最近十多年來，家裝漆的經銷渠道一直沿著下沉再下沉的路線行進，不僅(jin) 中小塗料企業(ye) 這麽(me) 做，大品牌也這麽(me) 做。先看中小企業(ye) 的下沉過程。第一類，出道很早，2000年前後發力，曾經在特大城市有點銷量，但是幾年後被擠了出去，此後一路下沉，從(cong) 省會(hui) 城市，地級城市到縣級市，直到鄉(xiang) 鎮。他們(men) 的特點是：盡管一路下沉，但是在省會(hui) 城市和地級城市仍然保留了一些經銷商，這些為(wei) 數不多的“鐵杆兒(er) 莊稼”，在最近幾年的嚴(yan) 酷環境下，不僅(jin) 活了下來，而且成為(wei) 企業(ye) 的支柱經銷商，支撐著企業(ye) 渡過了難關(guan) 。最典型的大概是米奇品牌，最難的時候，四個(ge) 大經銷商完成一多半的銷量，終於(yu) 迎來了重新開廠，重整河山的好時光。
第二類，出道較晚，大約在2005年以後發力。他們(men) 在渠道設計的時候就以縣級市為(wei) 主體(ti) ，對地級城市關(guan) 注很少，省會(hui) 城市則幹脆放棄。由於(yu) 環境適宜，而且措施得當，短短三、四年時間，他們(men) 通常能夠覆蓋一千多個(ge) 縣級市，一時間，風光無限，令人羨慕。例如沙漠綠洲，2008年前後，幾乎可以用撒豆成兵來形容，當然，數量之多，個(ge) 頭之小，都像豆子一樣。
以上兩(liang) 類企業(ye) 整體(ti) 銷售業(ye) 績如何？基本上沒有一家衝(chong) 過了億(yi) 元大關(guan) ，說明經銷商的戶均銷量不到10萬(wan) 元/年！更為(wei) 嚴(yan) 重的是，縣、鄉(xiang) 經銷商生存能力極低，生長速度極慢，就像小草一樣，來一場霜凍，全都蔫兒(er) 了。而這兩(liang) 年的霜凍，竟然是一場接一場，怪不得有些企業(ye) 的銷售業(ye) 績出現了斷崖式的下跌。
與(yu) 此同時，大品牌也在渠道下沉，搞“扁平化”。我們(men) 看到，家裝漆的省級代理（甚至跨省代理），除了還保留了幾個(ge) ，其他品牌不複存在了，但是他們(men) 在省會(hui) 城市、地級城市，年銷量過千萬(wan) 、過百萬(wan) 的經銷商比比皆是。在這些企業(ye) 的經銷商群體(ti) 裏，貢獻最大的絕對不是縣級代理，而是地區以上級別的城市代理商。
這樣看來，縣級市確實池子太小，養(yang) 不住大魚，一旦遇上不那麽(me) 風調雨順的年頭，或許連小魚都養(yang) 不住。一個(ge) 尖銳的問題擺在了中小塗料企業(ye) 麵前：要不要重做渠道布局，讓下沉在縣城、鄉(xiang) 鎮的經銷渠道再浮上來，以地級城市經銷商為(wei) 主？從(cong) 前麵的分析來看，答案是肯定的，但是在操作層麵上困難重重。一個(ge) 小品牌，要拉一個(ge) 地級經銷商加盟，談何容易？當初要不是地級城市招商那麽(me) 困難，小品牌何至於(yu) 直奔縣城而去？
麵對這道難關(guan) ，不破解麽(me) ？省點力氣，做到哪天算哪天；破解麽(me) ？必須下一番“頭拱地”的功夫才能見效。依筆者愚見，還是盡快將工作重心上移，瞄準地級城市才有出路。當然，縣級經銷商也不能放棄，隻是需要整合。關(guan) 鍵在於(yu) ，如果有了地級渠道的設想，在整合過程中如果遇到縣級經銷商的抵製，就能做到不迷失，不後退，堅持數年，渠道的轉型升級也就成功了。
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