反思民族塗料（三）｜塗企解決發展瓶頸之路是回歸初心

   老甫引讀

   這是一次辛苦的改稿，跨度數月。

   作者為(wei) 從(cong) 事塗料行業(ye) 近40年的海外華人，是全球塗料行業(ye) 和中國塗料行業(ye) 發展的見證者之一。

   本文涉及了塗料行業(ye) 和企業(ye) 的方方麵麵，用案例和數據說話，極具思考性。本文對民族塗料行業(ye) 的現狀進行了抽絲(si) 剝繭的分析，同時對中國塗料行業(ye) 的發展和塗料企業(ye) 的未來提供了極具建設性和非常實用的參考意見。文章語言犀利，觀點獨到，可謂一針見血。

   俗話說：話怕三頭六麵，事怕挖根抽蔓。作者去偽(wei) 存真還原行業(ye) 背後的真相，讓人獲得理性判斷與(yu) 思考。

   本文23000多字，文章主題為(wei) ：《國際對抗新常態下反思民族塗料行業(ye) 》，將分為(wei) 六篇進行刊登，分別為(wei) ：《反思民族塗料（一）｜中國塗料行業(ye) 比世界先進水平落後30年，還是第三梯隊》、《反思民族塗料（二）｜國內(nei) 塗料在國際市場的影響力可以忽略不計》、《反思民族塗料（三）｜塗企解決(jue) 發展瓶頸之路是回歸初心》、《反思民族塗料（四）｜中國塗料行業(ye) 發展要發揮中國特色的優(you) 勢》、《反思民族塗料（五）｜民族塗料企業(ye) 可以理直氣壯地打好本土牌》、《反思民族塗料（六）｜民族塗料企業(ye) 走出國門也要腳踏實地》。本文由作者獨家授權神秘彩金随机派发规则和中外塗料周刊全權首發。

   今天，我們(men) 將為(wei) 大家帶來係列三，《反思民族塗料（三）｜塗企解決(jue) 發展瓶頸之路是回歸初心》。

   建築塗料行業(ye) 有希望最先突破

   把所有的塗料產(chan) 業(ye) 都擺在桌子上橫向比較一下，建築塗料應該是目前最接近最容易突破的。這主要是由於(yu) 建築塗料技術門檻更低一些，這幾年的規模積累也是最大的一個(ge) 。也正是因為(wei) 建築塗料相對技術難度低，相對投資小，相對風險低，所以現在出現了萬(wan) 馬奔騰的局麵。隻要態度正確，方法正確。隻可惜我們(men) 的現狀是態度不正確，方法也不正確。

   一窩蜂地上建築塗料，除了門檻低以外，還有一個(ge) 因素就是很多人是跟著起哄的。不論出了什麽(me) ，不是自己去做功課，做比較做調查，而是看別人幹我也幹。盲目的虛無縹緲太多，認真的腳踏實地不夠。

   就比如最近在國內(nei) 市場上火熱的藝術漆，一出藝術漆就大家都搞藝術漆。媒體(ti) 上也是無邊無沿地吹，還有所謂專(zhuan) 家不論看見點什麽(me) 都要給定位為(wei) 建築乳膠漆的升級換代產(chan) 品，好像是他自己的發明創造一樣。這種“升級換代產(chan) 品說”我們(men) 已經見過太多次了，真的很可笑。從(cong) 仿石，真石，矽藻泥，牆紙，複合板到今天的藝術漆，沒有一個(ge) 是新東(dong) 西，有的更是幾十年前就有了。沒有一個(ge) 是普通建築乳膠漆的升級換代產(chan) 品。

   藝術塗料廠也和任何其他生意一樣，該在的還在，該賣的賣了，該倒閉的倒閉了。不要不做分析一窩蜂地大家都去搞。這些產(chan) 品或技術的定位都應該是建築塗料的一個(ge) 小分支，或者一個(ge) 補充，在防護美化大家族裏雖然占有一席之地，但不過是一個(ge) 角落而已。各有優(you) 點也各有局限。

   好好做做市場分析，產(chan) 品分析，施工分析。如果想做大，想跟人學，看看世界前十名塗料廠有沒有去做藝術漆，如果有做，占多大比例，為(wei) 什麽(me) 。如果藝術漆是升級產(chan) 品，世界前十的塗料廠為(wei) 什麽(me) 沒有一個(ge) 改邪歸正去做升級換代的藝術漆呢？

   除了腳踏實地地做，不要總是夢想天上掉餡餅，還正好掉你嘴裏。每次出點什麽(me) 東(dong) 西，就被不良媒體(ti) 無限放大，一群可憐人就起哄追捧。讓我聯想起前幾年紅極一時的藏獒，再往前邊還有君子蘭(lan) ，甩手操，紅茶菌，文革後期還有打雞血，還有各種。哈哈，歡樂(le) 歡樂(le) 是可以的，但是做生意是學問，是要掏真金白銀的，需要踏實下來才能做好。藝術漆不是不可以做，但是千萬(wan) 要搞清楚它的定位，它的定位是“補充”，而不是“升級”。搞清楚市場，別起哄。

   這種一窩蜂也從(cong) 另一個(ge) 側(ce) 麵證實了我們(men) 國家的塗料市場尚處於(yu) 初期發展階段，我們(men) 的塗料市場還是一個(ge) 非常不成熟市場的這麽(me) 一個(ge) 事實。就好像當年的淘金熱潮一樣。地質分析不管，蘊藏量不管，投入成本不管，市場分析不管，收益率不管，風險不管，反正就是都不管，我看見別人去了我就去。帶有很大的盲目性。也很熱鬧，萬(wan) 馬奔騰。而現代金礦怎麽(me) 搞？要靠科學。在成熟市場，早就沒有這種一窩蜂了。現在我們(men) 應該靠的是腳踏實地，靠的是緊扣市場需求，靠的是科學，靠的是鑽研創新。

   出現這種盲目的一窩蜂情況，塗協有沒有出來說句話，給大家一個(ge) 指引？還是放任大家自由發展？塗協呢？

   品牌是口碑
   塗料的兩(liang) 大根本第一是防護性第二是裝飾性
   哪國都一樣

   我們(men) 經常說為(wei) 什麽(me) 客戶買(mai) 別人的品牌，因為(wei) 別人的品牌好。可是什麽(me) 是品牌，為(wei) 什麽(me) 別人的品牌就好？隻要一說品牌形象，我們(men) 不少人馬上就想著做廣告，就想著明星代言。根本就不想客戶，不想產(chan) 品，不想服務。為(wei) 什麽(me) ？

   我不太相信我們(men) 民族塗企的經營者都沒學過品牌建設，品牌經營。最大的可能還是浮躁，因為(wei) 想客戶，想產(chan) 品，想服務要費勁兒(er) ，做廣告多快啊。這都是浮誇，短視的典型表現。以這種浮誇的，浮躁的思想方式操作生意，操作行業(ye) ，我們(men) 能離世界水平越來越近嗎？

   好的廣告當然對品牌定位有正麵影響，但它絕不是品牌的唯一推動力，更不是品牌的全部。最直接最好的廣告就是你的產(chan) 品或者服務本身。 

   品牌簡單說就是口碑，是在客戶心目中對你這個(ge) 品牌的印象。這個(ge) 印象是全方位的，主要構成當然就是你的產(chan) 品和服務本身。在全民信息化的今天更是如此。

   對於(yu) 塗料而言，它的品牌首要構成要素也是塗料的兩(liang) 大根本要素，第一就是防護性，第二就是裝飾性，還有第三功能性等。這些才是客戶為(wei) 什麽(me) 掏錢買(mai) 你產(chan) 品的根本原因。在滿足至少其中一項根本需求之後，再看你的施工性，然後才是性價(jia) 比，再看你的服務，是不是為(wei) 客戶著想了，想得周到不周到。我們(men) 所有的品牌建設都應該以此為(wei) 中心。這雖說看似常識，但是在我們(men) 國內(nei) 民族塗料的行業(ye) 實踐中我們(men) 經常可以看到正好相反。

   為(wei) 什麽(me) 有世界知名塗料品牌用一條狗就代言了? 因為(wei) 這條狗的身後代表的是你企業(ye) 穩定的技術質量，是不斷的創新能力，是產(chan) 品的配套，是周到的服務，是長年累月無時不在的客戶至上。當我們(men) 這些優(you) 秀特質都具備了的時候，是不是用人代言其實是一樣的。

   為(wei) 什麽(me) 同樣的目標市場，好品牌產(chan) 品和差品牌產(chan) 品的售價(jia) 會(hui) 差那麽(me) 多？為(wei) 什麽(me) 客戶寧願多花成倍的錢也要買(mai) 好品牌的產(chan) 品？我居然看到國內(nei) 知名評論刊物的知名評論員把這歸因於(yu) 消費者崇洋媚外，歸因於(yu) 沒有好的外部環境。這第二條外部環境不好我同意一半，因為(wei) 外部環境確實不好，但是這不好的環境主要是我們(men) 自己造成的。這第一條怪消費者崇洋媚外，我真的一點點同情都沒有。我們(men) 是生產(chan) 廠家，客戶不買(mai) 我們(men) 的東(dong) 西我們(men) 怪客戶？我想問問同樣這群客戶乘坐高鐵的時候怎麽(me) 沒見崇洋媚外呢？吃麻辣火鍋的時候怎麽(me) 沒見崇洋媚外呢？上微信聊天的時候怎麽(me) 沒見崇洋媚外呢？怎麽(me) 搞的到了買(mai) 油漆塗料的時候就變成崇洋媚外了呢？我們(men) 怎麽(me) 好意思怪客戶？找找自己的原因好不好？

   我們(men) 能不能把我們(men) 的品牌做好，能不能也賣個(ge) 好價(jia) 錢，完全能。

   我們(men) 常說回歸常識，回歸初心，塗料的初心是什麽(me) ？就是防護性和裝飾性。其他的都是浮雲(yun) 。就這麽(me) 簡單。我們(men) 什麽(me) 工作都回歸這兩(liang) 條就好了。

   像“喝塗料”這類的所謂“暴力營銷”你在做的時候應該明白這是“噱頭”，弊大於(yu) 利，是走不遠的。就好像一個(ge) 餐館要宣傳(chuan) “魚香肉絲(si) 裙子”，“清蒸鱸魚床墊”一樣。它和常識，和市場需求，是背道而馳的。

   塗料是技術產(chan) 品。不僅(jin) 僅(jin) 是說塗料的生產(chan) 技術，也是說在塗料選購和使用時都對客戶有很高的技術性要求。這種技術性要求造成客戶對生產(chan) 廠家技術信譽的依賴，支持輔助的依賴，或者說是對品牌質量，品牌強度的依賴。尤其是中高端技術塗料，沒有過硬的品牌你就不要想了。因此塗料的品牌質量尤其重要。

   重要到什麽(me) 程度？品牌是我們(men) 的生命。就這麽(me) 簡單。既然塗料不是易耗品，也不是快銷品，而是技術產(chan) 品，那麽(me) 我們(men) 就不能用銷售易耗品快銷品的方式銷售。

   世界上所有成功的塗企都是成功的品牌製造者和建設者，沒有例外。

   不久前我和一家民族塗企的高管朋友聊天，我問他你們(men) 的品牌優(you) 勢是什麽(me) ，他說“便宜”。我真的很無語。這還是民族塗企中規模非常靠前的大廠。我們(men) 民族塗企的品牌意識和品牌實踐比世界先進水平差了不止30年啦。

   綠色環保與(yu) 有機食品

   類似的例子就是綠色環保。綠色環保是我們(men) 造福子孫千秋萬(wan) 代的基本國策這一點都沒錯。

   最近幾年，在國家的大力倡導和企業(ye) 以及所有塗料人的共同努力下，我們(men) 塗料行業(ye) 的產(chan) 品綠色環保這一塊做出的成績大家是有目共睹的，非常棒。

   不過在我看來，這裏又有太多的一窩蜂，起哄和浮躁。

   又好有一比，還是比作餐館，因為(wei) 我是吃貨。就好像一個(ge) 餐館做的飯菜色味香都沒有，甚至飯還夾生，價(jia) 錢又貴，服務又差，但是我們(men) 餐館的主打是“有機”，大肆宣傳(chuan) “有機”餐館。管用嗎？肯定管用。但是隻能短時間內(nei) 管用，長久不了。因為(wei) 餐館的主業(ye) 是提供飯菜讓客人享受美食，做成“有機”肯定加分，但“有機”不是根本，客人來餐館吃的是飯菜美食，不是吃你的“有機”。你“有機”的再好，做出的是色味香什麽(me) 都沒有而且還夾生的飯菜，你的生意也長久不了。這裏是一個(ge) 主一個(ge) 次，一個(ge) 本一個(ge) 末，一個(ge) 綱一個(ge) 目的關(guan) 係。這裏“美食”是根本，是前提條件。是“有機”成為(wei) 有意義(yi) 的基礎。沒有“美食”這個(ge) 前提基礎，“有機”隻能是噱頭，是無本之木，無根之花，長久不了。

   再回到我們(men) 的塗料行業(ye) ，我們(men) 現在做綠色塗料產(chan) 品，做到了舍主求次，本末倒置，除了綠色別的都不會(hui) 的地步了。就連說話也到了除了綠色別的不會(hui) 說的地步了。

   做“有機”並沒有錯，錯的是工作重點不對。你的色香味還沒有做好，煮的飯還夾生，力道還差30年，光靠“有機”是不能遮百醜(chou) 的。可以彎道，但是超車不行。沒有一個(ge) 客戶比你傻。現在應該做的是在堅持“有機”的同時，把更大的精力至少95%的精力好好花在研究你飯菜的色味香上，至少把飯先做熟了，不要讓人退貨，才是正路。

   如果到了無論是塗協，還是企業(ye) ，個(ge) 人單位，隻知道談綠色，不知道談產(chan) 品，不知道談客戶，不知道談市場，不知道談品牌，不知道談需求，不知道談技術，不知道談效益的地步，我有個(ge) 建議，大家不要賣塗料了，去賣自來水吧，最綠色環保了。

   解決(jue) 綠色瓶頸之道是回歸初心

   我們(men) 的塗料產(chan) 品在銷售的時候或者出口的時候，打不開市場局麵或者遭到退貨第一位的原因是產(chan) 品本身品質的原因，第二位的原因是供應原因，第三位是市場和溝通的原因，極少有因為(wei) 綠色原因的。

   那麽(me) 在這種情況下，我們(men) 為(wei) 什麽(me) 不在研究產(chan) 品品質，研究工藝水平，研究市場需求，研究企業(ye) 效益上下功夫，還要繼續把工作重點放在綠色上呢？原因很簡單，第一綠色永遠正確，第二綠色趕時髦，第三綠色省力氣。這叫拉大旗作虎皮。還是浮躁浮誇，就這麽(me) 簡單。

   我們(men) 現在的建築塗料有叫三合一的，有叫四合一的，還有五合一，六合一，繼續下去還有八合一，九合一。下一步發展做什麽(me) ？還要繼續叫二十合一？三十合一？四十合一？再繼續？還記得住裏麵都合了什麽(me) 嗎？你的宣傳(chuan) 重點在哪裏？你跟客人解釋二十合一和三十合一區別的時候，你自己記得住說什麽(me) 嗎？你自己不暈嗎？不覺的這是發展的瓶頸嗎？為(wei) 什麽(me) ？因為(wei) 你的方向就錯了，太浮躁了。

   塗料發展的正確的方向應該在哪裏？應該回歸塗料的防護性與(yu) 美化性的根本初心上。

   我們(men) 應該把我們(men) 的工作重心回歸到我們(men) 的根本初心上來，回歸到常識上來。就好像做飯，先回歸到色味香上來，先把飯做熟，就沒有瓶頸了。

   沒有產(chan) 品配套就沒有品牌定位

   技術問題就不在這裏詳細一個(ge) 一個(ge) 說了，隻說說帶有普遍性的一些問題。比如上麵說到產(chan) 品叫五合一、六合一的問題，除了綠色定位以外，還牽扯到一個(ge) 產(chan) 品的配套問題。

   我以餐館為(wei) 例，你要麽(me) 品種多樣配齊葷素海鮮熱炒冷盤飲料啤酒成一套。比如川菜館讓客人挑選。如果不大配套就要有特色的小配套也行，比如我就賣早餐，有煎餅果子，包子米粥，挺好。隻要質量好有特色都行。

   塗料也是一樣，你如果想做大，都做，什麽(me) 市場都想要是可以的，但是先要把品牌定位，產(chan) 品配套做好了，別隻會(hui) 一個(ge) 五合一、六合一。讓人笑話不？說是海鮮大酒樓，結果除了爆炒蝦仁還是爆炒蝦仁，你還談什麽(me) 品牌？產(chan) 品的配套性是品牌的重要構成部分，是塗料品牌的靈魂。

   品牌設置的重要性，無論在國內(nei) 市場還是國際市場都是一樣的。打開你的網頁看不到配套產(chan) 品，隻有五合一、六合一，讓客人怎麽(me) 看你的品牌？怎麽(me) 買(mai) 你的產(chan) 品？如果沒有配套產(chan) 品，你怎麽(me) 做品牌定位？沒有品牌定位怎麽(me) 打市場？不隻打價(jia) 格戰還能怎麽(me) 樣？國內(nei) 市場也是一樣。看看那些隻會(hui) 打價(jia) 格戰的廠家，一定沒有市場定位，一定沒有產(chan) 品配套。

   市場是科學，認真才好。如果是小廠，專(zhuan) 業(ye) 廠，把專(zhuan) 業(ye) 做好了，專(zhuan) 打某一個(ge) 市場，也是可以的。塗料產(chan) 品應該怎麽(me) 設置，產(chan) 品配套應該怎麽(me) 做，各個(ge) 市場不同各個(ge) 國家也略有不同，可以另外討論。但是萬(wan) 變不離其宗，就是一定緊扣市場現狀，緊扣市場需求，緊扣配套產(chan) 品，而不是緊扣經理老板的腦門子，更不是跟風起哄哄出來的。

   五合一、六合一不是完全不能搞。跟上麵說到的綠色題目一樣，要控製在一個(ge) 度。如果我們(men) 有800個(ge) 品種其中有10個(ge) 甚至20個(ge) 是幾合一係列產(chan) 品完全沒問題。但是如果我們(men) 隻有20個(ge) 品種全部都是綠色幾合一係列的，那就有大問題了。說明我們(men) 根本沒有產(chan) 品配套，沒有想客戶之所想，沒有想市場之所想。這就損壞了品牌形象。

   產(chan) 品怎麽(me) 配套才是對的？每個(ge) 廠子都不一樣。第一要確定自己企業(ye) 當前的市場定位在哪裏，第二要搞明白自己企業(ye) 的市場戰略是什麽(me) ，第三要緊扣市場需求，看看市場裏你的這個(ge) 定位上需要什麽(me) ，然後才能根據你的市場戰略提出相應的產(chan) 品配套對策。

   我們(men) 製造業(ye) 落後30年表現在很多方麵，在塗料產(chan) 品配套問題上我們(men) 與(yu) 世界先進水平的差距也遠不止30年了。

   我們(men) 所說的品牌是非常實際的東(dong) 西，你的每一個(ge) 產(chan) 品，做的每一件事無論巨細，標貼上說的每一句話在客戶心裏都會(hui) 給你記上一筆，或者是加分項，或者是減分項。你自己的品牌是你自己做出來的，不是廣告出來的，沒人會(hui) 冤枉你。沒有崇洋媚外的客戶，隻有不爭(zheng) 氣的你自己。

   顏色是塗料兩(liang) 大根本之一

   大家都知道顏色的主要作用是對被塗覆物提供裝飾性或標記性，是塗料的兩(liang) 大根本特性之一，也是客戶掏錢買(mai) 你塗料的兩(liang) 大根本原因之一。尤其是建築塗料。不同顏色或顏色搭配彰顯的是不同品味、風格、個(ge) 性和文化。

   世界上的所有建築塗料大品牌無一不是把顏色研究、顏色市場、顏色應用作為(wei) 工作的基礎，作為(wei) 工作的重中之重。在客戶眼中，一個(ge) 現代建築塗企所提供顏色的多樣性、自然性、耐久性、流行性都肯定是一個(ge) 建築塗料品牌的重要部分。

   所有世界一流的建築塗料品牌都不但能為(wei) 客戶提供豐(feng) 富多樣的色彩選擇、色彩搭配方案、個(ge) 性化工具，甚至在顏色技術的邊緣向綜合整體(ti) 延伸，向民俗文化融合，向電子遠程發展。這已經是現代塗料行業(ye) 顏色發展的大趨勢了。

   可是我們(men) 現在民族塗企尤其是建築塗料企業(ye) 在顏色上的著力是非常不夠的。我沒有時間看所有民族建築塗企的網頁，隻看了排名靠前的幾個(ge) 。我們(men) 甚至有的建築塗企通篇大概有幾十頁的官網上提到顏色的地方僅(jin) 僅(jin) 在一頁上一處提了幾個(ge) 字。這種顏色著力度真的差得太驚人。

   我去國內(nei) 一些民族塗企大廠的銷售點以及家裝城，實地看到的還是粉色、淺綠、淺藍、米黃和白色這幾個(ge) 多少年沒變過的廠裝常年值守值班色。調色機基本不用一塵不染。不要怪客戶，你自己本來就沒有顏色，你還埋怨客人崇洋媚外？總的感覺我們(men) 顏色這一塊差距太大了，用個(ge) “慘”字一點不過分，至少相差30年吧。

   顏色相差30年說的是，國際上的一流塗企在顏色這一塊30年前就比我國現在做得好了。這表現在很多方麵。但是這並不是說在顏色這一塊我們(men) 一定要再花30年的時間才能追趕上世界水平。我們(men) 完全可以學習(xi) ，或者彎道超車。因為(wei) 並不難。但是我們(men) 沒有。

   我們(men) 這裏隻說建築塗料。工程、交通、特種塗料暫時不討論。建築塗料的顏色戰略有兩(liang) 個(ge) 方向也是兩(liang) 種做法，這取決(jue) 於(yu) 企業(ye) 的市場定位。如果瞄準世界最高水平是一種做法，我們(men) 單說。今天我們(men) 隻說一般水平就是第二種做法。

   一個(ge) 建築塗料生產(chan) 廠如果決(jue) 定隻做一般水平的顏色戰略，如果自己沒有能力，交給專(zhuan) 業(ye) 色漿廠做，2-6千個(ge) 顏色，4-12個(ge) 基礎漆所有的工作應該用不了1-2個(ge) 月就可以完成了，而且一分錢不花，因為(wei) 你要用他的色漿。再加上其他的配套工作加在一起也用不了3-4個(ge) 月。如果自己廠裏做的話，速度就看能力了。如果全部手工做，再慢的也用不了一年即可完成。我們(men) 為(wei) 什麽(me) 不做呢？這難道也因為(wei) 我們(men) 國情與(yu) 外國不同用不著？還是因為(wei) 我們(men) 自以為(wei) 我們(men) 的客戶都傻，都不需要顏色。顏色方麵的工作量主要在各個(ge) 企業(ye) ，看你下不下決(jue) 心了。

   其實，塗協也起著重要的號召、宣傳(chuan) 、引導的作用。很多工作都可以做或者和企業(ye) 聯手做，比如發布流行色，或者顏色趨勢預告發布，或者搞顏色評比展示，可以和家裝雜誌聯手，或者辦顏色設計培訓班，太多了。為(wei) 什麽(me) 不多下點功夫呢？在綠色環保上怎麽(me) 號召、宣傳(chuan) 、引導的，在顏色上就可以用同樣的方法，加更大的力度。隻要下力氣做就是了。