整裝風雲 | 解碼業之峰整裝供應鏈的新思維

在政策、經濟、用戶和環境等多重變化下，家裝產(chan) 業(ye) 將迎來新的機遇與(yu) 挑戰，整裝行業(ye) 將走向何方？家裝行業(ye) 又該如何有效整合產(chan) 業(ye) 鏈上下遊資源，更精準、更高效地打造完整的供應鏈呢？

優(you) 居研究院聯合德爾地板重磅推出《整裝風雲(yun) 》,聚焦頭部裝企的破局之法，共謀家裝行業(ye) 發展之道。《整裝風雲(yun) 》首期走進北京全包圓，優(you) 居總編輯、優(you) 居研究院院長張永誌攜手德爾地麵材料產(chan) 業(ye) 總裁姚紅鵬對話業(ye) 之峰裝飾集團董事長張鈞，共話整裝供應鏈升級之道。

以全包圓領跑整裝賽道

“無整裝，不增長，在如今的家裝市場，整裝已是三分天下有其一。”

2020年底，張鈞宣布複出，重新擔任業(ye) 之峰總裁，並提出“百億(yi) 突圍”新計劃。他的底氣，正是如今風頭正勁的全包圓整裝。

2017年，張鈞從(cong) 業(ye) 之峰抽調一批年輕員工，進行內(nei) 部創業(ye) ，曆經數年打磨出行業(ye) 內(nei) 首屈一指的整裝品牌——全包圓。在完成商業(ye) 模式的迭代後，全包圓展現出遠超行業(ye) 的擴張速度。

2020年，在北京二次疫情的影響下，全包圓產(chan) 值依然突破6億(yi) 元，創下新品牌快速增長的新紀錄。2021年，張鈞預估全包圓單北京地區的規模就將突破10億(yi) 。在整裝這條新賽道上，張鈞憑借靈敏的市場感知能力，再度領跑行業(ye) 。

據介紹，相較於(yu) 個(ge) 性化裝修，標準化和可複製的整裝模式已經成為(wei) 業(ye) 之峰規模化發展的殺手鐧。目前，全包圓以內(nei) 加盟的方式在業(ye) 之峰各分公司中快速複製，成為(wei) 分公司業(ye) 績增長的爆發點。

在全包圓快速攻城略地的同時，5月29日，業(ye) 之峰裝飾集團全國戰略合作品牌簽約儀(yi) 式在西安舉(ju) 行，首批20家戰略合作品牌與(yu) 業(ye) 之峰簽約。其中，業(ye) 之峰首創的“超級短名單供應鏈加持”模式吸引了行業(ye) 的關(guan) 注。

張鈞也表示，相較於(yu) 傳(chuan) 統家裝供應鏈，整裝供應鏈體(ti) 係更具效率優(you) 勢，賦予整裝產(chan) 品更高的性價(jia) 比，可以讓消費者、裝企、材料商三方獲益。業(ye) 之峰的整裝供應鏈體(ti) 係，已經成為(wei) 企業(ye) 快速發展的強大驅動力。

以超級短名單重塑整裝供應鏈

“家裝行業(ye) 的規律是‘4321’，其中30%要靠供應鏈”如張鈞所言，對於(yu) 裝企來說，供應鏈體(ti) 係的建設與(yu) 升級將直接決(jue) 定企業(ye) 的發展。

超級短名單供應鏈，就是張鈞重構整裝供應鏈的秘訣。張鈞通過聚焦少數、優(you) 質、有共同價(jia) 值觀的合作廠家，把經銷商變成服務商，充分打通、充分互動，建立你中有我、我中有你的“鑲嵌式發展模式”，互相借勢，攜手共贏，為(wei) 業(ye) 之峰建立起在供應鏈體(ti) 係上的巨大優(you) 勢。

張鈞自述，其在供應鏈端的打法，借鑒了國美蘇寧的模式。即掌握定價(jia) 權、堅持買(mai) 手製，為(wei) 客戶傳(chuan) 遞價(jia) 值，真正實現了廠家鏈接，做F2B2C，實現性價(jia) 比，發揮供應鏈的優(you) 勢。

除此之外，張鈞還在嚐試倒逼供應鏈，希望供應商們(men) 能夠配合業(ye) 之峰進行組織建設和信息化升級。雙方可以共享科技化、數字化、信息化加持，最終把經銷商變為(wei) 服務商。

那張鈞倒逼供應鏈升級的底氣何在呢？歸根結底還是源於(yu) 超級短名單供應鏈的戰略加持。通過優(you) 選供應商，一方麵業(ye) 之峰能夠找到“誌同道合”的供應商；另一方麵，通過優(you) 選品牌，將采購量集中起來，大額的采購訂單極大增加了企業(ye) 在供應鏈中的話語權。

供應鏈嚴(yan) 選的三個(ge) 標尺

對於(yu) 企業(ye) 在供應鏈方麵的布局，張鈞表示，業(ye) 之峰的理念是“做安卓不做蘋果”，業(ye) 之峰一不開工廠，二不做代理，而是通過借助外力，匯集品牌勢能，帶動更多資源。

但是對於(yu) 超級短名單供應商的選擇，張鈞卻十分挑剔，“想要入選超級短名單，首先要理念相近，高度契合；其次產(chan) 品線要長，頭部品牌；第三要倒逼供應鏈，把經銷商變成服務商。”嚴(yan) 選之下，隻有20家頭部供應商企業(ye) 入選超級短名單序列。

以德爾為(wei) 例，我們(men) 可以感受到張鈞對供應商選擇的嚴(yan) 苛。

在20家戰略合作品牌中，德爾地板是最晚加入其中的。張鈞戲言，“德爾的合作晚到我直嘬牙花子”。之所以對德爾如此青睞，因為(wei) 德爾地麵材料產(chan) 業(ye) 總裁姚紅鵬與(yu) 張鈞理念上的“誌同道合”。張鈞追求的合作正是老板對老板的戰略契合。

對於(yu) 合作，姚紅鵬也直言，“對德爾來說，選擇合作對象要看是否‘誌同道合’。因為(wei) 合作要長期走下去，就像結婚，三觀不合的人很難走到最後”。

德爾地板和業(ye) 之峰的合作，首先是“誌同”，德爾非常認可張鈞對整裝趨勢的研判，並且早在三年前就開始布局整裝。

張鈞與(yu) 姚紅鵬兩(liang) 位最高決(jue) 策者的共同認知，使得雙方合作能夠堅定地自上而下落地執行，避免後續的戰術變形，使合作局限於(yu) 產(chan) 品對產(chan) 品。張鈞在訪談中也表示，“德爾與(yu) 我們(men) 的價(jia) 值觀是高度契合的，跟姚總溝通，有種相見恨晚的感覺。”

其次是“道和”，不同於(yu) 雨露均沾的合作模式，業(ye) 之峰的超級短名單供應鏈可以聚焦少數優(you) 質合作廠家，實現你中有我，我中有你的“鑲嵌式發展”。這樣的模式，更有利於(yu) 雙方的深入合作，推動業(ye) 務的落地。

甚至對於(yu) 業(ye) 之峰倒逼供應商轉型服務商的戰略，德爾也十分支持。在姚紅鵬看來，與(yu) 業(ye) 之峰的合作是一件攜手共贏的好事，業(ye) 之峰的倒逼，有助於(yu) 企業(ye) 更好地融入整裝的潮流，實現新的增長。

通過德爾與(yu) 業(ye) 之峰的合作案例，我們(men) 可以清晰地感知到業(ye) 之峰整裝供應鏈構建方麵，不論是經營深度，還是超前理念，都已經領先行業(ye) 。整裝潮起，憑借整裝供應鏈的優(you) 勢，業(ye) 之峰已經先行一步。

以下為(wei) 對話精選：

張永誌：近兩(liang) 年來，家居家裝行業(ye) 最大的變化與(yu) 機遇，就是整裝。對於(yu) 整裝的發展趨勢，兩(liang) 位嘉賓怎麽(me) 看呢？

張鈞：現在的市場是整裝熱，熱到什麽(me) 程度呢？首先是無整裝不增長，沒做整裝的企業(ye) 肯定增長不了，因此越來越多的裝企開始加入整裝。現在還隻做半包的企業(ye) 普遍非常焦慮，因為(wei) 已意識到半包模式再走下去肯定沒有未來。

10月19日家裝T20峰會(hui) 已在杭州召開，現場700個(ge) 會(hui) 議名額一搶而空，關(guan) 注度非常高。這件事其實很好地反映出整裝的現狀，堪稱是如火如荼！

姚紅鵬：從(cong) 德爾的角度來說，我們(men) 是非常看好整裝賽道。首先我們(men) 認為(wei) 整裝的方向是正確的，它很好地迎合了消費者的需求。其次，整裝的發展路徑是很順的，它將一個(ge) 原本複雜的家裝商業(ye) 模型變成相對可控的、透明的、容易的商業(ye) 模型。道正、路順的模式成功將是大概率的。

早在三年前，德爾就開始布局整裝賽道。從(cong) 近兩(liang) 年的實踐來看，這一選擇是正確的。一是今年整裝呈現百分之幾百的增長態勢；二是現在最好的時代還沒來，從(cong) 長期角度來看，整裝將占據我們(men) 原有家居產(chan) 品銷售渠道的很大一塊份額。

張永誌：隨著整裝商業(ye) 模式出現，近兩(liang) 年行業(ye) 迎來了快速的爆發。那您覺得整裝對裝企的賦能主要體(ti) 現在哪些方麵，是否能幫助頭部裝企實現規模突破呢？

張鈞：去年底我複出擔任總裁之後，做了很多調研，發現整裝確實能夠利益客戶，比如整裝確定的價(jia) 格、更高的性價(jia) 比。對於(yu) 裝企來說，整裝流程相對簡單、SKU更簡單、廣告有著力處、標準化程度高、信息化易發力、對人的依賴低、易複製等。做家裝無外乎三件事，獲客、供應鏈、交付。整裝的成功，就源於(yu) 它切實解決(jue) 了這三件事。

首先是獲客，整裝是確定的價(jia) 格、確定的產(chan) 品，而且產(chan) 品更加具象化，這就使得廣告有著力處。這一特點使得相似投放額，整裝廣告的獲客效果遠好於(yu) 傳(chuan) 統家裝。以全包圓為(wei) 例，第五個(ge) 年頭在北京地區的規模就直奔10億(yi) 。如果沒有廣告的著力處和整裝產(chan) 品的具象化特點，全包圓很難取得如此迅速的發展。

其次是供應鏈。2008年業(ye) 之峰峰格匯大店在北京一炮打響時，我們(men) 跌出北京前十；三年後的2011年，業(ye) 之峰基本穩定在北京區域的第一梯隊；到2013年，業(ye) 之峰成為(wei) 北京第一，且優(you) 勢越來越明顯。這種國美蘇寧式的打法，推動了業(ye) 之峰的快速發展。

現在可能覺得國美蘇寧不時髦，他們(men) 也確實遇到了一些挑戰，我認為(wei) 這是互聯網對他們(men) 的穿透，但是他們(men) 的采購能力、議價(jia) 能力、進銷存的零售模式還是很值得學習(xi) 。目前，我們(men) 就在學習(xi) 國美蘇寧，掌握定價(jia) 權、堅持買(mai) 手製，為(wei) 客戶傳(chuan) 遞價(jia) 值，真正連接到了廠家做F2B2C，做出性價(jia) 比，發揮供應鏈的優(you) 勢。我認為(wei) 整裝的供應鏈優(you) 勢是非常大的，這其中有著極大的想象空間。

如今，全包圓可以說是家裝行業(ye) 把家具賣得最好的公司。剛才姚總問我怎麽(me) 做家具，我說很簡單，我們(men) 就是選妃子策略。去展會(hui) 找產(chan) 品，談好價(jia) 格後就可以開始幸福的合作。以後我們(men) 在京津地區有大庫，合作產(chan) 品可以直接我的大庫，廠商隻要負責幹線物流，進庫後我們(men) 自己安裝、自己售後。這種模式對廠商來說，是非常美妙的。

最後是交付。整裝相對簡單，流程標準化、SKU少、中小戶型多，通過數字化、信息化打通之後，交付會(hui) 很順暢。目前，我們(men) 還與(yu) 酷家樂(le) 公司簽訂戰略合作協議，請他們(men) 幫助研發軟件，打通業(ye) 之峰與(yu) 戰略合作夥(huo) 伴的體(ti) 係，把廠家主流的SKU都放到材料庫裏，可供業(ye) 之峰設計師直接抓取，以便快速形成效果圖、預算和供料單，極大地提升經營效率。這一數字化軟件打磨落地後，可以在行業(ye) 中通用，支撐整裝行業(ye) 的進一步爆發。

張永誌：供應鏈效率的提升，已經成為(wei) 整裝的核心抓手之一。全包圓這種類似家電行業(ye) 的供應鏈整合模式，是否有利於(yu) 提升整裝的供應鏈效率，實現三方獲利呢？

姚紅鵬：供應鏈的最終目的就是效率的提升，因為(wei) 隻有效率提升了，才能創造效益。有了效益，才能產(chan) 生價(jia) 值。全包圓的這種供應鏈模式，可以把管理做到極致，並通過管理去創造價(jia) 值，在利益消費者和自身的同時，也能為(wei) 材料商賦能，實現真正的三方獲利。

我非常認同業(ye) 之峰的一句話，“為(wei) 難自己成就客戶”。他們(men) 也是這麽(me) 做的，供應鏈的封閉式運作、整裝下的供應鏈精益管理，倒逼供應鏈企業(ye) 進化。通過組織的變革和數字化的貫穿，實現產(chan) 業(ye) 鏈的價(jia) 值最大化。

張永誌：未來供應鏈雙方如果能夠實現信息化的打通，是否會(hui) 給行業(ye) 帶來更大的想象空間？

張鈞：我們(men) 跟酷家樂(le) 的合作就是在往這個(ge) 方向發展，現在很多頭部的家居建材企業(ye) 也是酷家樂(le) 的客戶，他們(men) 的主要產(chan) 品都通過酷家樂(le) 的軟件建模。通過酷家樂(le) 的平台實現信息化的打通。

未來，裝修效果圖能直接出，BIM軟件直接出施工圖，產(chan) 品選購也可以一鍵直達。會(hui) 有一天供應鏈全鏈路都能實現聯通聯動，這個(ge) 想象空間是無限的。

張永誌：您覺得整裝模式突破一百億(yi) 需要多久？

張鈞：大概在三年之內(nei) ，行業(ye) 中就會(hui) 出現兩(liang) 到三家突破百億(yi) 規模的整裝企業(ye) 。

最近，我提出了高質量增長的概念。百億(yi) 重要嗎？重要，但是遠沒有企業(ye) 高質量增長重要。在提出高質量增長之後，我們(men) 做了幾件事情，一是戰略轉移，從(cong) 前端營銷拉動向後端優(you) 質交付驅動轉型，把資源向這個(ge) 方向傾(qing) 斜；二是在供應鏈上下重手、下狠手重構，打通供應鏈體(ti) 係，向供應鏈要效益；三是整合產(chan) 業(ye) 工人，提升後端施工交付的效率和確定性。

張永誌：對於(yu) 德爾來說，要怎樣把握如火如荼的整裝潮流呢？

姚紅鵬：對德爾地板來說，核心是聚焦交付。2020 年德爾正式布局整裝，並提出了 ” 護衛艦 ” 的模式。家裝行業(ye) 是航空母艦，要向前航行，我們(men) 就是其中一個(ge) 護衛艦，我們(men) 要探索出一條有效的道路，發揮航母最大的價(jia) 值。因為(wei) 前麵整裝跑的快，我們(men) 才能跑的越快。