銷售就是隻論功勞不論苦勞” 131070″

    做銷售隻有拿出結果，才能說話硬氣，才能保住你的職位，保住你的團隊，保住你的下屬，不然的話，很多事兒(er) 都不好說。

    銷售是以取得結果為(wei) 目的的職業(ye)

    什麽(me) 是執行力？能拿出結果的能力就是執行力。優(you) 秀管理者的思維方向和管理模式，可以歸結為(wei) 一種簡單哲學，即關(guan) 注結果。他們(men) 的主要有時也是唯一的興(xing) 趣點就是結果，對於(yu) 這些瘋狂追求結果的管理者而言，其他任何事情都是次要的，也無法讓他們(men) 真正感興(xing) 趣。

    事實上，他們(men) 對結果的追求有時已經達到了病態的程度，甚至某種程度上已經讓人難以忍受。盡管這種管理者並不一定討人喜歡，但他們(men) 總是用優(you) 異的成績單受到股東(dong) 的青睞，原來討厭他們(men) 的下屬也覺得跟著這樣的領導者，雖然有時受不了，但是最終不僅(jin) 得到了經濟上的實惠，也獲得了個(ge) 人的成長。慢慢地這些令人厭惡的家夥(huo) 又讓人喜歡了。

    什麽(me) 是銷售？從(cong) 實質上來說，銷售是一種以取得結果為(wei) 目標的職業(ye) ，其評價(jia) 標準就是目標和任務的完成程度。老板、領導把任務交給你，你就要想方設法帶領團隊完成任務，拿出結果，讓股東(dong) 滿意，讓領導放心，否則，職位難保。

    在中央電視台《贏在中國》的比賽現場：

    評委史玉柱：“如果你是老板，你有一個(ge) 項目，分別由兩(liang) 個(ge) 團隊實施，年底的時候，第一個(ge) 團隊完成了任務，拿到了事先約定的高額獎金，另一個(ge) 團隊沒有完成任務，但他們(men) 很辛苦，大家都很拚，都盡了力了，隻是沒有完成任務，你會(hui) 獎勵這個(ge) 團隊嗎？”

    一個(ge) 選手說：“因為(wei) 他們(men) 太辛苦了，我得鼓勵他們(men) 這種勤奮的精神，獎勵他們(men) 獎金的20%”。一個(ge) 選手說：“那我得看事先有沒有完不成項目怎麽(me) 獎勵這個(ge) 約定，沒有約定就不給”。還有一個(ge) 選手說：“我得看具體(ti) 是什麽(me) 原因導致他們(men) 沒完成任務，再做獎不獎的決(jue) 定”。

    史玉柱說：“我不會(hui) 給，但我會(hui) 在發年終獎的當天請他們(men) 搓一頓。功勞對公司才有貢獻，苦勞對公司的貢獻是零，我隻獎勵功勞，不獎勵苦勞。”

    辛苦不是結果

    結果意識有時候會(hui) 挑戰我們(men) 的良心，一些管理者也會(hui) 引起一些惻隱之心。管理者經常聽到銷售一句掛在嘴邊兒(er) 上的話：“我沒有功勞也有苦勞啊，沒有苦勞也有熬勞啊！看在我多年辛苦的份兒(er) 上，也要給我一碗飯吃啊！”市場不會(hui) 因為(wei) 一個(ge) 人或者一個(ge) 企業(ye) 的努力或投入而給予恩惠，市場唯一相信的是符合客戶需求和需要的結果。

    “我按時上班，按時下班，從(cong) 來不遲到早退，到月底了，就應該給我發工資。”這話聽起來也有道理。問題是，到月底了，企業(ye) 的產(chan) 品沒有人買(mai) ，沒有收入，企業(ye) 和老板拿什麽(me) 發工資？

    還有些人以為(wei) ，隻要在公司服務足夠多的年限，自然年年加薪。殊不知，那些號稱在公司服務10年、20年的人，實際上不過是將第一年的經驗重複十次、二十次、上百次罷了。年齡不一定代表智慧，年資不一定代表貢獻，當然也不一定就代表高薪。

    事實上，就算你再辛苦、再不容易，企業(ye) 所有的員工起早貪黑、加班加點生產(chan) 出了產(chan) 品，拿到市場上，對客戶說：“這是員工出力流汗造出來的產(chan) 品，盡管功能有點欠缺，質量不盡如人意，但是，既然我們(men) 造出來了，你們(men) 就應該買(mai) 回去。”有這樣的道理嗎？如果你這樣說，人家會(hui) 把你當成外星人。

    “不要告訴我分娩有多麽(me) 痛苦，把孩子抱來給我看看”

    趙威是一家防水材料公司的區域經理，春節過後他一直很鬱悶，原因是今年的銷售任務每個(ge) 月從(cong) 110萬(wan) 漲到了200萬(wan) ，幾乎翻了一番，要命的是今年的房地產(chan) 開工率不足，元月份至5月份合計僅(jin) 僅(jin) 完成了707萬(wan) 元的銷售額，就是說6月份他必須要實現493萬(wan) 的銷售才能完成上半年任務，否則半年考核將會(hui) 被淘汰，這493萬(wan) 相當於(yu) 月份任務的一倍多，相當於(yu) 去年同比月份任務量的近五倍，看來被淘汰是板上釘釘的事了。

    5月底，我應邀前往這家公司進行管理層行動學習(xi) 第二階段課程，趙威提出了他的問題，按他的話說就“死馬當作活馬醫”好了，看他的樣子是放棄了努力，已經做好了最壞的打算。趙威的問題提出之後，我就他的問題向在座的學員提出了問題：一個(ge) 月完成493萬(wan) 任務跟完成200萬(wan) 任務有什麽(me) 不同？很多人不明就裏，沉默好長時間，才有人回答說：“肯定不能用同樣的方法和手段了。”

    “對！”我馬上啟發道：“非常目標必須要采取非常手段和措施，才能完成非常任務！趙威，你必須采用新的方法和渠道，才能把死馬醫活。請大家開動腦筋，幫幫趙威死裏逃生！”通過大家的頭腦風暴，得出的結論是：趙威要拋棄被動依靠分銷商分銷的方法，主動出擊才有活路。

    後來的結果是，6月份趙威用一款新專(zhuan) 利產(chan) 品作為(wei) 突破口，拿到了一家企業(ye) 集團一個(ge) 530萬(wan) 標的工程直供項目，快到月末的時候，趙威又與(yu) 三家房地產(chan) 企業(ye) 簽訂了首批供貨280萬(wan) 元的合同，也就是說，趙威實現了月合同銷售810萬(wan) 元的業(ye) 績，創下了公司單月區域銷售記錄。半年業(ye) 務運營總結會(hui) 上，趙威成了全國銷售冠軍(jun) 。發言中，趙威最後說了一句話：“目標是用來超越的，計劃是用來突破的！”

    一位美國企業(ye) 家說過的一句話：“不要告訴我分娩有多麽(me) 痛苦，把孩子抱來給我看看”。公司存在的理由是通過實現盈利最大化，回報股東(dong) ，造福社會(hui) ，成就員工。投入同樣的資源，產(chan) 生出最大的價(jia) 值是公司的最高經營境界。價(jia) 值要靠員工的努力去創造，員工要靠自己的業(ye) 績證明自己的價(jia) 值，公司應該幫助員工實現價(jia) 值，提升他們(men) 創造業(ye) 績的能力，而不是同情他辛勤勞作後的一無所獲。

    結果是一種內(nei) 部交換

    做工作就是做結果。多勞多得，少勞少得，不勞不得，這些道理每個(ge) 人都懂。勞動和工作僅(jin) 僅(jin) 是個(ge) 過程，這個(ge) 過程的最終目的是工作成果。

    俗話說：拿人錢財替人消災，拿人家的手短，吃人家的嘴短。作為(wei) 員工，每到月底就會(hui) 向企業(ye) 或老板要結果，這個(ge) 結果就是工資。反過來，老板也會(hui) 向員工要結果，“我憑什麽(me) 給你發工資？”員工會(hui) 說：“因為(wei) 我完成了工作目標。”老板就會(hui) 很高興(xing) 地發工資。如果員工說：“我辛辛苦苦幹了一個(ge) 月。”老板就會(hui) 不高興(xing) ，那老板就會(hui) 問：“難道辛苦就得發工資嗎？工作計劃落實了嗎？訂單拿下來了嗎？任務完成了嗎？交代的事情辦妥了嗎？”這些都是結果。如果做不到這些，自己想要的結果也就無從(cong) 談起。

    做銷售隻有拿出結果，才能說話硬氣，才能保住你的職位，保住你的團隊，保住你的下屬，不然的話，很多事兒(er) 都不好說。