訪談12位CEO，家裝後市場是門被引燃的“大生意”” 119480″

    過去兩(liang) 年多時間，“互聯網家裝”的概念鋪天蓋地襲來，這年頭不給自己打上“互聯網”的標簽，真不好意思說自己是混家裝圈的，我們(men) 開始無法理解這個(ge) 混沌的世界，忍不住想要吐槽這個(ge) 時代講故事的太多，踏實做事的太少，我們(men) 一直在呐喊商業(ye) 本質的快速回歸，這些聲音縈繞在耳邊。

    浮躁的年代，“認準了，就去做，不跟風，不動搖”的創業(ye) 精神顯得尤為(wei) 珍貴，家裝行業(ye) 依舊如此，我們(men) 需要思考，如何在這門苦逼的生意中找準自己的位置並且精耕細作，如果把時間軸向前推，或許5年前，沒有人會(hui) 重視刷牆、翻新這些又髒又累又苦逼的邊角料的活兒(er) 。如今，這些邊角料的活兒(er) 正在被整合優(you) 化，開始被資本市場所接納甚至熱捧，他們(men) 有一個(ge) 共同的名字—『家裝後市場』。

    『什麽(me) 是家裝後市場？』

    家裝後市場區別於(yu) 傳(chuan) 統意義(yi) 上的硬裝、軟裝和定製，長期以來，家裝後市場缺乏應有的關(guan) 注度，無論是資本視角還是媒體(ti) 視角。簡單來講，家裝後市場就是在入住房子後產(chan) 生的需求形成的市場，其服務品類包括：單品安裝、小件維修、家居保養(yang) 、牆麵刷新、局部升級、空間翻新或整體(ti) 改造。

    億(yi) 歐：家裝後市場服務品類

    『為(wei) 什麽(me) 要關(guan) 注家裝後市場？』

    首先通過幾組數據來證明家裝後市場的潛力巨大：

    ★根據《2015年中國建材家居產(chan) 業(ye) 發展報告》顯示，2015年建材家居行業(ye) 市場規模達到41597億(yi) 元；按照20%的比例來計算，家裝後市場的規模應該是超過8000億(yi) 元。

    ★根據鏈家研究院預計，2016年二手房的交易額應該在5萬(wan) 億(yi) 元左右，新房交易額應該在10萬(wan) 億(yi) 左右，房地產(chan) 交易是一個(ge) 15萬(wan) 億(yi) 的大市場。一線城市進入二手房市場，二手房交易規模已經大於(yu) 一手房，中國開始進入存量房時代。

    ★愛空間CEO陳煒在推出“MINI係列產(chan) 品”時分享過一組數據，北京市場有650萬(wan) 套二手房，每年至少會(hui) 有10%的老房子需要改造，意味著每年有65萬(wan) 套裝修需求等待被釋放。

    ★資本視角，家裝後市場領域共出現超過30家參與(yu) 者（有相關(guan) 信息披露），其中17家企業(ye) 獲得融資，累計產(chan) 生融資近30起，總融資金額近9億(yi) 元，市場吸引力開始提高，新玩家紛紛湧入。

    億(yi) 歐：為(wei) 什麽(me) 家裝後市場值得關(guan) 注

    『哪些資本在關(guan) 注家裝後市場』

    億(yi) 歐：家裝後市場引發資本高度關(guan) 注

    為(wei) 了更加深入研究家裝後市場，深度剖析出市場價(jia) 值，億(yi) 歐近期通過多種方式溝通十餘(yu) 家企業(ye) ，並且實地走訪超過7家家裝後市場企業(ye) ，與(yu) 創始人做深入溝通，（文章中涉及到的企業(ye) 神秘彩金天天送：多彩飾家CEO吳堂祥、神工007CEO柯白華、百變空間CEO白軼峰、閃電刷新CEO劉繼漢、塊塊裝CEO袁程琳、居範兒(er) CEO王建勳、e修鴿CEO徐淼峰、萬(wan) 師傅CEO田曉正，其他不願具名的企業(ye) 負責人在此不再提及），在此基礎上，為(wei) 了從(cong) 多維度分析行業(ye) 發展，億(yi) 歐聯係采訪了資深媒體(ti) 人和新銳VC創始合夥(huo) 人，分別從(cong) 媒體(ti) 視角和投資視角做深入探討。

    億(yi) 歐：家裝後市場玩家

    『創業(ye) 者的真實心聲』

    “最初我在2013年提出“家裝後市場”這個(ge) 概念時，沒人理我，大家都認為(wei) 我隻是個(ge) 刷牆的，直到多彩飾家這一兩(liang) 年完成一輪又一輪融資，現在大家一窩蜂進來做。”多彩飾家CEO吳堂祥向億(yi) 歐“吐槽”。

    截至目前，多彩飾家已經累計完成4輪融資，累計金額達到超過3億(yi) 元，吳堂祥透露，目前正在推進C輪融資。同樣也在推進C輪融資還有一家企業(ye) ，那就是神工007，因為(wei) 融資也讓柯白華近期一直忙的焦頭爛額，億(yi) 歐後續跟進幾次，對方也表示一直沒有敲定。大致能感覺到，資本寒冬的關(guan) 鍵時期融資是有一定壓力的，對於(yu) 成立近3年的神工007來說，壓力更大，原因後麵再說。

    『居範兒(er) 和閃電刷新，曾經的同事，現在的同行』

    王建勳（居範兒(er) CEO）和劉繼漢（閃電刷新CEO）是美團的同事，現在都出來創業(ye) ，中間都經曆過很多，一開始王建勳做了水果O2O項目“果果GO”，但是因為(wei) 團隊缺乏經驗，踩了大坑，迅速收手，之後轉型做了“叮當快修”的家庭維修項目，運營不到1年時間，偶然接觸到翻新項目，感覺這個(ge) 事情更有潛力，所以又轉型做了“居範兒(er) ”，創業(ye) 期間曾獲得了梅花天使的投資。如今居範兒(er) 月訂單量已經突破200單以上，對比下來，翻新項目的客單價(jia) 要比維修高很多倍。

    比王建勳做翻新起步更早的是美團同事劉繼漢，劉繼漢從(cong) 2015年7月開始摸索出 “牆麵刷新”，也就是你們(men) 理解的刷牆，在此之前，劉繼漢還走過一些彎路，做整裝沒做好，但是在刷牆這件小事上，閃電刷新做出了一定成績，走出了自己的節奏，想一直持續幹下去，但是市場參與(yu) 者逐漸增多，盡管劉繼漢對於(yu) 刷牆這件事想得很明白，但是他也逐漸意識到，停留在刷牆項目上，公司肯定會(hui) 麵臨(lin) 一定生存壓力。

    所以，從(cong) 2015年10月開始將業(ye) 務拓展進入廚衛翻新領域，劉繼漢說，“如果不是生存上的問題，我情願隻幹刷牆這件小事，過去獲客成本隻有60元，現在動輒就需要好幾百，而且廚衛翻新的複雜程度不亞(ya) 於(yu) 整裝，需要在供應鏈下大工夫，真正做好服務並不容易，今年已經完成2000萬(wan) 元交易額，目前正在推進A輪融資，明年目標是1億(yi) 元。

    『百變空間CEO白軼峰：家裝後市場的“打法”』

    前不久剛剛獲得2000萬(wan) 元Pre-A輪融資的百變空間，創始人白軼峰對於(yu) 過去一年所取得的成績並不是很滿意，白軼峰透露預計2016年全年交易額可以做到7000萬(wan) 元以上，而這個(ge) 成績距離自己的目標還有一段距離。

    在白軼峰看來，雖然都是統稱家裝後市場，但是這個(ge) 範圍很大，大家做的事情也有很大差異，百變空間是想打造國內(nei) 最專(zhuan) 業(ye) 、最快速的舊房裝修升級家裝平台，將客戶分成A、B、C三類，A類客戶主要麵向精裝房客戶，為(wei) 其提供牆麵改色，滿足裝修升級需求，並提供軟裝家具，客單價(jia) 在5-6萬(wan) ；B類客戶主要麵向除廚衛翻新外的其他空間裝修需求用戶，客單價(jia) 在3-4萬(wan) 左右；C類客戶主要是全屋改造升級，二手房全屋翻新的客戶，客單價(jia) 在6萬(wan) 左右。

    A、B、C類客戶分別占據總客戶數的15%、70%和15%。白軼峰透露，百變空間的業(ye) 務已經覆蓋了石家莊、金華、溫州、北京等6個(ge) 城市，同時也在大力推進其他城市落地。

    『e修鴿明年簽約1000個(ge) 合夥(huo) 人，你怎麽(me) 看？』

    相比較於(yu) 一線城市的激烈廝殺，徐淼峰（e修鴿CEO）從(cong) 杭州夢想小鎮起家，e修鴿跟大多數家裝後市場的玩家類似，服務範圍主要包括廚房翻新和衛生間翻新，團隊大部分成員主要做招商加盟，徐淼峰透露，目前已經簽約130多個(ge) 城市合夥(huo) 人，還在繼續進行，明年希望簽約數量能夠達到1000家。對於(yu) 不注重落地的問題，徐淼峰表示並不焦慮，根據自己過往經曆，落地並不是最難的。

    在與(yu) 眾(zhong) 多家裝後市場的創業(ye) 者聊下來，客觀來講，徐淼峰算是比較激進的，因為(wei) 他的每一個(ge) 目標都很容易挑戰到神經，目標很宏大，他也一直堅信，越往後走越是家裝後市場的時代，無論發生什麽(me) ，都死磕到底，在這裏，先提前祝福一下e修鴿的目標可以順利完成。

    『塊塊裝CEO袁程琳：10年家裝老兵的再一次“出發”』

    如果按照成立時間以及融資速度來排資論輩，塊塊裝是一個(ge) 新入局者，但是創始人對行業(ye) 並不陌生，袁程琳在家裝行業(ye) 沉澱近10年，在傳(chuan) 統家裝和互聯網家裝公司都工作過多年，他認為(wei) ，家裝後市場市場很大，進來做不在於(yu) 時間的早晚，誰也擠不死誰，目前單獨出來創業(ye) 切入家裝後市場，廚房翻新、衛生間翻新、內(nei) 門更換、牆頂麵刷新，並且獲得博洛尼CEO蔡明的投資。

    在袁程琳看來，大家的打法還停留在傳(chuan) 統思維，雖然大家都認識到“交易比流量更重要”，但是這個(ge) 行業(ye) 並沒有解決(jue) “客戶更好的服務端”，一直在做壓低服務端的成本，在袁程琳看來，應該給服務端足夠的利潤空間之後，他們(men) 才能更好服務用戶，塊塊裝希望打造一個(ge) 相對專(zhuan) 業(ye) 化的服務端，用標準和要求去管理。至少在麵前看來，圍繞著交付當中的成本結構，降本提效是這個(ge) 行業(ye) 比較大的坑。

    『家裝後市場，萬(wan) 師傅有話說』

    相比較於(yu) 家裝後市場在北京市場的殘酷廝殺，深圳的萬(wan) 師傅算是行業(ye) 聲音比較小的，但是CEO田曉正告訴億(yi) 歐，雖然融資速度跟同行相比有很大差距，但是業(ye) 績並不遜色，2016年交易額可以做到2億(yi) 元，田曉正認為(wei) ，互聯網創業(ye) 者賣故事的時代已經結束，家裝後市場行業(ye) 需要慢慢沉澱，家裝後市場需要完善的地方在於(yu) 更加規範的標準和品質服務。中國藍領人員成本會(hui) 越來越高，萬(wan) 師傅認定在這個(ge) 行業(ye) 一定要去中間化和開放平台才有未來，而且要獨立第三方。傳(chuan) 統的總包模式隻適合做區域市場；所以無論將來做2B或2C，萬(wan) 師傅堅持做眾(zhong) 包模式的服務交易平台，為(wei) 解決(jue) 家居服務行業(ye) 和從(cong) 業(ye) 人員的誠信問題而努力，讓用戶直接跟師傅對接。如果說阿裏是對商品的一次大解放，那萬(wan) 師傅想做的就是對有技能的師傅一次大解放。

    『他們(men) 能走到今天，是因為(wei) 他們(men) 踩過很多“坑”』

    選擇在這個(ge) 浮躁的年代創業(ye) ，環境過於(yu) 嘈雜，對於(yu) 創業(ye) 者而言，難免會(hui) 踩坑，走訪過企業(ye) 之後才發現，“家家有本難念的經”，多彩飾家吳堂祥自嘲，自己天天踩坑，早已經數不過來了，麻木了，等自己做到1000億(yi) 的時候再好好把這些坑聊一聊，同時也不忘自黑一下，“我不是一個(ge) 好的管理者，也不是一個(ge) 好的運營者，是一個(ge) 好的忽悠者。”

    e修鴿徐淼峰自曝讓自己記憶猶新的是，2015年共事很久的聯合創始人離職，也遭遇過合夥(huo) 人剛剛開始合作，私自挪用公款，導致農(nong) 民工人上門討薪。其他並沒有過多談及，徐淼峰調侃自己是一個(ge) 比較健忘的人。

    對於(yu) 神工007CEO柯白華而言，同樣也踩過坑，經過近三年探索之後發現，家裝後市場的創業(ye) 采用Uber的模式整合社會(hui) 化工人隻適合前期的跑馬圈地，要開始轉型走社會(hui) 化工人+核心工人的模式，並且要將更多訂單轉移到核心工人。另外，經常會(hui) 遇到挖過來的職業(ye) 經理人不太適合公司發展，人才升級麵臨(lin) 很大挑戰。

    百變空間白軼峰在開拓城市上踩過不少坑，白軼峰表示，下一步計劃采取“輕模式”來運營，不打算采用直營和城市合夥(huo) 人的模式。另外，集中做推廣時，訂單量大幅度增加，但是很多訂單都脫離了設計層麵，附加值很低，設計師沒有興(xing) 趣，後來就反思開始甄別客戶，類似於(yu) 維修、安裝的客戶通過客服就直接過濾掉了。

    閃電刷新在做刷新和翻新項目之前，試圖做整裝，發現方向不對，走了不少彎路，交了不少學費，也沒有做出成果，好在船小好調頭，將精力轉移至現在的項目上。

    『這是誰的時代？』

    雖然家裝後市場整體(ti) 規模較大，市場前景很好，但是恰逢資本寒冬，投資機構難免會(hui) 更加謹慎，再加上市場尚未成熟，每一家的模式各不相同，同樣也暴露了一些問題，前麵為(wei) 什麽(me) 說神工007的C輪融資壓力不小是因為(wei) ，神工007一直做得都是B2B，核心客戶是天貓，但是天貓有自己的“喵師傅”，客觀講，喵師傅是神工的直接競爭(zheng) 對手，柯白華有意發力C端，但是又缺乏構建出完整的閉環，神工目前並沒有直接關(guan) 聯產(chan) 品的銷售，所以，壓力很大。另外，客單價(jia) 低且低頻的商業(ye) 模式都會(hui) 遇到類似的挑戰。

    家裝後市場坐標軸

    通過上圖可以發現，家裝後市場其實不存在真正的“高頻”，“高頻、高客單價(jia) ”不存在，“高頻、低客單價(jia) ”主要是外賣和出行行業(ye) ，所以“高頻打低頻”的邏輯在家裝後市場明顯行不通，維修、安裝、保養(yang) 等“苦逼”業(ye) 務長期處於(yu) “低頻、低客單價(jia) ”，在這個(ge) 領域混的，明顯停留在O2O時期上門服務階段，持比較悲觀態度。牆麵刷新和廚衛翻新的屬性是“低頻、高客單價(jia) ”，這樣對比下來，一旦能夠實現規模化運作，平台想象空間會(hui) 迅速凸顯出來，所以翻新和刷新的確是個(ge) 大生意。

    『這是門“大生意”，誰會(hui) 做？』

    當翻新和刷新被驗證是一個(ge) 大生意的時候，我們(men) 需要推測，誰會(hui) 來做？怎麽(me) 做？吳堂祥的判斷認為(wei) ，58到家會(hui) 是家裝後市場比較大的競爭(zheng) 對手，以及未來誰手裏有物業(ye) 資源誰就有可能是這個(ge) 市場的潛在對手，例如易居中國、彩生活等等。通過58到家官網發現，服務範圍已經包括刷新業(ye) 務了。

    除了創新型公司開始切入這塊市場，其實、等品牌商都已經在刷新領域摸索多年，而且刷新業(ye) 務的業(ye) 績已經在公司整體(ti) 業(ye) 績層麵占到非常大的比重。

    上市板材公司大亞(ya) 科技（現已更名：大亞(ya) 聖象）同樣也開始看重這個(ge) 正在爆發的市場，投資創辦家裝後市場服務供應鏈專(zhuan) 家“宅尤加”，宅尤加致力通過聚合商家及終端用戶需求，建立工人服務體(ti) 係，保證品牌商、用戶、服務商、工人四方形成一個(ge) 生態鏈閉環係統，為(wei) 用戶提供安裝、維修、更換、養(yang) 護、翻新、美化、局部空間設計等入戶服務，打造線上線下互通、標準化服務與(yu) 個(ge) 性化解決(jue) 方案相結合的建材家居服務平台。

    宅尤加CEO沈銘慈告訴億(yi) 歐，最初切入家裝後市場的初衷，從(cong) 集團（大亞(ya) 聖象）的業(ye) 務層麵而言，三分地板七分安裝，自有安裝服務體(ti) 係是聖象過往20年保持行業(ye) 領先的核心能力，也是地板行業(ye) 內(nei) 唯一采取這種模式的企業(ye) ，為(wei) 了讓服務資源發揮更大的社會(hui) 價(jia) 值，決(jue) 定將其標準化體(ti) 係和服務能力對外開放，這也可以理解為(wei) 類似於(yu) 支付寶與(yu) 天貓、日日順與(yu) 海爾相輔相成的關(guan) 係。

    著眼於(yu) 市場未來，如果家裝後市場被驗證這是一個(ge) 好生意，那麽(me) 這個(ge) 行業(ye) 必然會(hui) 迎來一大波巨頭進入，遠不止這一兩(liang) 家上市公司在做，很快會(hui) 有很多我們(men) 想不到的競爭(zheng) 對手出現，靜觀其變。

    『投資視角和行業(ye) 資深研究者怎麽(me) 看待這塊“肥肉”？』

    億(yi) 歐在陸續采訪了家裝後市場的主流玩家之後，大體(ti) 還原了家裝後市場的現狀、未來潛力、以及創業(ye) 者心態，為(wei) 了從(cong) 多維度深度分析行業(ye) ，億(yi) 歐聯係采訪了執一資本創始合夥(huo) 人李牧晴和廣聯達大建築基金負責人宋陽、以及中國家居家裝電商專(zhuan) 家，《家居電商觀察》創始人王建國，分別從(cong) 投資視角和行業(ye) 研究視角來發表對家裝後市場的看法：

    執一資本創始合夥(huo) 人李牧晴認為(wei) ，首先，家裝後市場的規模足夠大，中國已經進入了存量房市場或者以二手房流通為(wei) 核心的市場，由於(yu) 消費升級，大家讓自己的家變得更美觀的意願愈發強烈，舊房改造，尤其是局部換新是一個(ge) 消費門檻比較低的生意，客戶需求旺盛。在這個(ge) 大市場下能跑出什麽(me) 樣的公司，主要看幾點，一是產(chan) 品化的能力，你要對你的用戶講清楚他們(men) 為(wei) 什麽(me) 需要你的產(chan) 品，而不是傳(chuan) 統的“遊擊隊”模式；二是管理，品控的管理能力和對交付人員的管理能力是保證服務質量的標準。未來行業(ye) 的變革力量一定來自於(yu) 服務者。如何在中國的建築標準並不統一的環境下，保證高品質服務，並具有一定規模，是我們(men) 一直在尋找的公司。

    廣聯達大建築基金負責人宋陽認為(wei) ，站在投資角度，選擇投資家裝後市場這個(ge) 領域，主要看重兩(liang) 方麵能力，其一是施工效率，對於(yu) 用戶來講，施工周期越短對用戶正常生活造成的影響越小；其二是供應鏈能力，供應鏈能力真正能構建出一家企業(ye) 的競爭(zheng) 壁壘。家裝後市場距離真正爆發應該還有一段時間，麵向B端提供服務不失為(wei) 一個(ge) 好策略，小件維修領域，有非常明顯的信息不對稱，不可避免會(hui) 因為(wei) 不透明讓用戶為(wei) 此而買(mai) 單，根據個(ge) 人親(qin) 身體(ti) 驗之後，感覺行業(ye) 內(nei) 亟需一套誠信的體(ti) 係，如果有注重誠信的平台出現，用戶體(ti) 驗會(hui) 更好。

    中國家居家裝電商專(zhuan) 家，《家居電商觀察》創始人王建國從(cong) 三個(ge) 維度判斷廚衛翻新、局部改造、維修保養(yang) 等“微裝”板塊的發展趨勢：

    第一、消費者需求不集中。同十幾年前的家裝硬裝需求一樣，這些“微裝”需求正在進入一個(ge) 快速匯集階段，有大量的“二次裝修”及“微裝”市場。但這個(ge) 需求更為(wei) 碎片化、非標化，這會(hui) 給這門“生意”製造更大的不確定性。

    第二、對產(chan) 品研發、品牌定位提出更細致、更精準的要求。這些“家裝後市場”需求不能像家裝消費定位成高端或是低端，在中國還沒形成DIY消費習(xi) 慣的市場前提下，對於(yu) 運作能力弱或者初心不純的企業(ye) ，就成了一個(ge) 不太容易賺錢的“雞肋生意”。

    第三、成熟企業(ye) 或體(ti) 係創業(ye) 者的新機遇。雖然中國“家裝後市場”有較大開拓難度，但巨大的市場需求事實存在，還會(hui) 越來越多。對於(yu) 有產(chan) 品和品牌基礎的成熟企業(ye) 來說，隻要其專(zhuan) 注在此領域為(wei) 消費者提供有好體(ti) 驗、有品牌、有性價(jia) 比的產(chan) 品和服務，就是一個(ge) 巨大的機會(hui) 。比如百安居、紅星美凱龍這些家居巨頭，在此領域做產(chan) 品延伸或扶持相關(guan) 創業(ye) 團隊，“家裝後市場”領域就有機會(hui) 成為(wei) 巨頭的“新生意”了。

    『創業(ye) 圈蕭條，倒閉潮不斷，獨角獸(shou) 裸奔，我們(men) 該怎麽(me) 辦？』

    億(yi) 歐從(cong) 創業(ye) 者角度、投資視角、行業(ye) 研究者采訪了十幾位企業(ye) 創始人之後，真實還原了創業(ye) 者現狀，整體(ti) 來講，大家的交易規模都不算大，一般都是幾千萬(wan) 的交易規模，多則也不過幾億(yi) 的體(ti) 量，還有很大的空間可以釋放和挖掘。整個(ge) 創業(ye) 圈大環境非常蕭條，倒閉潮不斷，獨角獸(shou) 裸奔，每個(ge) 人都很焦慮，當然，站在未來看現在，家裝後市場是一門正在被引爆的“大生意”，市場也在發生著微妙的變化，看到機會(hui) 的同時也存在挑戰，一定有很多創新型企業(ye) 不得不麵對商業(ye) 模式不清晰、規模化難度大、盈利較為(wei) 吃力等諸多難題。

    這個(ge) 時代變化太快，沒有人可以“以不變應萬(wan) 變，隻能以萬(wan) 變應萬(wan) 變”，產(chan) 業(ye) 創新變革已經成為(wei) 不可逆轉的趨勢，新科技開始賦予產(chan) 業(ye) 新動能，消費升級大勢已來，我們(men) 需要進行思維升級，家裝後市場如何更好結合新理念、新技術，再搭載上新資本的助力，讓自己真正成為(wei) 家裝後市場的操盤手。對未來越有信心，就要對現在越有耐心，祝福各位創業(ye) 者！