胡豔力：整家定製的挑戰與趨勢

對於(yu) 歐派和索菲亞(ya) 相繼發布整家定製這一熱點事件，很多業(ye) 內(nei) 人都懷著吃瓜的心態，不僅(jin) 津津有味，而且透著絲(si) 絲(si) 興(xing) 奮，看熱鬧不怕事大嘛。一個(ge) 細節一個(ge) 細節地去對比，看看雙方到底有啥區別。無論是高顏整家、29800套餐的歐派，還是7大品類8+1空間一站配齊的索菲亞(ya) ，都在被圍觀。恭喜，你們(men) 贏了！

進軍(jun) 整家定製，並非隻是營銷噱頭，而是實實在在執行到終端。除了歐派、索菲亞(ya) 這樣的龍頭企業(ye) ，還有更多的進入者，都麵臨(lin) 著不同程度的挑戰！

今天我們(men) 一起來看看轉型整家定製的挑戰與(yu) 趨勢。

先來說說整家定製的定義(yi) ，這並不是傳(chuan) 統意義(yi) 的定義(yi) ，而是行業(ye) 共同的基礎認知：

整裝大於(yu) 整家定製大於(yu) 全屋定製（衣櫃），其中全屋定製主要是銷售各類櫃體(ti) ，配有部分成品軟裝之類；整家定製我們(men) 理解為(wei) 能整合更多的SKU，為(wei) 消費者提供一站式的解決(jue) 方案，目前更多的還是在精裝後市場，未來邊界可能會(hui) 更開闊；整裝則是包括基裝、硬裝、軟裝全包在內(nei) 的拎包入住。

這三個(ge) 賽道的內(nei) 涵相對明確，但邊界較為(wei) 模糊，有時甚至相互撕扯，特別是在企業(ye) 經營能力、野心和戰略布局發生改變的時候。

定製、軟體(ti) 等行業(ye) 的頭部企業(ye) 紛紛布局整家定製，原因很簡單：

1、消費需求變化：個(ge) 性化懶人經濟崛起，大部分消費者偏好一站式搞定，達到省心省力省時省錢的目的。

2、流量幾乎見頂：布局整家定製，不僅(jin) 可以更好地引流，還能加大配套轉化率，從(cong) 而提升客單值。據不完全統計，整家定製將為(wei) 終端客單值帶來2-4倍，甚至更多的增長。

3、競爭(zheng) 終端的結果：產(chan) 業(ye) 處於(yu) 深度洗牌和加速迭代的過程中，行業(ye) 格局不斷變化，企業(ye) 需要搶占戰略高地，打造新的增長曲線。

整家定製是行業(ye) 的大勢所趨，也是市場的人心所向，但麵臨(lin) 著較大的挑戰：

挑戰1、品牌拉動力

從(cong) 全屋定製到整家定製，是新定位的迭代。企業(ye) 勢必麵臨(lin) 著消費者認知的刷新，以及信任的重新建立。

大品牌疊加的供應鏈，雖能有效實現1+1＞2的效果，給消費者帶來更好的服務，但也必須刷新消費者認知，讓其明確這與(yu) 零售渠道的品質、性價(jia) 比等方麵的差異性。

如果是OEM或ODM，則會(hui) 更依賴消費者對原有品牌信任度。

無論屬於(yu) 哪種情況，都需要不斷提升用戶忠誠度，才能使整家消費更安心，提升用戶決(jue) 策效率。

挑戰2、全案設計的軟實力

這是最核心的一點。整家定製售賣的是空間解決(jue) 方案，必須用好設計打動客戶。

現在的客戶審美、品味和需求更為(wei) 高階，企業(ye) 必須做到高於(yu) 用戶認知，要比用戶更懂用戶。要真正研究消費者生活方式，然後用設計，直擊用戶的痛點癢點爽點。

基礎配套也要優(you) 化：提升海量案例庫體(ti) 驗，更好地啟迪消費者整家方案的靈感；優(you) 化設計工具，有效地提高交付的效率。

挑戰3、供應鏈整合+交付

整家定製一站搞定，需要打造極致的供應鏈。這就要求供應鏈品牌內(nei) 部之間必須深度整合和高度協同——擊穿全品類，構建極致效率、極致性價(jia) 比、所見即所得等優(you) 勢壁壘。

SKU增加，將加大庫存管理難度，因此需要不斷優(you) 化SKU與(yu) 製定庫存策略，實現完美交付。杜絕出現送貨延遲、漏送、錯送、甚至品質無法保證等一係列問題。

此外，還可以嚐試更深度的合作，比如共享生產(chan) 平台，合並產(chan) 品零件生產(chan) ，從(cong) 而減少產(chan) 品開發時間、提升效率。

挑戰4、信息化係統能力

轉型的底層基礎為(wei) 信息化係統能力。如果沒有數字化和信息化，我們(men) 無法實現多品類整合，無法有效地組織管理和運營，也很難實現完美的交付等等。讓人流、物流、財流都實現線上流程標準化，是企業(ye) 發展的重中之重。

挑戰5、組織管理和運營調整

整家定製，雖然看起來隻是多加了一些sku，但事實上，這意味著企業(ye) 需要整合更多的資源。不僅(jin) 管理難度加大，運營壓力增加，還需要對組織流程進行重新梳理，這將涉及到人力資源和績效的改變。這也屬於(yu) 基礎建設的一部分。越大的公司，改變難度越大。

隻有前端的產(chan) 品，沒有後端的組織管理和運營的配合，都是無效的變革。

挑戰6、經銷商執行能力

經銷商是否支持轉型整家定製？終端的設計水平是否能實現更多簽約？店麵人員是否有能力去銷售整家定製？……

轉型看起來是品牌產(chan) 品端的改變，最終還是要體(ti) 現在經銷商體(ti) 係的搭建上，需要經銷商強有力的配合、執行、落地。

想讓經銷商團隊在認知，銷售，服務上完成規定動作，甚至是超越預期，需要企業(ye) 有能力去打造一個(ge) 一呼百應且能打勝仗的鐵軍(jun) 。

整家未來發展，會(hui) 對行業(ye) 格局產(chan) 生以下影響：

1、頭部的遊戲：主賽道的頭部企業(ye) 終有一戰！

軟體(ti) 、建材、定製、賣場等頭部企業(ye) 不斷突破邊界，向整家/大/整裝進軍(jun) 。隨著規模的增長，總會(hui) “狹路相逢”，最終引發企業(ye) 綜合實力的較量。

有些人看好成品家具整合定製，因為(wei) 成品sku多，製作工藝相對複雜，更具設計感。我個(ge) 人看好定製整合成品，因為(wei) 定製在品牌卡位和服務客戶的能力上更勝一籌。

2、加速洗牌：進一步提升行業(ye) 集中度，催化千億(yi) 品牌

頭部企業(ye) 紛紛布局整家、拓寬賽道，而且推出的產(chan) 品套餐極致性價(jia) 比，堪比殺手鐧，使得非頭部企業(ye) 生存越發困難，企業(ye) 間差距將越來越大。整家加速行業(ye) 深度的洗牌，催生新的產(chan) 業(ye) 格局。我們(men) 有理由期待千億(yi) 企業(ye) 的誕生。

整家作為(wei) 重要的流量入口，會(hui) 整合諸多品牌和sku，一起玩耍；被整合的品牌也會(hui) 隨著作為(wei) 流量入口的整家企業(ye) ，集中度不斷提升，在細分領域越來越專(zhuan) 業(ye) 。未來會(hui) 催生B端大體(ti) 量品牌。

3、零售品牌崛起： 補充或迭代傳(chuan) 統零售品牌

之前是企業(ye) 生產(chan) 什麽(me) 消費者就買(mai) 什麽(me) ，現在是消費者需要什麽(me) 企業(ye) 就賣什麽(me) 。

在越來越懂消費者的路上，店麵形態會(hui) 向著新零售方向進階：好的用戶體(ti) 驗和高的運營效率，包括線上線下的打通、前中後台的係統完善、更高階的空間審美陳設，最終實現一站式拎包入住完美體(ti) 驗。

可以預見，新零售品牌會(hui) 逐漸崛起，從(cong) 而有效補充傳(chuan) 統賣場的短板，甚至會(hui) 淘汰落後的傳(chuan) 統零售業(ye) 態。