塗料大商鄒今友博士：需求萎縮市場環境下塗料經銷商經營策略的選擇

5月26日，由神秘彩金随机派发规则主辦的2024中國塗料企業(ye) 經銷商峰會(hui) 暨第十五屆金漆獎頒獎典禮，在中國塗料之鄉(xiang) 順德隆重舉(ju) 行。

作為(wei) 金漆獎同期舉(ju) 行的重磅活動，塗料企業(ye) 經銷商峰會(hui) 每年都會(hui) 邀請行業(ye) 內(nei) 外知名專(zhuan) 家、企業(ye) 精英翹楚和塗料大商等，把脈新趨勢，暢聊新思想，分享新觀點，探索新發展。今年的峰會(hui) ，億(yi) 級經銷商、湖南海誼集團董事長鄒今友博士以《需求萎縮市場環境下塗料經銷商經營策略的選擇》為(wei) 主題，進行了精彩分享。

從(cong) 恒大到東(dong) 易日盛，恒大、碧桂園、萬(wan) 科大型民營房企暴雷背後的邏輯，東(dong) 易日盛危機背後是家裝行業(ye) 的尷尬。說明什麽(me) ？建材行業(ye) 賴以生存的基礎（房地產(chan) 、裝飾行業(ye) ）動搖了。這兩(liang) 年住宅產(chan) 業(ye) 年會(hui) 代表性觀點，經濟下行，地產(chan) 行業(ye) 低迷，房產(chan) 交易量下降，消費不足，信心不足，客戶裝修需求減少，裝修預算降低，希望更確切，導致增長困難。

鄒今友博士給出一組2024房地產(chan) 行業(ye) 現狀官方數據：一季度新建商品房銷售麵積2.3億(yi) 平米，同比下降19.4%；一季度房地產(chan) 開發投資額同比下降9.5%；一季度房屋新開工麵積同比下降27.8%；一季度房企到位資金為(wei) 2.6萬(wan) 億(yi) 元，同比下降26.0%。

據此，鄒今友博士對家裝塗料行業(ye) 的趨勢判斷是：

一、品牌集中化趨勢：原來的二線品牌開始掉隊，與(yu) 一線品牌的距離越拉越大；

二、傳(chuan) 統塗料雙包化：精裝房、家裝公司、包工包料，業(ye) 主不再參與(yu) 塗料的購買(mai) ，價(jia) 格戰越來越成為(wei) 常態；

三、基輔材品牌化趨勢：迅速進入價(jia) 格戰階段，在一線品牌的強勢攻擊下，原來依靠膩子輔材過得很滋潤的代理商投入的膩子輔材工廠成為(wei) 沉重負擔；

四、藝術塗料平民化：利潤空間受到嚴(yan) 重擠壓，單獨的藝術漆品牌發展承受壓力，藝術漆流通趨勢明顯，傳(chuan) 統塗料強勢品牌在藝術漆發展上後來居上；

五、仿石漆普通化：增長逐漸放緩，價(jia) 格繼續下行。

鄒今友博士認為(wei) ，當前市場最大特點是需求萎縮。塗料市場顏色越來越紅，紅海一片汪洋，藍海迅速轉紅；競爭(zheng) 白熱化、白刃化，品牌之間的營銷針對性很強，比如“砍樹行動”；價(jia) 格倒掛。大流通產(chan) 品經銷商售價(jia) 比出廠價(jia) 要低。

國家房地產(chan) 政策調整對建材行業(ye) 影響？有，從(cong) 長遠來講還不小。但對建材行業(ye) 的影響會(hui) 二到三年後。鄒今友博士認為(wei) ，下遊對塗料行業(ye) 的擠壓會(hui) 越來越嚴(yan) 重！首先是行業(ye) 內(nei) 卷。大品牌為(wei) 了增長，無所不用其極，降維打擊是他們(men) 慣用的招數。神仙打架，小鬼遭殃。行業(ye) 的遊戲規則已經被大品牌製定了，怎麽(me) 逃脫？怎麽(me) 辦？

鄒今友博士給出的塗料經銷商生存策略是：君子得其時則駕，不得其時則蓬累而行。活下去最重要。現金流最重要。守正創新：守住核心業(ye) 務，審慎轉型。

小眾(zhong) 市場深耕：數一數二（藝術漆、仿石漆）。並舉(ju) 例株洲醴陵的黃總，藝術漆數一數二，杭州石漆軍(jun) 黃總，仿石漆做到第一。

鄒今友博士給出的品牌策略是，品牌專(zhuan) 營店、旗艦店、多品牌策略、多品牌共生。三四線城市（地級市、縣城、鄉(xiang) 鎮）單一品牌專(zhuan) 賣，一線城市、省會(hui) 城市多品牌策略，選擇流量品牌、利潤品牌（2023年主流品牌價(jia) 格戰之後，很多經銷商更加重視保護利潤品牌）

鄒今友博士給出的產(chan) 品（品類）策略是，基輔材成為(wei) 重要的銷量與(yu) 利潤來源，基輔材品牌化。未來，主流品牌主導基輔材市場是不可逆轉的趨勢。

鄒今友博士給出的價(jia) 格策略是，流通品牌、流通產(chan) 品微利甚至價(jia) 格倒掛，利潤品牌、產(chan) 品保價(jia) 、保利——頂天立地策略。

鄒今友博士給出的渠道選擇策略是，零售：新零售——網銷（短視頻營銷重在堅持）；雙包——藝術塗料未來的競爭(zheng) 是交付品質的競爭(zheng) ；加盟、分銷，裝飾公司——行業(ye) 性問題，慎重、保證資金；小工裝——收款；工程——少碰房地產(chan) 相關(guan) 工程，資

金保障才是王道，太多經銷商陷入工程陷阱。要根據自身特點，重點突破，不要盲目大而全。比如衡陽朱總，深耕家裝渠道。益陽美塗士鄧總，深耕零售、分銷。

鄒今友博士給出的零售策略，包括自然進店客戶、項目經理（包工頭）、設計師、拎包入住；異業(ye) 聯盟——相互帶單，抱團取暖，當下重點選擇，減少人力開支。轉介紹——每一個(ge) 客戶都是你的業(ye) 務員。

促銷策略：借勢，與(yu) 賣場一起行動；抱團取暖，相互借勢。

鄒今友博士以自己創建的海誼建材為(wei) 例，形容海誼建材是逆境下的精進，作為(wei) 渠道驅動型，保護經銷商的利益是海誼的天職，強化終端形象提升，做每個(ge) 市場裏最耀眼的那個(ge) 店。與(yu) 標杆家裝公司拓展合作，開發工業(ye) 廠房、醫院、學校工程業(ye) 務，回款最重要，保證了現金流和公司的良性健康發展。

豐(feng) 富的案例，深入淺出的分析，鄒今友博士的精彩演講贏得了現場聽眾(zhong) 的共鳴共情。