井彥東：爭當北京家具漆一流品牌” 110288″

    他，典型的東(dong) 北大漢，豪爽、大方、熱情，因為(wei) 這種性格，他的生意有聲有色，客情關(guan) 係如魚得水。他，2008年開始與(yu) 合作，做北京家具漆經銷商，從(cong) 零起步，短短五年時間就成為(wei) 了嘉寶莉金牌經銷商之一，成為(wei) 了河北嘉寶莉公司為(wei) 數不多的銷售額過千萬(wan) 元的客戶。他，開木門廠起家，是中國較早一批開辦木門廠的人，曾幫助過不少木門企業(ye) 開業(ye) 辦廠，解決(jue) 過創業(ye) 過程中的諸多問題，許多知名木門企業(ye) 的創始人至今仍和他稱兄道弟。他，在木門廠生意正盛的時候，卻不滿足於(yu) 現狀，毅然擴大經營範圍，涉入了塗料產(chan) 品的經營，並迅速成為(wei) 了北京家具漆市場前三甲品牌。

    他，就是嘉寶莉家具漆北京經銷商井彥東(dong) 總經理。是什麽(me) 原因讓他的家具漆生意連年增長30%以上？他何以在木門和家具行業(ye) 朋友眾(zhong) 多，他是如何積累人脈資源的呢？

    走南闖北覓商機

    1996年，井彥東(dong) 結婚了，為(wei) 了能給妻子更好的生活，他懷揣夢想從(cong) 黑龍江佳木斯來到河北廊坊，希望闖出一番事業(ye) 。他和永清一位朋友投資8萬(wan) 元買(mai) 了一輛中巴車，承包廊坊一條出行路線，跑起了客運。朋友開車，他賣票，一年下來，賺了15萬(wan) 元。孝順的他把錢都寄給了老家的父親(qin) 。

    可惜好景不長，沒幹幾年，客運生意大不如前，他不得不回東(dong) 北另覓商機。經過考察，他開了一家海綿廠做沙發生意，也是從(cong) 那時候開始，接觸到家具行業(ye) 。由於(yu) 第一次開廠，經驗不足，艱苦奮鬥了三年，效果平平。他隻好再次背井離鄉(xiang) ，到外地尋找商機。在河南寶林打拚了兩(liang) 年，很苦很累，作為(wei) 並不大。

    1999年7月，他做出一個(ge) 重要的決(jue) 定，帶著老婆、兒(er) 子到北京，開始了艱難的北漂生活。這麽(me) 多年過去了，他依然清晰地記得那次坐火車的日子和具體(ti) 時間，因為(wei) 那是改變他人生的一個(ge) 轉折點。當時選擇北京，是因為(wei) 很多親(qin) 戚在北京做建材生意賺了錢，而且前景廣闊，他也希望能分一杯羹。經過調研，他發現當時做實木門的企業(ye) 不多，大家都覺得成本高，技術難，費時久，不願意做。富有商業(ye) 敏感性的他覺得這塊空缺正好是一個(ge) 機會(hui) ，就投入20萬(wan) 元積蓄辦起了木門廠。

    建廠之初，那些做木門窗生意的親(qin) 朋給了他很多寶貴意見，他對此一直銘記在心。木門廠開業(ye) 後，他遇到好產(chan) 品，自己試驗成功後，就會(hui) 積極向親(qin) 戚朋友們(men) 推薦，並傳(chuan) 授使用經驗。他認為(wei) ，有錢要大家一起賺，好東(dong) 西要大家分享。正是這種為(wei) 別人著想，互助互利的精神，使他推薦的產(chan) 品得到了大家的信任，也為(wei) 他後來做嘉寶莉漆打下堅實的基礎。

    “我的賺錢欲望並不強烈，一直都是以玩為(wei) 主。我喜歡研究新事物，嚐試新東(dong) 西，看到值得投入的生意，都想嚐試著做。”正是懷著這種心態，開了差不多十年木門廠，對木門行業(ye) 有了一定熟悉和了解之後，井彥東(dong) 又開始嚐試新領域，進入了他事業(ye) 的第二個(ge) 轉折點，與(yu) 嘉寶莉合作，開始做起了家具漆生意。

    因“情”結緣嘉寶莉

    井彥東(dong) 加盟嘉寶莉，與(yu) 北京另一位家具漆經銷商單自輝有莫大的關(guan) 係。言談中，他經常提到這個(ge) “單姐”，說她是自己進入塗料行業(ye) 的引路人。單自輝是做板材生意起家的，後來轉型做了嘉寶莉經銷商，與(yu) 井彥東(dong) 是十幾年的好朋友。做實木門最重要的是好板材，所以井彥東(dong) 特別感謝“單姐”對他的幫助和支持，為(wei) 他提供了最好的板材，“單姐”遇到好產(chan) 品往往會(hui) 第一時間推薦給他：“小井，有新貨到了，你趕緊過來取一下。”

    2006年，“單姐”在北京十裏河建材市場開了一家塗料店，2007年開始停掉板材生意，專(zhuan) 門賣嘉寶莉漆。從(cong) 那時候開始，“單姐”領著井彥東(dong) 慢慢接觸嘉寶莉，還帶著當時北京市場的嘉寶莉區域經理白誌文到他的廠房，和他聊嘉寶莉的成長、產(chan) 品和技術。了解到嘉寶莉是業(ye) 內(nei) 最早涉足木門漆生產(chan) 的企業(ye) ，他答應試樣。產(chan) 品出來後，效果非常滿意，漆膜飽滿厚實，透明成色好，還有一流的封閉性能，能有效解決(jue) 幹燥後的木材在加工過程中的封閉問題，完美展現木門的自然紋路。從(cong) 此，他開始嚐試使用嘉寶莉木門漆，並推薦給更多木門廠的親(qin) 戚朋友使用，得到了大家的一致認可。

    合作一段時間之後，“單姐”給他算了一筆賬，他一年的用漆量也不少，加上其他親(qin) 戚朋友的量，是一個(ge) 不小的數目。建議他幹脆做嘉寶莉的分銷商，作為(wei) 紐帶把嘉寶莉和更多的家具廠、木門廠聯合起來，不僅(jin) 自己以後用漆方便，還可以幫親(qin) 戚朋友省一筆錢。他雖然有點心動，但當時並沒有答應。

    2008年8月，井彥東(dong) 接到電話，他母親(qin) 因腦梗塞住院了，他每天往醫院和木門廠兩(liang) 頭跑。木門廠的大小事情都是他一個(ge) 人處理，朋友的訂單、基礎材料等也是他一個(ge) 個(ge) 地跟，當時他每次用漆都得從(cong) 天津經銷商那兒(er) 進貨，運貨期長，出貨時間很難控製，加上母親(qin) 住院，每天早出晚歸的，很辛苦也很瑣碎。當時白誌文給了他很多幫助和支持，讓他很感覺到與(yu) 嘉寶莉合作，並不僅(jin) 僅(jin) 是利益和利潤，更多的是兄弟情。於(yu) 是，他動起了做嘉寶莉經銷商的念頭，打電話給白誌文嚐試合作，2008年9月正式成為(wei) 嘉寶莉漆北京經銷商。回想起當時的情況，井彥東(dong) 表示：“我一開始的想法其實很簡單，反正我每年的用漆量也不小，不僅(jin) 自己能用，還能推薦給親(qin) 戚朋友使用。中間肯定能省下不少費用。”

    人脈服務見“忠誠”

    做嘉寶莉經銷商之後，因為(wei) 前期打下了堅固的人脈基礎，大家都很關(guan) 照井彥東(dong) ，都選擇從(cong) 他那兒(er) 進貨。隨著時間的推移，他到位的服務和良好的產(chan) 品效果進一步得到了大家的認可，這些廠家就這樣慢慢地成為(wei) 了嘉寶莉的忠實顧客。

    做經銷商之前，井彥東(dong) 就開始研究嘉寶莉的產(chan) 品，一個(ge) 個(ge) 產(chan) 品試著用，看性能，看效果。對此，他解釋說：“不可能自己沒有用過的產(chan) 品就介紹給別人用，如果用起來不好會(hui) 砸了自己招牌。”正是因為(wei) 確實認可嘉寶莉的產(chan) 品質量和效果，他才敢推薦給做木門、建材的其它親(qin) 戚朋友一起使用：“與(yu) 親(qin) 戚做生意更不能隨便做，畢竟親(qin) 情在那兒(er) ，總不能坑自家人，得挑最好的讓自家人使用。”

    雖說是第一次經營塗料，但在木門行業(ye) 摸爬滾打這麽(me) 多年，他手上積累了豐(feng) 富的人脈資源和平台，現在他充分利用這些優(you) 勢，與(yu) 眾(zhong) 多親(qin) 朋好友和木門廠簽訂合作合同。因為(wei) 相信他，很多熟客還主動介紹周圍朋友也使用嘉寶莉漆。時長一久，圈子內(nei) 的人都知道他在做嘉寶莉漆的經銷商，需要貨時都盡量從(cong) 他那兒(er) 拿，他的銷量也因此一直保持著穩步上升狀態。

    隨著合作客戶的增多，為(wei) 保證生意的健康發展，他努力提高客戶滿意度和忠誠度的同時，開始優(you) 化客戶結構，對客戶進行分類服務。一旦低利潤和低附加值客戶的比率過高，他就進行縮減，把這些小客戶控製在一定量上，並努力拓展更多的中高端優(you) 質客戶。他會(hui) 把一些小客戶分給自己精心培養(yang) 出來的一些分銷商，利用他們(men) 的時間、團隊、技術、資金來進行服務和跟蹤。自己則集中有限資源、聚焦單一目標，專(zhuan) 注把優(you) 質客戶服務好，在木門這個(ge) 細分的產(chan) 業(ye) 中做精做細，努力在行業(ye) 內(nei) 建立獨特的品牌美譽度和競爭(zheng) 力。

    十幾年開廠經驗，讓他明白服務和團隊的重要性。他要求團隊成員對所有客戶一視同仁。有一個(ge) 木門廠，合作之初規模很小，經常隻訂購幾桶木門漆，他每次都是不計物流成本地把貨物準時送到，還專(zhuan) 門派遣技術服務人員為(wei) 該廠改進不合理的工藝，提升他們(men) 的產(chan) 品質量和塗裝效率……他的優(you) 質服務和真誠態度，讓這位客戶很感動，不僅(jin) 全用他的漆，技術提升後銷量和訂單也與(yu) 日俱增，還特意為(wei) 他介紹了更多的新客戶。

    “百萬(wan) 方案”招分銷

    近年來，隨著全國各地家具廠大量湧入，北京家具行業(ye) 發展迅速，用漆量隨之增大，井彥東(dong) 需要服務的廠家也越來越多。隨之而來的問題也逐漸凸顯。他發現客戶以小家具廠和小木門廠居多，服務和送貨太頻繁，當時又沒有分銷商，什麽(me) 事都要自己親(qin) 力親(qin) 為(wei) ，做起來很吃力，不僅(jin) 耗損大，成本高，還無形中失去了很多機會(hui) 。每天處理各種瑣事，就很難有精力再顧及其它。他開始意識到分銷商的重要性，想長足發展，就必須發展分銷商。

    如何發展分銷商呢？冥思苦想之後，他蹦出一個(ge) 想法：“能不能讓工廠當我的分銷商？他們(men) 需要用漆，還可以自己走量。”仔細分析之後，他覺得這種模式可行，就開始有針對性地開發這類分銷商。

        他首先選擇楷模木門廠作為(wei) 突破口。該廠在北京木門廠很有代表性，如果開發成功，會(hui) 具有較大的示範作用。為(wei) 此，他站在楷模廠老板的立場，為(wei) 他們(men) 量身定做了一套合作方案。此前，楷模廠用的是中山一個(ge) 塗料品牌，對比後他發現嘉寶莉與(yu) 對方的價(jia) 格沒有區別，質量則更有優(you) 勢。他就根據楷模的需求用嘉寶莉產(chan) 品算了一筆賬，發現如果雙方合作一年可為(wei) 楷模廠省下一百多萬(wan) 元。他去找楷模廠老板溝通，一開始對方安排其他人和他談，井彥東(dong) 對自己的方案有底氣，提出“沒有話事權的人一律免談。” 抵不住“百萬(wan) 方案”的誘惑，楷模老板與(yu) 他進行了麵談。他一開始就拋出重點：“你先給我錢，我一年可以幫你省100多萬(wan) ，你看這事能不能幹，能幹咱們(men) 就繼續談。”這勾起了楷模老板的興(xing) 趣，他笑著說：“那就談唄。”就這樣，與(yu) 楷模廠的合作方案談妥了。

    楷模老板很重視這項合作，特意把表弟調到采購部專(zhuan) 門負責材料采購這一塊。得到老板支持後，井彥東(dong) 就帶著技術服務人員和業(ye) 務人員，開始試漆、打板、做樣，看成品效果。並與(yu) 楷模內(nei) 部溝通，通過技術改進，調整配套產(chan) 品，進行了性能測試和價(jia) 格對比。“那段時間，我們(men) 每天早出晚歸，中午不知道在哪吃飯，晚上不知道什麽(me) 時候才能回到住處。”回想起來，他很感慨，“很感謝當時嘉寶莉公司的支持，還派出技術人員天天現場盯著，一點都不敢怠慢。”為(wei) 防萬(wan) 一，他前期還派遣了技術人員，為(wei) 客戶提供專(zhuan) 業(ye) 的駐廠服務，把增值服務發揮到了極致。該廠使用其它油漆品牌遇到問題時，技術人員也會(hui) 幫助解決(jue) 。就這樣忙活了大半年時間，雙方的合作漸入佳境。

    利用“百萬(wan) 方案”模式吸引廠家，不僅(jin) 能帶動銷量，還能開發分銷商，減輕壓力。這個(ge) 模式說白了就是變相地做木門廠的采購部門，讓他們(men) 做嘉寶莉的分銷商，相互合作，讓木門廠從(cong) 材料廠家直接進貨，拿最好的優(you) 惠，減少渠道過程中的費用，從(cong) 而賺取更高利潤。

    很多小木門廠和家具廠知道楷模在用嘉寶莉漆後，也紛紛效仿，還指定要用嘉寶莉漆，要求做出楷模一樣的效果，使用楷模一樣的產(chan) 品。井彥東(dong) 說：“大廠一年開發一家，就有幾百萬(wan) 的銷量，還會(hui) 帶動很多小廠效仿。這種模式其它地方嘉寶莉經銷商也可以學習(xi) 。”

    如今，在北京市場，特別是家具行業(ye) ，嘉寶莉已有相當高的知名度和影響力，但嘉寶莉合作的大規模家具企業(ye) 還不夠。很多企業(ye) 和當地生產(chan) 的一個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 的家具漆品牌合作多年，嘉寶莉要想通過利潤、產(chan) 品、技術來半路殺進去，並不是一件容易事。

    如何才能打進實力大的木門廠和家具廠呢？井彥東(dong) 認為(wei) ，平常要多跟這些中大型企業(ye) 互動，離得近的就多去他們(men) 那兒(er) 溜達溜達，聊聊天，套套近乎，慢慢地把關(guan) 係建立起來，再找機會(hui) 合作。但跟大企業(ye) 合作，打感情牌隻是敲門磚，能不能攻下來，還是得看你的能力，還要懂得犧牲，畢竟做生意不能隻靠關(guan) 係，要把握好他們(men) 給你的機會(hui) 。當他們(men) 合作方的產(chan) 品出現問題之時，就是我們(men) 介入的最好時機。能否利用好這個(ge) 機會(hui) ，最終完成合作，就看我們(men) 的技術、服務、產(chan) 品質量、綜合性價(jia) 比等能否跟得上了。還要站在工廠的角度想問題，商人最大的目的還是為(wei) 了營利，當品牌、技術、產(chan) 品質量沒有問題的前提下，能幫助他們(men) 把成本降低，何樂(le) 而不為(wei) 。具備了這些，還得懂得犧牲自己利益。這樣合作基本上就定下來了。“做生意，先尋求，再努力。隻有進去了，才能繼續往前走。如果不願犧牲一點自己的利益，最終就會(hui) 犧牲掉自己的生意。如果進都進不去，還有什麽(me) 機會(hui) 可言。進去了哪怕沒有利潤，增加銷量也好。做好了，利潤慢慢就會(hui) 有了。” 井彥東(dong) 分享經驗說。

    鍥而不舍攻TATA

    在北京甚至全國，TATA都是最有影響力的木門企業(ye) 之一。該廠擁有近20家工廠，5000多名員工，400多種產(chan) 品，一年用漆量七八千萬(wan) 。嘉寶莉有沒有這個(ge) 機會(hui) 被TATA選用呢？

    經過了解，井彥東(dong) 發現，在TATA裏麵什麽(me) 品牌都有生存空間，高端產(chan) 品有用，低端產(chan) 品也有用，而且每家工廠的用漆情況因“廠”而異，就算老板有指定合作品牌，但每年用多少量還是由各廠自己決(jue) 定，這種情況下，嘉寶莉要想攻進去還是有機會(hui) 的。井彥東(dong) 瞅準這個(ge) 機會(hui) ，決(jue) 心將這條“大魚”拿下。但進去的過程可謂一波三折。

    第一次，他用PE漆去攻。當時，嘉寶莉和一個(ge) 深圳品牌、一個(ge) 惠州品牌同台競爭(zheng) ，井彥東(dong) 早已摸清了總廠和若幹分廠的關(guan) 係，知道分廠各自投標，他通過層層關(guan) 係參與(yu) 競爭(zheng) ，最終以終極讓利的形式擊敗對手，成功進入了TATA木門。“當時雖然進去了，但全無利潤可言，還要搭上運費、人工費，其實是虧(kui) 本運營，目的隻是想讓他們(men) 嚐試使用嘉寶莉漆，為(wei) 以後合作鋪平道路。”合作了幾個(ge) 月，運營成本太高，他主動要求把這款產(chan) 品撤掉。當時TATA木門不讓撤，但井彥東(dong) 表示實在難以經營下去，堅持退了出來。

    雖然退出來了，但他還是希望有朝一日再進去，平常的關(guan) 係維護繼續在做。當得知TATA在生產(chan) 過程中某款漆出現質量問題時，他看到了希望，決(jue) 定再次攻進去。有了上次嚐試性合作的基礎，TATA對嘉寶莉的產(chan) 品質量和效果非常認可，同意讓他試漆。他迅速向嘉寶莉總部提出技術支持申請，總部派出專(zhuan) 業(ye) 技術人員來跟進這個(ge) 項目。雙方不斷地調試、測試產(chan) 品性能和檢驗使用效果，花費了不少心血，但等了相當長一段時間都沒有下文。

    到底哪個(ge) 環節出了問題？難道就這樣無疾而終？“失敗沒關(guan) 係，但也要知道自己是在哪兒(er) 跌倒了，好避免再次跌倒啊。” 他刨根問底地向TATA內(nei) 部人員打聽消息。原來，當時TATA木門的老板一心隻想做UV產(chan) 品，他認為(wei) 隨著時代的發展，PU、PE漆都會(hui) 被UV漆取代，所以，其產(chan) 品設計研發都是按UV漆的需求走的。但嘉寶莉當時的強項是PE漆，產(chan) 品效果沒得說，而且性價(jia) 比高，故他一直在向TATA推薦PE產(chan) 品，完全沒有搞清楚情況客戶真正的需求，最終才不了了之。這次失敗讓井彥東(dong) 領悟到，每個(ge) 企業(ye) 的需求不一樣，不僅(jin) 要解決(jue) 產(chan) 品問題，還要投其所好。不是我們(men) 有什麽(me) 好的，他們(men) 就用什麽(me) ，而是他們(men) 需要什麽(me) ，我們(men) 就提供什麽(me) 。

    “TATA這個(ge) 大廠做不進去太可惜了，得想辦法把它拿下來。”井彥東(dong) 有這個(ge) 信心。回想當初TATA建廠時，自己也幫過不少忙，他們(men) 現在使用某深圳品牌的UV漆也是自己介紹的。這樣好的資源做不進去，他不甘心。於(yu) 是再接再厲，上次失利讓他知道TATA老板對UV漆的重視，也了解到他對正在使用的UV漆不太滿意，這正好是個(ge) 切入點。如果用嘉寶莉的產(chan) 品能幫他解決(jue) 好問題，不就是一個(ge) 很好的介入機會(hui) 嗎？他決(jue) 定全力以赴。

    雖然有過短暫的合作和試樣經曆，TATA老板對嘉寶莉品牌、技術、質量、實力、穩定性的認可度也挺高，隻不過在自身產(chan) 品上實踐太少。他決(jue) 定：“這次正好可以把UV和PU麵漆都試一下，反正PU是嘉寶莉的強項。如果把握好這次機會(hui) ，離成功就不遠了。”結合他們(men) 對正在使用的UV漆不滿意的情況，井彥東(dong) 推薦用嘉寶莉UV漆和PU麵漆進行試樣，產(chan) 品質量和出來的效果都非常理想。某深圳品牌的白底漆，至少要塗4遍，而嘉寶莉的UV漆塗3遍就可以達到理想的效果。不僅(jin) 減少工序，還降低成本，提高產(chan) 量，出來的產(chan) 品品質理想。“這對嘉寶莉來說是一個(ge) 難得的機遇，產(chan) 品過硬正是嘉寶莉的砝碼。”井彥東(dong) 自豪地說。

    但要對方完全換掉一個(ge) 使用多年的成熟供應商，決(jue) 不是一件容易事，而且現在的企業(ye) ，一般都會(hui) 同時與(yu) 幾家大的供應商合作，以保證競爭(zheng) 效果和談判籌碼。產(chan) 品的使用效果也需要時間來檢驗，雖然幾次試樣效果確實不錯，但TATA仍還要對嘉寶莉產(chan) 品進行更進一步、更全麵的試樣，在這個(ge) 過程中，井彥東(dong) 也不厭其煩地繼續提供著各種周到細致的服務，最終合作應該隻是時間問題。

    妙計提升現金流

    家具漆行業(ye) 裏有句俗話：“不欠款等死，欠款管不好，找死”，道出了家具漆經銷商的真實處境。但井彥東(dong) 認為(wei) ，任何事都要一分為(wei) 二來看，難者不會(hui) ，會(hui) 者不難，隻要規範管理，就能把資金風險控製在安全線以內(nei) 。他總結出了一套自己的收賬方法：“第一，與(yu) 客戶合作，一定要為(wei) 客戶著想，該替客戶考慮的問題都要考慮到，讓他挑不出你任何毛病。我這人比較仗義(yi) ，做事雷厲風行，讓客戶覺得欠我的錢對不起自己的良心；第二，三分之二的生意，三分之一的人情，客戶方麵，跟生意無關(guan) 的事情能幫就幫，直接談生意不好談，在別的方麵幫了他，反倒能起到‘曲線救國’的作用。”

    為(wei) 規範管理賒欠式銷售行為(wei) ，井彥東(dong) 嚴(yan) 格規範客戶的選擇，會(hui) 提前對客戶進行全方位多渠道的評估考核，重點是了解客戶的財務狀況。“有了風險評估和規範管理，我們(men) 才能更加大膽地向前衝(chong) 。這時候，我們(men) 的競爭(zheng) 優(you) 勢不僅(jin) 僅(jin) 是產(chan) 品、價(jia) 格、服務、配送，還有資金管理。這樣一來，自然會(hui) 出現別人‘山重水複疑無路’，我們(men) 卻‘柳暗花明又一村’的局麵。人家不敢做的生意，我們(men) 也有辦法有膽量做下來。”

    談及北京市場和自身生意的未來發展，井彥東(dong) 信心滿滿：“危機，便是在危險中找機會(hui) 。在保證資金安全的前提下，我們(men) 會(hui) 比原來更全麵更深入地開拓市場。人就得有目標，把目標定高點，朝著高方向努力，才離目標更近一步。”他希望有朝一日自己能成為(wei) 嘉寶莉家具漆在北京市的總代理，同時把生意一步步努力做得更大更強。

    “大鵬一日同風起，扶搖直上九萬(wan) 裏”。當一個(ge) 人鎖定了高目標，並愉快地為(wei) 實現這個(ge) 目標而努力奮鬥時，這個(ge) 人一定會(hui) 有所作為(wei) 的。

井彥東(dong) 在TATA木門廠