目前，塗料行業(ye) 早已從(cong) 上世紀的“短缺性市場”發展到“過剩性市場”，發生了從(cong) “企業(ye) 主導市場”到“市場主導企業(ye) ”的根本逆轉，且塗料行業(ye) 同質化競爭(zheng) 愈演愈烈。對此，很多塗料企業(ye) 的普遍策略一是拓展產(chan) 品線，二是渠道下沉。
在渠道下沉方麵，一二線城市由於(yu) 競爭(zheng) 激烈、營銷成本高，市場有限。近年來，三四線城市受《國家新型城鎮化規劃（2014—2020年）》的紅利，房產(chan) 市場增速迅猛。塗料作為(wei) 房地產(chan) 、基建設施的配套材料，在房地產(chan) 市場的帶動下，蘊含著極大的市場潛力，於(yu) 是很多塗料企業(ye) 將目光投向了三四線城市。
麵對渠道下沉，塗料企業(ye) 該如何精準布局，如何從(cong) 營銷端、產(chan) 品端、渠道端來獲取下沉市場，最大限度地搶占市場份額？
麵對諸多問題，《中外塗料周刊》特邀蔻彩環保科技（上海）有限公司市場總監梁時東(dong) 一起分析市場趨勢，探討市場發展機遇與(yu) 挑戰。
蔻彩環保科技（上海）有限公司市場總監梁時東(dong)
入駐三四線市場不宜操之過急
對於(yu) 三四線市場是否已成為(wei) 塗料企業(ye) 發展的新起點這一說法，梁時東(dong) 並不太認可。他表示，渠道下沉，往三四線市場的出發點，是有問題的。很多企業(ye) 出於(yu) 一二線市場的競爭(zheng) 難度加大和市場增長放緩後，而轉移到三四線。如果出於(yu) 這樣的目的，並不是一個(ge) 非常理智的行為(wei) ，雖然三四線的經濟發展速度在加快，但在沒有真正了解三四線市場的情況下而強行的深入發展，結果未必會(hui) 令人滿意。
在談及塗料品牌進軍(jun) 三四線市場的困難時，梁時東(dong) 說到，“輕視三四線消費者的意識，認為(wei) 把已經無法滿足目前一二線市場的產(chan) 品帶到三四線就能輕易取得市場的意識是嚴(yan) 重錯誤的。在信息發達時代下，三四線消費者已經和一二線消費者一樣獲取信息和知識，如果靠‘弱產(chan) 品’就能‘忽悠’，那就是對三四線最大的不尊重，便會(hui) 導致困難重重。”
的確，比起一二線市場的激烈競爭(zheng) ，三四線市場的投入與(yu) 產(chan) 出比無疑需要認真考量。小編認為(wei) ，塗企進軍(jun) 三四線市場時，若隻是簡單拷貝在一、二級市場的成功經驗，必然會(hui) 導致策略的無的放矢。
注重三四線消費者產(chan) 品喜好
目前，三四線主流消費者喜好的是裝飾性與(yu) 功能性相結合的產(chan) 品，純裝飾性或者純功能性單一化的產(chan) 品，或許會(hui) 比較難。梁時東(dong) 談到，“店麵形象和選址”、“產(chan) 品質量口碑”、“施工質量”等是影響三四線市場消費者購買(mai) 塗料的三個(ge) 重要因素。
據梁時東(dong) 介紹，荷蘭(lan) 蔻帝自2017年正式進入中國市場以來，以“100％荷蘭(lan) 原裝原罐進口”藝術塗料為(wei) 亮點迅猛發展，向全國城市布點全麵推進，短短2年已發展超過300家專(zhuan) 賣店，其中不少是開在三四線地區。
“這在蔻帝進入中國市場前的戰略布局就規劃好的，一二三四線全麵開花，因為(wei) 藝術塗料品類對於(yu) 中國任何一個(ge) 地區的消費者來說，都是全新的產(chan) 品，從(cong) 目前看來，蔻帝的成績在三四線的確和一二線地區一樣出色。”梁時東(dong) 充滿自信地表示。
未來市場會(hui) 完全扁平化，一二三四市場將無區隔
至於(yu) 三四線市場的未來發展趨勢，梁時東(dong) 表示，從(cong) 荷蘭(lan) 蔻帝這兩(liang) 年將三四線市場與(yu) 一二線市場一起深耕，目前取得不錯的成績和經驗來看，三四線市場反而比一二線的消費水平隻高不低，房價(jia) 可能是很重要的原因。一二線的房價(jia) 過高，導致消費者在裝修使用塗料時，過於(yu) 注重低價(jia) ，而三四線的經濟快速發展，加上房價(jia) 水平還比較低之後，消費者在裝修時候有足夠的裝修預算。
從(cong) 藝術塗料的市場占有率就可看出，三四線反而比一二線更高，所以國內(nei) 的塗料品牌不能看低三四線，更應該拿出最好的新產(chan) 品來滿足三四線市場的消費者，未來中國市場會(hui) 完全扁平化，一二三四會(hui) 沒有完全的區隔。
在進軍(jun) 三四線市場的發展過程中，梁時東(dong) 建議塗料企業(ye) ，“要尊重三四線市場的消費者，優(you) 化製造、供應鏈、物流等成本，並加大投入在專(zhuan) 賣店形象建設、品牌文化建設和施工管理。”
也就是說，誰的產(chan) 品性能好、性價(jia) 比高、交付能力強、響應服務快速，誰就能取得較好市場份額 。
最後，小編認為(wei) ，麵對渠道“下沉”熱潮，塗企定要沉下心來冷靜“思考”。 渠道下沉一定要建立在企業(ye) 現有渠道精耕細作的基礎上。如果現有渠道還不夠穩定，而去開拓新的市場，遍地撒網，就無異於(yu) 丟(diu) 西瓜揀芝麻，得不償(chang) 失。麵對下沉市場的競爭(zheng) ，沉下心來做出好產(chan) 品，尊重每位消費者，才能在市場的大角逐中無往而不勝。
責任編輯：路遙
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