guan) 心的”，作為(wei) 玉溪塗料經銷圈多年的執牛耳者，壯政遠的開場白語出驚人。

那麽(me) 為(wei) 什麽(me) 選擇紫荊花呢？“現階段來講的話，紫荊花是我們(men) 非常不錯的選擇”，壯政遠顯得很篤定。

第一，紫荊花是個(ge) 老品牌，擁有四十多年的曆史，品質穩定，擁有全體(ti) 係的產(chan) 品線。紫荊花母公司葉氏化工董事局主席葉誌成、紫荊花總裁葉鈞、建築塗料事業(ye) 部總經理解忠財，是一群非常懂塗料的資深塗料人。

第二，並不是說最大的品牌，就是最適合經銷商的，而是最能滿足我們(men) 需求的品牌，才是最適合經銷商的。比如紫荊花，他注重經銷商，與(yu) 經銷商共創、共榮、共贏，不像某些品牌把經銷商當韭菜割完一波又一波。

紫荊花今年的整體(ti) 表現，包括讚助中國女足，盛裝亮相建博會(hui) ，對加盟紫荊花的大商送奔馳，這都是紫荊花不同於(yu) 其他品牌的一些積極動作。通過這個(ge) 動作，大家可以看到紫荊花對市場投入的決(jue) 心。

壯政遠的紫荊花門店在玉溪市的萬(wan) 商匯建材市場，是麵積300多平的全彩體(ti) 驗館，屬於(yu) 紫荊花最高級別的專(zhuan) 賣店。

紫荊花的店麵是一店一設計，它不是像某些品牌的店麵，都是一個(ge) 標準的複製。這絕對是紫荊花店的一大特色，這也是為(wei) 什麽(me) 今年紫荊花在店麵改造升級後零售效果比較好的原因。

壯政遠團隊在9個(ge) 月左右的時間裏開了23個(ge) 專(zhuan) 賣店，而且都是100平米以上的，一舉(ju) 創造了紫荊花在滇中區的新紀錄。

為(wei) 什麽(me) 都是100平米以上的大店，依據壯政遠在終端做高端零售的13年經驗，下麵的網點必須是專(zhuan) 賣店，麵積必須100平米以上，隻有把好效果呈現出來，後續的零售才能出效果。

“把店開起來隻是第一步，最重要的是要通過這個(ge) 門店，把產(chan) 品賣出去，產(chan) 生盈利。那麽(me) 如何把產(chan) 品賣出去，實現盈利呢？這個(ge) 就是我跟我的團隊前麵13年塗料經銷過程中沉澱經驗的一個(ge) 複製了”，壯政遠意味深長地說。

紫荊花店麵整個(ge) 色彩的搭配，由藍蓧玉團隊設計把控，整個(ge) 店麵設計，突破了傳(chuan) 統的以產(chan) 品和樣板為(wei) 主，而是以場景化為(wei) 主，體(ti) 驗感很強。很多客戶來到店裏，都會(hui) 有把店裏的某個(ge) 場景原封不動搬回自己家的衝(chong) 動。

02

作為(wei) 玉溪最大的塗料經銷商，壯政遠對經銷商的理解非常深刻，那麽(me) 在這個(ge) 玉溪塗料扛把子眼中，塗料經銷商的核心價(jia) 值是什麽(me) 呢？

壯政遠介紹到，我們(men) 自己的運營中心，我們(men) 有比較完善的團隊建設。我們(men) 團隊的員工都是五年以上的員工，有的是至七八年、十年，他們(men) 的實戰經驗非常豐(feng) 富。對客戶來講的話，他們(men) 甚至比一些工廠的區域經理還專(zhuan) 業(ye) 。

我們(men) 的分銷商，加盟紫荊花以後，他的整個(ge) 團隊，我們(men) 都是有駐店培訓和駐店指導服務的。同時他們(men) 的員工也可以到我們(men) 公司來，我們(men) 有一個(ge) 係統的閉環培訓，從(cong) 產(chan) 品知識、施工知識、銷售技巧、門店管理、客戶管理，全方位的培訓。我們(men) 整個(ge) 團隊會(hui) 給他們(men) 一些輸出，給他們(men) 一些指導，這是塗料工廠解決(jue) 不了的事情。

我們(men) 每個(ge) 同事，都是雙重角色，既是員工，也是下麵分銷商的培訓老師。有的同事負責內(nei) 牆培訓，有的同事負責外牆，有的負責藝術漆，有的負責店麵管理、客戶管理。分銷商日常的很多突發問題都能夠得到及時解決(jue) 。所以說我們(men) 給到分銷商的，不單是間接的支持，更多的是他後期的運營，碰到問題的解決(jue) 及幫扶。這個(ge) 才是我們(men) 作為(wei) 塗料經銷商的核心價(jia) 值，也是塗料工廠跟我們(men) 合作的主要原因。

今年，總是有很多經銷商抱怨市場環境不好，房地產(chan) 下行，經濟下行，品牌支持不夠。

其實，每個(ge) 品牌發展到一定階段，都有這樣那樣的問題。發展好的品牌也有它的問題，發展不好的品牌也有它的優(you) 勢。作為(wei) 我們(men) 經銷商來講的話，第一要找這個(ge) 品牌的優(you) 勢，不要老是去拿著自家的短板去跟其他品牌比。

大環境對我們(men) 有沒有影響呢？肯定有影響，但並不是致命影響。

壯政遠表示，在3-6線城市，一個(ge) 局部的市場能否做好，核心的問題，並不在於(yu) 品牌，而在於(yu) 經銷商本人。在於(yu) 經銷商本人對這個(ge) 市場的判斷，對核心競品策略的研判。他們(men) 主要做什麽(me) 東(dong) 西，我們(men) 的品牌跟他們(men) 的品牌差異化在哪裏？然後我們(men) 如果做好差異化的營銷，這個(ge) 才是最重要的。對經銷商來講，某些時候做發展中品牌比頭部品牌更有機會(hui) 。

03

雖然2023年，房地產(chan) 下行，大環境不好。但是“好的環境裏麵，有壞的企業(ye) ，壞的環境裏麵，也有好的企業(ye) ”。

房地產(chan) 暴雷以後，很多塗料品牌都加強了零售業(ye) 務，壯政遠在開大店做高端零售方麵經驗豐(feng) 富，於(yu) 是神秘彩金随机派发规则拋出了此次采訪的最後一個(ge) 問題“除了開好大店，做好效果，塗料的高端零售還要做些什麽(me) ，經銷商才能走得更遠”？

略微思考了一下，壯政遠說，零售的三要素就是產(chan) 品、價(jia) 格、服務。

紫荊花是全體(ti) 係產(chan) 品，能夠滿足業(ye) 主對牆麵裝修的所有需求。紫荊花的中後台比較精簡，高效，成本控製比較好，給到經銷商的價(jia) 格，比競品有著明顯的優(you) 勢。

“服務是決(jue) 定一個(ge) 塗料經銷商未來能夠做大做強的核心。真正決(jue) 定我們(men) 經銷商存在價(jia) 值的，就是我們(men) 對工廠能夠給什麽(me) 交出什麽(me) 樣的答卷，對我們(men) 的分銷商，我們(men) 的終端業(ye) 主，能提供什麽(me) 樣的服務”，說到此處，壯政遠明顯加重了語氣，“我覺得這才是一個(ge) 塗料經銷商的核心價(jia) 值所在，未來一定是具備服務能力的經銷商，更有前途。”

因為(wei) 單純賣產(chan) 品的時代，隨著電商和價(jia) 格的透明化，經銷商的盈利空間會(hui) 越來越小。但是如果你是產(chan) 品加服務的一個(ge) 運營商的話，未來的空間就會(hui) 越來越大。

“你服務的深度越深，服務的廣度越廣，那麽(me) 你在市場獲取客戶的能力就越強”，采訪臨(lin) 近尾聲，壯政遠依然金句不斷。（神秘彩金随机派发规则）