互聯網塗企宜做好“管家式”服務” 110048″

    今年“雙十一”期間，河北一個(ge) 水性塗料品牌在24小時內(nei) 實現了3105萬(wan) 元的銷售額，成功問鼎今年“雙十一”塗料電商銷售冠軍(jun) ，改寫(xie) 了外資塗料企業(ye) 稱霸電商銷售頭把寶座的曆史。

    對此業(ye) 內(nei) 人士坦言，這家企業(ye) 取得的驕人銷售業(ye) 績證明，塗料行業(ye) 借助新型“互聯網+”營銷工具，能給單一的營銷模式注入新的活力。對於(yu) 塗料行業(ye) 而言，利用“互聯網+”開辟一條新的銷售渠道已是大勢所趨。那麽(me) ，在當前許多塗料企業(ye) 苦於(yu) 產(chan) 品市場競爭(zheng) 激烈、銷售份額下滑、難實現突破自我的時候，“互聯網+”能怎樣助力塗料企業(ye) 實現銷售增長?

    傳(chuan) 統營銷存弊

    增加成本難提效率

    業(ye) 內(nei) 人士表示，相對於(yu) “互聯網+”的電商銷售模式，傳(chuan) 統塗料銷售模式存在一些弊端。

    “傳(chuan) 統的市場銷售模式，是靠業(ye) 務員帶著產(chan) 品到每個(ge) 省份的油漆建材市場，逐個(ge) 對每家油漆經銷商進行拜訪、推銷，將自家塗料產(chan) 品的特點一一講解，最後與(yu) 經銷商達成合作意向。”山東(dong) 聯迪科技股份有限公司董事長戴茂珍告訴記者，塗料行業(ye) 發展上百年來，幾乎所有企業(ye) 開發市場，均采用這種傳(chuan) 統的推銷模式。據了解，對於(yu) 塗料企業(ye) 而言，在當地有實力和潛力的經銷商，往往要經過數次甚至十幾次拜訪才會(hui) 達成合作意向。這種市場銷售模式效率不高，卻成為(wei) 塗料企業(ye) 一直以來產(chan) 品銷售最直接、最常用的途徑。

    戴茂珍認為(wei) ，這種模式存在三個(ge) 弊端。

    首先，這種銷售模式使塗料企業(ye) 處於(yu) 非常被動的局麵。企業(ye) 所開發、拜訪的塗料經銷商，往往已經有在銷售的塗料品牌，擁有本地穩定的客戶群，不會(hui) 輕易接受新的塗料品牌。因此，即使業(ye) 務員將產(chan) 品優(you) 勢介紹得淋漓盡致，企業(ye) 開出的優(you) 惠條件到了極限，有些經銷商還是無動於(yu) 衷。如果塗料企業(ye) 想換經銷商，或者經銷商想換品牌，都是非常困難的一件事情，除非經銷商和原塗料企業(ye) 在合作過程中出現了不愉快。

    其次，費用開支大。戴茂珍以自己企業(ye) 的情況為(wei) 例介紹說，比如一個(ge) 業(ye) 務員開發內(nei) 蒙古包頭市場，去一次來回費用就達2300多元，如果以塗料銷售旺季8個(ge) 月計算，每月去開發一次，累計費用為(wei) 2.04萬(wan) 元。以公司20名業(ye) 務員計，每年費用達40.8萬(wan) 元。如果開發成功，還可以抵消一部分費用;如果開發無果，就等於(yu) 白白扔掉了40多萬(wan) 元。這無形中大大增加了塗料產(chan) 品的生產(chan) 成本。

    再次，賒欠嚴(yan) 重。塗料企業(ye) 如果去經銷商那裏推銷產(chan) 品，企業(ye) 是處於(yu) 被動和不利的一方。“經銷商也分三六九等，素質良莠不齊。有些經銷商見推銷的塗料產(chan) 品有些優(you) 勢，為(wei) 了使自己正在銷售的塗料產(chan) 品不會(hui) 受到威脅和衝(chong) 擊，就爽快的答應進貨，而進貨後卻壓住貨物不去開發塗料客戶，最後以產(chan) 品質量不好或價(jia) 格等因素將產(chan) 品退回，致使塗料產(chan) 品貽誤了在該地區的最佳銷售契機。還有一些塗料經銷商會(hui) 答應進一批貨試試，但貨款總是一拖再拖，兌(dui) 現日期遙遙無期，讓塗料企業(ye) 賠了夫人又折兵。”戴茂珍如是說。

    據記者了解，為(wei) 改變這種不利的銷售局麵，目前山東(dong) 的奔騰股份、樂(le) 化漆業(ye) 、齊魯漆業(ye) 、聯迪漆業(ye) 等規模型塗料企業(ye) 均采取款到發貨的原則，寧願丟(diu) 失市場也不願再產(chan) 生死賬。山東(dong) 魯牛漆業(ye) 有限公司董事長韓明對記者說：“這樣做的結果肯定是丟(diu) 失了一部分客戶和市場。因為(wei) 你一家企業(ye) 不賒欠，卻有很多想擴大市場份額的塗料企業(ye) 會(hui) 願意被賒欠，趁機搶占市場份額。”

    “南方的塗料企業(ye) 均選擇生產(chan) 附加值比較高的聚酯漆、乳膠漆，在打造和經營品牌方麵可謂獨樹一幟。雖然他們(men) 也有業(ye) 務員開發塗料市場，但早在10年前，他們(men) 就已經實現了先打款後發貨的模式，為(wei) 企業(ye) 降低了很大的資金風險。”吉人新材料公司山東(dong) 大區經理黃躍告訴記者。

    業(ye) 內(nei) 人士表示，傳(chuan) 統的塗料銷售模式存在大量消耗人力、財力和物力的行為(wei) ，讓眾(zhong) 多塗料企業(ye) 不堪負重。在這種情況下，新的營銷模式應運而生。

    借互聯網東(dong) 風

    塗企網上搭台唱戲

    互聯網網店的興(xing) 起，無疑給傳(chuan) 統營銷注入了無限活力。隨著“無電不商”格局悄然形成，身為(wei) 傳(chuan) 統行業(ye) 的塗料行業(ye) 當然也沒有理由錯過這個(ge) 既能展示品牌形象，又能促進銷售的平台。

    韓明認為(wei) ，互聯網銷售的興(xing) 起，等於(yu) 摒棄了傳(chuan) 統銷售推廣模式。在未來，由一個(ge) 人操作的電商平台，就有可能抵得上幾十號人開發傳(chuan) 統市場的業(ye) 績和效率。

    “歸根到底，塗料企業(ye) 所做的一切都是在為(wei) 產(chan) 品能夠銷售出去服務。在銷售方麵，外資和南方塗料企業(ye) 總是比北方塗料企業(ye) 舍得進行人力、物力和財力投入，為(wei) 塗料最終的銷售做鋪墊和打基礎。”戴茂珍告訴記者，當互聯網銷售小荷才露尖尖角的時候，一些南方塗料企業(ye) 和外資塗料企業(ye) 就已經覺察到先機。從(cong) 2010年開始，已經有先知先覺的塗料企業(ye) 大膽利用電商進行塗料產(chan) 品銷售，成為(wei) 他們(men) 在競爭(zheng) 激烈的市場中提升銷售業(ye) 績的利器。

    “通過媒體(ti) 平台的互動，消費者可以很快了解塗料產(chan) 品的價(jia) 格、性能等一係列相關(guan) 信息。尤其是互聯網網店的興(xing) 起，使廠家直接對接終端用戶。塗料怎麽(me) 配比和塗刷等一係列相關(guan) 問題，用戶可以直接和企業(ye) 的工程師零距離溝通。”山東(dong) 奔騰漆業(ye) 股份有限公司工程部經理馬頌芳告訴記者，快節奏的工作、生活中，每個(ge) 人的時間都很緊張。在網店購買(mai) 塗料產(chan) 品，可以給消費者節省大量時間，進行產(chan) 品比對和快速的選擇購買(mai) 。因為(wei) 塗料產(chan) 品貼近用戶的特性，這種人性化的“互聯網+”銷售模式是塗料銷售的大勢所趨。

    記者了解到，從(cong) 2011年開始，開始經營電商，並且結合其實體(ti) 渠道上的“片區”銷售管理模式，經過不斷調整和改善，建立起麵向消費者的服務與(yu) 品牌溝通平台。2012年6月，葉氏化工集團旗下的紫荊花塗料天貓商城正式開業(ye) ;同年7月份，開通多樂(le) 士官方旗艦店，並在當年的“雙十一”以1203萬(wan) 元的塗料銷售額衛冕當年的冠軍(jun) ;2013年“雙十一”，立邦塗料實現銷售額1278萬(wan) 元，位居第一名;2014年“雙十一”，多樂(le) 士實現塗料銷售額 1112萬(wan) 元，再次登頂冠軍(jun) 寶座。

    部分企業(ye) 在“雙十一”的輝煌戰績，似乎讓塗料企業(ye) 看到了新大陸，紛紛不遺餘(yu) 力搶灘互聯網銷售平台。馬頌芳介紹說：“線下各品牌實體(ti) 店之間短兵相接2個(ge) 月下來，也隻能斬獲個(ge) 300萬(wan) 元的項目。而“雙十一”一天就能實現上千萬(wan) 元的戰績，這正是眾(zhong) 多塗料企業(ye) 夢寐以求的。”

    業(ye) 內(nei) 人士分析，今年“雙十一”塗料產(chan) 品在網上銷售的靚麗(li) 業(ye) 績，會(hui) 進一步刺激和加大塗料企業(ye) 借助互聯網整合銷售的力度。

    “互聯網發展是趨勢，塗料企業(ye) 應該順勢而為(wei) 。我們(men) 塗料行業(ye) 是傳(chuan) 統行業(ye) ，但越是傳(chuan) 統行業(ye) 才越需要創新。企業(ye) 要抓住互聯網機遇，經營者要從(cong) 根本上轉變理念，塗料企業(ye) 要有互聯網戰略。”塗料股份有限公司董事長洪傑表示，互聯網模式將很快發展到工業(ye) 領域，塗料企業(ye) 要順應形勢，加快融入互聯網的步伐。

    洪傑認為(wei) ，過去塗料企業(ye) 是大生產(chan) 、大規模、大產(chan) 品，產(chan) 品生產(chan) 出來後，再找代理商賣出去。現在通過網上商城平台，消費者直接找上門來，提出個(ge) 性化、小批量需求，企業(ye) 再來做產(chan) 品。這跟過去的流程反過來了，也給所有企業(ye) 一個(ge) 新的機會(hui) 。洪傑給記者舉(ju) 了一個(ge) 例子，過去一個(ge) 訂單從(cong) 一線到公司需要3到4天時間，而現在通過互聯網實現端對端，隻需要幾分鍾而已，中間很多流通環節都不要了，企業(ye) 節約了成本、提升了效率，消費者得到了實惠。

    “總理在今年的政府工作報告中提到了8次互聯網，還首次提出‘互聯網+’戰略。未來互聯網的發展會(hui) 讓我們(men) 化工企業(ye) 的競爭(zheng) 重新洗牌，互聯網會(hui) 是企業(ye) 最大的機遇。”山東(dong) 奔騰漆業(ye) 股份有限公司總經理顧士剛介紹說，很多化工品都是半成品，還需要有相應的線下服務。因此，他們(men) 未來將會(hui) 發展O2O(線上線下電子商務)，就是把線上的消費者帶到現實的商店中去，在線支付(或預訂)線下商品，再到線下去享受服務。目前，奔騰股份正在借助上市契機，組建營銷團隊，進行互聯網營銷戰略資源的整合和實施。

    記者了解到，2013年，三棵樹、一品迪邦漆、長頸鹿漆、嘉樂(le) 士、經典漆、鱷魚漆旗艦店先後上線;2014年，德高、、紅獅油漆先後加入天貓商城。截至目前，國內(nei) 知名B2C電商第一平台——天貓商城入駐的塗料品牌已有近40家，囊括幾乎所有知名國內(nei) 外品牌。

    大平台大銷售

    警惕奏出不和諧音符

    當某品牌塗料在今年“雙十一”日銷售額高達3000多萬(wan) 元的消息不脛而走，一些塗料企業(ye) 分羹電商銷售平台的決(jue) 心更加堅定。他們(men) 認為(wei) ，在實體(ti) 店銷售競爭(zheng) 日趨白熱化的新常態下，“互聯網+”為(wei) 塗料企業(ye) 的銷售開辟了另一條通路。韓明表示：“利用互聯網進行塗料產(chan) 品銷售絕對是大勢所趨，但仍然有許多問題需要多方理順和解決(jue) 。”

    韓明所擔心的，是什麽(me) 問題?

    韓明介紹說，首先就是假冒塗料產(chan) 品網上銷售時有發生。一些無良企業(ye) 和經銷商利用互聯網銷售的不透明性，以及消費者無法現場驗貨、取貨的局限性，將假冒名牌塗料產(chan) 品銷售給用戶。

    記者了解到，當下裝修消費的主力軍(jun) 為(wei) 80後，宅在家裏的性格和習(xi) 慣導致他們(men) 更多地會(hui) 選擇在網上購買(mai) 裝修用品。但是，由於(yu) 塗料企業(ye) 和網上銷售經銷商的素質參差不齊，用戶遭遇購物陷阱和忽悠的事件不斷發生。

    2014年2月，上海閔行公安華漕派出所查獲已灌裝好待銷售的60多桶假冒知名塗料，抓獲涉嫌製假販假的犯罪嫌疑人。經查，陳某等人於(yu) 2013年4月在浦東(dong) 新區工商局注冊(ce) 了名為(wei) “荷淨專(zhuan) 營店”的公司，而後在天貓商城注冊(ce) 了同名網店。利用天貓商城的品牌信譽，他們(men) 購進大量雜牌塗料和名牌塗料空桶，進行灌裝後在網上售賣，7個(ge) 多月共非法獲利10萬(wan) 餘(yu) 元。

    今年11月中旬，沈陽市公安局大隊民警經過幾個(ge) 月的調查取證，發現柴某經營的某防火材料有限公司涉嫌生產(chan) 假冒防火塗料，並將假冒品牌防火塗料在網上銷售。民警當場查獲假冒品牌防火塗料600餘(yu) 桶，包裝好的空桶1200餘(yu) 個(ge) ，涉案金額9萬(wan) 餘(yu) 元。

    其次是一些無良商家因為(wei) 消費者對塗料產(chan) 品價(jia) 格不了解，在價(jia) 格上忽悠消費者。

    今年8月，有媒體(ti) 調查某品牌塗料官方商城一款油漆套裝，原價(jia) 2152元，商城折扣價(jia) 為(wei) 1819元，而在該品牌塗料在北京懷柔的一家實體(ti) 店賣場中，這款商城原價(jia) 2152元、折扣價(jia) 1819元的套裝漆，僅(jin) 售1580元。另外，該品牌塗料官方旗艦店“雙十一”搶購價(jia) 1396元的套裝漆，線下專(zhuan) 賣店僅(jin) 售 1200元。

    此外，由於(yu) 網絡的虛擬性，消費者無法看到實物，加上塗料屬於(yu) 大件耐消產(chan) 品，一旦出現質量問題，將麵臨(lin) 比較棘手的物流、退貨問題。另外，塗料等家居產(chan) 品涉及送貨上門、塗裝操作等眾(zhong) 多後續環節服務，但一般的電商平台並不提供這一係列服務。一旦消費者在塗刷過程中出現質量問題，會(hui) 認為(wei) 是塗料本身的質量有問題。一些有過網購塗料經驗的消費者甚至表示，網購塗料提貨麻煩，而且施工難、售後服務不好、質量難保障。

    專(zhuan) 業(ye) 人士分析認為(wei) ，網上銷售不是賣出去產(chan) 品就萬(wan) 事大吉了，其實是真正的銷售才剛剛開始。為(wei) 了適應“互聯網+”的浪潮，塗料企業(ye) 應該做貼身管家式的服務，比如為(wei) “外行”的裝修者在第一時間內(nei) 提供最新鮮、最實用的裝修知識和小竅門，在裝修風格、配色、產(chan) 品選購、施工等相關(guan) 方麵進行零距離的指導服務。