立邦轉型全方位服務商 挖掘塗料市場藍海

    謀劃轉型的塗企各有各的打算，而在布局未來發展方向時眼光長遠，考慮周全，緊密結合中國市場的具體(ti) 形勢，當今中國的塗料市場還有增長空間嗎？行業(ye) 的藍海將在哪些領域呈現？立邦中國是通過哪些動作來保持在市場上的占有率並開拓發展領域的？且聽小編慢慢道來。

    內(nei) 外交困 塗企能否找到市場藍海？

    近期，國內(nei) 主板上市和新三板掛牌的塗料企業(ye) 紛紛發布2015年半年度年報，在筆者統計的20家企業(ye) 中，僅(jin) 有8家與(yu) 去年同期相比取得了增長，其它下降的塗企，其生產(chan) 和銷售或多或少受到宏觀經濟下滑及自身產(chan) 業(ye) 結構調整的影響。

    據統計，2014年1-12月份我國塗料實現產(chan) 量1648.19萬(wan) 噸，同比增長7.9%。全國1970家規模以上塗料企業(ye) 主營業(ye) 務收入3867.6億(yi) 元，同比增長11.9%，可以說2014年中國塗料行業(ye) 基本實現了穩中有進的總體(ti) 目標，發展勢頭良好。而2015年1-6月中國塗料產(chan) 量達778.74萬(wan) 噸，同比增長1.42%，4月份全國塗料生產(chan) 總量甚至出現了13個(ge) 月來首次負增長，同比下滑4.95%。。可以發現，2015上半年我國塗料產(chan) 量呈微弱增長之勢，國內(nei) 塗料行業(ye) 也跟中國經濟一樣步入了“新常態”，但塗料消費稅、環保法、排汙費等政策步步緊逼，讓塗料企業(ye) 同時麵臨(lin) 機遇與(yu) 挑戰，情況更加錯綜複雜。

    放眼全球的塗料行業(ye) ，企業(ye) 表現多樣化，跨國塗料巨頭業(ye) 績良好，阿克蘇諾貝爾、宣威、PPG第二季度的銷售都有所增長，但不同地域之間極不平衡，全球油漆和塗料工業(ye) 協會(hui) （WPCIA）稱，2015下半年全球油漆塗料行業(ye) 將繼續增長，但仍然維持不平衡的狀態，預計2015年全球油漆和塗料行業(ye) 的平均增長速度為(wei) 5%，而且這主要將受到亞(ya) 太地區經濟強勁增長的推動。此外，據WPCIA統計，2014年全球油漆和塗料銷售量增長了3.9%，達到4340萬(wan) 噸，總價(jia) 值達1233億(yi) 美元，而亞(ya) 太地區是全球最大的油漆和塗料消費地區，占到全球油漆和塗料消費的47%。其中，中國占到亞(ya) 太地區消費的58%，占全球消費的27%。

    綜合來看，2015年全球塗料行業(ye) 區域增長不平衡，中國仍然是最具發展潛力的地區之一，但受到經濟新常態以及塗料消費稅、環保法、排汙費政策等的影響，也是危中有機。但這並不能阻礙各大跨國塗料企業(ye) 擴展在中國的發展，立邦中國正是這來中國尋找塗料藍海的一份子。

    立邦轉型之路：多樣化發展 向“全方位服務商”挺近

    資料顯示，2014年立時集團的營業(ye) 額超過30億(yi) 美元，立邦中國則超過136億(yi) 元，同比增長26%，占集團71%以上。實際上，2006年到現在的十年，立邦中國一直保持兩(liang) 位數的增長，2013年的增長率也在25%左右。自1992年進入中國市場以來，立邦中國已經發展了超過2000家經銷商、3600家專(zhuan) 賣店、18000家分銷店的龐大銷售網絡，甚至深入到五六線城市。

    盡管銷售業(ye) 績不俗，然而麵對經濟結構的調整、消費者需求的變更以及塗料市場的競爭(zheng) 日愈激烈，立邦也在謀劃轉型，近些年來其每一個(ge) 動作都能看到塗料製造商轉型服務商的印記，立邦打造了包括刷新服務、全塗裝體(ti) 係、一站式設計服務平台iColor網站在內(nei) 的全麵完整的產(chan) 品與(yu) 服務體(ti) 係，從(cong) 市場趨勢研究、產(chan) 品研發到服務創新，為(wei) 消費者提供一站式服務。據立邦母公司新加坡立時集團首席營運官黃守金（Wee Siew Kim）介紹，立邦以3S（service：全方位服務商；segment：延展不同塗料事業(ye) 體(ti) 係；system：牆麵塗裝體(ti) 係）作為(wei) 發展戰略，通過多種方式尋找新的增長點。

    1.立邦在2014年啟動“品牌升級”計劃

    推動自身從(cong) 塗料製造商向以消費者為(wei) 核心的“全方位塗料服務商”轉型，包括品牌識別更新、塗裝體(ti) 係與(yu) 產(chan) 品體(ti) 係完整化、開啟塗刷服務新紀元、企業(ye) 社會(hui) 責任升級等四大內(nei) 容。

    （1）立邦對使用多年的企業(ye) 品牌標識進行更新：原有紅色“N”字標識中嵌入的英文“NIPPON PAINT”（立邦塗料）被去掉，右側(ce) 增加“立邦”兩(liang) 個(ge) 中文字，意味著立邦未來將擁有更多發展可能。值得一提的是，2015年，立邦以新的品牌標識獨家冠名慧聰塗料網。這是立邦第一次獨家冠名網站，是立邦在品牌營銷的一次全新嚐試，立邦希望通過慧聰塗料網刷新人們(men) 的品牌記憶。

    （2）立邦近兩(liang) 年致力於(yu) 豐(feng) 富自身的塗裝體(ti) 係和產(chan) 品體(ti) 係，並不斷推出新技術，全方位拓展塗料事業(ye) 群，自2011年起，立邦陸續在全國開設了20家新材料公司，從(cong) 事膩子粉、加固劑等塗裝底材的製造生產(chan) ；後來還成立基材與(yu) 輔材事業(ye) 部、商裝木器漆事業(ye) 部等新部門。從(cong) 2013年開始，立時集團連續收購了德家朗駱駝旗下的歐龍漆和廣州秀珀57%的股份，使得立邦產(chan) 品體(ti) 係更加完善，產(chan) 品線實現覆蓋高中低端。

    （3）而越來越多元化的產(chan) 品線和塗裝體(ti) 係也讓立邦得以為(wei) 消費者提供一體(ti) 化的塗裝解決(jue) 方案，開啟塗刷服務新紀元，幫助打開新的市場增長空間。

    在今年6月舉(ju) 行的第十八屆中國國際塗料展覽會(hui) 上，立邦不僅(jin) 展示了最新上市並符合國內(nei) 首部《兒(er) 童水性內(nei) 牆塗料》產(chan) 品標準的“小王子兒(er) 童漆”以及“美貌”的米蘭(lan) 諾藝術漆，而且展示了其首創的“全程無膠水”的牆麵塗裝體(ti) 係。就這樣，立邦從(cong) 基輔材著手，提供高耐久、環保的底材體(ti) 係產(chan) 品，實現從(cong) 底到麵的全方位嗬護，進而消費者提供更優(you) 質的牆麵整體(ti) 解決(jue) 方案。

    （4）至於(yu) 升級企業(ye) 社會(hui) 責任，立邦母公司立時集團近日宣布未來五年將於(yu) 亞(ya) 洲區域內(nei) 積極開展各項企業(ye) 社會(hui) 責任工作，計劃投入1500萬(wan) 美元致力於(yu) 以更加友好的社會(hui) 環境、更大範圍的公益活動。

    實際上，立邦一直堅持做慈善活動，承擔起應有的企業(ye) 社會(hui) 責任。2009年起，立邦中國發起“為(wei) 愛上色”計劃，致力於(yu) 改善學童學習(xi) 環境、美化校園外觀；至2015年底，“為(wei) 愛上色”計劃將完成超過230所希望小學免費外牆塗刷；捐建35所希望小學及195所立邦快樂(le) 美術教室。2015年，“為(wei) 愛上色@亞(ya) 洲”計劃正式啟動，讓全亞(ya) 洲孩童都能擁有愛與(yu) 歡樂(le) 的彩色童年。此外，立邦參與(yu) 的“社區關(guan) 懷”、“為(wei) 愛暴走”等活動也在以不同形式給弱勢群體(ti) 帶去溫暖和幫助。

    2.延展不同塗料事業(ye) 體(ti) 係

    這與(yu) “全方位服務商”定位的內(nei) 容相對應，包括前麵提到的拓展塗料事業(ye) 群與(yu) 收購行動，都是為(wei) 了打造全塗裝體(ti) 係，為(wei) 消費者提供一體(ti) 化的塗裝解決(jue) 方案。這也成為(wei) 立邦刷新服務的一大競爭(zheng) 優(you) 勢，為(wei) 其在塗裝市場建立優(you) 勢提供了有力支持。

    3.在牆麵塗裝體(ti) 係方麵

    同樣與(yu) “全方位服務商”的理念相對應，不僅(jin) 在產(chan) 品方麵增加消費者的選擇，而且通過培訓經銷商與(yu) 油漆工隊伍，讓塗裝體(ti) 係也成為(wei) 新常態下的競爭(zheng) 要素。

    終端經銷商配合是立邦“全方位服務商”戰略能否成功的關(guan) 鍵一環，對此，立邦的解決(jue) 方案是搭建電商平台，規定由經銷商按區域負責送貨上門，以此逐步培養(yang) 經銷商的服務理念。立邦官網在2010年就搭建了官方商城並在線銷售，2011年開設天貓旗艦店；此後又陸續在蘇寧易購、新浪、亞(ya) 馬遜等電商平台開設官方商城。值得注意的是，立邦的電商平台實際上是在為(wei) 經銷商搭建平台，消耗的是經銷商的原有庫存，並不存在線上線下渠道利益衝(chong) 突的困擾。

    或許立邦看中的是塗料經銷商送貨上門有助於(yu) 直接了解消費者的真實需求，提供針對性的服務，自然也就能增加經銷商服務經驗，從(cong) 而提升客戶的滿意度，這些積少成多的變化又會(hui) 為(wei) 立邦後麵的服務升級打下基礎。然而讓經銷商接受這一理念並非易事，為(wei) 此立邦在傳(chuan) 達服務理念的同時推行“片區銷售模式”：即借鑒片警、片管的概念，根據區域將立邦在中國的市場劃分成片，每一片指定一家經銷商獨家代理，其在片區內(nei) 的相關(guan) 利益受立邦保護。目前立邦在全國設有1700多個(ge) 片區，劃分十分細致，這也讓立邦在“當天下單，當天到貨”的天貓上獲得了“史上最牛送貨服務”的稱號。2015年，立邦憑借其優(you) 質的服務成為(wei) 天貓家裝戰略首批戰略合作夥(huo) 伴，證明其在服務商轉型上獲得了消費者和行業(ye) 的認可。

    為(wei) 了培養(yang) 經銷商、油漆工甚至專(zhuan) 賣店導購的服務意識和水平，立邦想到了對這些人員加強培訓，采取十分嚴(yan) 格的認證標準。組建了塗料界最為(wei) 龐大的培訓隊伍，包括16所實體(ti) 學校。其中立邦對經銷商群體(ti) 的扶持顯得獨特，其2014年4月開始在上海嚐試推出麵向二代經銷商的“商二代常青計劃”，為(wei) 希望繼承家業(ye) 的立邦經銷商子女提供包括塗料知識、銷售技巧、刷新技術、運營管理能力等在內(nei) 的係統培訓。在筆者看來，培養(yang) 二代經銷商的計劃實則為(wei) 有誌於(yu) 長久發展的經銷商提供了定心丸和方向，讓他們(men) 更擁護於(yu) 立邦品牌，當然，這也是為(wei) 了讓經銷商隊伍的的理念和能力能夠與(yu) 整個(ge) 品牌的轉型發展變化相適應。

    據黃守金表示，立邦將更加深入中國三四線城市市場，拓展這些地區銷售網絡的深度，幫助拓展立邦的增長空間。而立邦培訓出來的素質優(you) 秀的經銷商和油工隊伍，將為(wei) 立邦開拓三四線城市市場提供強大的後盾支持。

    同時，立邦中國也在推廣自己的iColor網站平台，試圖連接家裝公司、設計師和消費者，讓家裝設計師通過這個(ge) 平台可以展示作品，消費者可以尋找到滿足自身家裝需求的裝修案例。

    就這樣，立邦通過多方麵資源的整合，不僅(jin) 將塗料產(chan) 品和輔材研發推廣到位，而且讓各部門互相聯通，各取所需，讓價(jia) 值最大化，助力立邦成為(wei) 最強大的塗料塗裝體(ti) 係聯合體(ti) ，成為(wei) 真正的塗料“全方位服務商”。立邦2011年推出的“刷新服務”也讓其在完善牆麵塗裝方麵進步不少，這個(ge) 主要針對的是重塗市場，下麵會(hui) 著重分析到。

    推出刷新服務項目 謀略重塗市場藍海

    近年來，樓市的低迷和經濟結構的調整讓中國的建築市場結束了飛速發展的黃金時期，與(yu) 之緊密相關(guan) 的塗料行業(ye) 需求也跟著下降，不少塗企因此謀劃轉型。但據數據顯示，日前中國建築市場的建成麵積陸續進入重塗需求釋放期，重塗市場成為(wei) 中國塗料行業(ye) 新的增長點。2015年8月26日，立邦中國參加2015年我國舊房重塗發展研討會(hui) ，立邦刷新服務項目本部總監毛坤明以立邦刷新服務為(wei) 切入點，深度剖析了塗料行業(ye) 的發展現狀及未來發展趨勢。

    根據立邦的市場預測，如果按照商品住宅每10年進行一次重塗翻新的頻率，年均將有3000萬(wan) 戶以上的重塗市場容量及消費需求，現在開發的重塗市場還不足存量市場的10%，可以說重塗市場是目前中國塗料行業(ye) 真正的“藍海”。但抓住重塗市場必須先點燃消費者的需求以及尋找解決(jue) 方案，毛坤明表示，塗料企業(ye) 自身需要規範重塗的過程式管理、提高服務品質，以保證施工品質以及消費者的體(ti) 驗感受和售後響應速度。目前，立邦已設定一係列操作規範以提升重塗市場的行業(ye) 高度，力求通過做好自身的施工質量管控，逐步開辟並引爆重塗市場的消費者需求。

    實際上，立邦早在2007年就已開始研究並引導塗料行業(ye) 涉足重塗市場，從(cong) 頭摸索刷新服務的施工流程，打磨服務細節，致力於(yu) 給消費者帶來最優(you) 質的客戶體(ti) 驗，並於(yu) 2011年率先推出刷新服務。經過4年的發展，立邦刷新服務累積了不少實踐經驗，為(wei) 其它企業(ye) 涉足這一領域樹立了標杆。

    立邦刷新服務是為(wei) 消費者提供包括牆麵、地板和木質家具在內(nei) 的塗料施工，施工前免費上門檢測牆麵、製定施工方案，施工中提供搬移家具、遮蔽保護、清潔歸位等一站式服務，施工後提供一年質保。刷新服務需要多種塗料產(chan) 品的研發和專(zhuan) 業(ye) 輔料與(yu) 工具的搭配，而立邦“全方位服務商”的定位正好為(wei) 其開辟重塗市場搭建起“專(zhuan) 業(ye) 塗裝體(ti) 係”的平台，為(wei) 消費者提供的服務增值，也為(wei) 企業(ye) 的後續發展增加了保障。據悉，未來立邦還將在全國推出免費的上門基檢服務，力爭(zheng) 將服務從(cong) 傳(chuan) 統的售後做到售前，用戶一個(ge) 電話就可以請立邦的技術人員上門，測量牆麵的含水量、堿化度等指標，免費提供塗裝建議。目前立邦已在幾個(ge) 城市嚐試開展此項業(ye) 務，但尚未開展廣告宣傳(chuan) ，預計2017年正式在全國推廣。

    據了解，刷新服務訂單主要來自線上，依賴“片區”內(nei) 的經銷商施工。自2011年在杭州試點推出以來，目前已有44個(ge) 大中城市開通了刷新服務，2015年3月全國刷新服務的月成交量已達四五千單。麵對強勁的市場需求，立邦並未追求快速擴張，而是加強對油工和經銷商的人才培訓，因此立邦2015年計劃不再繼續擴大刷新服務的覆蓋範圍。

    加速業(ye) 務版圖擴張 為(wei) 未來擴充生產(chan) 能力

    立邦中國在中國曆經二十三年的發展，其事業(ye) 版圖不斷擴張，據了解，目前在中國有近7000名員工，26個(ge) 生產(chan) 基地。黃守金曾表示：“立時對中國的投資不僅(jin) 著眼於(yu) 現在，還著眼於(yu) 未來，所以正不斷擴充生產(chan) 能力。”

    2015年立邦中國更是加速業(ye) 務擴張：8月30日，世界著名塗料製造商—立邦投資有限公司與(yu) 重慶長壽簽訂意向合作協議：在長壽經開區投資3.5億(yi) 元，建設2萬(wan) 噸/年汽車塗料、2萬(wan) 噸/年工業(ye) 漆、2萬(wan) 噸/年樹脂項目及年產(chan) 10萬(wan) 噸/年表麵處理項目。

    與(yu) 此同時，“立邦中原區域生產(chan) 基地建設項目”也已正式入駐河南新尉工業(ye) 園區。占地186.88畝(mu) ，采取全麵自動化生產(chan) ，設計產(chan) 能為(wei) 乳膠漆30萬(wan) 噸/年，質感塗料5萬(wan) 噸/年，輔材粉料20萬(wan) 噸/年，木器漆5萬(wan) 噸/年。

    而立時集團在上海金山的工廠也在今年開始試生產(chan) ，並且準備大量投產(chan) ，中國東(dong) 部缺產(chan) ，立時還繼續希望在上海及周邊地區找地建廠。此外，立邦塗料（湖北）有限公司產(chan) 業(ye) 園項目投資規模為(wei) 31457萬(wan) 元，位於(yu) 鹹寧經濟開發區二期用地範圍內(nei) ，建設規模為(wei) 年產(chan) 50萬(wan) 噸建築塗料，預計於(yu) 2016年9月投產(chan) 。

    據了解，借助各地經開區和工業(ye) 園區輻射周邊銷售需求僅(jin) 僅(jin) 是立邦企業(ye) 發展的初步目標；以自身影響力完善園區產(chan) 業(ye) 集群、不斷擴大企地合作的深度、廣度，實現共贏發展，最終帶動當地經濟增長，為(wei) 社會(hui) 發展貢獻出自己的力量才是立邦更深遠的追求。

    內(nei) 外推動 多維度展示“全方位服務商”形象

    在確定新的發展戰略之後，立邦在內(nei) 部外部多個(ge) 場合展示“全方位服務商”的形象，力求能夠為(wei) 轉型提供便利，滿足消費者的需求，迎合市場潮流。

    對內(nei)

    立邦規劃和布局其信息化管理係統等有助於(yu) 企業(ye) 發展的管理係統，ERP（企業(ye) 資源計劃）、CRM（客戶關(guan) 係管理）、SRM（供應商管理）等紛紛構建起來。立邦還看準大數據係統的應用，構建了高速數據處理平台，來實現用戶行為(wei) 分析、媒體(ti) 投放效果分析、以及淺層客戶分析等功能。也就是說，進入立邦官網等網站的用戶會(hui) 被收集行為(wei) 習(xi) 慣，以此獲得個(ge) 性化信息的推送；媒體(ti) 投放的數據也得以收集，進而評價(jia) 用於(yu) 媒體(ti) 宣傳(chuan) 的投入對於(yu) 銷售量的影響；而在其它電商平台的數據也可以關(guan) 聯提取來進行環比、同比、區域比等分析，進而獲取市場趨勢了解潛層用戶需求。立邦將這些海量的用戶數據用於(yu) 分析諸如色彩、設計風格和設計師等客戶偏好信息，根據其需求對產(chan) 品和服務進行定製，讓用戶能在諸如iColor這樣的平台上獲得更好體(ti) 驗。

    轉型“全方位服務商”更需要先讓員工先接受服務意識，讓服務文化在企業(ye) 內(nei) 部深深紮根。2012年，立邦提出發展“戰與(yu) 讃”的文化，立邦塗料（中國）有限公司中國區總裁兼建築塗料事業(ye) 群總裁鍾中林解釋說，立邦是一家有野心的公司，市場占有率達到50%是其長期奮戰的目標，而實現該目標的武器（戈）是來自消費者的讚美。隻有從(cong) 每一單銷售、每一次服務中獲得讚美的口碑，才能贏得下一次服務的機會(hui) 。

    立邦從(cong) 企業(ye) 內(nei) 部開始，提倡各部門將“工作流”視為(wei) “客戶流”，不以完成自身KPI為(wei) 導向，而要想方設法為(wei) 員工提供便利，構建內(nei) 部服務文化；此外，立邦還鼓勵各部門之間的經驗分享，包括經銷商的跨區域交流，如今，很多立邦的經銷商已經開始從(cong) 商業(ye) 戰略的高度看待服務文化的價(jia) 值。

    對外

    如上所言，立邦也加強了對外埠經銷商、客戶專(zhuan) 員、油工等的培訓，包括宣講服務文化以及教學塗裝技能。同時，立邦利用出席行業(ye) 會(hui) 議和參加展會(hui) 的機會(hui) ，展示“全方位服務商”的形象，就在今年6月，立邦中國在第十八屆中國國際塗料展覽會(hui) 上通過“塗裝體(ti) 係、明星產(chan) 品及服務體(ti) 係”三大板塊，展現了其已從(cong) “單純的塗料製造銷售商”轉變為(wei) “全方位服務商”的跨越。

    立邦轉型全方位服務商 挖掘塗料市場藍海

    綜上所述，在塗料市場內(nei) 外交困的背景下，立邦積極由塗料製造商向“全方位服務商”轉型，無論是豐(feng) 富塗料塗裝體(ti) 係，還是擁抱重塗市場藍海，亦或擴張版圖，這都為(wei) 立邦提供了開拓市場空間的多種可能。同樣，這也是立邦為(wei) 行業(ye) 內(nei) 的其它塗企轉型升級做出的良好示範，國內(nei) 眾(zhong) 多苦於(yu) 市場不景氣的塗企，或許更應該考慮轉型服務型，在產(chan) 品和服務方麵多多照顧消費者的需求。

(來源:慧聰塗料網)

責任編輯：李德勝