東方雨虹：塗料業務做到國內前三，遠景並未改變

東(dong) 方雨虹塗料業(ye) 務做到國內(nei) 前三，遠景並未改變。4月21日，東(dong) 方雨虹在全景網舉(ju) 辦2022 年度業(ye) 績網上說明會(hui) ，董事長李衛國、財務總監徐瑋女士、副總裁及董事會(hui) 秘書(shu) 張蓓女士、獨立董事黃慶林、保薦代表人李吉喆代表東(dong) 方雨虹回答了投資者關(guan) 心的問題。

2022年，東(dong) 方雨虹實現營收312.14億(yi) 元，下降2.26%，淨利潤21.20億(yi) ，下降49.57%；扣非淨利潤18.03億(yi) ，下降53.39%。

從(cong) 東(dong) 方雨虹的業(ye) 務結構分產(chan) 品來看，東(dong) 方雨虹“防水卷材”營業(ye) 收入為(wei) 124.77億(yi) 元，營收占比為(wei) 39.97%，同比下滑20.36%；而防水塗料營業(ye) 收入為(wei) 115.05億(yi) 元，營收占比為(wei) 36.86%，同比增長17.15%。2021年，東(dong) 方雨虹防水塗料營收98.204億(yi) 元，同比增長63.30%。受疫情、俄烏(wu) 衝(chong) 突、房地產(chan) 爆雷、原料價(jia) 格飆漲等影響，各行各業(ye) 過去的一年都經曆了嚴(yan) 峻的考驗和挑戰。 東(dong) 方雨虹“防水塗料”如何能繼續延續雙位數增長態勢，逼近“防水卷材”的營收貢獻，形成了與(yu) “防水卷材”勢均力敵之勢？

為(wei) 了方便大家更好地閱讀理解頭部企業(ye) 的做法、布局、應收賬款防範、目標遠景等的戰略應對之策，神秘彩金随机派发规则合並整理了一些問題或回答雷同項，讓大家尋找想知道的答案。

01
神秘彩金随机派发最高赠送對成本的影響是怎樣的？

Q1：請問民建集團業(ye) 務與(yu) 東(dong) 方雨虹有何不同？為(wei) 何方雨虹營收下滑，淨利潤下滑 49％；而民建集團營業(ye) 收入 60.78 億(yi) 元，同比增長 58%？

A：受下遊需求疲軟影響、瀝青等大宗神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格持續大幅上漲等因素影響，公司 2022 年營業(ye) 收入、淨利潤同比有所下滑。但公司始終堅持 C 端優(you) 先戰略，民建集團作為(wei) 公司最大的零售業(ye) 務主體(ti) ，始終聚焦防水防潮係統和鋪貼美縫係統的雙主業(ye) 發展戰略，全力培育防水塗料、卷材維修類、瓷磚鋪貼類、美縫類、膩子粉及加固劑等牆輔類材料、膠類以及管業(ye) 等產(chan) 品線，持續引領防水塗料、防水卷材行業(ye) 新發展，在穩固防水基本盤的同時，加速提升瓷磚膠、美縫劑雙品類市場占有率，孵化培育膩子粉、加固劑等牆輔材料及膠類、管業(ye) 等新品類，以更好滿足消費者多元化需求，現已成為(wei) 廣受消費者青睞的建材品牌。報告期內(nei) ，民建集團通過持續提升消費者品牌認知、深耕經銷渠道網絡、加強會(hui) 員運營、豐(feng) 富產(chan) 品矩陣、完善服務體(ti) 係，因而實現了逆勢增長。

Q2：對比其它建材類公司，東(dong) 方雨虹淨利潤率跌幅巨大，什麽(me) 原因造成的？尤其是第四季度，是否存在故意增加費用的可能？2023 年有什麽(me) 新舉(ju) 措來改善這一局麵。

A： 2022 年，下遊需求疲軟導致公司營業(ye) 收入略有下滑，同時，大宗神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格高位運行導致公司成本大幅上升，毛利率下降幅度較大，從(cong) 而對公司淨利潤率下降造成重要影響。2023 年，公司麵臨(lin) 諸多機遇，國家及各地陸續出台一係列政策，針對防水行業(ye) 從(cong) 綠色發展、節能環保、城市建設、鄉(xiang) 村振興(xing) 、職業(ye) 教育、標準提升等方麵加以規範，尤其是《建築與(yu) 市政工程防水通用規範》（GB55030-2022）於(yu) 2023 年4 月 1 日正式實施，高品質防水材料的需求量將得以提升，帶來整體(ti) 行業(ye) 的提質增量，並會(hui) 進一步淘汰落後產(chan) 能。未來，公司將抓住市場機遇，以客戶需求為(wei) 導向，聚焦建築防水行業(ye) ，實現全地域、全領域覆蓋，消除市場空白，快速提升市場占有率；同時利用依托於(yu) 防水主業(ye) 所積累的客戶資源、銷售渠道的協同性及良好的品牌影響力，向民用建材、建築塗料、特種砂漿、建築粉料、節能保溫、有機矽密封膠、管業(ye) 等領域延伸，為(wei) 客戶提供優(you) 質的建築建材係統服務；發力存量市場，借助城市更新等政策東(dong) 風大力發展建築修繕業(ye) 務，通過上述舉(ju) 措實現公司的持續發展。同時，利用公司已形成的成熟完備的神秘彩金随机派发最高赠送采購體(ti) 係，通過根據生產(chan) 經營需要及行業(ye) 市場等情況適當采取淡季采購和擇機采購等策略以降低采購成本等方式，提升公司采購環節抗風險能力，進一步構築及加深行業(ye) 護城河。

02
塗料業(ye) 務做到國內(nei) 前三，遠景並未改變

Q3：請問東(dong) 方雨虹 2022 年建築塗料業(ye) 務的收入大概是多少？其中零售業(ye) 務的收入是多少？（另外兩(liang) 個(ge) 提問：1.德愛威塗料 2022 年收入大概是多少？這裏麵塗料零售業(ye) 務收入大概是多少？2.防水塗料業(ye) 務中，建築塗料的規模是多少）

A：東(dong) 方雨虹 2022 年建築塗料業(ye) 務的收入 28 億(yi) 元，其中零售業(ye) 務收入 6-7 億(yi) 元。

Q4：請問公司的工業(ye) 塗料業(ye) 務目前進展如何？在產(chan) 能和營收方麵？

A：工業(ye) 塗料作為(wei) 我國塗料行業(ye) 的重要組成部分，在基礎設施建設、鋼結構、石油化工、飛機、船舶、汽車、新能源等領域需求日益增加，應用範圍廣泛。公司秉持“產(chan) 業(ye) 報國、服務利民”的指導思想，以客戶需求為(wei) 導向，設立全資子公司虹嘉工業(ye) 塗料有限公司開展工業(ye) 塗料相關(guan) 產(chan) 品的研發、生產(chan) 、銷售等業(ye) 務，係公司依托防水主業(ye) 所積累的客戶資源、銷售渠道的協同性、研發實力及良好的品牌影響力等優(you) 勢，向工業(ye) 塗料領域的自然延伸，致力於(yu) 為(wei) 客戶提供更為(wei) 完善的建築建材係統解決(jue) 方案，構築公司更深、更寬的護城河，持續打造成為(wei) 卓越的建築建材係統服務商。

Q5：塗料業(ye) 務發展緩慢令人著急，公司有沒有針對性的計劃和措施？

A：德愛威塗料業(ye) 務將繼續通過產(chan) 品品類開拓、爆品打造、德式塗裝賦能、色彩體(ti) 係加持、會(hui) 員推廣等方式持續發力、精耕細做、厚積薄發。

Q6：請問德愛威的品牌歸屬權東(dong) 方雨虹上市主體(ti) 占比是多少？公司為(wei) 什麽(me) 不統一用東(dong) 方雨虹品牌去發展塗料業(ye) 務？

A：公司持有 DAW ASIA LIMITED 90%股權。DAW 誕生於(yu) 1895年，是一家由化工博士家族管理的企業(ye) ，專(zhuan) 注於(yu) 綠色環保塗料、新型建材及相關(guan) 產(chan) 品的研發，並堅持以產(chan) 品質量贏取客戶。技術、創新是 DAW的核心價(jia) 值及成功元素，如 1936 年發明的“丙烯酸水分散技術”，奠定了水性塗料的基礎。

Q7：請問我們(men) 的塗料業(ye) 務要做到國內(nei) 前三的遠景有沒有改變，塗料業(ye) 務和的差距是不是大到無法追趕的程度了？塗料業(ye) 務主要是做品牌和渠道，請問公司有沒有計劃做電視以及明星代言的廣告投入？
A：遠景並未改變，我們(men) 始終堅持心中的夢想，腳踏實地的努力著。自從(cong) 進入建築塗料行業(ye) 以來，我們(men) 秉持德國品牌調性及產(chan) 品品質體(ti) 驗，以產(chan) 品為(wei) 核心結合德式塗裝工藝進行係統化推廣，發揮德國產(chan) 品在色彩和功能上的優(you) 勢，打造“護牆如護膚”的產(chan) 品理念以及 2088色彩體(ti) 係，成為(wei) 目前國內(nei) 市場既具有百年塗料背景又契合年輕消費者需求的塗料品牌。通過產(chan) 品品類開拓、爆品打造、德式塗裝賦能等方式實現加盟逾 1600 家經銷商合夥(huo) 人，終端銷售網點達到 18000 家；以爆品為(wei) 突破口帶動整體(ti) 產(chan) 品銷售增長，形成產(chan) 品運營和銷售的梯級體(ti) 係，逐步形成產(chan) 品場景銷售護城河；在色彩體(ti) 係加持下，與(yu) 約 200 個(ge) 頭部家裝公司及區域 4000 多個(ge) 家裝公司開展合作，並在全國重點市場建立了 1400 餘(yu) 家專(zhuan) 賣店，通過前述合作實現品牌宣傳(chuan) 推廣及產(chan) 品引流；在會(hui) 員推廣方麵，深入探索互聯網互動新方式，賦能新零售；於(yu) 行業(ye) 內(nei) 率先啟動“萬(wan) 象崛起”的會(hui) 員推廣創新方案，建立會(hui) 員客戶畫像，鎖定專(zhuan) 業(ye) 人士，並逐步沉澱專(zhuan) 業(ye) 會(hui) 員百萬(wan) 名，結合多種營銷方式增加會(hui) 員的粘性，帶動會(hui) 員複購。

未來，我們(men) 將繼續做好供應鏈管理、研發和市場工作，降本增效，提升競爭(zheng) 力，德愛威工廠實行精益生產(chan) ，提升產(chan) 能利用率及倉(cang) 儲(chu) 運輸管理能力；繼續通過產(chan) 品品類開拓、爆品打造、德式塗裝賦能、色彩體(ti) 係加持、會(hui) 員推廣等方式持續發力、精耕細做、厚積薄發。同時，也會(hui) 借助防水主業(ye) 積累的客戶資源及銷售渠道的協同性，發力建築塗料。

03
如何防範應收賬款風險

Q8：公司的應收款占比很高，能否介紹下公司防水業(ye) 務的收款方式，業(ye) 務有哪些特殊性導致應收款如此高？公司資產(chan) 負債(zhai) 表顯示，應收賬款高達 114 億(yi) ，是資產(chan) 中占比最大的，請問公司業(ye) 務結算模式未來會(hui) 不會(hui) 有所優(you) 化和改善？請談談公司應收賬款跟解決(jue) 方案？

A：防水材料會(hui) 通過 B 端和 C 端進行銷售，C 端以民建集團為(wei) 主要銷售主體(ti) ，現金流良好、經營質量優(you) 秀。B 端，不同的客戶和渠道會(hui) 采取不同的結算模式，會(hui) 形成一定的應收賬款，針對上述應收賬款，公司始終堅持風險控製優(you) 先，實施“對到期應收賬款實行零容忍”，出台相應的應收賬款管控策略，強力推行應收款全員全過程管理，充分調動全員收款積極性；成立了專(zhuan) 門的風險管控中心評估客戶履約能力，製定履約評價(jia) 體(ti) 係對客戶進行分級，針對不同等級的客戶采取不同的收款政策；對合同評審、工程簽證和回款情況等過程進行全程監控，隨時跟進所有客戶每個(ge) 具體(ti) 項目的應收賬款回款情況，通過處理合同風險、應收賬款控製管理、債(zhai) 權憑證管理、要求提供資產(chan) 擔保、非訴及訴訟方式的應收賬款催收等多種措施完善應收賬款管理機製，防範應收賬款風險。同時，公司將進一步落實“平台+創客”經營管理模式，升級合夥(huo) 人製度、全力發展各類合夥(huo) 人並為(wei) 合夥(huo) 人賦能，合夥(huo) 人渠道銷售將成為(wei) 公司主要的銷售模式。公司亦會(hui) 始終堅持零售優(you) 先的原則，抓住民用建材領域發展的戰略機遇期，堅持發展合夥(huo) 人，堅持對家裝行業(ye) 設計師、專(zhuan) 業(ye) 工人、工長的持續性培訓，在品牌力、產(chan) 品力、渠道力、專(zhuan) 賣店服務能力上全麵提升、提效，持續提升零售業(ye) 務占比，進一步優(you) 化業(ye) 務結構。上述舉(ju) 措均會(hui) 對公司經營質量提升產(chan) 生積極影響。

04
能否回到過去的高速增長態勢

Q9：請問防水新規出台對公司業(ye) 務的影響？

A：《建築與(yu) 市政工程防水通用規範》（GB55030-2022）於(yu) 2023 年 4 月 1 日正式實施，該規範從(cong) 明確和提升工程防水設計工作年限入手，從(cong) 工程防水類別和使用環境類別兩(liang) 個(ge) 維度重新定義(yi) 防水等級，通過加強設計、施工、質量驗收、運維全生命周期質量控製，提高防水材料耐久性要求、增加防水道數和材料厚度，滿足工程防水設計工作年限要求，全麵提升防水工程質量，從(cong) 而為(wei) 降低建築滲漏率打下良好的基礎，而高品質防水材料的需求量亦將得以進一步提升，帶來整體(ti) 行業(ye) 的提質增量，建築建材行業(ye) 或將迎來提質增量的新發展階段。公司將抓住機遇，持續完善防水材料及係統的耐久性研究，不斷強化核心神秘彩金随机派发最高赠送、產(chan) 品係統、應用技術、智能施工等開發，持續打造公司核心競爭(zheng) 力，積極搶占市場主動權，提高市場占有率。

Q10：東(dong) 方雨虹過去多年高速增長最主要的因素是什麽(me) ？房地產(chan) 進入增量市場，未來東(dong) 方雨虹還能回到過去的高速增長態勢嗎？

A：公司作為(wei) 建築建材係統服務商，產(chan) 品及係統服務應用領域廣泛，除房地產(chan) 行業(ye) 外，已成功應用於(yu) 包括高速鐵路、地鐵及城市軌道、高速公路和城市道橋、機場和水利設施、綜合管廊等眾(zhong) 多領域。同時，公司充分發揮研發、生產(chan) 、技術、係統服務水平等優(you) 勢進一步拓展保障性住房、基礎設施建設、城市新興(xing) 基建及工礦倉(cang) 儲(chu) 物流等非房地產(chan) 領域的業(ye) 務範圍，升級產(chan) 品體(ti) 係及營銷模式，提升公司在非房地產(chan) 領域的市場占有率；積極拓展民用建材領域，大力發展零售業(ye) 務；不斷加強與(yu) 優(you) 質的大型企業(ye) 集團建立長期穩定的戰略合作關(guan) 係，積極提升合作深度及合作範圍；發力存量市場，借助城市更新等政策東(dong) 風大力發展建築修繕業(ye) 務；以創新為(wei) 驅動，積極探索建築裝飾塗料、特種砂漿、建築粉料、建築節能保溫、非織造布、特種薄膜、有機矽密封膠、管業(ye) 等多領域協同發展，為(wei) 公司創造新的增長價(jia) 值點。

此外，防水建築材料行業(ye) 集中度呈現逐年上升趨勢，並逐步向龍頭企業(ye) 聚攏，公司經過二十餘(yu) 年來在建材行業(ye) 的深刻沉澱，在研發實力、產(chan) 品綜合競爭(zheng) 力、工藝裝備、應用技術、銷售模式、專(zhuan) 業(ye) 的係統服務能力、品牌影響力等方麵均居同行業(ye) 前列。未來，公司將不斷加強自身建設，進一步擴大公司在行業(ye) 內(nei) 的領先地位，持續鞏固和提高市場占有率，不斷推動公司高質量、可持續健康發展。

05
如何麵對競爭(zheng) 對手的價(jia) 格戰

Q11：請問今年競爭(zheng) 對手的價(jia) 格戰對我們(men) 有影響嗎？

A：公司始終堅持高質量健康發展的戰略定位，致力於(yu) 為(wei) 客戶提供優(you) 質的產(chan) 品和專(zhuan) 業(ye) 的係統服務，堅持“同質價(jia) 最優(you) 、同價(jia) 質最優(you) ”的原則，堅決(jue) 反對無底線的價(jia) 格競爭(zheng) 等不規範行為(wei) 。公司作為(wei) 建築建材係統服務商，產(chan) 品及係統服務應用領域廣泛，已成功應用於(yu) 包括房屋建築、高速鐵路、地鐵及城市軌道、高速公路和城市道橋、機場和水利設施、綜合管廊等眾(zhong) 多領域。同時，公司充分發揮研發、生產(chan) 、技術、係統服務水平等優(you) 勢進一步拓展保障性住房、基礎設施建設、城市新興(xing) 基建及工礦倉(cang) 儲(chu) 物流等非房地產(chan) 領域的業(ye) 務範圍，升級產(chan) 品體(ti) 係及營銷模式，提升公司在非房地產(chan) 領域的市場占有率；積極拓展民用建材領域，大力發展零售業(ye) 務；不斷加強與(yu) 大型企業(ye) 集團建立長期穩定的戰略合作關(guan) 係，積極提升合作深度及合作範圍；發力存量市場，借助舊改、城市更新等政策東(dong) 風大力發展建築修繕業(ye) 務；依托現有 TPO 等產(chan) 品及分布式光伏屋麵係統，整合光伏相關(guan) 業(ye) 務及光伏行業(ye) 產(chan) 業(ye) 鏈相關(guan) 產(chan) 品，立足公司在分布式光伏領域積累的研發成果、領先技術、產(chan) 品體(ti) 係、係統服務及豐(feng) 富的實踐經驗，探索並培育風光儲(chu) 等綜合能源領域新的業(ye) 務增長點；以創新為(wei) 驅動，積極探索建築裝飾塗料、特種砂漿、建築粉料、建築節能保溫、建築修繕、非織造布、特種薄膜等多領域協同發展，為(wei) 公司創造新的價(jia) 值點。公司經過二十餘(yu) 年來在建材行業(ye) 的深刻沉澱，在研發實力、工藝裝備、應用技術、銷售模式、專(zhuan) 業(ye) 的係統服務能力、品牌影響力等方麵均居同行業(ye) 前列，未來將不斷加強自身建設，進一步擴大公司在行業(ye) 內(nei) 的領先地位，持續鞏固和提高市場占有率，不斷推動公司高質量、可持續健康發展。

06
如何合理規劃自身產(chan) 能布局？

Q12：請問東(dong) 方雨虹最新已建成和在建的基地有多少個(ge) ，目前產(chan) 能利用率大概是多少？

A：公司在華北、華東(dong) 、東(dong) 北、華中、華南、西北、西南等地區均已建立生產(chan) 物流研發基地產(chan) 能分布廣泛合理，公司產(chan) 品的生產(chan) 規模、生產(chan) 線布局處於(yu) 行業(ye) 較高水平。同時，公司積極推進信息技術與(yu) 生產(chan) 製造的深度融合，實現生產(chan) 製造的智能化、自動化，建設智能製造工廠，通過智能生產(chan) 線、智能倉(cang) 儲(chu) 、智能監管等全過程智能管控不斷提高生產(chan) 效率及倉(cang) 儲(chu) 運營效率，以進一步提升產(chan) 品品質和服務水平，確保公司產(chan) 品以較低的倉(cang) 儲(chu) 、物流成本輻射全國市場，實現全國範圍內(nei) 協同生產(chan) 發貨，在滿足客戶多元化產(chan) 品的需求和全國性的供貨要求方麵具備了其他競爭(zheng) 對手不可比擬的競爭(zheng) 優(you) 勢。

Q13：2022 年公司有多個(ge) 項目建設完成，產(chan) 能大幅增加，且公司的產(chan) 能還在繼續建設，公司對產(chan) 能建設是如何規劃的？產(chan) 能有了，如何銷售出去，而不是產(chan) 能浪費？

A：公司會(hui) 根據戰略發展規劃、市場需求及現有產(chan) 能布局等因素合理安排產(chan) 能投放計劃，具體(ti) 情況請關(guan) 注公司在指定信息披露媒體(ti) 上刊登的相關(guan) 公告。

Q14：請問公司在一帶一路方麵有布局嗎？在出海戰略的具體(ti) 設想和目標？

A：公司一直致力於(yu) 實現世界東(dong) 方雨虹的夢想，有序推進國際化戰略布局，隨著全球競爭(zheng) 格局的重塑，公司加速“出海”，不斷升級“本地化”策略，打造專(zhuan) 業(ye) 化、本土化的產(chan) 品和服務，尤其是在“一帶一路”相關(guan) 國家和地區深耕，不斷提升品牌效應，開展海外的產(chan) 品認證、專(zhuan) 利授權，為(wei) 公司國際化戰略的實施打下堅實基礎。

公司將積極推進走出去工作，發展海外市場，立足東(dong) 南亞(ya) 、聚焦深耕中東(dong) 市場，積極探索海外市場的發展路徑，加大海外出口力度。在部分國家設立海外辦事處、分公司，實現本地化經營；在重點國家地區完善本地化、差異化、定製化產(chan) 品策略；推進布局海外倉(cang) 儲(chu) 、海外投資並購、海外建廠戰略；繼續推進國際化、專(zhuan) 業(ye) 化、本地化人才策略，實現海外工程、貿易、零售等多元化商業(ye) 模式經營。

07
野蠻進化，挑戰不可能

Q15：貴公司 2023 年一季度營業(ye) 收入及淨利潤比照 2022 年、2021 年同期，有無發生重大實質性的變化（幅度大於(yu) 20%）？若發生實質性變化，其原因？及應對具體(ti) 措施？

A：公司於(yu) 2023 年4 月21 日披露了 2023 年第一季度業(ye) 績預告：預計歸屬於(yu) 上市公司股東(dong) 的淨利潤3.65億(yi) 元–3.97億(yi) 元，預計增長15%-25%。

Q16：公司近期是否又有融資需求了，公司 2023 年的資本開支計劃是多少？

A：公司近期暫無權益類融資計劃。在保持現有生產(chan) 經營高質量發展和穩健的資本結構的前提下，公司將根據發展戰略布局與(yu) 規劃，在未來選擇合適的融資方式開展融資工作。關(guan) 於(yu) 公司 2023 年相關(guan) 經營數據，公司將在定期報告中予以披露！

Q17：請問今年董事會(hui) 做的預算是不是過於(yu) 保守了，沒有信心完成去年400 億(yi) 收入 50 億(yi) 利潤的目標嗎？

A：公司 2023 年財務預算報告是公司本著穩健謹慎原則，結合市場和業(ye) 務拓展計劃，在市場、國家政策等因素無重大變化的假設前提下，依據公司經營目標編製的。公司始終秉承“為(wei) 國家、為(wei) 社會(hui) 、為(wei) 客戶、為(wei) 員工、為(wei) 股東(dong) ”的企業(ye) 宗旨，將堅持“更高質量健康發展”的戰略定位，繼續做好技術創新、市場推廣、客戶服務、加強生產(chan) 運營管理、規範公司運作、防水主業(ye) 快速提升市場份額，同時利用防水主業(ye) 的客戶資源、銷售渠道的協同性大力發展新品類和新業(ye) 務領域，“不論寒暑，上坡加速，野蠻進化，挑戰不可能”，相信雨虹一定會(hui) 抓住市場機遇、提升經營業(ye) 績表現來回報投資者！