如何應對消費者需求多樣性的變化

    近年來，隨著我國塗料行業(ye) 不斷發展，消費形態的不斷變化，塗料市場已經進入到競爭(zheng) 白熱化階段。消費者理性化的消費，以及需求日漸多樣化也已是既定事實，這預示著塗料行業(ye) 賣方市場的時代一去不複返。

    在如此的情形下，當一個(ge) 賣場麵對多樣易變的消費者時，什麽(me) 樣的經營模式才能行之有效？塗料經銷商們(men) 如何抓住消費者的“痛點”？如何捕獲消費者的“芳心”？如何做出順勢的改變，進行多層次、多樣化的市場探索，以不同價(jia) 位、不同規格和功用的塗料產(chan) 品，來滿足不同消費群體(ti) 的不同需求。這就是本期我們(men) 力求要探討的內(nei) 容。

    以下為(wei) 神秘彩金随机派发规则記者深入終端一線的采訪，以饗讀者。

    以消費者為(wei) 中心把握正確消費觀念

    湖南省株洲市源源油漆總匯總經理  謝立

    隨著人們(men) 生活水平的提高，消費觀念的不斷變化，以及新生事物不斷湧現，各行業(ye) 的消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮，塗料行業(ye) 競爭(zheng) 激烈的程度一點也不亞(ya) 於(yu) 其它行業(ye) 。在這樣日趨競爭(zheng) 的情形下，如何才能將塗料品牌經營好，並與(yu) 傳(chuan) 統的老牌子塗料並駕齊驅，真正做到風生水起，這就需要塗料經銷商牢記以消費者為(wei) 中心，把握正確的消費觀念。

    那如何服務於(yu) 消費者呢？湖南省株洲市源源油漆總匯總經理謝立向神秘彩金随机派发规则記者闡述了他的營銷之道。

    作為(wei) 一個(ge) 四代做油漆起家的商人，麵對塗料市場品牌多、競爭(zheng) 大的情況，謝立仍然有著應對之策。目前，謝立在株洲市區有2個(ge) 門店，一個(ge) 80多平方，另一個(ge) 200多平方。自1999年進入塗料行業(ye) 以來，他始終看好並經營“經典”漆這個(ge) 品牌，隻有小部分經營水性塗料產(chan) 品。麵對產(chan) 品琳琅滿目，消費者甚至花錢買(mai) 不到好塗料的情形，他的策略其實很簡單，通過大公司大品牌主導市場，而本土小廠做些零銷渠道，直接麵對業(ye) 主，盡可能快速交貨和提升服務爭(zheng) 取市場份額。

    自2017年以來，塗料市場有了明顯的回暖，業(ye) 績也有了很大的提升。謝立結合株洲市場實際，順“市”而為(wei) ，亮出了營銷“三板斧”：一是要向消費者提供質優(you) 價(jia) 廉的塗料品牌；二是要有正確的銷售觀；三是要有專(zhuan) 業(ye) 的服務。

    首先，塗料企業(ye) 要為(wei) 消費者提供質優(you) 價(jia) 廉的品牌。經銷商針對所在區域不斷優(you) 化產(chan) 品的結構，豐(feng) 富產(chan) 品的種類，並深入研究消費者的需求心理，確立門店品類特色，有必要時對市場要進行適當調研，在品牌結構上嚴(yan) 格選拔消費者喜愛的優(you) 質品牌。

    目前謝立主要還是通過與(yu) 裝飾公司和油漆工這兩(liang) 個(ge) 渠道切入市場，做好終端的銷售。做生意雖有壓力，但壓力與(yu) 動力並存的，商家一定要與(yu) 時俱進，主動了解消費需求，才能創新銷售模式。

    其次，為(wei) 消費者提供專(zhuan) 業(ye) 的服務也是相當重要的。在形象上要讓店麵形象吸引人，從(cong) 陳列與(yu) 展示方麵改善內(nei) 部裝飾、產(chan) 品布局與(yu) 陳列，使其琳琅滿目而又整潔美觀。同時要提升消費者的購物體(ti) 驗，創造各種試用條件。

    在這一點上，謝立主要通過打樣板的方式，把油漆按客戶的要求調好色，強化專(zhuan) 業(ye) 性，待客戶滿意後再施工，使消費者明明白白消費。

    另外，務必要配備專(zhuan) 業(ye) 的施工團隊，良好的施工服務和培訓人員等等，這些都能夠為(wei) 塗料經營者打響塗料品牌，贏得好的口碑，獲得更多的盈利空間。

    謝立總結說，塗料經銷商要重視經營的本質，以消費者為(wei) 中心，把握消費者的心理，提升其服務水平，不以單純的高毛利為(wei) 導向選擇品牌，不向消費者強推不喜愛的產(chan) 品，而是滿足消費者需求，創建一流的消費者體(ti) 驗。

    另外，作為(wei) 塗料經銷商，不能靠以前那種“坐、要、等”的經營模式。通過主動上門，經常去小區做一些促銷活動家、多與(yu) 設計師保持友好的溝通聯係、邀請樓盤銷售公司和油漆工到店裏體(ti) 驗油漆的效果，讓事實說話，才能為(wei) 消費者創造最大最多的價(jia) 值。

    研究消費者個(ge) 性化定製非常重要

    南寧市芳波貿易有限公司總經理 彭小英

    2008年，來自廣西南寧的彭小英放棄了5年做漆店長的工作，自個(ge) 兒(er) 開店，並注冊(ce) 南寧市芳波貿易有限公司。由於(yu) 之前對華潤品牌非常熟悉，代理3年華潤後，一次偶然的機會(hui) 與(yu) 花王漆結緣，從(cong) 2010年底一直做到現在。

    彭小英進入塗料這個(ge) 行業(ye) 已有10多年的時間，經過學習(xi) 和經營，她學會(hui) 了很多的專(zhuan) 業(ye) 知識和營銷技能，也更加地了解塗料行業(ye) 的發展。

    在她看來，廣西消費者對塗料的環保功能，特別是個(ge) 性化定製最為(wei) 重視，這也是市場的剛性需求，以及80後90後人群的消費需求。雖然個(ge) 性化定製的消費模式很難，主要是塗料受網絡影響，價(jia) 格透明了，業(ye) 主變得聰明了，而且個(ge) 性化定製成本高，但未來個(ge) 性化定製的消費模式一定有市場。

    為(wei) 此，彭小英根據南寧的消費理念、消費水平和經濟狀況，推出不同層次的環保產(chan) 品。

    目前她在門店所經營的花王漆、花王水漆、現代大師藝術塗料，一直都是以油木工為(wei) 主，但通過這兩(liang) 年對南寧市場的觀察，油木工市場在明顯縮小，裝飾公司逐漸占了裝修的半壁江山，外牆裝飾也多樣化起來，傳(chuan) 統塗料這兩(liang) 年很難做，塗料市場的需求會(hui) 比之前少，但是環保風可能會(hui) 讓一部分小廠倒下，小廠少了，大廠相對會(hui) 好做。

    其實說在保證環保性的前提下，彭小英坦言，作為(wei) 塗料經銷商，就是要針對不同的客戶推薦不同的產(chan) 品，要把每款產(chan) 品的功能狀況認真介紹給客戶，讓客戶根據自己的消費水平進行選擇。

    現在，消費者逐步趨向於(yu) 年輕化，個(ge) 性化，網絡化。這雖然給實體(ti) 店帶來了一定的影響，但現在市場上的環保塗料、藝術塗料種類繁多，產(chan) 品質量參差不齊，售後服務難以得到保障，大部分消費者還是對專(zhuan) 賣店的模式比較相信和認可，這是互聯網無法比擬的。

    彭小英說，未來廣西乃至中國塗料市場，個(ge) 性化定製是非常重要，也是塗料非常大的一個(ge) 市場，目前正處於(yu) 萌芽階段。

    其實，消費者消費形式的轉變是會(hui) 對市場造成影響，但關(guan) 鍵還是看專(zhuan) 賣店如何應對。隻要專(zhuan) 賣店加大在本地主流媒體(ti) 的廣告投放和宣傳(chuan) 力度，更加深入地與(yu) 有影響力的裝修公司進行合作，共同把塗料市場的秩序維護好，塗料市場的拓展仍然是不成問題的。

    另外，彭小英在一年前增加了藝術塗料的同時也在增加客戶群體(ti) ，如：裝飾公司、設計師、網絡推廣和同行聯盟。

    “現在我們(men) 的客戶中有年輕人也有中年人以及年長一些的。總體(ti) 講，年輕人在采購裝修材料時，除了獲得產(chan) 品功能層麵的基本服務外，會(hui) 更希望能夠獲得良好的塗裝效果體(ti) 驗，時尚環保性和個(ge) 性定製的要求也比較高，這就要看塗料商們(men) 如何靈活應對了！”

    彭小英笑著說話的同時，她始終保持對個(ge) 性定製的未來充滿了信心。

    聯盟互助提銷量，學習(xi) 交流促成長

    佛山市禪城區嘉麗(li) 五金塗料運營中心總經理  鄭海濱

    佛山位於(yu) 亞(ya) 太經濟發展活躍的東(dong) 亞(ya) 和東(dong) 南亞(ya) 的交匯處，與(yu) 廣州地緣相連、曆史相承、文化同源，同處在中國最具經濟實力和發展活力之一的珠江三角洲經濟區中部，共同構建“廣佛都市圈”。

    塗料業(ye) 作為(wei) 佛山的支柱產(chan) 業(ye) 之一，又是一個(ge) 建材批發的城市，現在消費者需求明顯趨向於(yu) 多樣化。這表現在市場上各種牆體(ti) 裝飾材料的豐(feng) 富多彩化，比如仿大理石板、牆紙、矽藻泥、集成牆麵、藝術塗料等品類和模式的湧現。這充分說明隨著市場的發展，塗料市場上原來的單一白牆已經滿足不了市場的消費需求。

    佛山市禪城區嘉麗(li) 五金塗料運營中心總經理鄭海濱向神秘彩金随机派发规则記者坦言，現在塗料市場消費模式的最大改變，就是從(cong) 原來單一的需求變成多重需求；從(cong) 按桶賣到賣效果，再到專(zhuan) 屬定製時代已經來臨(lin) 。

    作為(wei) 一家五金塗料的運營商，鄭海濱之前有過10年的裝修工程經驗，於(yu) 2006年下半年轉型做塗料，11年來，他所經營的門店由一個(ge) 小雜貨店從(cong) 2014年轉型做、、雨虹等大品牌，店麵已發展到3個(ge) ，自己和老婆各1個(ge) ；另一個(ge) 輔材店正在籌建之中，門店麵積超過200平方。

    鄭海濱向記者闡述，目前，佛山消費者對品牌的要求越來越高，消費意識也在不斷改變。如今在日常經營中，遇到的最普遍需求是“您的產(chan) 品環保嗎”“您的產(chan) 品有特色嗎”等諸如此類。

    談到如何麵對消費者的這些問題時，鄭海濱沉穩地笑了。“我們(men) 店麵以滿足顧客需求為(wei) 宗旨，主料和輔料整體(ti) 銷售，一條龍服務保障了裝修質量，尤其是輔材方麵較為(wei) 齊全，消費者也省心、省力、省錢，消費者滿意了，老板自然會(hui) 財源滾滾來。”

    談到團隊建設方麵，鄭海濱說，現在我所經營的門店主要由親(qin) 朋好友組成，是個(ge) 地道的家族式模式，老板也是由我們(men) 兩(liang) 公婆組成，生意基本上還過得去。現在的經營主要是以加大品牌宣傳(chuan) 、產(chan) 品展示，擴建產(chan) 品效果展示廳以及個(ge) 性化牆麵定製為(wei) 主。

    截至目前，因為(wei) 鄭海濱2017年在模式上做的大調整，讓消費者需求的改變和增加給他帶來了更多的效益，也讓他的市場主動權更大。譬如以大品牌作鋪墊、與(yu) 十多家企業(ye) 聯盟、門店升級、瞄準開發區新樓盤和塗料門店較多的地方等。

    在鄭海濱看來，沒有空白的市場，隻有空白的頭腦，麵對生意難做，關(guan) 鍵是加強團隊建設和組織學習(xi) 。在這個(ge) 日新月異的時代，你不改變，你不去學習(xi) ，你就不知道消費者需要什麽(me) ，你的生意怎麽(me) 會(hui) 好。鄭海濱覺得未來消費模式的發展方向是細分塗料市場，個(ge) 性化定製，所以需要重點做好服務。

    為(wei) 適應年輕群體(ti) 對個(ge) 性化定製的消費形勢，鄭海濱也安排了專(zhuan) 人負責產(chan) 品在微信與(yu) 微博上的推廣，利用這種網絡平台來擴大知名度。

    采訪最後，鄭海濱還向記者透露了他一個(ge) 很好的想法，目前佛山輔材市場非常不規範，希望通過與(yu) 其他門店合作，打通上下遊，利用好自己20多年裝修、經營門店的人脈關(guan) 係和經驗，通過經營一款好的產(chan) 品，開一個(ge) 有品牌化的聯盟大賣場。

    “一分投入，一分收獲！有舍才會(hui) 有得。個(ge) 人認為(wei) 這個(ge) 想法非常的吻合市場，其前景一定會(hui) 大為(wei) 看好。”鄭海濱對將來開輔材店充滿了期待與(yu) 信心。

    以質量求生存，有問題現場解決(jue)

    四川廣安米奇漆經銷商  黃和平

    隨著市場競爭(zheng) 的白熱化程度越來越激烈，塗料行業(ye) 對於(yu) 經銷商渠道精耕的要求也就越高。四川廣安米奇漆經銷商總經理黃和平，憑著一顆應對市場的“心”，經營塗料很有法子，而這顆心緊緊圍繞市場圍繞消費者不停的搏動，以質量求生存，以服務求發展，贏得了當地消費者的口碑。

    黃和平告訴記者，目前，廣安僅(jin) 6344平方千米。作為(wei) 鄧小平故居，近年來，經濟發展非常快，塗料市場的需求量也越來越大，現在有塗料門店100多家，可以說塗料市場的競爭(zheng) 相當的激烈。消費者是一個(ge) 龐大的群體(ti) ，不同的地區有不同的消費習(xi) 慣，同樣的地方有不同的消費需求。

    之前做過裝修的黃和平，2003年開始轉行進入塗料行業(ye) ，做過華潤、等品牌，目前在廣安開了2個(ge) 門店，一個(ge) 248平方，另一個(ge) 100多平方。黃和平笑著說：“專(zhuan) 業(ye) 成就業(ye) 績”，現在他從(cong) 2015年後一心代理米奇漆這個(ge) 品牌。在他看來，米奇漆是兒(er) 童漆，既環保又健康，是廣安老百姓非常喜愛的一個(ge) 塗料品牌。

    黃和平說，塗料市場上的消費形態和方式最大的改變是“從(cong) 消費者主動到門店購買(mai) 轉變到消費者要求提供有價(jia) 值的消費體(ti) 驗服務”。通俗來講，就是以前消費者購買(mai) 塗料，都是自己主動到塗料門店進行了解、對比等等，而現在，完全可以通過服務電話、網絡等渠道獲得相應的服務。特別是以前老百姓關(guan) 注的價(jia) 格、顏色等已轉變成環保、健康，他們(men) 所選擇的塗料手感要好，要沒有氣味。

    對此，黃和平采取的營銷策略是以消費者需求為(wei) 出發點，根據在塗料市場上多年的經驗，獲得消費者對某個(ge) 產(chan) 品的需求量，以及顧客反映的信息，有組織的進行賣場銷售。

    “一切為(wei) 了客戶”是黃和平的口頭禪。團隊管理上，黃和平采用每天一早會(hui) ，晚上一總結會(hui) ，遇到突發情況及時處理，特別是針對客戶反饋的問題，不管對與(yu) 錯，他總會(hui) 派人第一時間深入現場，深入客戶家中，並承諾24小時內(nei) 解決(jue) 問題，給客戶一個(ge) 滿意的答複。

    正是因為(wei) 黃和平的這種持之以恒，現在他所開的兩(liang) 個(ge) 店生意非常不錯。成都漆彩天下商貿有限公司別曉總經理還特別邀請神秘彩金随机派发规则記者采訪他。

    然而麵對記者的采訪，學曆並不高，但非常謙遜的黃和平顯得異常坦然，在他看來，從(cong) 之前到現在，消費者的實質需求都是明擺著的，隻是實現形式變了。這就要看經銷商有沒有對消費者的需求進行深挖，隻有全麵地了解消費者的需求，才能對生意產(chan) 生積極的影響。在黃和平獨立經營的2年多，他覺得整個(ge) 塗料市場都在一點一點的變化、一點一點的調整。而他自己的經營理念就是“以優(you) 質的服務贏取客戶的口碑”。

    其實，現在的消費者消費形態的轉變，受到衝(chong) 擊最大的還是以“家庭小作坊”模式賴以經營的小門店。因為(wei) 這些小門店本來競爭(zheng) 力就小，多年來的耐心經營確實會(hui) 形成相對優(you) 質的老客戶，但是市場天天都在變化，沒有同步跟新的經營模式久而久之就有了“固步自封”的味道，而這種味道或許會(hui) 麵臨(lin) 市場的清洗。

    黃和平覺得未來的消費模式會(hui) 向高價(jia) 值品質服務的方向發展，因此，在經營的道路上，他還會(hui) 適時地進行階段性的小調整，及時把存在的問題破除，不斷刷新自己的適應能力。

    做好服務才是硬道理

    中山市通達五金塗料營銷部總經理 楊永清

    2017年，因神秘彩金随机派发最高赠送上漲及環保風等影響，很多塗料企業(ye) 和經銷商都因銷量的下滑而感到很大壓力，有些因虧(kui) 損而紛紛關(guan) 門或轉行，塗料行業(ye) 一下子冷清蕭條了好多。然而，對於(yu) 中山市通達五金塗料營銷部總經理楊永清來說，這是個(ge) 挑戰，同時也是一次難得的機遇。

    楊永清說，產(chan) 品發展到一定時期肯定會(hui) 遇到發展瓶頸，像現在的經濟新常態的發展背景下，要最終在產(chan) 品上實現設計、施工、服務、塗裝一體(ti) 化的新模式，勢必要經曆一段時間的過渡過程，好的企業(ye) 也會(hui) 在逆境中得以成長。

    而麵對更加升級的市場形式和消費者多樣化的需求性，唯有開拓新的銷售模式，適應消費者新的需求，才能始終走在同行的前麵。

    楊永清向記者表明，在過去20年，塗料行業(ye) 走出了一條純粹產(chan) 品競爭(zheng) 的道路。但未來，企業(ye) 與(yu) 經銷商單純依靠製造打天下的局麵將不複存在，設計、製造、服務的模式將是未來市場與(yu) 消費者的焦點。

    就未來塗料市場趨勢看，未來的市場不會(hui) 有太多的經銷商存在，那時的經銷商隻有一個(ge) 角色，就是服務商，主要是做好安裝、施工、服務。當任何一個(ge) 工藝流程都能服務到極致的時候，你在市場的地位是任何人都不能左右的。

    事實上，消費者需求的增加是對產(chan) 品質量及新工藝效果推廣的考驗，需要經銷商們(men) 不斷完善自身的服務質量，盡最大的可能滿足消費者的需求，提升解決(jue) 塗料銷售與(yu) 施工中遇見困難的效率。

    消費者形態的轉變，是塗料階段性發展的產(chan) 物，也隻會(hui) 使塗料市場在未來的發展過程中走得更遠，這使楊永清認識到了產(chan) 品品質和特殊工藝推廣的重要性，也堅信隻有具備服務質量，才能讓自身在未來的激烈競爭(zheng) 中受得住衝(chong) 擊。

    因為(wei) 這個(ge) 服務的意識和服務理念的加強，楊永清在中山市經營“長潤發”“華潤”品牌塗料中反而逆市上揚，兩(liang) 個(ge) 近300平方的門店銷售業(ye) 績較往年增長了3個(ge) 百分點。

    楊永清開五金塗料店13年以來，十年如一日，用優(you) 質高端的產(chan) 品服務於(yu) 客戶和消費者；用過硬的調色技術，反複認真的調出消費者所需要的各種顏色，無論客戶和消費者的調色量有多大，都不厭其煩；用時間來證明產(chan) 品的品質、商人的品德，慢慢讓消費者認可和信任。

    產(chan) 品的質量、價(jia) 格，經銷商的人品，以及產(chan) 品在施工過程中的各種服務，在油木工和消費者口中都會(hui) 快速的傳(chuan) 播。而通過市場的檢驗，客戶和消費者心中會(hui) 形成對品牌的既定印象。一旦使用了一些不正當的手段，有了讓消費者印象深刻的不良記錄，品牌再想翻身就很難了。所以，專(zhuan) 注於(yu) 品牌本身的發展，正確把握擴張進度的節奏顯得尤為(wei) 重要。因為(wei) 隻有專(zhuan) 注才能專(zhuan) 業(ye) ，而專(zhuan) 業(ye) 化的經營才能讓每一位購物者有一個(ge) 舒適的購物環境、放心的購物體(ti) 驗，才能讓經銷商和客戶雙方的利益都得到共贏。楊永清深諳此道。

    最後，楊永清說：“服務才是硬道理！靠一時價(jia) 格戰永遠不會(hui) 成功，隻有用心服務，才能讓消費者認同。在服務上，以特殊工藝的施工和產(chan) 品售後為(wei) 主，比如施工過程中遇見施工難點的解決(jue) 方法，施工出現了問題，由專(zhuan) 業(ye) 人員進行問題的排除，力求使產(chan) 品的使用達到最理想的成品效果，讓顧客滿意。”