八位材料商老板共商整裝“新玩法”，它究竟是泥潭還是入口？” 124555″

    整裝施展強力整合大法，流量入口地位凸顯，從(cong) 前直麵C端的材料商的生存大計亟待思考。

    是不是必須以裝修截獲流量，並盡力擴充產(chan) 品庫，建立自己的小生態才能立於(yu) 不敗之地？否則，又該如何使自家產(chan) 品差異化，練就核心武器？當然，多問一句，整裝會(hui) 是市場的全部嗎，從(cong) 前的打法全然行不通了嗎？

    八位材料玩家就要不要拓寬品類、能不能親(qin) 手抓施工、整裝的盤子有多大等多個(ge) 問題展開了探討，透露了自己的生存之道。

    聯邦家私

    1、踐行大戰略，做家裝。

    2、中高端整裝是泥潭，尚待探索。

    3、嚐試新零售，賦能代理商。

    董事副總裁李虹瑤：首先，我相信“大家居”，且身體(ti) 力行地去做，過去的兩(liang) 年，聯邦圍繞著消費者的空間交付，也做了很多的探索和實踐。從(cong) 賣產(chan) 品，到提供整體(ti) 的個(ge) 性化的軟裝設計和整體(ti) 的交付，包括對接一些B端企業(ye) ，比如愛家。

    我們(men) 的家裝公司應該是有20年左右的時間了，工裝和家裝，聯邦在2010年左右最後放棄了2B端的生意，我們(men) 當時做酒店家具，酒店裝修，建築裝修都有了，但是果斷地放棄，就是為(wei) 了聚焦。

    說到整裝，我們(men) 把自己的戰略部署放在一個(ge) 進可攻、退可守的位置，因為(wei) 這的確要探索。

    經過這幾次，包括展覽會(hui) 的嚐試和行業(ye) 的互動，我發現整裝水溫沒有完全熱起來，尤其是中高端的。低端的模式比較容易看清楚，關(guan) 鍵看是不是執行到位，是不是可以履約，但是中高端整裝是泥潭，大家不知道怎麽(me) 發力，力氣下去沒有回彈，真的需要大家共同去探索。我們(men) 在南海萬(wan) 達做了第一個(ge) 試驗點，有一定的成效。

    到今年，我們(men) 爭(zheng) 取將廣佛地區的直營先從(cong) 產(chan) 品銷售轉換為(wei) 服務銷售的模式，希望能夠對接到天貓這些資源，在新零售上做一些嚐試。

    在這個(ge) 嚐試的過程當中，給我們(men) 代理什麽(me) 樣的好處？我們(men) 不斷地在內(nei) 容開發上、工具開發上去創造，或者是進行打通。無論是3D、雲(yun) 設計，包括微信用戶粉絲(si) 的玩法，有很多的工具，這些工具圍繞著體(ti) 係服務的時候，不斷地被打造和實踐應用。接下來還可以將我們(men) 這些工具複製到我們(men) 全國更多的店麵，他們(men) 也許做不了完整的設計交付，但可以用這些工具，吸引、培養(yang) 更多的從(cong) 業(ye) 人員。

    樂(le) 華

    1、隻做產(chan) 品，做不了整裝

    2、從(cong) 衛浴向整個(ge) 家裝品類延伸。

    副總裁嚴(yan) 邦平：我們(men) 隻做產(chan) 品，做不了整裝，一個(ge) 企業(ye) 和一個(ge) 品牌一定有自己的特長，不可能整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈所有環節都可以做得最好。

    但是，我們(men) 的產(chan) 品品類確實在擴大。我們(men) 原來做衛浴，後來做瓷磚，做衣櫃、櫥櫃，現在我們(men) 做晾衣架，洗衣櫃，就是陽台的空間，整個(ge) 家裝使用產(chan) 品的品類延伸。因為(wei) 這是消費者都需要的，我們(men) 有能力就多做一個(ge) 品類，沒有能力就少做一個(ge) 品類，所以逐漸地會(hui) 把這個(ge) 品類豐(feng) 富起來。

    至於(yu) 從(cong) 設計環節、施工環節等等都來做，現在沒有這個(ge) 想法。

    大自然家居

    1、品類擴張要依據企業(ye) 本身的能力半徑。

    2、整裝將成為(wei) 家居企業(ye) 的入口，大自然要變成“英特爾”。

    總裁傅占傑：每個(ge) 企業(ye) 有它的核心能力，你要做發展，做擴張很重要，但是要依據自己本身企業(ye) 的能力的半徑。

    在地板領域，大自然說第二，沒有人敢說第一，品類的擴充也是必然的。可是也有挑戰，因為(wei) 做工業(ye) 化，標準化的產(chan) 品和定製化有很大的區別，比如說衣櫃、木門等等類似定製的產(chan) 品，和標準化產(chan) 品的差別很大。通常說標準化產(chan) 品賣出去了，基本上整個(ge) 價(jia) 值鏈完成了90%，而定製化產(chan) 品銷售了才剛剛開始，它對於(yu) 整合能力的需求非常大的。大自然在布局大家居中交了一些學費，我們(men) 做整裝也付出了一些代價(jia) ，我們(men) 要回歸，未來應該是做好我們(men) 的產(chan) 品。品類也好，延伸也罷，緊緊地圍繞著整個(ge) 家展開。

    我認為(wei) 企業(ye) 生存的本質還是價(jia) 值。大自然的價(jia) 值是什麽(me) ？我更願意說是設計價(jia) 值，通常說產(chan) 品是生產(chan) 出來是錯的，而是設計出來的。大自然對於(yu) 產(chan) 品，是基於(yu) 用戶的需求設計價(jia) 值，從(cong) 起點到終點，形成整個(ge) 閉環

    當然，我們(men) 也在擔心說未來這些做家居的，整個(ge) 入口會(hui) 不會(hui) 被整裝拿走，有沒有這個(ge) 可能？當然有的。

    但是，你拿走了，你也需要有好的產(chan) 品，所以我更加願意說大自然未來是英特爾，你買(mai) 電腦的時候一定關(guan) 注芯片是誰家的，如果是英特爾一定要。我認為(wei) 大自然，所有的大家居，會(hui) 往這個(ge) 方向發展的，做好我們(men) 的產(chan) 品，透過我們(men) 整裝家裝的合作夥(huo) 伴，幫助提升用戶的生活品質。

    久盛地板

    1、中高端的消費人群需要更多的選擇，當下的整裝無法還滿足其個(ge) 性化需求。

    2、投入2億(yi) 改造工廠，讓久盛的產(chan) 品不斷滿足個(ge) 性化，同時能夠標準化。

    董事長張凱：從(cong) 我們(men) 久盛地板來說，我特別重視兩(liang) 個(ge) 新業(ye) 務部門，一個(ge) 是與(yu) 整裝行業(ye) 的合作，另一個(ge) 是設計工作，這兩(liang) 個(ge) 新業(ye) 務部門在整體(ti) 業(ye) 務體(ti) 係的占比現在都還不是太高，但都屬於(yu) 飛速發展的端口。

    我們(men) 發現，這兩(liang) 個(ge) 方向可能有所矛盾，一方麵，我們(men) 看到整裝行業(ye) 大量優(you) 秀企業(ye) 冒出來，另一方麵中國室內(nei) 設計行業(ye) 在崛起。

    實際上，整裝能夠做到什麽(me) 樣的範疇？我覺得是取決(jue) 於(yu) 企業(ye) ，現在為(wei) 什麽(me) 整裝停留在相對更在乎性價(jia) 比的人群當中？可能是中高端的消費人群需要更多的選擇，幾十種的選擇短期內(nei) 還滿足不了他們(men) 的個(ge) 性化需求。

    我不是專(zhuan) 業(ye) 的從(cong) 業(ye) 人士，如果說整裝會(hui) 滲透到中高端行業(ye) ，我覺得會(hui) 有更多模塊化和標準化，能夠給消費者提供上萬(wan) 種選擇的個(ge) 性化的整裝。

    剛才說的整裝也好，從(cong) 設計領域出發也好，誰能做更多的事情，首先把個(ge) 性化的事情做得更加標準化，把效率提高，這個(ge) 是核心的所在。

    建材行業(ye) 與(yu) 家裝類似，是比較標準化的產(chan) 品，一方麵我們(men) 在規模化，把量放大，降低成本，把品質做好；另一方麵，我們(men) 又要考慮如何去滿足越來越小的單子，越來越個(ge) 性化的需求。

    這個(ge) 過程中存在矛盾。我們(men) 在自己的功能性和風格設計的領域，不斷地去創新，滿足日益不斷地改變的個(ge) 性化需求。我們(men) 打算未來三年對工廠做2億(yi) 投入的智能製造的工業(ye) 化改造。這個(ge) 過程當中，我們(men) 既要滿足個(ge) 性化，又要讓這種個(ge) 性化能夠標準化。

    1、把最核心的產(chan) 品和服務做到極致：除了塗料，還有水漆、藝術塗料、防水和膠，同時在培育行業(ye) 施工的工藝問題。

    2、向整裝公司提供牆麵定製服務。

    總經理楊繼軍(jun) ：個(ge) 性也好，整裝也好，應該是消費者說了算，二者可能在未來的相當長的時間段必須要存在的。

    我們(men) 是做塗料、牆麵定製，牆麵定製在家裝行業(ye) 裏麵也是非常重要的板塊，現在和個(ge) 性化、傳(chuan) 統的家裝企業(ye) 合作比較多，大型的家裝基本上和我們(men) 有合作，這兩(liang) 年也是從(cong) 產(chan) 品和模式上配合裝修企業(ye) 做整裝的服務工作。

    從(cong) 產(chan) 品的角度講，前兩(liang) 年我跟皮阿諾的老板溝通，做不做全屋定製，我說我們(men) 要做，但是也不做，我們(men) 把最核心的東(dong) 西做到精益求精，比如說塗料，把產(chan) 品做好，把服務做到極致。比如，和其他的可能不一樣的地方是，別人可能隻做塗料，一個(ge) 產(chan) 品，我們(men) 現在塗料、水漆，甚至未來牆麵定製的藝術塗料都做，我們(men) 還做防水，還做膠。三分料、七分工，我們(men) 現在還在培育著整個(ge) 行業(ye) 施工的工藝問題。

    從(cong) 模式的角度來講，我們(men) 現在推出的整屋的牆麵定製的模式，我不隻做材料，把這個(ge) 服務業(ye) 做了。比如，現在我們(men) 和靚家居合作，牆麵定製全部交給我了，走的速度還可以。

    尚品宅配

    1、嚐試過施工，決(jue) 定不做整裝。

    2、為(wei) 整裝公司提供供應鏈配套服務。

    副總經理郭子騫：整裝我們(men) 公司自己本身不會(hui) 去做，施工這一塊也有一些分公司嚐試了，發現付出和回報差得太遠了。

    我們(men) 認為(wei) 整裝一定是家裝的大趨勢，不同裝修公司可能根據各自特點以不同形式做。家裝行業(ye) 玩了這麽(me) 多年，整裝人才現在不是特別缺，但是供應鏈國內(nei) 家裝公司目前做得不太好。我們(men) 的消費層次分了中高低三個(ge) 層次，消費者入口在家裝公司，全國那麽(me) 多的家裝公司手裏麵抓的客戶流量，我們(men) 和他們(men) 去做供應鏈的配套，隻要滿足了整裝的產(chan) 品需求，我們(men) 覺得就夠了。

    中國市場和國外不一樣，市場太大了，消費群體(ti) 五花八門，供應鏈的確也是太多了，所以能把自己最強項的東(dong) 西發揮出來就夠了。

    華耐家居

    整裝=整合服務商=細分的標準化解決(jue) 方案+菜單式選擇

    華耐可以提供針對某個(ge) 痛點的、成套的標準化解決(jue) 方案

    副總裁李琦：我認為(wei) 未來的整裝是，標準化的細分領域的解決(jue) 方案，加上菜單式的選擇，形成一個(ge) 整體(ti) 化的解決(jue) 方案。

    華耐家居一直是做零售的，從(cong) 顧客和消費者的角度出發，不是說給整體(ti) 的屋子的裝修，而是解決(jue) 家裏麵空氣的溫度，水的溫度，廚房的問題和浴室的問題。針對消費者某些具體(ti) 的需求，提出成套的標準化解決(jue) 方案。

    為(wei) 什麽(me) 要加上菜單式的這種選擇？現在消費者，有老人，有年輕人，有三口之家，必須要到一套適合的解決(jue) 方案。所以，假設大家都在某一個(ge) 細分領域實現了標準化，但是針對個(ge) 人的需求要進行標配的選擇。

    最後有一個(ge) 人，有一個(ge) 整合服務商，它能夠把剛才都談到的鏈接在一起，每個(ge) 人有各自的專(zhuan) 長和價(jia) 值，把各自的專(zhuan) 長和價(jia) 值，有人是工長，有人是家居，我理解這是我心目當中的整裝。

    作為(wei) 一個(ge) 企業(ye) ，不可能滿足所有消費者，可能每個(ge) 企業(ye) 會(hui) 出現一類專(zhuan) 門針對一類消費者的整裝，整合服務商，不可能自己從(cong) 生產(chan) 到施工都做完的。

    東(dong) 箭完整家居

    整裝的發展取決(jue) 於(yu) 供應鏈和行業(ye) 基礎設施的建設

    CEO謝雨：整裝可以迭代的，可以更多涵蓋一些個(ge) 性化的東(dong) 西，其實整裝能夠走多遠，能夠走多高，核心的因素其實是供應鏈和行業(ye) 基礎設施的速度以及高度。

    今天我們(men) 做供應鏈為(wei) 什麽(me) 說壓力大？壓力來自於(yu) 鏈條很長，要有產(chan) 品，有價(jia) 格，有倉(cang) ，有配，有服務，有係統，這麽(me) 長的一個(ge) 鏈條，怎麽(me) 合為(wei) 一個(ge) 產(chan) 品呢？

    好的產(chan) 品不能落地有什麽(me) 用呢？倉(cang) 、配、服務體(ti) 係、好的IT產(chan) 品的串接，這些業(ye) 務環節的壓力是巨大的。

    對於(yu) 我們(men) 來說，我們(men) 就是拚命地往前跑，和菜鳥建高標倉(cang) ，我們(men) 是菜鳥的CP，同時我們(men) 做SAP和ODS的係統，這次第一次和行業(ye) 裏麵講這個(ge) 事情，我們(men) 會(hui) 和SAP簽戰略合作協議，做整個(ge) 建材領域的第一個(ge) SAP的建材私有雲(yun) ，通過倉(cang) 配服務和IT幫整裝往前跑。