規劃和實踐脫節是塗料市場的常態” 119605″

    在2016年接近年底的時間裏，本報的市場走訪人員兵分三路，進行了本年度最後一次市場實地走訪。走訪的區域涵蓋了河南、安徽、浙江、廣東(dong) 等省份的部分市、縣、鄉(xiang) 鎮各級市場，以便在即將到來的新舊交替之際，對全國大部分地區的塗料市場生態做最後的集中了解和問題呈現。

    不過由於(yu) 本次走訪不再是專(zhuan) 注於(yu) 一省一地的深度考察，因此，此次的市場反饋也將不再僅(jin) 僅(jin) 關(guan) 注某一地區的發展現狀和市場形態。而是更多地對各地區存在的市場共性問題做具體(ti) 的挖掘和分析。畢竟雖然因為(wei) 地域的區別，差異化發展和因地製宜是各地塗料市場發展的主基調，但“萬(wan) 變不離其宗”卻是任何行業(ye) 發展領域的絕對準則。

    經營思路轉變仍顯滯後

    隨著中國經濟疲軟以及房地產(chan) 行業(ye) 低迷對塗料行業(ye) 的衝(chong) 擊，置身塗料終端市場的塗料代理商們(men) 的生意，或多或少都受到了不小的影響。在行業(ye) 不斷催生的新危機下，塗料代理商如何覓得新經營思路，如何在一樣的市場中走出不一樣的路成為(wei) 塗料代理商不得不思考的命題。於(yu) 是轉型、改變、升級等轉換經營思路的詞匯被經銷商們(men) 屢屢提及，營造出整個(ge) 塗料市場積極需求發展出路，謀求突破的氛圍。但拋開虛晃架勢的口號，塗料終端市場方方麵麵的轉型程度究竟如何，各大建材市場的表現和身在其中的經銷商們(men) 的態度最能說明問題。
拿河南市場來說，北方市場本身相較於(yu) 南方市場就比較保守一點，再加上內(nei) 陸市場地方性保護意識的影響，大部分經銷商拒絕改變。在這裏，傳(chuan) 統的總代理——分銷商思想仍然是市場主體(ti) 經營模式，思維固化，不願改變。

    記者在鄭州走訪時，遇到過一個(ge) 多品牌經營的總代理經銷商，旗下有300多個(ge) 分銷商客戶，卻對資源共享，信息化發展極為(wei) 排斥。他拒絕加入中國塗料經銷商聯盟，理由是怕入群之後，他的分銷商通過資源共享渠道，知道過於(yu) 透明化的價(jia) 格後，打亂(luan) 他原本的價(jia) 格體(ti) 係，影響銷量發展。這種狹隘的經營方式，讓他隻安於(yu) 河南市場的生意，不願向外做規模擴張。並主動扼殺一切可能引起改變的因素，經營方式極度僵化。

    而除了這種拒絕改變的情況，很多店麵拘泥形式，不知變通的現象也很嚴(yan) 重。在市場上，有很多形象高端的知名品牌店麵，一般都是廠家直營的。這些店麵大多都設有店長，但店長並沒有決(jue) 策權，很多事情都要向老板或者廠家請示。店長主觀能動性的不足，導致這些品牌產(chan) 品的銷售機動性和對問題的解決(jue) 處理效率大打折扣。影響銷售的同時，也對消費者體(ti) 驗和配套服務造成了不可逆的衝(chong) 擊。

    不過這種廠家不願意放權，最終影響塗料店麵經營的現象，相對於(yu) 龐大的塗料市場來說畢竟是少數，且大多集中於(yu) 一線大品牌。但無論這些品牌是出於(yu) 市場布局戰略的考慮，還是企業(ye) 發展規劃的需要，最終的目的都是占領更多的市場份額，擴大經營規模。這其中做的最明顯的莫過於(yu) 和。

    記者在很多地級市場走訪時，發現很多立邦和多樂(le) 士店麵都是壟斷經營的。店麵裏隻允許放立邦或者多樂(le) 士的產(chan) 品，並且從(cong) 塗料產(chan) 品到輔料輔材全係列齊全，不允許其他品牌進入店麵。而且品牌廠家對店麵的把控非常嚴(yan) 格。立邦廠家專(zhuan) 管市場的領導，更是對立邦的專(zhuan) 賣店“三天一小檢查，5天一大檢查”。主要是督查立邦專(zhuan) 賣店產(chan) 品是否規範擺放，有無其它品牌的產(chan) 品違規進駐，審核的事無巨細。針對這種情況，一些立邦經銷商雖然不滿，但因為(wei) 很少有人願意做改變，隻能聽任廠家安排。

    而經銷商這種不願做出改變的狀態，就算是建材市場不斷升級，經營環境不斷改善都無法拯救。如今隨著行業(ye) 環境的進步，塗料終端出現了很多新型建材市場。新市場聚集了很多塗料經銷商，他們(men) 大多是從(cong) 其他市場或者其他地方搬進來的。但換了經營環境後，他們(men) 卻依然依靠以前的老客戶維護生意，並不注重開發新客戶，不僅(jin) 沒有進取心，還對新事物非常抵抗，經營思路更是嚴(yan) 重滯後。

    另外，市場上靠油漆工保證銷量的傳(chuan) 統出貨模式也依然是市場營銷的主流。在安徽市場上，由於(yu) 大部分地區都是油漆工開單，房主再去購買(mai) 的行情，導致經銷商對油漆工的追捧到了白熱化的程度。不少塗料代理商采取增加回扣的做法，來贏取油木工資源。不考慮實際情況，盲目跟風競價(jia) 招募的行為(wei) ，使得經銷商的營銷成本不斷上升，利潤越來越薄。不僅(jin) 塗料代理商自身不會(hui) 得到發展，還阻礙了當地塗料市場的健康發展。

    雖然說轉型和改變並不一定能確保經銷商的生意就會(hui) 做的更好，但塗料代理商要知道，不斷探索新的經營方法，積極接受新的宣傳(chuan) 思路、管理運營方式和發展戰略，適時地做出改變，在很多時候能讓自己有更多選擇的機會(hui) 。而這個(ge) 過程最離不開的是塗料代理商自身的思維轉變和創新精神。

    建材塗料品類麵臨(lin) 重新洗牌

    在走訪中，整個(ge) 塗料市場都在反饋塗料生意越來越難做了。因為(wei) 除了經濟環境的影響，還不斷地有其他建材新品進入市場。而且由於(yu) 消費者越來越重視個(ge) 性化服務，要求定製家裝的越來越多。也對塗料產(chan) 品的品質、施工性能、效果呈現等提出了更高的要求。導致不斷地有建材品類被淘汰出局，也不斷地有新的產(chan) 品品類補充進來。而新發行問世的建材產(chan) 品，基本上都是在確保綠色環保的基礎上，盡量減少缺點，並將某一項性能加以優(you) 化擴大。

    基於(yu) 這樣的市場競爭(zheng) 局勢，塗料產(chan) 品在市場上從(cong) 來都不缺少競品的競爭(zheng) 。從(cong) 過去的壁紙、免漆板、矽藻泥，到如今的貝殼粉、牆基布等，都在試圖搶占塗料產(chan) 品的市場份額。逼得塗料行業(ye) 不得不推出新的產(chan) 品品類來提升競爭(zheng) 力，維護市場地位。而通過不斷地創新改變，塗料產(chan) 品終究是在塗料市場上成功地將競品甩在了身後。

    在浙江金華市場上，因為(wei) 江浙地區的經濟水平相對較高，所以一度對牆紙矽藻泥類的高端產(chan) 品非常青睞，從(cong) 而對漆類產(chan) 品產(chan) 生了極大衝(chong) 擊。但是隨著時間的推移，這些高端產(chan) 品設計的局限性以及後續創新的不足漸漸露出了端倪。首先是牆紙不斷爆出發黴、變形等多種問題，導致自身優(you) 勢不在；而免漆板容易遭受蟲蛀的缺點，也成為(wei) 嚴(yan) 重的質量缺陷；矽藻泥後期粉塵脫落的情況，更是對居室整潔方麵造成了很大的麻煩，雖然說對人體(ti) 無危害的，但還是很影響消費者的體(ti) 驗效果，使其口碑度下降了很多。

    而與(yu) 這些塗料競品遭遇相反的是，塗料細分領域的藝術塗料品類在浙江、廣東(dong) 等地的很多市場上大放異彩。因為(wei) 隨著消費群體(ti) 的日益年輕化，市場上對藝術漆的需求也越來越大。至於(yu) 藝術塗料價(jia) 格偏高的因素，在消費水平居於(yu) 全國前列的江浙和廣東(dong) 地區並不是什麽(me) 大問題，他們(men) 更注重的消費質量。這從(cong) 現在浙江市場積極發展藝術塗料培訓，鼓勵經銷商、油漆工學習(xi) 藝術漆工藝，使藝術漆更好的推行上就可以看出。並且他們(men) 當地藝術塗料的發展已經走在了行業(ye) 的最前端。

    至於(yu) 另一個(ge) 極具優(you) 勢和發展前景的塗料品類——水性塗料，雖然由於(yu) 配置、服務，以及施工工藝普及等原因，在各個(ge) 區域市場的發展程度差異比較大。但無論發展程度如何，記者總能在不同的分級市場上看到經營水性漆的店麵。經銷商們(men) 談起水性漆來，也更多地是對水性漆目前還不能在市場上廣泛推廣的遺憾。可見水性漆的產(chan) 品性能和市場地位是得到市場一致認可的。

    在塗料市場升級換代的關(guan) 鍵時期，而且也是新型塗料品類上升的黃金期，塗料企業(ye) 和經銷商由傳(chuan) 統材料向新型材料轉型的確是個(ge) 不錯的選擇。但塗料企業(ye) 還是應該在保證自身優(you) 勢和發展節奏的基礎上，審慎地進行機遇的選擇，進行自身產(chan) 品結構的調整。