合理有效的開發屬於廊坊大友的客戶

    一、開發新客戶須做“五心上將”

    現在的是一個(ge) “心”的環境，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發新客戶，須做“五有心人”。

    1、信心。營銷人員開發新客戶首先要有信心，有信心不見得會(hui) 成功，但沒信心一定輸到底。開發新客戶，要麵臨(lin) 很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(ge) 行業(ye) ，因此，要想成功開發新客戶，首先必須要“苦其心誌”，堅定信心。

    2、耐心。 喬(qiao) .吉拉德，世界上最偉(wei) 大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，隻要是他遇到的任何一個(ge) 人，他都會(hui) 畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，“把生活業(ye) 務化，把業(ye) 務生活化”，隨時發現和尋找潛在的客戶。 對於(yu) 我們(men) 開發新客戶來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，隻要有一線希望，我們(men) 就盡120%的努力爭(zheng) 取，隻要你有耐心，隨處發現“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會(hui) 到來。

    3、恒心。人貴有恒，開發新客戶就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。 蒲鬆齡曾有名言:“有誌者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guan) 終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嚐膽，三千越甲可吞吳。”通過兩(liang) 個(ge) 曆史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。 開發新市場，要麵對很多的新情況、新問題，對此，我們(men) 不能“蜻蜓點水”，“淺嚐輒止”，而應該有持久的恒心。開發新客戶，就象打一場新戰役，比拚的不僅(jin) 是企業(ye) 的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與(yu) 毅力。開發新客戶，隻有我們(men) 具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們(men) 才能運籌帷幄，決(jue) 勝千裏。

    4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發新客戶亦是如此。 麵對新客戶，我們(men) 要以誠相待。誠心能夠縮短你與(yu) 新客戶之間的心理距離，能夠架起你與(yu) 客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

    5、愛心。營銷事業(ye) 是一種愛心事業(ye) ，開發新市場，我們(men) 要抱有一顆愛心。開發新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們(men) 要“傳(chuan) 播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們(men) 通過我們(men) 的智慧與(yu) 策略，為(wei) 公司創造效益，為(wei) 經銷商創造財富，為(wei) 消費者創造滿意。

    二、開發新客戶的前奏

    古人有雲(yun) :凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發新客戶，僅(jin) 僅(jin) 具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰前”準備。

    1、 自我形象設計。人的形象分為(wei) 外在形象和內(nei) 在形象。

    外在形象就是指一個(ge) 人的儀(yi) 態、服飾、舉(ju) 止等外在表現。 內(nei) 在形象是一個(ge) 人內(nei) 在氣質的外在表現。作為(wei) 營銷人員，應該遵循“禮在先讚在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。 幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。

    2、 相關(guan) 資料的準備。營銷人員在開發新客戶以前，一定要對公司的發展曆史，產(chan) 業(ye) 結構，產(chan) 品價(jia) 格、營銷政策等。並帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麽(me) 時候該去進行哪一項工作。

    三、列名單，洽談客戶

    在開發市場的信息後對潛在的目標客戶群予以確定，我們(men) 可以根據代理商所須具備的條件及其優(you) 劣勢，列出一個(ge) 目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

    1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為(wei) 電話預約，一方麵表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chan) 品、政策等有一個(ge) 大致的輪廓，便於(yu) 下一步確定談判的側(ce) 重點，也好更清晰地判斷其對產(chan) 品的興(xing) 趣及經銷該產(chan) 品的可能性有多大，以便於(yu) 自己有效安排時間。

    2、上門洽談。在決(jue) 定了拜訪哪幾家客戶後，我們(men) 就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於(yu) 察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，讚在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、製造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業(ye) 務員在場時不要談。

    3、洽談內(nei) 容。在切入正題以前，可談些輕鬆以及對方都感興(xing) 趣的“題外話”，在切入正題後，從(cong) 公司的發展概況談起，要與(yu) 客戶具體(ti) 談公司的產(chan) 品極其特點，產(chan) 品的價(jia) 格政策及在市場上的優(you) 勢，最後，重點談判產(chan) 品進入及其市場*作模式，從(cong) 產(chan) 品的選擇，到產(chan) 品的定價(jia) ，從(cong) 促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興(xing) 趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從(cong) 而下定決(jue) 心經銷該產(chan) 品。

    4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩(liang) 隻耳朵一張嘴即2:1原則（聽與(yu) 說比例為(wei) 2:1），一方麵表示對對方的尊重，另一方麵，也有利於(yu) 了解和回答對方，並發現對方對市場*盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於(yu) 中年人，要極盡讚美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chan) 品交給他做一定能*作成功；對於(yu) 青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從(cong) 而乖乖就範。

    五、跟進、簽約

    通過洽談，對於(yu) 符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進， 在跟進過程中，客戶可能會(hui) 提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麽(me) 辦；產(chan) 品出現質量問題怎麽(me) 辦；職能部門抽檢怎麽(me) 辦等等細節問題，隻要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裏的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。

    六、客戶服務

    客戶服務的內(nei) 容主要包括如下內(nei) 容:產(chan) 品技術服務，合同履行服務，接待服務，市場開發服務。

    產(chan) 品技術服務:我們(men) 市場人員要了解產(chan) 品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專(zhuan) 業(ye) 的，業(ye) 務上溝通話題就多起來，成功的幾率就高起來。

    合同履行服務:合同在談判前和關(guan) 鍵，主要為(wei) 價(jia) 格，付款，技術等，市場人員在公司製度下談好合同，就是要把服務文章做好。

    接待服務:市場人員在接待客戶時，把感情服務做為(wei) 重點，先做人再做事，在接待費用上麵公司應嚴(yan) 中有寬。