做虧本生意，三個字賺回三千萬 ——專訪深圳市創盛隆塗料貿易有限公司總經理康視遠

在深圳，經營塗料生意的幾乎都是潮汕人。但偏偏有人不信邪，一位湖南婁底的小夥(huo) 子，就硬生生的闖出一條陽光大道來，而且經營得風生水起。他就是深圳市創盛隆塗料貿易有限公司總經理康視遠。

深圳市創盛隆塗料貿易有限公司總經理康視遠

2021年是康視遠的本命年，牛年鴻運牛氣衝(chong) 天在他身上神奇應驗。疫情期間，在很多同行哀歎生意蕭條、考慮如何轉型的當口，康視遠果斷出手，做虧(kui) 本生意，卻化危機為(wei) 發展機遇，當前塗料銷售更是突破1.2億(yi) 元。而且三個(ge) 字的文化創意，更是輕輕鬆鬆賺回了三千萬(wan) 。

康視遠是如何做到的？近日，他接受了神秘彩金随机派发规则的專(zhuan) 訪。

虧(kui) 本做買(mai) 賣：其實是更好的策略

疫情對塗料生意影響並不大，但帶來的挑戰卻前所未有。虧(kui) 本做買(mai) 賣，平價(jia) 讓利，不是套路，其實是一種更好的應對策略。

2020年至今，對塗料經銷商而言，疫情的一些影響現在還在。康視遠說，特別是深圳靠近香港，疫情防控更嚴(yan) 格。第一個(ge) 表現在銷售上，減少了，沒以前那麽(me) 多了。第二個(ge) 就是品牌的支持力度比之前低了。第三個(ge) 就是招工難度更大了。有幾個(ge) 員工就跟我講過，家中的父母擔心香港那邊安全問題，勸他們(men) 不要在大城市闖蕩了，異地他鄉(xiang) ，壓力又這麽(me) 大，不如在家找個(ge) 安穩的工作。所以，影響還是挺嚴(yan) 重的。

另外，由於(yu) 神秘彩金随机派发最高赠送漲價(jia) ，塗料很多產(chan) 品都漲價(jia) 了。比如我們(men) 代理的、、漆、東(dong) 方雨虹的德愛威等，無論工業(ye) 塗料也好，民用塗料也好，都漲價(jia) 了。對於(yu) 我們(men) 經銷商來講也是一個(ge) 很嚴(yan) 重的挑戰。

根據以往的經驗，康視遠認為(wei) ，因為(wei) 疫情本來大家都沒生意，市場比較乏力，塗料產(chan) 品是不會(hui) 漲的。但沒想到的是，這次狼真的來了。第一波漲價(jia) ，要出貨，沒貨可出，因為(wei) 沒有庫存。等到第二波漲價(jia) ，一下子又拿貨太多，市場出貨又減少了，庫存壓力又增大了。第三波漲價(jia) ，由於(yu) 有存貨，可能有點錢賺，又沒壓到貨。到五月份市場基本上穩定了，我們(men) 又壓到貨了。

從(cong) 經銷商這個(ge) 角度而言，我們(men) 幾乎一直處在左右搖擺和一個(ge) 觀望當中，猶如過山車。有庫存的，可以夠兩(liang) 個(ge) 月之內(nei) 不漲價(jia) 。而拿新貨的價(jia) 格直接就提高了15個(ge) 點，不得已，必須得漲，漲了那客戶就丟(diu) 了。打感情牌，盡量挽回客戶，盡量減少這方麵的損失，我們(men) 也嚐試過很多辦法，微信聊天噓寒問暖，客戶生日送上祝福，都無盡於(yu) 事，客戶該丟(diu) 的還是丟(diu) 。

但康視遠從(cong) 銷售的壓力反思發現，無論經銷商說得千好萬(wan) 好，但消費者仍以價(jia) 格為(wei) 王，其次考慮的才是品牌以及功能等維度。找到問題症結，康視遠果斷出手，采取了新的銷售策略。

“我們(men) 將一款常賣的、賣的比較好的產(chan) 品重點拿出來推薦，用平價(jia) 或優(you) 惠吸引客戶。這款產(chan) 品銷量又不大，直接給客戶成本價(jia) 或進價(jia) 不加價(jia) ，虧(kui) 又虧(kui) 不多。客戶貨比多家，我們(men) 基本上是最便宜的。這也給客戶留下了我們(men) 價(jia) 格親(qin) 民、貨真價(jia) 實的良好印象。而有了這樣的印象，客戶順便采購的其他產(chan) 品，我們(men) 給他才是正常的銷售價(jia) 格，才能補虧(kui) 及保持盈利。”

康視遠說，“做虧(kui) 本的買(mai) 賣，平價(jia) 讓利，其實是一種更好的應對策略，可以化危為(wei) 機。我算了筆賬，如果其他產(chan) 品賣不出，像我現在這個(ge) 團隊每個(ge) 月的開支壓力很大，扛不住的。所以我將這款常賣的、賣的比較好的產(chan) 品，比作吃飯必須放的鹽，沒有鹽食之無味，客戶是非常在乎的，但用鹽多少全憑客戶口味，客戶多用一點鹽，我又不虧(kui) 多少。常用的鹽我有價(jia) 格方麵的優(you) 勢，客戶潛移默化地就引導到我這裏來了，其他產(chan) 品帶著走，自然就有銷量了。”

2020年3月到6月這三個(ge) 月是最困難的時期，客戶進不來，車也進不來，但康視遠把一款他視為(wei) “鹽”的瓷磚膠單品賣到了極致，基本上每月出貨1000餘(yu) 噸。七月份開始，生意基本上全麵恢複，去年受疫情影響，整體(ti) 銷售還是保持了20%的增長。今年，單品的引流發揮了極大作用，公司更是處於(yu) 高速發展之中。

賣個(ge) 小創意：三個(ge) 字賺了三千萬(wan)

客戶是需要管理和引導的，經銷商把客戶當上帝，但上帝隻有對我們(men) 不反感，支持我們(men) ，我們(men) 才有發展壯大的機會(hui) 。因此，私人定製一定是方向，專(zhuan) 業(ye) 化的定製服務，將是塗料經銷商未來的轉型之路。

減少經銷商環節，經銷商轉為(wei) 綜合服務商，肯定是一個(ge) 大趨勢。康視遠認為(wei) ，塗料有個(ge) 運送半徑和服務半徑的問題。客戶在深圳這個(ge) 位置打個(ge) 電話，深圳經銷的商家可以就近去服務。你要客戶再等等，等周邊的省市送產(chan) 品派施工的人過來，大城市的節奏比較快，客戶也不會(hui) 給你機會(hui) 的。

設定的什麽(me) 價(jia) 格，需要什麽(me) 樣的產(chan) 品性能，送去什麽(me) 地方什麽(me) 時間施工，客戶都有具體(ti) 的要求。而預約提前鎖定客戶，直接定製，在施工開始前送過去，不僅(jin) 經銷商利潤最大化，還節約客戶存放空間時間。康視遠一直在思考，經銷商隻有多從(cong) 客戶服務的角度著想，才能轉型成一個(ge) 服務能力強的綜合服務商。

康視遠代理的塗料品牌有也有三棵樹，立邦有口皆碑，三棵樹在國內(nei) 塗料品牌中可謂一枝獨秀。康視遠對三棵樹“天人合一，道法自然”的理念很是推崇。生生不息的道家文化賦予了品牌與(yu) 眾(zhong) 不同的意義(yi) 。

機會(hui) 都是留給有準備的人。正是康視遠對品牌有自己的理解，讓他獲得了更大的發展機遇。

早在2018年，康視遠偶然一次去廣州設計周參觀。其中一個(ge) 展廳設計者是全球知名的華裔建築大師貝聿銘的學生，見康視遠十分注重塗料在建築作品中的呈現運用，稱他的老師貝聿銘認識一位德國高端定製塗料品牌創始人。通過貝聿銘的助手，這位設計師要到了一個(ge) 聯係方式，讓康視遠自己洽談。

這位設計師的舉(ju) 手之勞，讓康視遠接觸到了德國高端塗料私人定製品牌的創始人Peter Behrens。“客戶是需要管理和引導的，經銷商把客戶當上帝，但上帝隻有對我們(men) 不反感，支持我們(men) ，我們(men) 才有發展壯大的機會(hui) 。因此，私人定製一定是方向。”而Peter Behrens的理念，與(yu) 康視遠的看法不謀而合。

但要想拿到這個(ge) 德國高端私人定製品牌的中國代理權至少也要3000萬(wan) 元。康視遠在與(yu) Peter Behrens反複溝通的過程中，對這個(ge) 品牌的中文譯名與(yu) 商標注冊(ce) 表達了自己的意見。他舉(ju) 例說，一家國內(nei) 知名企業(ye) 旗下的一個(ge) 強勢建築塗料品牌，就是德國的品牌，但在國內(nei) 卻還是有點缺乏傳(chuan) 播力度。三棵樹“道法自然”，深入人心。而中國信佛教文化的遠比信道教文化的更多更眾(zhong) ，佛祖的保佑庇護，每個(ge) 人幾乎潛意識都想擁有。對標三棵樹，起名綠壁虎，康視遠忽發奇想。

為(wei) 了說服不太懂中國文化的Peter Behrens，康視遠引經據典，佛普度眾(zhong) 生 ，眾(zhong) 生皆有緣，隻渡有緣人。“壁虎”音同“庇護”，“綠”代表自然、本色、環保，而壁虎捕食蚊蠅、飛蛾等昆蟲，是人們(men) 美好生活的“守護神”和好朋友，並且壁虎還是一種藥材。壁虎天生具有粘附能力，可在完全光滑的垂直牆壁上攀爬，天花板或光滑的平麵上亦自由迅速，是爬行動物界的“蜘蛛俠(xia) ”和“超級英雄”。就像騰訊的企鵝、搜狐的狐狸、阿裏巴巴的大魚號、家裝的土巴兔，以動物命名，非常有記憶點。

Peter Behrens饒有興(xing) 趣。康視遠稱，據他了解，壁虎擁有令人驚奇的超疏水性皮膚，可以在水上以每秒一米的速度奔跑，這一點其它生物都做不到。此外，壁虎還有個(ge) 特殊的本領，尾巴斷了還能繼續長出一條新的尾巴，能夠自衛自救。斷臂求生，是很多企業(ye) 家麵對重大問題缺少的勇氣和魄力。

豁然開朗的Peter Behrens激動地在電話中連連稱“very good！”，並確定將“綠壁虎”用於(yu) 這個(ge) 高端塗料私人定製品牌的中文名稱，3000萬(wan) 元代理費不僅(jin) 全免，而且鑒於(yu) 康視遠的貢獻，讓康視遠獨家尊享“綠壁虎”商標中國所有權。

三個(ge) 字賺回了三千萬(wan) 。康視遠興(xing) 奮地對神秘彩金随机派发规则說，由於(yu) “綠壁虎”品牌的精準定位，僅(jin) 今年，“綠壁虎”的銷量在深圳市場就實現了200%的高速增長。特別是家裝這一塊，一說“綠壁虎”，名聲比別的品牌還響亮。

綠壁虎，三棵樹。品牌，是有文化底蘊的。康視遠說：“我要感謝我代理的三棵樹，讓我想到了‘綠壁虎’這個(ge) 超值的名字。”

對於(yu) 綠壁虎的經銷代理商，康視遠設置的還有門檻。年齡35歲以下，本科以上學曆，必須有倉(cang) 庫，具備提升的能力。

康視遠說，做經銷商，必須有一個(ge) 超級引流的品牌，我們(men) 有立邦、有三棵樹、有華潤，再有綠壁虎這個(ge) 頂級私人定製品牌，再帶動我們(men) 其他的代理品牌。

作者手記

與(yu) 其他神秘彩金随机派发规则采訪的塗料經銷商很小就“闖蕩江湖”不同的是，康視遠畢業(ye) 於(yu) 華中師範大學，是全日製的本科大學生。一畢業(ye) 到深圳，康視遠跟著一位潮汕籍師傅做塗料銷售。當時家裏人都覺得他隻是鍛煉一下社會(hui) 技能，很快就會(hui) 更換工作。連師傅也沒有想到他能堅持這麽(me) 久，而且在基本都是潮汕人的深圳塗料圈子裏闖出了一片天下。

從(cong) 他奮鬥的曆程來看，他既不是做得最大的塗料經銷商，也不是學曆最高的塗料經銷商，但他善於(yu) 專(zhuan) 研，寵辱不驚，麵對疫情機智應對，把自己的塗料生意經營得紅紅火火，一定有他獨到的經營方略。

結束采訪時，我們(men) 依依惜別。康視遠說，成功路上並不擁擠，因為(wei) 堅持的人不多。最希望有文化的塗料人聚集在一起，大家一齊來玩，共同學習(xi) ，共同做一些事情，文化才有含金量。學以致用，持之以恒，必然能闖出一條陽光大道。