一年布局6個中心倉，半年新開店麵超百家！46年行業老品牌煥新記

    提及鷹牌陶瓷，這個(ge) 有著46年發展曆史的行業(ye) 經典品牌，和其品牌標誌一樣，給人的第一印象是成熟穩重、目光獨到且蓬勃生發。

    2020年，鷹牌開始“變”了。這種變化不僅(jin) 體(ti) 現在品牌形象及模式煥新上，更體(ti) 現在終端店麵的持續賦能及渠道探索上……

    據統計，今年來，鷹牌開始陸續在全國設立六大中心倉(cang) ，且仍在持續布點，近半年時間，隨著1＋“N”模式在終端迅速完善，鷹牌小店新開店麵超百家。

    同時，通過模式煥新及終端持續賦能，鷹牌在終端收獲了一批忠實的經銷商及消費者，尤其一些年輕經銷商的加入，讓鷹牌煥發出不一樣的生命力。

    建陶行業(ye) 終端渠道分化正在加劇，激活渠道成為(wei) 鷹牌在品牌煥新戰役中的重要一環。

    2020年4月17日，鷹牌陶瓷召開了以“品牌煥新，價(jia) 值精進”為(wei) 主題的鷹牌陶瓷2020核心經銷商暖春雲(yun) 會(hui) 議。

    在這場會(hui) 議上，鷹牌宣布了一項重要模式革新——全麵布局鷹牌小店，由一個(ge) 頭部服務商帶領其他N個(ge) “鷹牌小店”，同時在全國範圍內(nei) 布局中心倉(cang) ，每月推出超值秒殺產(chan) 品，減少小店庫存經營壓力。

    此次服務商、小店、廠家三方的強強聯合，最終目的就是給予鷹牌小店各個(ge) 環節的輔助和支持，確保其盈利及存活。

    可以看出，鷹牌對經銷商的扶持，是下了狠心的，而且布局速度，也是驚人之快。

    僅(jin) 是中心倉(cang) 板塊，截止目前，鷹牌已經分別在四川成都、山東(dong) 臨(lin) 沂、安徽合肥、河北石家莊、江西高安、江蘇南通設立六大中心倉(cang) ，且均已形成一定的倉(cang) 儲(chu) 量。值得一提的是，中心倉(cang) 全國範圍內(nei) 仍在持續布局及完善，屆時或將覆蓋全國，大大減少各地經銷商的庫存壓力及物流成本。

    鷹牌陶瓷中心倉(cang) 分布圖，且仍在持續布點中。
 
    這場行動帶來的成效，在今年各地新開店麵數量及經銷商的銷售情況中也已經得到了有力證明。

    在全新戰略的推動下，截至目前，鷹牌小店年度開拓數量已經超過100家。同時，中心倉(cang) 的布局以及鷹牌小店的利好政策，多地鷹牌經銷商均表示，不僅(jin) 發展了多個(ge) 分銷，同時零售及工程渠道均實現了一定程度的增長。

    “我們(men) 今年工程渠道的量也在增長，今年差不多做了幾百萬(wan) 的小型工程項目，去年同期大概隻有幾十萬(wan) 。”

    “自臨(lin) 沂鷹牌中心倉(cang) 設立後，同比去年我們(men) 零售和工程均實現翻番，做工程渠道也更有底氣了。目前已經和山東(dong) 臨(lin) 沂儒辰集團、奧德集團等代表性地產(chan) 開發商達成戰略合作。”

    “8月1日，位於(yu) 四川隆昌群星路的鷹牌小店盛大開業(ye) ，基於(yu) 前期的宣傳(chuan) 推廣工作做得十分‘紮實’，僅(jin) 開業(ye) 首日，就以收現逾30萬(wan) 元超預期完成目標。”

    ……

    普通人的故事總有直抵人心的力量，類似的終端銷售案例不勝枚舉(ju) ，終端的真實數據反饋均證實了鷹牌在運營思維突破方麵邁出了重要一步。

    今年，鷹牌不僅(jin) 通過戰略煥新以及全新產(chan) 品，全渠道服務等，迎合終端經銷商及用戶需求，完成自我“煥新”。

    更加值得一提的是，鷹牌通過“雲(yun) 端培訓＋單點培訓＋區域培訓＋終端實踐”結合的方式，在各大終端網點持續強化戰略布局，進一步提升終端銷售。

    在消費端，9月份由鷹牌總部發起的“紅色風暴 大惠中國”鷹牌陶瓷全國聯動活動中，佛山主會(hui) 場和深圳、海口兩(liang) 個(ge) 分會(hui) 場活動現場人山人海，人氣火爆，超1000戶家庭蒞臨(lin) 活動現場進行采購。活動現場，隨處可見消費者排著長隊，井然有序地積極參與(yu) 各項活動，無論是秒殺還是特價(jia) ，無論是砸金蛋抽獎還是幸運骰子，都受到消費者的一致好評。

    同時，在鷹牌總部的幫扶下，全國聯動亦先後在全國各地陸續鋪開，據統計，此次全國大聯動，鷹牌陶瓷合計銷售業(ye) 績突破億(yi) 元。
 

    不惟如此，2020年，鷹牌結合今年市場和終端的實際情況，有針對性的篩選和策劃優(you) 質課程，陸續在各大終端城市開展區域培訓，向終端傳(chuan) 授社群營銷、直播活動、微信活動等不同類型線上活動的經驗和技巧，賦能終端，打造鷹牌陶瓷核心競爭(zheng) 力，為(wei) 終端賦能，同時為(wei) 消費者提供更好的產(chan) 品、服務及體(ti) 驗。
 

    基於(yu) 模式煥新及終端市場賦能，今年來，鷹牌陶瓷終端布局亦進一步完善。尤其“1+N”（1個(ge) 大店＋N個(ge) 鷹牌小店）模式在建陶終端江湖的快速布局，亦讓鷹牌在終端的布局和發展更加穩健。

    不惟如此，鷹牌新一代年輕經銷商開始崛起，年輕一代的創新思維及運營模式，為(wei) 鷹牌終端門店的發展注入了全新的生機與(yu) 活力。

    陳融輝是個(ge) 典型的90後，2019年大學畢業(ye) 之後就“子承父業(ye) ”，接過了貴州凱裏鷹牌運營的接力棒。截止9月，凱裏鷹牌和去年同期相比，業(ye) 績增長了近30%，且均以零售為(wei) 主。同時店麵形象、服務體(ti) 係、產(chan) 品展示等方麵均有較大的改變。

    提及增長原因，陳融輝說，是團隊協作的成果。

    2020年，陳融輝和團隊顧不上感歎市場所帶來的“寒意”，踏踏實實做好客戶服務工作，“服務做好了，就不愁沒有業(ye) 績。”凱裏鷹牌團隊每月固定組織老客戶回訪，以及自發性的組織一些小區爆破活動，均取得了不錯的效果。

    沒有永遠年輕的品牌，隻有永遠年輕的消費者，在他看來，品牌要在終端市場永久保持活力，需要“變化”。

    “傳(chuan) 統單一的設計風格劃分已經不能滿足90後個(ge) 性化需求，標榜各種小眾(zhong) 、新奇、獨立的個(ge) 性化需求的建材產(chan) 品在家居市場上層出不窮。”為(wei) 此，2020年2月，陳融輝組織店麵重裝，重新設計產(chan) 品展示方式。

    “我們(men) 的店麵是五年前裝修的，產(chan) 品、風格展示都比較傳(chuan) 統，消費者每次進來轉一圈，感覺很難找到心儀(yi) 的產(chan) 品。凱裏地域麵積不大，要在所有品牌中脫穎而出，就要通過新款的不斷上樣和展示。”

    不得不說，重裝後的店麵，確實為(wei) 凱裏鷹牌的銷售，帶來了強有力的輔助作用。“很多裝修公司帶過來的客戶，看到產(chan) 品及展示後，成交率至少提升了三成，以前的意向客戶，過來挑不出款式的，今年過來也都成交了。現在我們(men) 在凱裏居然之家又開了一個(ge) 分店，正在裝修。”

    “功夫不負年輕人！”今年5月，凱裏鷹牌自發組織的一場爆破活動收款超120萬(wan) ，總成交67單。

    同樣的，在廣東(dong) 連山，也有一個(ge) 年輕的鷹牌人，叫黃克飛，也是個(ge) 90後。2019年加入鷹牌，雖然店麵不大，但是運營思路十分“清奇”。

    有多“清奇”，得從(cong) 他的運營渠道說起。

    黃克飛的銷售渠道主要以零售和“商業(ye) 地產(chan) ”為(wei) 主，但是這裏的“商業(ye) 地產(chan) ”並非指常規戰略合作，而是其前期就和商品房項目負責人溝通合作，推出“買(mai) 房送鷹牌瓷磚”的特惠活動，在當地引起一陣轟動。

    而且，在清遠連山這樣一個(ge) 自治縣，在所有經銷商還在走傳(chuan) 統“夫妻檔”模式的同時，黃克飛不甘故步自封，不走尋常路，在當地率先走起了設計師渠道。

    “我們(men) 這邊大多數瓷磚店麵都是夫妻檔，以較為(wei) 傳(chuan) 統的運營模式為(wei) 主，市場小，也沒有人願意花更多的時間和精力去改變，但是現在的市場不改變不行。”

    於(yu) 是，黃克飛率先開始帶領團隊組織，把本地的設計師捆綁在一起，建立立體(ti) 化的渠道。“沒渠道，我們(men) 就自己投入資源，建渠道”。到2020年10月份，連山已經建立相對完善的高端設計資源、本地房地產(chan) 、老客戶等等渠道，一年多的時間，設計院建成了，本地房地產(chan) 渠道生意節節上升，立體(ti) 化渠道的收益初見成效，鷹牌陶瓷成為(wei) 當地市場銷售的第一名。

    像陳融輝、黃克飛等年輕經銷商群體(ti) 的成功“接棒”，為(wei) 鷹牌帶來新的模式及思維創新的同時，也為(wei) 終端市場注入了發展活力，在他們(men) 看來，無論市場變化再快，“精耕渠道”，永遠是最有力的銷售武器。

    來源:陶瓷信息

責任編輯：李德勝

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